Tập 932: “Này, bạn có thể giới thiệu tôi với người này người kia không?”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào chị, tuần này tôi lại đang ở Austin. Nhưng bạn biết điều tôi thích ở Zoom và công nghệ là gì không, đó là chỉ một lát nữa thôi, tôi sẽ có một bài thuyết trình trực tiếp ở Canada.

Priscilla: Ồ, đúng rồi.

Ivan: Vậy đấy, bạn biết đấy, thật tuyệt khi có thể dùng Zoom để đi khắp thế giới.

Priscilla: Vâng, điều đó thật sự rất hay. Vậy anh hãy kể cho tôi một chút về tập podcast này nhé.

Ivan: Vâng. Vậy, bạn biết đấy, nó bắt đầu từ tôi. Tựa đề ban đầu là, bạn biết đấy, về việc tạo kết nối, khi ai đó muốn bạn kết nối họ với người này người kia, và trước khi chúng ta bắt đầu, chúng tôi thực sự, đó là cách nó thường diễn ra, đó là cách người ta thường nói: “Này, bạn có thể giới thiệu tôi với người này người kia không?” Tôi nghĩ đó là một tựa đề vui cho tập này.
Tôi có một quy trình khi ai đó nhờ tôi giới thiệu họ với một người nào đó. Đầu tiên là sự rõ ràng. Và điều này có từ hồi tôi còn là thành viên BNI. Và, bạn biết đấy, khi đó mọi người muốn được giới thiệu, và điều này vẫn áp dụng cho đến ngày nay. Nhưng sự rõ ràng là trước tiên. Tôi hỏi chính xác họ đang tìm kiếm điều gì và tại sao. Bạn biết đấy, một câu thật mơ hồ kiểu “Tôi muốn gặp một ai đó trong mạng lưới của anh” là một dấu hiệu đáng ngại đối với tôi. Tôi muốn có một lý do rõ ràng, cụ thể, và tôi sẽ coi đó là một tín hiệu tốt nếu lý do đó đủ thuyết phục. Bạn muốn chắc chắn rằng đã kiểm tra mức độ phù hợp; tôi muốn chắc chắn rằng đã kiểm tra mức độ phù hợp. Tôi đánh giá xem người mà họ muốn gặp có khả năng cũng được hưởng lợi từ mối kết nối này hay không. Nếu đó chỉ là chuyện một chiều, kiểu “Tôi muốn bán sản phẩm của mình cho người này người kia”, thì không. Referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – phải là đôi bên cùng có lợi, chứ không phải đường một chiều.
Tiếp theo, trong đầu tôi là bước rà soát rủi ro về uy tín. Tôi muốn nghĩ lại những lần tương tác trước đây của mình với người này. Họ đã thể hiện năng lực chưa? Họ đã thể hiện sự theo đuổi công việc đến cùng và sự chuyên nghiệp chưa? Nếu bản thân tôi không thuê họ, thì tôi sẽ không giới thiệu họ cho ai cả. Vì vậy đó là một điều quan trọng.
Những điều khác cần cân nhắc là làm thế nào để tôi quyết định nên giới thiệu ai và không nên giới thiệu ai? Có những tiêu chí nhất định mà trong đầu tôi phải được đánh dấu đạt. Đầu tiên là niềm tin. Tôi phải có trải nghiệm trực tiếp với công việc hoặc tính cách của họ, hoặc có một người liên hệ đáng tin cậy đứng ra bảo đảm cho họ. Vì vậy phải có niềm tin. Phải có năng lực. Họ phải chứng minh… họ phải có thành tích đã được chứng minh rằng họ có thể mang lại kết quả ở mức độ chuyên nghiệp trước khi tôi giới thiệu họ với người này người kia. Phải có sự phù hợp. Giá trị và cách tiếp cận của họ phải phù hợp với người mà họ muốn tôi giới thiệu. Và phải có một mức độ chuẩn bị nhất định. Họ phải sẵn sàng cho cơ hội, chứ không chỉ hy vọng tới đâu hay tới đó.
Vậy đây là một số dấu hiệu đáng ngại đối với tôi khi ai đó nhờ tôi giới thiệu họ với một người nào đó. Họ có tiền sử đáng tin cậy hay thiếu tin cậy? Giao tiếp tốt hay giao tiếp kém? Nếu họ có tiền sử giao tiếp kém và thiếu tin cậy ở bất kỳ phương diện nào, thì câu trả lời của tôi sẽ là không. Họ đối xử với mạng lưới quan hệ của mình thuần túy theo kiểu giao dịch, hay họ đã tạo dựng một mạng lưới thực sự dựa trên mối quan hệ? Họ có từng không tôn trọng thời gian của người khác không? Có sự thiếu tôn trọng thời gian của người khác không? Đó là điều quan trọng đối với tôi, và họ có đang nhờ giới thiệu với những người vượt xa tầm với thực tế của họ mà không có một đề xuất giá trị thuyết phục nào không?
Và tôi gặp chuyện này suốt. Tôi đã làm rất nhiều podcast. Tôi sẽ lạc đề một chút ở đây, và tôi nghĩ có thể tôi đã nhắc đến điều này trong một tập podcast trước, nhưng tôi thường xuyên bị nhờ, vì tôi đã gặp Richard Branson nhiều lần. Và thế là mọi người sẽ hỏi tôi: “Này, tôi có một sản phẩm tuyệt vời. Anh làm ơn giới thiệu tôi với Richard Branson được không?” Và điều tôi thường nói là một vài điều. Trước hết, tôi sẽ nói: “Xin lỗi. Bạn tên là gì nhỉ?”

Priscilla: (cười)

Ivan: Đó là cách họ mở lời, và tôi kiểu như: “Xin lỗi. Bạn là ai vậy?” Và họ sẽ nói: “Ồ, xin lỗi, xin lỗi. Anh biết đấy, tôi tên là thế này thế kia.” Và rồi điều tôi thường nói, đặc biệt là với người trong BNI, là tôi nói về quy trình VCP (Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận), và tôi nói: “Này, nghe này, Richard và tôi mới chỉ vừa chạm đến giai đoạn Tín nhiệm. Ý tôi là, ông ấy biết tôi là ai. Ông ấy nghĩ tôi khá đáng tin cậy, nhưng chúng tôi chưa đến giai đoạn Lợi nhuận. Tôi chưa bao giờ thực sự giới thiệu cơ hội kinh doanh cho ông ấy. Ông ấy cũng chưa giới thiệu cơ hội kinh doanh nào cho tôi, và tôi thậm chí còn chưa ở giai đoạn Hiện diện với bạn.” Và thế là bạn đang nhờ tôi, đây là điều tôi nói với người đó: “Bạn đang nhờ tôi giới thiệu bạn với một người mà tôi có lẽ mới chỉ vừa chạm đến giai đoạn Tín nhiệm, và tôi thậm chí còn chưa ở giai đoạn Hiện diện [với bạn]… bạn và tôi đang vô hình với nhau, vì vậy việc này không phù hợp.” Và đó là một ví dụ về việc nhờ giới thiệu với những người vượt ngoài tầm với thực tế của họ.
Vậy cái giá của một referral tồi, và điều này, bạn biết đấy, thực sự quan trọng với tôi, cái giá của một referral tồi là, một lời giới thiệu tồi có thể khiến bạn mất nhiều hơn rất nhiều so với vài phút ngượng ngùng. Nó có thể làm tổn hại uy tín của bạn. Người mà bạn giới thiệu đến có thể bắt đầu nghi ngờ khả năng phán đoán của bạn. Ơ, sao anh ấy lại giới thiệu người đó cho mình nhỉ? Nó có thể làm tổn thương các mối quan hệ. Niềm tin cần nhiều năm để xây dựng nhưng chỉ vài giây để đánh mất. Tôi sẽ nhắc lại câu đó. Niềm tin cần nhiều năm để xây dựng, chắc chắn là nhiều tháng, rất nhiều tháng để xây dựng, nhưng có thể mất đi chỉ trong vài giây, và bạn tuyệt đối không thể dùng lời nói để thoát khỏi tình huống mà chính hành vi của bạn đã đẩy bạn vào. Vì vậy, bạn biết đấy, nếu bạn đưa ra một lời giới thiệu tồi, thì việc dùng lời lẽ để chữa cháy sẽ không hiệu quả lắm đâu. Nó làm giảm cơ hội trong tương lai. Mọi người có thể ngần ngại nghe điện thoại của bạn hoặc tin vào những lời giới thiệu của bạn.
Vì vậy, tôi nghĩ điều thực sự quan trọng là bảo vệ uy tín của bạn, chỉ giới thiệu những người mà bạn đã thẩm định kỹ. Hãy biến nó thành, tôi đang tóm tắt cho các bạn ở đây, hãy biến nó thành sự đồng ý từ hai phía, nghĩa là tôi muốn xin phép cả hai bên trước khi kết nối họ với nhau. Vì vậy, đôi khi có người nói với tôi: “Này, anh quen người này người kia, anh có nghĩ họ sẵn lòng lên podcast hoặc chương trình của tôi không?” Và tôi sẽ nói với họ: “Để tôi hỏi họ đã, và nếu họ đồng ý, tôi sẽ giới thiệu.” Như vậy tôi có được sự đồng ý từ hai phía.
Tôi sẽ liên hệ với… thay vì cứ giới thiệu luôn rồi để người kia nói: “Sao anh lại giới thiệu tôi với người này? Tôi không có thời gian, hoặc, bạn biết đấy, tôi muốn biết thêm một chút trước khi anh giới thiệu tôi,” thì tôi thực hiện việc đồng ý từ hai phía, tức là tôi xin phép bên kia, và khi đã có sự đồng ý đó, tôi mới giới thiệu một cách công khai, bạn biết đấy, qua email hoặc qua điện thoại. Và rồi tôi đặt lời giới thiệu trong một bối cảnh cụ thể, tại sao đây là sự phù hợp tốt? Và mức độ trải nghiệm cá nhân của tôi với người đó như thế nào? Vì vậy, nếu tôi đã từng làm việc với người đó, tôi muốn chắc chắn nói với người mà tôi đang kết nối rằng tôi đã từng làm việc với họ và có trải nghiệm tốt.
Và vì vậy, tôi nghĩ điều quan trọng là từ chối một cách khéo léo khi bạn định từ chối. Ví dụ về VCP mà tôi vừa đưa ra là một cách hay, kiểu như, chúng ta thậm chí còn chưa ở giai đoạn Hiện diện, mà bạn lại muốn tôi giới thiệu một người mà tôi còn chưa đạt đến giai đoạn Lợi nhuận. Có một số cách tiếp cận tế nhị khác nhau. Một là cách lái theo thời điểm. Bạn biết đấy, tôi sẽ không gặp người này trong một thời gian dài, hoặc họ đang đi vắng, họ đang đi công tác. Đây là, chúng phải là những lý do chính đáng, nhưng cách lái theo thời điểm là một cách khéo léo để nói “Không, bây giờ thì chưa.” Giờ thì cách này khác với cách lái theo thời điểm, “bây giờ thì chưa” nghĩa là tôi chưa ở vị thế để giới thiệu như vậy. Bạn biết đấy, tôi muốn chắc chắn rằng mình chỉ kết nối mọi người khi tôi có thể nói một cách hết lòng rằng tôi biết rõ công việc của họ. Vì vậy tôi cần tìm hiểu bạn kỹ hơn. Tôi cần hiểu rõ hơn những gì bạn đang làm trước khi tôi có thể đưa ra lời giới thiệu kiểu đó.
Và rồi đến cách bảo vệ uy tín, tôi thực sự trân trọng mối quan hệ của mình, vì vậy tôi chỉ giới thiệu khi tôi làm việc chặt chẽ với cả hai bên, và nếu tôi đã làm việc với cả hai bên, thì tôi rất sẵn lòng kết nối họ.
Còn có cách chuyển hướng gia tăng giá trị, đối với lời giới thiệu cụ thể đó, bạn biết đấy, về cơ bản bạn sẽ nói: “Hiện tại việc này chưa thực sự phù hợp, nhưng tôi có thể gợi ý một số nguồn lực hoặc những hướng đi khác mà bạn có thể khám phá,” và chính tôi cũng đã dùng cách này khi, bạn biết đấy, được nhờ giới thiệu, và tôi biết người kia sẽ không quan tâm đến dự án cụ thể đó. Tôi biết họ sẽ không quan tâm. Tôi hiểu họ. Và thế là tôi nói: “Nhưng bạn biết đấy, người đó không phải… đó không phải là người phù hợp với bạn. Nhưng tôi có biết một người khác có thể quan tâm đến dự án đó, và nếu bạn thấy ổn, tôi rất sẵn lòng giới thiệu bạn với họ.”
Điều then chốt ở đây là, nếu bạn định nói “Không” hoặc “Bây giờ thì chưa”, thì hãy trung thực, hãy tôn trọng và gìn giữ các mối quan hệ cho tương lai. Cả hai bên, nếu có thể, đặc biệt nếu đó là một thành viên BNI, bạn muốn gìn giữ mối quan hệ đó, nhưng bạn cũng… bạn không muốn làm hỏng nó. Vì vậy bạn phải trao referral khi đúng thời điểm.
Suy nghĩ cuối cùng, rồi tôi sẽ kết thúc. Sự sáng suốt là then chốt. Hãy kết nối, kết nối, kết nối. Hãy làm điều đó thường xuyên, và hãy làm điều đó một cách sáng suốt. Và những gì tôi vừa chia sẻ với mọi người trong tập podcast này là một cách để vận dụng sự sáng suốt trong nhiều tình huống có thể xảy ra, và hy vọng điều này sẽ hữu ích cho các thành viên BNI trên khắp thế giới. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla.

Priscilla: Ồ vâng, rất hay. Tôi thực sự trân trọng những gì anh vừa chia sẻ. Tôi nghĩ nó thực sự hữu ích. Vậy là tuần này chúng ta dừng ở đây. Cảm ơn anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho bạn công cụ và cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, rồi dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn). Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi rất mong các bạn sẽ lại cùng tham gia vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.