Tập 936: Vì sao thành viên mới gặp khó khăn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang nói chuyện với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, tôi đang trên đường đến Hội nghị Quốc tế [BNI Global Convention], được tổ chức tại Sydney, Úc, và tôi đã dừng chân một chút ở Fiji. Vậy nên tuần này tôi đang ở Fiji, nhưng tôi đang trên đường đến Hội nghị BNI.

Priscilla: (cười)
Tuyệt quá.

Ivan: Tôi có một vị khách đã từng tham gia podcast của chúng ta trước đây, Tiến sĩ Lisa Renz, chị ấy từng là khách mời ở tập số 770, và giờ chị ấy đã trở lại. Tiến sĩ Lisa Renz là chủ tịch của BNI USA. Chị ấy có bằng Tiến sĩ về lãnh đạo tổ chức với chuyên ngành lãnh đạo khởi nghiệp tại Trường Kinh doanh và Lãnh đạo thuộc Đại học Regent. Chị ấy gia nhập BNI vào năm 2004, và tôi khá chắc rằng chị ấy chắc chỉ khoảng 18 tuổi vào lúc gia nhập. Năm 2006, chị ấy trở thành đơn vị nhận nhượng quyền của BNI Đông Nam Virginia cho đến năm 2021. Chị ấy là một tác giả đã xuất bản sách, một diễn giả quốc tế, và đã giành được nhiều giải thưởng kinh doanh. Tôi cũng coi chị ấy và chồng chị ấy là bạn. Lisa, cảm ơn chị đã một lần nữa tham gia BNI Podcast.

Lisa: Cảm ơn anh. Tôi rất cảm kích vì anh đã mời tôi hôm nay.

Ivan: Thật vui khi có chị ở đây. Chị rất… chị cực kỳ, cực kỳ có chuyên môn để nói về chủ đề mà chúng ta sắp bàn, đó là về các thành viên mới và lý do vì sao họ gặp khó khăn. Vậy theo chị, tại sao các thành viên mới lại gặp khó khăn trong việc thấy được kết quả? Đôi khi, không phải tất cả thành viên mới, nhưng một số người thực sự gặp khó khăn. Chị nghĩ tại sao lại như vậy?

Lisa: Vâng, đó là một trong những điều tôi thực sự không muốn nói ra, nên tôi thực sự thấy buồn khi chứng kiến nó. Vì vậy tôi rất cảm kích khi được trao cơ hội này để nói về nó hôm nay. Tôi thực sự muốn tập trung vào khoảng hai lĩnh vực chính mà tôi thực sự thấy là lý do khiến thành viên mới gặp khó khăn.
Và tôi nghĩ lý do đầu tiên là việc áp dụng sai triết lý của chúng ta, Givers Gain – “Cho là Nhận”. Tôi nhớ khi tôi mới gia nhập BNI, tôi đã hỏi người thành công nhất trong chapter của tôi: “Tôi cần làm gì để thành công trong BNI?” Vì tôi nghĩ nếu anh ấy cho tôi, anh biết đấy, thông tin về những gì tôi cần để thành công, thì cứ làm theo thôi, và tôi đã thành công. Anh ấy nói: “Lisa, tất cả những gì chị cần làm chỉ là trao nhiều referral hơn bất kỳ ai khác, và chị sẽ thành công trong BNI,” và tôi đã làm vậy. Tôi đã làm theo điều đó, và tôi đã trao nhiều referral nhất tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác, và tôi đã [thành công]; công việc kinh doanh của tôi tăng trưởng 200% trong hai năm ở BNI. Vậy nên nó hoàn toàn hiệu quả với tôi. Nhưng không phải ai cũng ở vị thế đó và có được những kết quả như vậy. Tôi nghĩ…

Ivan: Tôi có thể chen vào một chút không? Tôi đoán là chị cũng đồng thời học được cách đề nghị referral.

Lisa: Vâng, hoàn toàn đúng.

Ivan: Vậy nên không chỉ là trao đi, mà còn là học cách đề nghị trong khi chị trao đi.

Lisa: Vâng.

Ivan: Vâng, được rồi.

Lisa: Đúng vậy. Vậy một trong những điều tôi có được là, không chỉ tôi học được cách trao referral, không chỉ tôi biết cách đề nghị referral, mà tôi còn có một chapter rất chủ động trong việc đảm bảo tôi hiểu tất cả những điều đó ngay từ những ngày đầu tiên.

Ivan: Vâng.

Lisa: Vậy một trong những điều chapter của tôi đã làm là, họ biết quan điểm truyền thống, nơi mọi người tin rằng bạn phải cho trước rồi mới được nhận. Và họ đã đảo ngược nó. Họ rất thực tế về việc làm thành viên mới thực sự là như thế nào. Và họ đảm bảo rằng họ đã nỗ lực rất nhiều để mời tôi gia nhập. Họ muốn tôi ở trong chapter, và vì vậy họ ngay lập tức bắt đầu cho tôi thấy giá trị. Họ bắt đầu dồn tâm sức vào tôi và dạy tôi thực sự Givers Gain là gì. Đó là hai chiều. Đó là chapter trao cho tôi, nhưng cũng là tôi trao lại cho chapter ngay lập tức.
Vậy nên cả hai bên đều rất chủ động trong các tương tác của mình. Tôi chủ động trao đi cho nhóm và chapter chủ động trao referral cho tôi ngay từ đầu, đồng thời làm mentor cho tôi để hiểu cách trao đi ngay từ đầu. Và tôi nghĩ rằng bằng cách đó, bạn xây dựng được lòng tin ngay lập tức, không chỉ bằng việc thể hiện rằng bạn là người cho đi khi bạn là thành viên mới, mà còn khi bạn là thành viên của một chapter, một người lãnh đạo của chapter, hãy đảm bảo rằng bạn đầu tư vào người khác để họ biết cách trao đi.

Ivan: Vâng.

Lisa: Và về điểm anh vừa nêu nữa, anh biết đấy, tôi đã học được cách nói cụ thể. Và tôi biết anh hay nói cụ thể là tuyệt vời, và điều đó thực sự đúng. Nhưng tôi nghĩ vấn đề của nhiều thành viên mới là họ không biết cách đề nghị rõ ràng những gì họ cần để thành công trong BNI.

Ivan: Và làm cho nó khác đi mỗi tuần. Và để giáo dục. Tôi nghĩ đó là những điểm then chốt.

Lisa: Vâng, hoàn toàn đúng. Và vấn đề là, chúng ta có rất, rất nhiều chương trình đào tạo trực tuyến giá trị, và nhiều khi họ không hiểu được giá trị của nó, nên họ không tham gia ngay. Và một trong những điều, nếu bạn là thành viên mới, tôi muốn khuyến khích bạn, hoặc nếu bạn là người lãnh đạo của một chapter, là hãy đưa các thành viên mới hoàn thành khóa đào tạo thành viên mới trong vòng một hoặc hai tuần đầu tiên. Điều đó tạo ra khác biệt lớn trong khả năng của họ để bắt đầu tạo ra referral ngay lập tức.

Ivan: Chúng tôi đã thấy hết lần này đến lần khác rằng một trong những đòn bẩy bạn có thể sử dụng để tăng tỷ lệ giữ chân thành viên là đưa thành viên mới hoàn thành khóa đào tạo MSP (Chương trình Thành viên Thành công), tức khóa đào tạo định hướng. Hãy cho họ hoàn thành nhanh, và khả năng họ gia hạn sẽ tăng lên đáng kể.

Lisa: Hoàn toàn đúng, và cũng giúp họ nhận được referral ngay lập tức. Vậy nếu chúng ta thực sự tiếp cận theo cách, nhiều chapter nghĩ rằng thành viên mới phải cho trước rồi mới được nhận. Có thể phải mất một khoảng thời gian khá lâu trước khi họ làm được điều đó. Nhưng chúng ta cũng nhận ra, nghiên cứu cũng cho thấy, nếu họ nhận được referral ngay lập tức, họ cũng bắt đầu, họ trở nên gắn bó hơn với chapter, họ tin vào quy trình, và họ đầu tư nhiều hơn vào người khác, và họ giúp đỡ chapter nói chung. Vì vậy tôi nghĩ đó là một trong những điều lớn nhất mà chúng ta có thể làm. Vậy khi một chapter thực sự áp dụng sai Givers Gain, họ chỉ cần bắt đầu chuyển đổi văn hóa. Thực sự hiểu rằng bạn trân trọng việc người đó có mặt trong chapter. Bạn đã nỗ lực rất nhiều để có được họ, vậy hãy đầu tư vào họ, vì đầu tư vào họ chính là đầu tư vào thành công của toàn chapter. Và tôi nghĩ họ cũng có thể làm gương.

Ivan: Ý chị là đầu tư vào họ?

Lisa: Vâng. Đúng vậy, bạn đầu tư vào họ bằng cách làm gương và giúp họ có được những referral mà họ cần; giúp họ được giới thiệu đến những người có thể là nguồn referral tốt nhất cho họ, hoặc những cơ hội referral tuyệt vời, và mang đến cho họ những kiểu hiện diện và cơ hội mà bản thân họ thậm chí có thể không nhận ra rằng mình cần có. Và sau đó, bạn biết đấy, tất nhiên, nỗ lực thật nhiều để nhận referral từ họ ngay từ đầu. Vì vậy việc tin tưởng họ và các referral của họ ngay từ đầu là thực sự, thực sự quan trọng để giúp họ xây dựng mối quan hệ đó với chapter và thực sự giúp họ khởi đầu trên một nền tảng vững chắc.
Vì vậy tôi nghĩ một trong những điều quan trọng nhất mà các chapter có thể làm là thực sự đầu tư vào thành công của các thành viên mới và coi đó như một chiến lược thực sự tốt cho cả chapter. Và thường thì điều đó thực sự đòi hỏi một sự chuyển đổi văn hóa lớn trong toàn chapter để thực sự làm được. Đôi khi tôi thấy chỉ có, kiểu như, một hoặc hai người trong chapter đầu tư vào thành viên mới, như nhiều khi, Điều phối khách mời (Visitor Host) có thể làm điều đó. Nhưng thực tế là cả chapter mới thực sự cần đầu tư thời gian và công sức vào việc tìm hiểu các thành viên mới, hiểu cách giúp họ tạo ra những referral đó, đưa họ hoàn thành khóa đào tạo MSP, khóa đào tạo thành viên mới. Và một trong những điều, Ivan, mà tôi thực sự nghĩ là quan trọng, là làm mentor và huấn luyện họ.

Ivan: Đúng, đúng, đúng, đúng vậy. Chị biết đấy, tiêu đề của tập này là Vì sao thành viên mới gặp khó khăn. Nhưng tôi nghĩ thực ra những gì chị đang nói hướng đến các thành viên hiện tại nhiều không kém, hoặc còn nhiều hơn các thành viên mới. Vì chúng ta đang cố nói với các thành viên hiện tại rằng, đây là lý do vì sao thành viên mới của các bạn có thể gặp khó khăn nếu các bạn không làm những điều này. Chị có đồng ý không?

Lisa: Hoàn toàn đồng ý. Tôi nghĩ đó chính là toàn bộ vấn đề, là đảm bảo rằng mọi người đều hiểu khi một thành viên mới gặp khó khăn, đó không phải lỗi của thành viên mới. Họ chỉ là không biết những gì mình không biết. Và điều thực sự quan trọng là chúng ta nỗ lực thật nhiều để đưa khách mời đến, giúp họ gia nhập, và chúng ta giúp họ học cách thành công thông qua BNI. Đối với nhiều người, BNI không phải là điều dễ hiểu ngay khi mới bắt đầu; nó không tự nhiên, kiểu như nhiều người không học về networking cho đến khi họ thường là gia nhập một tổ chức như BNI.

Ivan: Vâng.

Lisa: Vì vậy, trách nhiệm thuộc về các thành viên thâm niên trong việc thực sự giúp họ hiểu cách làm điều đó, đảm bảo rằng họ, anh biết đấy, giới thiệu các tập podcast của anh và tầm quan trọng của nó. Những tập podcast này có thông tin giá trị giúp một người thực sự hiểu cách nói ngôn ngữ của chúng ta và nhận được những loại referral mong muốn bằng cách nói cụ thể hơn, và thực sự, như tôi đã nói, làm mentor.

Ivan: Và làm mentor. Chị cũng thích ý tưởng về đối tác giám sát trách nhiệm trong chương trình, đúng không?

Lisa: Hoàn toàn đúng. Có sự giám sát trách nhiệm thực sự giúp người đó trở nên thành công. Khi chúng ta thiếu sự giám sát trách nhiệm với những thành viên mới nhất, chúng ta không tạo điều kiện để họ thành công. Họ không hiểu những điều thực sự sẽ dẫn đến thành công của họ. Họ không hiểu rằng việc tham gia MSP ngay lập tức là rất, rất quan trọng. Họ không hiểu, anh biết đấy, việc gặp gỡ 1-2-1 thực sự quan trọng như thế nào. Cách thực hiện đúng các buổi 1-2-1; cách tạo ra một thông điệp rõ ràng, cách đảm bảo rằng mỗi tuần, khi họ đứng lên, đó là với một chủ đích, và điều đó sẽ tạo ra kết quả mà họ mong đợi.

Ivan: Ừm hm.

Lisa: Và vì vậy tôi nghĩ chỉ cần đảm bảo rằng chapter thực sự hiểu điều đó và thực hiện một sự chuyển đổi văn hóa lớn, để chúng ta không có thành viên, thành viên mới, gặp khó khăn.

Ivan: Chị nghĩ chapter còn nên làm gì nữa?

Lisa: Chà, tôi nghĩ chapter có thể làm rất nhiều điều khác nhau, nhưng thực sự là tự nhìn lại và xem xét chapter của mình hiện đang hoạt động như thế nào. Nhiều khi, anh biết đấy, họ không dành thời gian để thực sự xem xét, anh biết đấy, họ nghĩ rằng họ đang làm rất tốt với các thành viên mới. Nhưng thực sự, anh biết đấy, hãy nói chuyện với các thành viên mới và hỏi họ, anh biết đấy, cảm giác như thế nào khi họ mới gia nhập, và thực sự tìm hiểu xem, anh biết đấy, họ có nhận được những gì họ cần ngay từ đầu để giúp họ đạt được kết quả không. Họ có thể xem báo cáo PALMS của mình và xem người đó có đạt được kết quả không, và thực sự chú ý đến điều đó và thực sự theo dõi điều đó, và đó là việc thực sự quan trọng mà Ban Thành viên (Membership Committee) cần làm.

Ivan: Và tôi nghĩ một trong những điều mà chị thích là tuyển chọn một danh sách các tập podcast hoặc video YouTube liên quan đến BNI. Và tôi nghĩ từ khóa ở đây là tuyển chọn, có nghĩa là, anh biết đấy, mỗi chapter có những vấn đề riêng của mình vào thời điểm đó, và những vấn đề đó có thể thay đổi. Và vì vậy bạn muốn xem xét các tập podcast, video YouTube và nội dung [BNI] Business Builder phù hợp vào thời điểm đó và chia sẻ chúng với các thành viên mới.

Lisa: Hoàn toàn đúng. Và MSP có một cuốn sách bài tập có rất nhiều tập podcast và video YouTube được đề xuất mà bạn có thể xem, và tất nhiên là các khóa học trên Business Builder hữu ích cho các thành viên. Vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn có một thư viện để khi có một thành viên mới, bạn thấy họ đang gặp khó khăn, hoặc có thể chapter của bạn không biết cách giải quyết một vấn đề, bạn có thể tìm đến những nguồn tài liệu đó. Tất nhiên, bạn luôn có thể nhờ một trong các Giám đốc của mình hướng dẫn thêm. Nhưng chúng ta có rất nhiều thứ dành cho các thành viên mới nhất, nên chúng ta không nên để thành viên mới gặp khó khăn. Vì vậy thành viên mới cần biết phải tìm đến đâu để có được các nguồn tài liệu. Nhưng quan trọng nhất, chapter phải có một văn hóa đảm bảo rằng họ chủ động tiếp cận những thành viên mới nhất, đảm bảo họ được chuẩn bị để thành công, và chú ý đến kết quả mà họ đạt được ngay từ những ngày đầu tiên, để họ có được thành công tốt đẹp trong suốt toàn bộ thời gian ở BNI.

Ivan: Vậy những suy nghĩ kết luận của chị là gì, và chị có lời kêu gọi hành động nào không?

Lisa: Vâng, tôi nghĩ điều quan trọng nhất là, nếu bạn là thành viên mới, hãy bắt đầu MSP, khóa đào tạo thành viên mới, ngay lập tức. Hãy làm theo chương trình; chương trình thực sự hiệu quả. Nếu bạn ở trong Ban Điều hành chapter (Leadership Team), hãy chủ động. Hãy đảm bảo rằng bạn đang tích cực chăm lo cho những thành viên mới nhất và đảm bảo rằng bạn gia tăng giá trị cho mối quan hệ đó ngay từ đầu. Khi cả hai bên đều làm điều đó, bạn xây dựng được lòng tin, và referral sẽ cứ thế đến trong thời gian dài. Vậy đó là điều tôi muốn khuyến khích các chapter làm, và điều các thành viên mới nhất nên làm là thực sự tham gia vào chương trình theo đúng cách nó được thiết kế, và bạn sẽ có kết quả tuyệt vời.

Ivan: Được rồi, tôi sẽ hỏi chị thêm một câu hỏi nhanh nữa. Một thay đổi nhỏ mà một chapter có thể thực hiện ngay trong tuần này để cải thiện cách chào đón và hỗ trợ thành viên mới là gì?

Lisa: Vâng, chỉ cần hỏi họ: “Bạn có đang nhận được tất cả cơ hội kinh doanh mà bạn muốn từ BNI không?” Và nếu câu trả lời của họ là không, thì hãy tìm hiểu xem bạn có thể làm gì để giúp họ đạt được điều đó, rồi biến nó thành hiện thực. Thường thì đó là một thay đổi nhỏ, thường chỉ là thông tin, thường chỉ cần nói cụ thể hơn trong bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) của họ. Vậy hãy giúp họ có được cơ hội kinh doanh mà họ cần.

Ivan: Vâng, tôi đã thấy điều đó được thực hiện. Tôi từng thấy nó ở một chapter, nơi Chủ tịch đứng lên và nói về một thành viên cụ thể đang gặp khó khăn, mặc dù họ không nói là người đó đang gặp khó khăn. Và họ nói, đây là cách tất cả chúng ta có thể giúp người này, và cả chapter đã cùng ủng hộ chị ấy, và chị ấy đã nói với tôi rằng điều đó hoàn toàn đã “cứu công việc kinh doanh của tôi” vì anh ấy đã làm vậy. Vậy nên đúng vậy, một gợi ý tuyệt vời. Lisa, thật tuyệt vời khi có chị là một phần của đội ngũ BNI. Cảm ơn chị đã một lần nữa tham gia BNI Podcast. Tôi trân trọng chị.

Lisa: Cảm ơn anh.

Ivan: Tôi xin nhường lại cho Priscilla.

Lisa: Cảm ơn anh rất nhiều.

Priscilla: Cảm ơn rất nhiều. Đó là những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả mọi thứ [mã này có hiệu lực trong thời gian có hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được các bạn tiếp tục đồng hành vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.