Tập 930: Tại sao lại cần có người đi thay?
Episode 930: Why Even Have Substitutes? ·
Chủ đề: Xây dựng chapter BNI tốt hơn
Người dẫn khách mời Tim Roberts có một thông điệp dành cho các thành viên BNI: lý do người đi thay (Substitute) được cho phép trong BNI chẳng liên quan gì đến thành viên vắng mặt. Chương trình người đi thay là để mang lại giá trị cho buổi họp khi bạn không có mặt.
Một người đi thay có giá trị là người có thể mang lại cơ hội kinh doanh hoặc referral cho chapter – hoặc thậm chí tự mình gia nhập và tạo ra referral lâu dài. Còn những người sau đây không phải là người đi thay có giá trị:
Người đi thay cho gần như mọi thành viên trong chapter và thường xuyên có mặt nhưng không thể cam kết gia nhập.
Một thành viên BNI từ chapter khác, người không thể gia nhập và khó có khả năng giới thiệu cơ hội kinh doanh.
Báo cáo Power of One chỉ tính nửa điểm cho người đi thay, bởi vì nếu một người đi thay có giá trị ngang với việc bạn có mặt, thì chapter của bạn đang có vấn đề thực sự. Làm sao bạn có thể giúp chapter nếu bạn không có mặt? Làm sao họ có thể giúp bạn nếu họ không có mặt?
Hãy chọn người đi thay một cách cẩn thận và sử dụng họ một cách hạn chế để đạt kết quả tốt nhất.
Hãy nghe podcast The Power of One của Tim.
Hãy nghe Tập 579: Lạm dụng người đi thay, hay chapter của tôi có nhỏ hơn vẻ bề ngoài không?
Hãy nghe Tập 387: Sử dụng hay lạm dụng người đi thay.
Hãy nghe Tập 386: Không gì thay thế được một người đi thay tốt.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Tim Roberts, người hôm nay đảm nhận vai trò người dẫn khách mời thay cho Tiến sĩ Misner, và anh ấy sẽ thỉnh thoảng tham gia cùng chúng ta. Xin chào Tim. Chào mừng anh quay trở lại với podcast.
Tim: Một lần nữa cảm ơn chị đã mời tôi. Và vâng, hôm nay chúng ta sẽ nói về việc tại sao lại có người đi thay (Substitute) tại các buổi họp BNI? Tôi thường đi nhiều nơi, và khi tôi nói chuyện với các thành viên về chương trình người đi thay của chúng ta, bởi vì tôi biết trên podcast của tôi, khi tôi nói chuyện với các thành viên, đây là chủ đề mà mọi người luôn có những băn khoăn. Bạn biết đấy, có thể là một chapter dùng quá nhiều người đi thay, hoặc chúng ta cứ dùng đi dùng lại cùng một người. Và tôi luôn quay lại hỏi chapter: tại sao chúng ta lại có chương trình người đi thay? Theo các bạn, tại sao chúng tôi cho phép có người đi thay đại diện cho bạn? Và câu trả lời tôi thường nhận được là vì điều đó giúp bạn không bị tính vắng mặt ở buổi họp đó. Hoặc ai đó sẽ nói là nó giúp chúng ta vẫn thực hiện được bài thuyết trình hàng tuần (60 giây), ngay cả khi chúng ta không thể có mặt.
Chúng ta có xu hướng suy nghĩ rất hướng nội, kiểu hơi ích kỷ, về lý do tại sao có chương trình người đi thay, và đó lại hoàn toàn trái ngược với lý do thật sự khiến chúng ta có chương trình này. Lý do người đi thay được cho phép trong BNI thực ra chẳng liên quan gì đến thành viên vắng mặt cả. Tôi có thể nói với tất cả các bạn, và điều này có thể khó nghe với một số người, nhưng tôi có thể cam đoan với tất cả các bạn – các thành viên của bạn không hề quá háo hức vì bạn đã cử người đi thay để họ có thể nghe bài thuyết trình hàng tuần của bạn khi bạn vắng mặt. Đó không phải là điều họ quan tâm hàng đầu. Họ sẽ không nói: “Trời ơi, ước gì Bill cử người đi thay, vì tôi thực sự nhớ bài thuyết trình hàng tuần của anh ấy.”
Chúng ta có xu hướng suy nghĩ rất hướng nội, kiểu hơi ích kỷ, về lý do tại sao có chương trình người đi thay, và đó lại hoàn toàn trái ngược với lý do thật sự khiến chúng ta có chương trình này. Lý do người đi thay được cho phép trong BNI thực ra chẳng liên quan gì đến thành viên vắng mặt cả. Tôi có thể nói với tất cả các bạn, và điều này có thể khó nghe với một số người, nhưng tôi có thể cam đoan với tất cả các bạn – các thành viên của bạn không hề quá háo hức vì bạn đã cử người đi thay để họ có thể nghe bài thuyết trình hàng tuần của bạn khi bạn vắng mặt. Đó không phải là điều họ quan tâm hàng đầu. Họ sẽ không nói: “Trời ơi, ước gì Bill cử người đi thay, vì tôi thực sự nhớ bài thuyết trình hàng tuần của anh ấy.”
Priscilla: (cười)
Tim: Chương trình người đi thay là để mang lại giá trị cho buổi họp khi bạn không có mặt. Làm thế nào để bạn mang lại giá trị cho các thành viên khác khi chính bạn không thể có mặt tại buổi họp? Và đó là lúc người đi thay phát huy vai trò, điều này dẫn đến câu hỏi: thế nào là một người đi thay có giá trị? Vậy thì một người đi thay có giá trị là người có thể làm được một trong hai điều. Một là, có khả năng kinh doanh với các thành viên khác trong chapter, vì họ sẽ được gặp tất cả các thành viên của bạn, và có thể họ có nhu cầu hoặc có referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – cho một ai đó trong phòng. Hoặc hai là, có khả năng tự mình gia nhập chapter, và khi đó mọi người đều nhận được giá trị lâu dài nhờ chapter phát triển thêm một mối quan hệ mới, những cơ hội referral mới một cách liên tục. Đó chính là một người đi thay có giá trị.
Thường thì khi chúng ta cần người đi thay, đó là điều chúng ta biết trước sẽ xảy ra. Đó là một kỳ nghỉ, một hội nghị, một việc đã được lên kế hoạch. Chỉ cần một chút thời gian và một chút công sức để nghĩ xem ai có thể là một người đi thay thực sự có giá trị cho chapter của mình khi mình vắng mặt, để mình đóng góp lại cho các thành viên khác khi có thể.
Vậy giờ đến câu hỏi, thế nào là một người đi thay không có giá trị? Chương trình này thực sự đổ vỡ ở đâu? Nó đổ vỡ theo hai cách. Thứ nhất là khi chúng ta để cùng một người đi thay cho tất cả mọi người trong chapter, khi chúng ta có một người không thể cam kết tham gia chapter hàng tuần, nhưng bằng cách nào đó lại có mặt gần như mỗi tuần vì họ đi thay cho người khác. Người này phần lớn là đang lợi dụng chapter của bạn. Họ đến đó chỉ để chào hàng ai đó. Họ không chú tâm, và một lần nữa, thật kỳ diệu là họ không thể đưa ra bất kỳ cam kết nào nhưng lại có thể có mặt mỗi tuần.
Điều đó xảy ra vì là thành viên, chúng ta quên mất lý do tại sao có chương trình người đi thay, và chúng ta chỉ tìm giải pháp dễ dàng để không bị tính vắng mặt. Việc bạn không bị tính vắng mặt chỉ là một lợi ích đi kèm của việc dành thời gian và công sức để tìm người đi thay. Tệ hơn nữa là khi tôi thấy những chapter mà, chẳng hạn có một khách mời đến dự, và bỗng nhiên người đó trở thành người đi thay cho một thành viên vắng mặt hôm đó, chỉ vì chapter không muốn thành viên đó bị tính vắng mặt. Chúng ta bắt đầu tạo ra một văn hóa trong nhóm chấp nhận sự tầm thường hoặc kém hơn thế, thay vì một tiêu chuẩn về việc, bạn biết đấy, điều gì thực sự định nghĩa một người đi thay có giá trị và tại sao chúng ta có chương trình này?
Kiểu người thứ hai là người đi thay rất tệ chính là một thành viên BNI từ một chapter khác. Bởi vì họ không thể làm được điều nào trong hai điều trên. Họ không thể kinh doanh, hoặc rất khó có khả năng kinh doanh, với hầu hết các thành viên trong chapter, vì họ có chapter riêng của mình, và họ đã có các thành viên thuộc những ngành nghề đó, và họ cũng không thể gia nhập vì họ đã là thành viên của một chapter khác, và chính sách của chúng ta không cho phép họ làm vậy.
Vì vậy, tôi nghĩ đây thực sự là một trong những điều trong BNI đã trở thành thói quen. Tôi thường nói đùa, nhưng đồng thời tôi cũng hoàn toàn nghiêm túc, rằng một trong những ưu điểm và cũng là nhược điểm lớn của BNI là nó là một tổ chức kiểu “bắt chước”, thấy sao làm vậy, nên chúng ta cứ lặp lại những gì mình thấy suốt. Vì vậy, nếu tôi là thành viên mới, tôi gia nhập và thấy mọi người đều dùng cùng hai, ba người để đi thay cho họ, tôi sẽ cho rằng đó là cách chúng ta làm. Vậy nên nếu tôi vắng mặt, tôi sẽ liên hệ với chính hai, ba người đó. Nếu tôi thấy, bạn biết đấy, các thành viên có người đi thay mà họ thậm chí không tự tìm, chỉ vì có một khách mời đến dự, thì nhiều khả năng tôi sẽ không bỏ thời gian để tự tìm người đi thay.
Nhưng nếu chúng ta có thể đào tạo các thành viên khác và đặt ra một tiêu chuẩn về thế nào là một người đi thay phù hợp và lý do đằng sau nó, chúng ta có thể thay đổi văn hóa đó, và khi thay đổi được văn hóa đó, chúng ta sẽ tạo ra nhiều kết quả hơn. Nếu bạn khiến việc có người đi thay trở nên dễ dàng, họ sẽ cử người đi thay thường xuyên hơn nhiều so với mức bạn mong muốn. Vì vậy, nếu bạn có thể đặt ra một tiêu chuẩn tốt rằng đây là điều chúng tôi chấp nhận đối với một người đi thay, và nếu bạn không tìm được người nào, hãy dùng một trong những lần vắng mặt của bạn. Đó cũng là lý do bạn được phép vắng mặt ba lần trong sáu tháng liên tục. Nhưng sau đó bạn có thể đặt ra tiêu chuẩn, đây là điều chúng tôi kỳ vọng. Đây là điều được tính là người đi thay đối với chúng tôi, và thực sự định nghĩa rõ lý do đằng sau nó. Tại sao việc chúng ta có tiêu chuẩn đó lại quan trọng? Đó không phải là để gây khó dễ. Một lần nữa, đó là về việc làm thế nào để bạn mang lại giá trị khi bạn không có mặt.
Và tôi cũng nói với những người khác, bạn biết đấy, cũng gặp tình huống mà một số người sẽ kiểu như, ồ, bạn biết đấy, cứ cách tuần mình cử người đi thay là được thôi. Tôi nói với mọi người — trong báo cáo Power of One mà chúng tôi sử dụng ở Hoa Kỳ, và tôi biết những nơi khác cũng có nhiều báo cáo tương tự — chúng tôi chỉ tính nửa điểm cho người có người đi thay và không tính điểm nếu họ vắng mặt. Và đôi khi các thành viên đến hỏi tôi kiểu: Thế tại sao tôi chỉ được nửa điểm khi có người đi thay, lẽ ra tôi phải được trọn điểm chứ? Và tôi nói không, bởi vì nếu một người đi thay có giá trị ngang với việc bạn có mặt, thì bạn đang có vấn đề thực sự. Bạn đang có vấn đề thực sự trong chapter đó. Vấn đề là bạn chính là nguồn lực có giá trị nhất đối với các thành viên khác, và nếu bạn không thể có mặt tại buổi họp để nghe bài thuyết trình hàng tuần của tôi và cố gắng tìm hiểu xem bạn có thể giúp tôi như thế nào, thì bạn không mang lại giá trị gì cả.
Vậy mức giá trị tiếp theo sẽ là một người đi thay có thể làm được điều đó, nhưng khả năng thấp hơn nhiều so với bạn, bởi vì tôi không có cùng mối quan hệ như vậy với họ. Tôi chưa huấn luyện họ suốt nhiều tuần liền hay nhiều năm liền về cách tìm referral cho tôi. Tôi không có mức độ tin tưởng, tất cả những điều đó sẽ là mức tiếp theo. Mức kém giá trị nhất là người không thể làm được điều nào trong hai điều đó. Vì vậy, tôi không biết, có thể điều này hơi khó nghe, nhưng tôi nghĩ điều quan trọng là mọi người cần xem xét lại, bạn biết đấy, tại sao chương trình [người đi thay] này lại tồn tại? Và nếu bạn hỏi hầu hết các thành viên, một lần nữa họ sẽ nghĩ một cách ích kỷ. Để tôi không bị tính vắng mặt, để tôi vẫn có bài thuyết trình hàng tuần. Và tôi nghĩ có lẽ đó chỉ là do thiếu hiểu biết, thiếu đào tạo, thiếu giao tiếp ở cấp chapter rằng những điều đó thực ra chẳng liên quan gì cả. Vấn đề là, bạn sẽ giúp tôi như thế nào khi bạn không có mặt ở đây. Vậy đó. Xin gửi lại cho chị, Priscilla.
Thường thì khi chúng ta cần người đi thay, đó là điều chúng ta biết trước sẽ xảy ra. Đó là một kỳ nghỉ, một hội nghị, một việc đã được lên kế hoạch. Chỉ cần một chút thời gian và một chút công sức để nghĩ xem ai có thể là một người đi thay thực sự có giá trị cho chapter của mình khi mình vắng mặt, để mình đóng góp lại cho các thành viên khác khi có thể.
Vậy giờ đến câu hỏi, thế nào là một người đi thay không có giá trị? Chương trình này thực sự đổ vỡ ở đâu? Nó đổ vỡ theo hai cách. Thứ nhất là khi chúng ta để cùng một người đi thay cho tất cả mọi người trong chapter, khi chúng ta có một người không thể cam kết tham gia chapter hàng tuần, nhưng bằng cách nào đó lại có mặt gần như mỗi tuần vì họ đi thay cho người khác. Người này phần lớn là đang lợi dụng chapter của bạn. Họ đến đó chỉ để chào hàng ai đó. Họ không chú tâm, và một lần nữa, thật kỳ diệu là họ không thể đưa ra bất kỳ cam kết nào nhưng lại có thể có mặt mỗi tuần.
Điều đó xảy ra vì là thành viên, chúng ta quên mất lý do tại sao có chương trình người đi thay, và chúng ta chỉ tìm giải pháp dễ dàng để không bị tính vắng mặt. Việc bạn không bị tính vắng mặt chỉ là một lợi ích đi kèm của việc dành thời gian và công sức để tìm người đi thay. Tệ hơn nữa là khi tôi thấy những chapter mà, chẳng hạn có một khách mời đến dự, và bỗng nhiên người đó trở thành người đi thay cho một thành viên vắng mặt hôm đó, chỉ vì chapter không muốn thành viên đó bị tính vắng mặt. Chúng ta bắt đầu tạo ra một văn hóa trong nhóm chấp nhận sự tầm thường hoặc kém hơn thế, thay vì một tiêu chuẩn về việc, bạn biết đấy, điều gì thực sự định nghĩa một người đi thay có giá trị và tại sao chúng ta có chương trình này?
Kiểu người thứ hai là người đi thay rất tệ chính là một thành viên BNI từ một chapter khác. Bởi vì họ không thể làm được điều nào trong hai điều trên. Họ không thể kinh doanh, hoặc rất khó có khả năng kinh doanh, với hầu hết các thành viên trong chapter, vì họ có chapter riêng của mình, và họ đã có các thành viên thuộc những ngành nghề đó, và họ cũng không thể gia nhập vì họ đã là thành viên của một chapter khác, và chính sách của chúng ta không cho phép họ làm vậy.
Vì vậy, tôi nghĩ đây thực sự là một trong những điều trong BNI đã trở thành thói quen. Tôi thường nói đùa, nhưng đồng thời tôi cũng hoàn toàn nghiêm túc, rằng một trong những ưu điểm và cũng là nhược điểm lớn của BNI là nó là một tổ chức kiểu “bắt chước”, thấy sao làm vậy, nên chúng ta cứ lặp lại những gì mình thấy suốt. Vì vậy, nếu tôi là thành viên mới, tôi gia nhập và thấy mọi người đều dùng cùng hai, ba người để đi thay cho họ, tôi sẽ cho rằng đó là cách chúng ta làm. Vậy nên nếu tôi vắng mặt, tôi sẽ liên hệ với chính hai, ba người đó. Nếu tôi thấy, bạn biết đấy, các thành viên có người đi thay mà họ thậm chí không tự tìm, chỉ vì có một khách mời đến dự, thì nhiều khả năng tôi sẽ không bỏ thời gian để tự tìm người đi thay.
Nhưng nếu chúng ta có thể đào tạo các thành viên khác và đặt ra một tiêu chuẩn về thế nào là một người đi thay phù hợp và lý do đằng sau nó, chúng ta có thể thay đổi văn hóa đó, và khi thay đổi được văn hóa đó, chúng ta sẽ tạo ra nhiều kết quả hơn. Nếu bạn khiến việc có người đi thay trở nên dễ dàng, họ sẽ cử người đi thay thường xuyên hơn nhiều so với mức bạn mong muốn. Vì vậy, nếu bạn có thể đặt ra một tiêu chuẩn tốt rằng đây là điều chúng tôi chấp nhận đối với một người đi thay, và nếu bạn không tìm được người nào, hãy dùng một trong những lần vắng mặt của bạn. Đó cũng là lý do bạn được phép vắng mặt ba lần trong sáu tháng liên tục. Nhưng sau đó bạn có thể đặt ra tiêu chuẩn, đây là điều chúng tôi kỳ vọng. Đây là điều được tính là người đi thay đối với chúng tôi, và thực sự định nghĩa rõ lý do đằng sau nó. Tại sao việc chúng ta có tiêu chuẩn đó lại quan trọng? Đó không phải là để gây khó dễ. Một lần nữa, đó là về việc làm thế nào để bạn mang lại giá trị khi bạn không có mặt.
Và tôi cũng nói với những người khác, bạn biết đấy, cũng gặp tình huống mà một số người sẽ kiểu như, ồ, bạn biết đấy, cứ cách tuần mình cử người đi thay là được thôi. Tôi nói với mọi người — trong báo cáo Power of One mà chúng tôi sử dụng ở Hoa Kỳ, và tôi biết những nơi khác cũng có nhiều báo cáo tương tự — chúng tôi chỉ tính nửa điểm cho người có người đi thay và không tính điểm nếu họ vắng mặt. Và đôi khi các thành viên đến hỏi tôi kiểu: Thế tại sao tôi chỉ được nửa điểm khi có người đi thay, lẽ ra tôi phải được trọn điểm chứ? Và tôi nói không, bởi vì nếu một người đi thay có giá trị ngang với việc bạn có mặt, thì bạn đang có vấn đề thực sự. Bạn đang có vấn đề thực sự trong chapter đó. Vấn đề là bạn chính là nguồn lực có giá trị nhất đối với các thành viên khác, và nếu bạn không thể có mặt tại buổi họp để nghe bài thuyết trình hàng tuần của tôi và cố gắng tìm hiểu xem bạn có thể giúp tôi như thế nào, thì bạn không mang lại giá trị gì cả.
Vậy mức giá trị tiếp theo sẽ là một người đi thay có thể làm được điều đó, nhưng khả năng thấp hơn nhiều so với bạn, bởi vì tôi không có cùng mối quan hệ như vậy với họ. Tôi chưa huấn luyện họ suốt nhiều tuần liền hay nhiều năm liền về cách tìm referral cho tôi. Tôi không có mức độ tin tưởng, tất cả những điều đó sẽ là mức tiếp theo. Mức kém giá trị nhất là người không thể làm được điều nào trong hai điều đó. Vì vậy, tôi không biết, có thể điều này hơi khó nghe, nhưng tôi nghĩ điều quan trọng là mọi người cần xem xét lại, bạn biết đấy, tại sao chương trình [người đi thay] này lại tồn tại? Và nếu bạn hỏi hầu hết các thành viên, một lần nữa họ sẽ nghĩ một cách ích kỷ. Để tôi không bị tính vắng mặt, để tôi vẫn có bài thuyết trình hàng tuần. Và tôi nghĩ có lẽ đó chỉ là do thiếu hiểu biết, thiếu đào tạo, thiếu giao tiếp ở cấp chapter rằng những điều đó thực ra chẳng liên quan gì cả. Vấn đề là, bạn sẽ giúp tôi như thế nào khi bạn không có mặt ở đây. Vậy đó. Xin gửi lại cho chị, Priscilla.
Priscilla: Được rồi, tuyệt quá. Vâng, đó là một ý rất hay. Tôi thậm chí chưa thực sự nghĩ về điều đó khi nói đến người đi thay, nhưng tôi có thể nói với anh rằng việc nghe ai đó đọc bài thuyết trình cho thành viên vắng mặt từ chiếc điện thoại di động hay đại loại như vậy thì không ấn tượng lắm.
Tim: Đúng vậy, không ai có thể networking thay cho bạn một cách hiệu quả được, nên đó là một phần của vấn đề. Nhưng bạn biết đấy, một lần nữa, chẳng có thành viên nào kiểu: “Ôi, tạ ơn trời, người đi thay đã ở đây để đọc bài đó cho tôi nghe.” Điều đó sẽ không bao giờ xuất hiện trong đầu các thành viên khác của bạn.
Priscilla: Đúng vậy.
Tim: Vậy nên vấn đề là, bạn có thể giúp tôi như thế nào nếu bạn không có mặt ở đây? Và tôi có thể giúp bạn như thế nào nếu tôi không thể có mặt ở đó? Đó là cách tư duy mà bạn cần có.
Priscilla: Vâng, chính xác. Được rồi, tuyệt quá. Cảm ơn anh, Tim, thật tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho bạn công cụ và cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, rồi dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn). Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi rất mong các bạn sẽ lại cùng tham gia vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho bạn công cụ và cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, rồi dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn). Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi rất mong các bạn sẽ lại cùng tham gia vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 930: Why Even Have Substitutes? – The Official BNI Podcast