Tập 96: Sự tuyệt vọng KHÔNG thể được giới thiệu

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Phòng thu Live Oak Recording ở Berkeley, California, và hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Hội nghị iLearning Global tại Las Vegas. Đây là buổi ra mắt chương trình iLearningGlobal.tv. Họ đã mời tôi tham gia đội ngũ giảng viên, nên tôi là một trong những giảng viên của iLearning Global. Tôi đã làm một tập về chủ đề này, nếu các bạn đang nghe podcast này thì hãy quay lại Tập số 87, các bạn sẽ có rất nhiều thông tin về iLearning Global. Nếu các bạn có chút quan tâm đến việc đăng ký chương trình iLearning Global, hãy truy cập iLearningGlobal.tv/networking và đường dẫn đó sẽ đưa các bạn đến trang web của BNI. Có một khoản phí affiliate; chương trình có mức phí, nhưng toàn bộ doanh thu sẽ được chuyển cho BNI Foundation. Vì vậy đây là một cách để chúng tôi hỗ trợ Foundation. Họ có các chương trình video và nhiều thứ khác. Tôi nằm trong đội ngũ giảng viên của họ, và tôi thực hiện rất nhiều nội dung về networking, cùng với rất nhiều tên tuổi lớn khác như John Gray, John Victor-Hansen và Brian Tracy.
Vậy là tuần này tôi dự hội nghị đó, và cho đến giờ mọi thứ đang diễn ra rất tốt.

Priscilla: Tuyệt vời. Vậy hôm nay anh có điều gì muốn chia sẻ với chúng ta?

Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về việc Sự tuyệt vọng không thể được giới thiệu. Thực sự có một nguồn referral không giới hạn, và điều này có thể làm mọi người ngạc nhiên, bởi vì rất nhiều người mới làm quen với referral marketing, hoặc gặp khó khăn trong việc có được referral, thường nghĩ rằng họ sắp phải vật lộn để giành lấy một nguồn referral tốt có hạn. Lối suy nghĩ này thực sự được gọi là "tư duy khan hiếm", và những người mang tư duy đó thường trông rất tuyệt vọng để có được việc kinh doanh, đây không phải là cách hay để thể hiện bản thân khi bạn đang cố bán sản phẩm hay dịch vụ của mình. Sự tuyệt vọng không thể được giới thiệu.
Tôi từng thấy có người trong buổi họp BNI cứ nói: "Bạn có referral không? Tôi cần referral. Bạn có referral không? Tôi cần referral." Điều đó quá tuyệt vọng, và sẽ không ai trao referral cho người như vậy.
Đúng là bạn phải cạnh tranh để có việc kinh doanh, nhưng ngay cả trong một nhóm kết nối referral, bạn cũng phải thực sự chủ động đi tìm việc kinh doanh đó. Bạn có thể đến một chapter BNI và nghĩ rằng tất cả các thành viên khác sẽ tự động chuyển mọi việc kinh doanh của họ cho bạn, nhưng điều bạn phải hiểu là việc tham gia một nhóm referral không tự động cho bạn quyền nhận referral; bạn phải xứng đáng có được chúng. Trước hết, bạn phải nỗ lực tạo dựng các mối quan hệ ở nơi trước đó chưa có gì. Các thành viên khác phải biết về bạn và công việc của bạn, và họ phải tin tưởng rằng bạn sẽ thực hiện đúng cam kết và mang đến dịch vụ khách hàng xuất sắc, đáng nhớ cho bất kỳ ai mà họ giới thiệu cho bạn. Họ đã có những mối quan hệ riêng của mình, và họ không muốn đánh liều những mối quan hệ đó khi giới thiệu họ cho một người mà họ không biết.
Nhưng việc phải cạnh tranh với những mối quan hệ đã có sẵn không cắt đứt bạn khỏi các referral tiềm năng. Đây là kiểu tư duy dồi dào thay vì tư duy khan hiếm. Tôi giới thiệu một cuốn sách của Kim George, một người bạn tốt của tôi. Cuốn sách của Kim có tên là Coaching Into Greatness, trong đó cô ấy viết về việc hoạt động networking lành mạnh và hiệu quả chính là điều dẫn đến tư duy dồi dào, rằng có vô vàn việc kinh doanh ngoài kia, và tất cả những gì cần làm là nuôi dưỡng tư duy dồi dào đó để trở thành một người networking tích cực, xây dựng các mối quan hệ và mang lại lợi ích cho các đối tác networking của bạn.
Tham gia một nhóm networking với kỳ vọng nhận ngay kết quả dưới dạng referral mà không cần bỏ ra nỗ lực nào là điều không thực tế, và sẽ mang lại rất ít referral, nếu có. Cũng có một cách để làm cho dòng referral trở nên có thể dự đoán được, và tôi tin là có thể điều chỉnh được. Chúng ta đã nói một chút về điều đó trong một podcast trước, khi nói về việc sử dụng bảng điểm networking. Đó là một cách tuyệt vời để giúp theo dõi hoạt động của bạn. Nếu bạn hoặc đối tác referral của bạn có thể thiết lập một hệ thống như vậy, trong đó bạn gửi referral cho họ và họ gửi cho bạn, và bạn theo dõi qua một hệ thống có cấu trúc, thì bạn đang thực sự xây dựng một đường ống referral.
Bán hàng bằng các phương pháp marketing truyền thống giống như đánh cá bằng thuốc nổ. Bạn châm vài thanh, ném xuống nước, và hy vọng có thứ gì đó nổi lên. Còn referral marketing có cấu trúc thì giống như đánh cá bằng thiết bị công nghệ cao mới nhất. Bạn có một chiếc thuyền cho phép bạn di chuyển đến nơi cá nhiều khả năng đang tụ tập nhất, bạn có máy sonar cho phép bạn thấy nơi có những con cá tốt nhất, và bạn có thể nói: "Bỏ mấy con cá chép ở vùng nước nông này đi; tôi sẽ bắt 30 con cá hồi nâu lớn ở độ sâu 18 feet." Như vậy bạn thực sự có thể tập trung vào đúng thứ mà bạn muốn có.
Làm thế nào để xây dựng một hệ thống referral có cấu trúc và có thể dự đoán được? Trước hết, bạn phải thiết lập một mối quan hệ tin cậy gần gũi, cùng có lợi với các đối tác referral của mình. Trong BNI, đó là những người trong căn phòng đó. Bạn phải xây dựng lòng tin với họ; bạn phải có sự tín nhiệm với họ.
Tiếp theo, bạn cần xác định mình cần bao nhiêu referral và loại referral nào mỗi tuần để đạt được mục tiêu doanh số tài chính. Sau đó, từng người một, bạn và những người cùng networking với bạn trao đổi về những người trong cơ sở dữ liệu, danh bạ hay các mối quan hệ của nhau, và xác định những người mà bạn muốn kết nối. Khi đã làm xong, bạn có thể quyết định khi nào, ở đâu và trong hoàn cảnh nào bạn muốn gặp từng người liên hệ đó.
Giờ đây, chúng ta đã nói trong một podcast trước về Chương trình Đường ống Referral (Referral Pipeline Program) của Referral Institute. Đó chính xác là điều họ làm theo đúng nghĩa đen, và phải mất tám giờ để thực hiện, nhưng bất kỳ ai cũng có thể làm ở mức độ nhẹ hơn tại một buổi họp BNI bằng cách ngồi lại với nhau. Chúng ta đã nói về các đối tác chịu trách nhiệm lẫn nhau và làm việc với mọi người để cùng giúp nhau giữ trách nhiệm, nhưng một việc khác bạn cũng có thể làm là nói về việc bạn có những mối liên hệ nào, và bạn đang tìm những mối liên hệ nào. "Tôi đang tìm kiểu người này. Còn bạn đang tìm kiểu người nào?" Nếu bạn có sẵn cơ sở dữ liệu ngay đó, đôi khi bạn thực sự có thể tạo ra referral chỉ bằng cách ngồi xuống với ai đó và nói về những loại mối liên hệ mà mỗi bên có. Và kiểu hệ thống referral chủ động này giúp mọi người thực sự tập trung chia sẻ thông tin cụ thể về điều họ đang tìm, mà không bị thể hiện theo kiểu tuyệt vọng: "Tôi cần referral, bạn có gì cũng được."
Vì vậy bạn phải tạo ra một hệ thống để làm việc này; bạn phải chia sẻ nó với các thành viên BNI của mình. Và tôi thực sự nghĩ rằng đôi khi bạn phải ngồi xuống với cơ sở dữ liệu của mình, và họ cũng ngồi xuống với cơ sở dữ liệu của họ sau buổi họp, rồi bạn nói: "Tôi đang tìm một số chuyên gia hoạch định tài chính. Trong cơ sở dữ liệu của bạn có ai không? Đây là điều tôi muốn nói. Bạn có sẵn lòng giới thiệu tôi với ai trong số họ không? Còn bạn đang tìm gì?"
"À, tôi cần tìm một số kế toán viên công chứng, và đây là..."
Như vậy bạn chia sẻ nhu cầu của nhau thay vì chỉ tỏ ra tuyệt vọng với loại việc kinh doanh mà bạn đang tìm. Nếu bạn bước vào với tư duy dồi dào thay vì tư duy khan hiếm, đặc biệt trong nền kinh tế này – chúng ta đã nói về nền kinh tế trước khi podcast bắt đầu. Nếu bạn bước vào với tư duy đó, thì bạn sẽ thành công hơn rất nhiều.

Priscilla: Nghe có vẻ đó là lời khuyên rất hay.

Ivan: Đặc biệt là lúc này, đúng không? Cuộc suy thoái mà chúng ta đang trải qua vào thời điểm thu âm này sẽ không biến mất sớm đâu. Và đôi khi mọi người nói với tôi: "Ivan, không có suy thoái, đúng không?" Tôi chẳng ngại nói là có suy thoái. Tôi không ngại nói điều đó. Tôi đâu có ra tranh cử. Chúng ta đang trong suy thoái. Tôi không bận tâm. Tôi chỉ từ chối tham gia vào cuộc suy thoái đó. Tôi nghĩ vẫn có những cơ hội ngoài kia. Có những cơ hội ngoài kia. Khi mọi người than thở rằng việc kinh doanh tệ thế nào, điều bạn cần làm là tìm những cơ hội có thể đang tồn tại trên thị trường.
Hãy nhìn vào chính BNI. BNI là một cơ hội tuyệt vời để xây dựng các chapter địa phương. Nếu bạn không tin điều đó và nghĩ: "Ivan nói hãy tìm cơ hội. Vậy cơ hội là gì?" Hãy nhìn bìa tạp chí Entrepreneur của tháng Ba, tôi nhớ là vậy. Bìa tạp chí Entrepreneur, và tôi khá chắc là số tháng Ba. Trên bìa ghi: "Bị sa thải? Hãy khởi nghiệp trong năm 2009."

Priscilla: Ừ, vâng.

Ivan: Điều thú vị là tôi đã trải qua nhiều, nhiều cuộc suy thoái trong BNI và trong công việc tư vấn của mình trước đây, và lần nào cũng vậy, đúng lúc suy thoái bắt đầu quay đầu thì truyền thông bắt đầu nói về các cách giúp đỡ. Bạn có thể làm gì? Doanh nghiệp có thể làm gì để giúp xoay chuyển tình hình? Và đây là phần nào là khởi đầu của sự xoay chuyển tiềm năng, bởi vì mọi người bị sa thải, và họ thực sự rất tuyệt vọng. Họ sẽ làm gì đây? Họ bị sa thải. Nhiều người trong số họ có chút tiền, và họ khởi nghiệp. Vì thế, trong BNI chúng tôi hầu như lúc nào cũng thấy lượng thành viên mới tăng lên, những người đã khởi nghiệp trong thời kỳ suy thoái.
Tuy nhiên, thưa các thành viên, các bạn phải cẩn thận. Các bạn muốn đảm bảo mình đưa vào những người chất lượng. Nhưng để tôi nói điều này: chỉ vì ai đó bị sa thải không có nghĩa họ không phải là một chuyên gia kinh doanh chất lượng. Bạn có thể có một người làm kinh doanh được đào tạo bài bản, không còn làm việc cho các tập đoàn lớn nữa và tự khởi nghiệp, và họ có thể trở thành một thành viên BNI xuất sắc. Vì vậy, ngay giữa cuộc suy thoái là một cơ hội để phát triển các chapter BNI.
Vậy nên, ngay cả khi chúng ta nói về "Sự tuyệt vọng không thể được giới thiệu", thì khi bạn mời người khác cũng vậy. Nếu bạn tuyệt vọng trong việc mời người đến một chapter BNI, chapter sẽ không phát triển, nhưng nếu bạn đang tìm kiếm những cơ hội ngoài kia, đó không phải là tuyệt vọng; đó là sự tự tin. Và một trong những điều bạn có thể tìm là những người vừa khởi nghiệp. Họ khao khát xây dựng việc kinh doanh đó, và họ thường có thể trở thành những thành viên BNI tuyệt vời.

Priscilla: Đặc điểm tuyệt vọng này cũng giống như chuyện hẹn hò. Nếu ai đó quá thiếu thốn, chắc chắn họ không phải người mà bạn muốn đi chơi cùng.

Ivan: Rất đúng. Tôi rất vui khi nói rằng tôi đã không phải đối mặt với chuyện đó suốt 20 năm rồi, nhưng tôi tin lời bạn. Nhưng vâng, tôi nghĩ bạn hoàn toàn đúng; đó có lẽ là một ví dụ hay.

Priscilla: Chà, tôi nghĩ chúng ta có lẽ đã đến phần cuối của podcast này.

Ivan: Vâng, cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.