Tập 937: Hãy trò chuyện thông minh, đừng chỉ chuyện phiếm

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang nói chuyện với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Sydney, Úc, tại [BNI] Global Convention. Trước hết, tôi rất thích tham dự Global Convention vì nó giống như đi dự một cuộc họp Liên Hợp Quốc, nơi tất cả các quốc gia đều yêu quý nhau, và tôi rất thích đến Úc, nơi tôi có rất nhiều kỷ niệm tuyệt vời và một vài chuyện buồn cười đã xảy ra. Tôi nhớ lần đầu tiên tôi đến Úc, có người nói: “Good anya, mate.” Và tôi kiểu: “Gì cơ?” “Good anya, mate.” “Gì cơ?” “Good anya.” “Anh đang nói gì vậy?” “Good on ya.” “À, good on you. Vâng, được rồi, hiểu rồi.” Vậy nên tôi rất vui được quay lại Úc, và có lẽ tôi sẽ học thêm vài từ mới khi ở đây.

Priscilla: “Good on ya” nghĩa là gì vậy?

Ivan: Good on you. Làm tốt lắm.

Priscilla: Ồ.

Ivan: Vâng, nghĩa là làm tốt lắm. Về cơ bản là cùng một ý.

Priscilla: Được rồi, hay đấy.

Ivan: (cười)
Nhưng họ nói nhanh đến mức bạn không, bạn không hiểu được. “Good anya, mate.”

Priscilla: Vâng, buồn cười thật. Được rồi, hôm nay anh có gì cho chúng tôi?

Ivan: À, “Hãy trò chuyện thông minh, đừng chỉ chuyện phiếm.” Trước hết và quan trọng nhất, khi bạn gặp gỡ người mới, bạn nên dẫn dắt bằng sự tò mò, lắng nghe có chủ đích và kết nối có mục đích. Bạn cũng nên học cách xử lý phần nói của mình trong cuộc trò chuyện, và đó là điều tôi muốn nói đến. Nhưng hãy nhớ, luôn đặt câu hỏi trước khi bạn bắt đầu nói về phần của mình. Podcast này chủ yếu nói về phần của bạn trong cuộc trò chuyện. Được rồi, vậy mọi người nên hiểu rằng một người networking giỏi có hai tai và một miệng, và sử dụng chúng đúng theo tỷ lệ đó. Nhưng khi đến lượt bạn nói, thì đó là điều tôi đang nói đến ở đây.
Đôi khi mọi người lầm tưởng rằng những gì diễn ra tại các buổi họp và sự kiện networking là chuyện phiếm với một nhóm người lạ. Tuy nhiên, tôi nghĩ networking hiệu quả hoàn toàn không phải là chuyện phiếm. Đó là trò chuyện thông minh, tức là xây dựng những mối quan hệ có ý nghĩa và cùng có lợi với những người làm kinh doanh khác. Chuyện phiếm, ít nhất là kiểu hời hợt, nhìn chung không phải là thứ giúp thúc đẩy mục tiêu này. Vì vậy, những người networking thành công nhận ra rằng họ có thời gian hạn chế để giới thiệu bản thân và truyền tải cốt lõi những gì họ làm sau khi người kia đã nói, nên tôi nghĩ nhìn chung họ nên tránh những câu chuyện phiếm dài dòng. Họ biết rằng mục tiêu không phải là lấp đầy khoảng lặng, mà là tạo ra nội dung thực chất. Điều đó rất quan trọng. Không phải là lấp đầy khoảng lặng, mà là tạo ra nội dung thực chất. Nhưng đừng hiểu lầm tôi, chuyện phiếm cũng có chỗ đứng của nó. Nó giống như, bạn biết đấy, gia vị trong một bữa ăn, một chút thì làm món ăn thêm đậm đà, nhưng quá nhiều thì bạn đã đánh mất món chính.
Vì vậy, mục đích của một cuộc trò chuyện networking không phải là ở mãi trên bề mặt, mà là tìm ra điểm chung dẫn đến một cuộc thảo luận có ý nghĩa. Chuyện phiếm nên là cây cầu, chứ không phải là điểm đến. Đó là lúc trò chuyện thông minh xuất hiện. Tôi thường nói với mọi người rằng, bạn không đến đó để thu thập danh thiếp; bạn đến đó để thu thập các mối quan hệ. Vậy nên sự thật là, chưa ai từng xây dựng được một doanh nghiệp phát đạt chỉ bằng cách phát danh thiếp và chuyện phiếm. Họ xây dựng nó bằng cách bắt đầu các mối quan hệ với những người trong phòng.
Nếu bạn muốn xây dựng doanh nghiệp của mình thông qua networking và marketing bằng referral, bạn phải đưa ra một thông điệp được người khác lắng nghe và ghi nhớ. Bạn cần tạo ra một thông điệp rõ ràng, tích cực và truyền tải nó một cách hiệu quả. Bạn là ai? Bạn cung cấp gì, và bạn cung cấp cho ai? Nhưng còn có cấp độ tiếp theo. Hãy nói về lợi ích của những gì bạn làm. Hãy mô tả cuộc sống hoặc công việc kinh doanh sẽ như thế nào sau khi ai đó làm việc với bạn.
Đừng chỉ nói với mọi người bạn bán gì, hãy nói với họ điều gì thay đổi nhờ nó. Ví dụ, thay vì nói: “Tôi là chuyên gia tư vấn marketing.” Bạn có thể nói: “Tôi giúp các doanh nghiệp nhỏ biến những nỗ lực đều đặn thành sự tăng trưởng ổn định.” Thay vì nói: “Tôi là huấn luyện viên cá nhân.” Hãy nói: “Tôi giúp những người làm kinh doanh lấy lại năng lượng để họ có thể làm việc ở phong độ tốt nhất.” Bạn đang vẽ nên bức tranh “sau đó”, giúp người khác hình dung được thành công sau khi họ làm việc với bạn. Và chính những câu nói kiểu này là điều khiến mọi người nhớ đến bạn.
Vì vậy hãy dành thời gian để lên kế hoạch cho lời giới thiệu của bạn; hãy chuẩn bị những phần tóm tắt ngắn gọn, giàu tính mô tả về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này đặc biệt quan trọng trong BNI, nhưng nó cũng quan trọng ở bất cứ nơi nào bạn networking. Rồi khi bạn gặp ai đó lần đầu tiên, bạn có thể đưa ra cho họ một lời giải thích rõ ràng và tự tin về những gì bạn có thể cung cấp. Tôi khuyên bạn nên xây dựng một vài kịch bản ngắn, một lần nữa, đặc biệt là trong BNI, mà bạn có thể điều chỉnh tùy theo loại buổi họp mà bạn tham dự. Đúng thông điệp trong đúng bối cảnh sẽ tạo nên cuộc trò chuyện thông minh, hay sự tín nhiệm tức thì.
Cũng rất quan trọng là bạn thể hiện niềm tự hào về con người mình và những gì mình làm, và tôi sẽ cho chị một ví dụ buồn cười, Priscilla. Tôi nghĩ chị sẽ thích điều này. Có một câu nói tuyệt vời của Martha Taft, khi cô ấy còn là một cô bé học tiểu học, cô được yêu cầu giới thiệu bản thân trước một nhóm người, và cô ấy nói: “Tên cháu là Martha Bowers Taft. Cụ cố của cháu là tổng thống Hoa Kỳ. Ông nội cháu là Thượng nghị sĩ Hoa Kỳ. Bố cháu là đại sứ tại Ireland, và cháu là một Hướng đạo sinh nhí trong đội Nữ Hướng đạo.”

Priscilla: (cười)

Ivan: Lần nào đọc câu đó tôi cũng phì cười. Đó là niềm tự hào, đó là phong thái. Nó rõ ràng, tự tin và đáng nhớ. Cô bé không hề tự đề cao bản thân quá mức. Cô bé nói: “Cháu là một Hướng đạo sinh nhí.” Cô bé chỉ đơn giản nêu lên vị trí của mình trên thế giới một cách chân thực. Tôi nghĩ điều mà mọi người hưởng ứng là một sự tự tin chân thực, chứ không phải một sự kiêu ngạo được tập dượt sẵn. Và đây là điều đáng ghi nhớ: Những người networking hiệu quả nhất không cố gây ấn tượng với người khác. Họ cố gắng kết nối với người khác. Họ đặt những câu hỏi có ý nghĩa, họ lắng nghe chủ động, và họ biến cuộc trò chuyện thành câu chuyện về người kia chứ không chỉ về bản thân mình. Điều đó thực sự quan trọng, và tôi biết tôi đã nói điều này trước đây, bạn phải quan tâm đến người khác hơn là cố tỏ ra thú vị, đặc biệt là khi bạn gặp một người mới.
Nhiều năm trước, tôi gặp một người phụ nữ tên là Linda tại một sự kiện networking, và cô ấy không bắt đầu bằng lời chào hàng của mình. Cô ấy hỏi tôi điều gì đã truyền cảm hứng cho tôi thành lập BNI, và chúng tôi chỉ nói chuyện vài phút, nhưng ngày hôm sau, cô ấy follow-up bằng một tin nhắn ngắn: “Tôi thực sự rất thích cuộc trò chuyện của chúng ta. Đây là một tài liệu mà tôi nghĩ anh có thể thấy hữu ích.” Và chỉ có vậy, không đề nghị gì, không gây áp lực, không thúc ép bán hàng.
Chính tin nhắn đó đã mở ra cánh cửa cho sự hợp tác sau này với cô ấy. Hành động chu đáo nhỏ của cô ấy đã tạo ra sự hiện diện và dẫn đến sự tín nhiệm, và cuối cùng, với cô ấy, là lợi nhuận - quy trình VCP (Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận) trong thực tế. Và tất cả bắt đầu từ một cuộc trao đổi ngắn, chân thực và có mục đích. Vì vậy khi bạn gặp một người mới, hãy nhớ rằng mọi người làm ăn với những người mà họ biết, thích và tin tưởng. Bạn không thể xây dựng lòng tin bằng những câu chuyện phiếm bất tận về thời tiết, nhưng bạn có thể xây dựng nó thông qua sự chân thành, rõ ràng và follow-up đến nơi đến chốn. Vì vậy thay vì nghĩ về nó như chuyện phiếm, hãy nghĩ về nó như một cuộc trò chuyện thông minh có chiến lược. Hãy đặt những câu hỏi khơi gợi điều gì đó có ý nghĩa, chẳng hạn như: Điều gì đã truyền cảm hứng cho bạn bắt đầu công việc kinh doanh của mình? Bạn thích làm việc với kiểu khách hàng nào nhất? Thành công lớn nhất của bạn trong năm nay là gì? Những câu hỏi đó, và những câu hỏi khác, khơi dậy sự kết nối và thể hiện sự quan tâm.
Ngoài ra, một chút hài hước cũng có thể mang lại hiệu quả lớn. Tôi đã nói về điều này trước đây. Tôi từng nghe một người giới thiệu bản thân bằng câu: “Tôi là nha sĩ. Tôi tin vào cái răng, toàn bộ cái răng, và không gì khác ngoài cái răng, xin Chúa chứng giám.” (chơi chữ giữa “tooth” – cái răng và “truth” – sự thật). Và mọi người đều cười, và mọi người đều nhớ anh ấy là ai, và tất nhiên, anh ấy làm nghề gì. Đó là điểm vàng của sự hài hước phù hợp trong networking. Nó giúp phá băng, kết nối, và khiến bạn đáng nhớ mà không phải cố gắng quá mức.
Vì vậy khi bạn bước vào buổi họp networking tiếp theo, hãy nhớ điều này, đó không phải là chuyện phiếm. Đó là trò chuyện thông minh. Đó là về sự rõ ràng, tự tin và kết nối. Đó là về việc hỏi: “Tôi có thể giúp gì cho bạn?” Thay vì: “Tôi có thể nhận được gì từ bạn?” Networking, về cốt lõi, là giúp người khác thành công, và khi bạn làm điều đó một cách nhất quán, thành công có một cách thật thú vị để quay trở lại với bạn. Tôi biết điều đó là sự thật, và đó chính là tinh thần của Givers Gain – “Cho là Nhận”.
Nếu bạn đã xây dựng được một lời giới thiệu thực sự hiệu quả, hoặc đã tìm ra cách để làm cho vài phút đầu tiên của cuộc trò chuyện hiệu quả hơn, tôi rất muốn được nghe về điều đó. Hãy chia sẻ trải nghiệm của bạn tại đây trên BNI Podcast. Tôi xem mọi bài đăng được đưa lên. Bạn không bao giờ biết ai có thể truyền cảm hứng hoặc giúp đỡ bạn nhờ việc giới thiệu bản thân theo cách tôi đang mô tả.
Vậy đây là bốn điểm chính cần nhớ từ podcast này. Một, networking không phải là chuyện phiếm, mà là tạo ra những kết nối thông minh. Hai, bạn không thu thập danh thiếp, bạn thu thập các mối quan hệ. Ba, nếu cuộc trò chuyện là tiền tệ, thì sự chân thực là vàng. Bốn, những người networking giỏi nhất không nói để gây ấn tượng, họ nói để kết nối. Hãy nhớ rằng rốt cuộc, networking không phải là nói, mà là kết nối, và đó chính là ý nghĩa của trò chuyện thông minh. Đó là thông điệp của tôi hôm nay, Priscilla. Tôi sẵn sàng lắng nghe bất kỳ suy nghĩ nào của chị.

Priscilla: Chà, đơn giản là một tập podcast tuyệt vời. Thật tuyệt, và tôi nghĩ…

Ivan: Tôi nên làm nghề này để kiếm sống.

Priscilla: (cười)
Tôi biết. Tôi biết một tổ chức tuyệt vời mà anh có thể tham gia,

Ivan: Được rồi, vậy chúng ta còn khoảng một phút.

Priscilla: Được.

Ivan: Cách đây rất, rất, rất nhiều năm, khoảng năm 1986, tôi đang dự một sự kiện của Phòng Thương mại, và tôi đang ở trong Hội đồng Cố vấn của một ngân hàng, nên cái thẻ tên tôi đeo là thẻ của ngân hàng, và có một người bước đến chỗ tôi. Đây là trước khi tôi viết sách. Rất lâu trước khi có podcast. Rất lâu trước khi có internet. Và có một người bước đến chỗ tôi, họ đang đeo thẻ tên BNI. Hồi đó chúng tôi có tên là “The Network.” Cô ấy đeo thẻ tên BNI và giới thiệu bản thân. Và thật tuyệt vì cô ấy nói: “Này, tôi là thành viên của tổ chức này. Anh nên đến tham dự thử.” Tôi kiểu: “Ồ, kể cho tôi nghe về nó đi.” Và rồi cô ấy đã làm rất tốt việc mời tôi đến chapter BNI của cô ấy. Và tôi rất vui, vì đó là lần đầu tiên có người mời tôi đến BNI. Và trong lúc tôi đang nói chuyện với cô ấy, chủ tịch chapter của cô ấy bước tới và nói: “Này, tôi thấy chị đã gặp Ivan rồi.” “Ồ, vâng, tôi gặp Ivan rồi. Tất nhiên, tôi đã mời anh ấy đến chapter.” Chị chủ tịch nhìn cô thành viên kiểu như: “Ivan là người sáng lập BNI đấy.”

Priscilla: (cười)

Ivan: Và người phụ nữ đó nhìn tôi kiểu, thực sự bực mình. Và tôi kiểu: “Đừng giận. Làm ơn đừng giận. Chưa từng có ai mời tôi đến tổ chức của chính mình, và tôi chỉ muốn cảm nhận xem điều đó như thế nào, và nó thật tuyệt vời, và chị đã làm rất tốt. Và cảm ơn chị rất nhiều.” Và cô ấy mỉm cười và mọi chuyện đều ổn, nhưng đúng vậy, đó là lần đầu tiên tôi được mời đến BNI.

Priscilla: Ồ, buồn cười thật.

Ivan: Cảm ơn chị, Priscilla. Xin nhường lại cho chị.

Priscilla: Được rồi, không có gì. Cảm ơn anh. Thật sự rất tuyệt, Tiến sĩ Misner. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả mọi thứ [mã này có hiệu lực trong thời gian có hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được các bạn tiếp tục đồng hành vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.