Tập 981: Tâm lý đằng sau việc mọi người giới thiệu referral

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang nói chuyện với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Spencer Reynolds qua điện thoại, người đang thay thế Tiến sĩ Misner làm người dẫn chương trình khách mời hôm nay, và anh ấy sẽ thỉnh thoảng đồng hành cùng chúng ta. Xin chào Spencer. Chào mừng bạn đến với podcast.

Spencer: Cảm ơn Priscilla. Tôi rất cảm kích. Rất hào hứng được cùng bạn.

Priscilla: Thật tuyệt khi có bạn. Và hôm nay bạn giới thiệu cho chúng tôi ai vậy?

Spencer: Vị khách hôm nay là người đã dành hàng thập kỷ, thật lòng mà nói, làm việc với các chủ doanh nghiệp và dạy họ một sự thật rất mạnh mẽ về marketing, đó là thế giới vận hành thông qua các mối quan hệ, sự tin tưởng và referral. Anh ấy là một nhà marketing huyền thoại. Anh ấy là đồng dẫn chương trình của một podcast mang tính biểu tượng có tên I Love Marketing, và là một nhà tư duy xuất sắc về triết lý. Và đây là một người bạn tốt của tôi. Tên anh ấy là Dean Jackson. Dean, chào mừng bạn đến với chương trình.

Dean: Cảm ơn bạn. Xin chào. Rất vui được có mặt ở đây.

Spencer: Vâng, bạn biết đấy Dean, thật khó tin là chúng ta đã quen nhau 24 năm rồi.

Dean: Lâu đến vậy sao? Điên thật.

Spencer: Và trong đầu tôi mới chỉ 22 tuổi, nên phép tính này lạ lắm.

Dean: Vâng, đúng vậy. Tôi cũng thế. Buồn cười thật. Thật ra chúng tôi đã mời Tiến sĩ Misner tham gia I Love Marketing podcast của chúng tôi cách đây nhiều năm.

Spencer: Tuyệt vời. Vậy Dean, hôm nay tôi thật sự muốn nói về một số điều khôn ngoan mà bạn đã học được qua nhiều năm trong lĩnh vực marketing, đặc biệt là về referral. Nhưng hãy nói về lý do trước. Bạn biết đấy, Simon Sinek nói hãy bắt đầu từ lý do. Vậy hãy bắt đầu với câu hỏi vì sao mọi người giới thiệu referral?

Dean: Tôi nghĩ đó là quan niệm sai lầm lớn nhất mà mọi người có. Thường thì một trong những rào cản đầu tiên chúng ta phải vượt qua để thật sự tối ưu hóa số lượng referral bạn có thể nhận được, là hiểu rằng mọi người không giới thiệu referral như một ân huệ hay một món quà dành cho bạn. Khi bạn có tư duy rằng bạn phải giành được referral, hoặc bằng cách nào đó bạn đang xin referral, bạn đang đi vào một con đường khá trái ngược với những gì loài người chúng ta đã tiến hóa để làm. Suốt thời gian chúng ta chơi trò chơi hợp tác và thoát khỏi chuỗi thức ăn, về cơ bản chúng ta đã trở thành loài thành công nhất từ trước đến nay. Chúng ta đã học được tầm quan trọng của việc chăm lo cho nhau và duy trì cái mà tôi gọi là vị thế của mình trong bầy đàn. Nếu nhìn vào đó, thì đó là lý do chính khiến chúng ta làm bất cứ điều gì, và lý do chúng ta tránh bất cứ điều gì là khi chúng ta cảm thấy có thứ gì đó có thể làm tổn hại vị thế của mình trong bầy đàn.
Và nó rất, rất... bạn biết đấy, nó quay ngược lại từ thời chúng ta tụ họp thành các bộ lạc hay nhóm 150 người, khi chúng ta luôn phải để mắt chăm lo cho nhau, và chúng ta nhận ra rằng mình sẽ tốt hơn nếu liên tục chăm lo và cùng nhau thêm giá trị. Và vì vậy bạn thấy tàn dư của những điều này tiếp tục tiến hóa thành cả những thứ trong xã hội của chúng ta. Con người ngày nay không còn ở ngoài thảo nguyên với chỉ 150 người. Chúng ta sống trong những thành phố lớn, nhưng chúng ta vẫn ở trong nhóm 150 người của mình. Đã có rất nhiều nghiên cứu về điều này, và có thể bạn đã nghe về Robin Dunbar.

Spencer: Vâng.

Dean: Nghiên cứu của ông ấy về cái được gọi là Con số Dunbar, và con số đó là 150, đó là số mối quan hệ mà chúng ta có thể duy trì. Có thể chúng ta biết và nhận ra 1.000 người hoặc hơn, nhưng chúng ta thật sự có mối quan hệ với 150 người, và chúng ta rất dè dặt trong những mối quan hệ đó. Vai trò của chúng ta là thêm giá trị cho bầy đàn và bảo vệ bầy đàn không bị tổn hại. Đó là lý do chúng ta... Nếu bạn nhìn vào mọi thứ chúng ta làm, chúng ta muốn giới thiệu mọi thứ cho mọi người.

Spencer: Vâng, đúng vậy.

Dean: Bạn thấy điều đó mọi lúc. Nếu bạn xem một bộ phim, hoặc khi chúng ta nói về phim, chúng ta đã biết: "Bạn phải xem phim này." hoặc "Ồ, đừng xem phim đó." Chúng ta thậm chí còn bảo vệ trải nghiệm của người khác. Chúng ta không muốn họ lãng phí thời gian đọc một cuốn sách không đáng, hoặc muốn đảm bảo họ đọc một cuốn sách đáng đọc. Và điều tương tự cũng đúng với các nhà cung cấp dịch vụ và sản phẩm mà chúng ta tiếp xúc.

Spencer: Hãy nói thêm về vị thế trong bầy đàn này. Vì bạn đã đến Tampa [Florida], vào khu vực [BNI] của chúng tôi, và có cuộc trò chuyện với tôi trên sân khấu tại một trong những hội nghị lớn của chúng tôi, và nó đã được bàn tán rất nhiều. Đó là lý do tôi thật sự muốn mời bạn đến đây. Vậy hãy kể cho chúng tôi câu chuyện về người săn bắt hái lượm đó để mọi người có thể nghe bạn nói.

Dean: Nếu nhìn vào, chúng ta liên tục tìm cách, tôi sẽ gọi là "giữ cho sổ sách cân bằng". Đây là điều mà Robert Cialdini nói đến với nguyên tắc có đi có lại. Nếu tôi làm điều gì tốt cho bạn, thì bạn có phần nợ tôi một ân huệ, và bạn thấy điều đó diễn ra mọi lúc trong các tương tác thông thường của chúng ta. Nhưng hồi đó nó vận hành thế này: giả sử chúng ta đang đi săn bắt hái lượm, và tôi tìm thấy một bụi việt quất lớn, và tôi thấy bạn trên đường mòn, và tôi nói: "Này Spencer, có một bụi việt quất lớn ở bên kia ngọn đồi. Đi hái một ít việt quất đi. Còn tôi sẽ mang những trái to này về trại."
Bây giờ, ngay lúc đó, tôi có vị thế cao hơn bạn vì tôi vừa thêm giá trị cho bạn. Bạn cảm thấy cần cân bằng lại điều đó, nên có thể bạn nói với tôi: "Này, coi chừng sau những tảng đá kia vì tôi thấy một con sư tử ở đó", và giờ chúng ta hòa nhau. Tôi chỉ cho bạn chỗ có việt quất. Bạn bảo vệ tôi khỏi con sư tử. Đó là cách sự cho và nhận của xã hội vận hành. Vì vậy chúng ta liên tục tìm cơ hội để bảo vệ bầy đàn của mình và dẫn dắt bầy đàn đến những điều khác nhau. Và bất cứ khi nào chúng ta làm điều gì tốt hay chu đáo cho ai đó, điều đó nâng vị thế của chúng ta. Theo một cách nào đó họ nợ chúng ta một lần, và đó là điều thật sự thúc đẩy cách chúng ta tương tác với mọi người, cách chúng ta giới thiệu những điều mới hay bảo vệ mọi người. Đó là lý do bạn thấy điều này mọi lúc. Rất nhiều người, chúng ta phụ thuộc vào tất cả những người xung quanh. Đó là lý do có testimonial, và đó là lý do có các đánh giá và những thứ như vậy... chúng ta gián tiếp lấy... họ đang hữu ích đưa ra lời khuyên cho chúng ta về điều gì đó.

Spencer: Vâng, và đó là điều tôi định hỏi: tại sao điều đó lại quan trọng hơn bao giờ hết bây giờ so với trước đây?

Dean: Vâng, vì có rất nhiều người mà chúng ta không biết đang cố tận dụng chúng ta, bạn biết đấy. Và đó là lý do chúng ta cố bảo vệ những người mình biết trong nhóm 150. Hãy hình dung, một thành phố chỉ là tất cả những bầy đàn đan xen này của vòng tròn thân cận 150 người của bạn. Và hãy nói về Con số Dunbar ở đó. 150 người mà chúng ta đang nói đến là những người mà nếu bạn gặp họ ở cửa hàng tạp hóa, bạn sẽ nhận ra và gọi tên họ. Bạn sẽ dừng lại và trò chuyện với họ. Bạn có mối quan hệ với họ, và chúng ta liên tục trò chuyện với những người đó, và đó là chìa khóa tuyệt đối của referral – rằng chúng ta có mối quan hệ với ai đó, chúng ta sẽ trò chuyện với họ, và trong những cuộc trò chuyện đó, một số điều nhất định phải xảy ra. Họ phải nhận thấy rằng cuộc trò chuyện là về điều gì đó hữu ích cho bạn. Họ phải nghĩ đến bạn, và sau đó họ phải giới thiệu bạn với người mà họ đang trò chuyện, và đó là cách referral thật sự xảy ra.
Giả sử tôi là một nhân viên bất động sản và tôi đang nói chuyện với một người trong nhóm 150 người hàng đầu của tôi, và họ nói: "Ồ, chúng tôi sắp bị thuyên chuyển. Chúng tôi sẽ phải bán nhà và chuyển đến Poughkeepsie." Bây giờ, nếu tôi ở trong tình huống đó và nghe ai đó nói vậy, tôi có thể nói: "Vậy bạn nên gọi cho Spencer vì Spencer là một nhà môi giới tuyệt vời, anh ấy có thể giúp bạn. Đó là nhà môi giới của tôi. Hãy nói là tôi bảo bạn gọi." Kiểu suy nghĩ rằng chúng ta đang làm điều đúng đắn, và đó thường là điều mọi người huấn luyện khách hàng của họ làm. Họ sẽ nói với mọi người hãy nhớ nói với bạn bè về tôi, nhưng điều đó không nối các điểm giữa bạn và người mà bạn đang giới thiệu.
Và đó là điều quan trọng, vì sau đó có thể bạn gặp họ ở cửa hàng tạp hóa, và họ sẽ nói: "Này, bạn tôi Spencer đã gọi cho bạn chưa?" "Chưa, tôi chưa nghe tin gì từ anh ấy." "Ồ, chắc là họ đi mất rồi." "Nhưng tôi lúc nào cũng nói với mọi người về bạn mà." Bạn nghe người ta nói vậy, đúng không? Rằng bạn khuyến khích mọi người nói với mọi người về bạn. Đó chính xác là điều họ làm. Và điều có giá trị hơn là thay vì tập trung vào việc họ nói với mọi người về bạn, chúng ta cần huấn luyện họ nói cho bạn biết về những người khác. Nói cho bạn biết về những người bạn của họ đang chuyển nhà, và cách tốt nhất để làm điều đó là cho họ cơ hội được làm người hùng. Vậy nếu tôi có một cuốn sách...

Spencer: Vâng. Và Dean, chúng ta sắp phải kết thúc trong một phút nữa. Nên tôi chỉ muốn đảm bảo bạn nắm được điều đó, và để chúng ta có thể kết thúc với ý nghĩ này vì nó rất hay.

Dean: Không sao. Vậy nếu tôi có một cuốn sách tên là Cách bán nhà của bạn với giá cao nhất thật nhanh, và tôi huấn luyện khách hàng của mình nói: "Này, chỉ nhắn nhanh phòng khi bạn nghe ai đó nói về việc bán nhà, và nếu có, hãy gọi hoặc nhắn tin cho tôi, và tôi sẽ tặng bạn một bản sách của tôi để đưa cho họ." Giờ bạn đang đưa cho ai đó một thứ có giá trị khiến họ trông như một người rất chu đáo. Điều đó sẽ phản ánh tốt lên vị thế của họ, rằng bạn đã chu đáo bỏ công sức và lấy cho tôi một thứ.

Spencer: Và cứ như vậy, bạn nâng vị thế của mình trong bầy đàn.

Dean: Chính xác là như vậy.

Spencer: Tuyệt vời. Dean, điều này thật sự rất hay. Tôi thật lòng hy vọng mọi người có thể thấy điều đó bên trong triết lý này. Chúng ta phải suy nghĩ sâu hơn một chút, không chỉ ở bề mặt, về động cơ khiến mọi người muốn giới thiệu referral cho chúng ta, và tôi nghĩ đây là một cách rất tuyệt để dạy một phần của điều đó. Cảm ơn bạn rất nhiều đã dành thời gian. Cách tốt nhất để mọi người tìm hiểu thêm về bạn nếu họ muốn nghe thêm những điều này là gì, Dean?

Dean: Tôi khá dễ tìm tại deanjackson.com.

Spencer: Vậy đó. Priscilla, trả lại cho bạn.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai rất nhiều. Tuần này đến đây là hết.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi thứ [mã này có hiệu lực trong thời gian có hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.