Tập 926: Văn hóa của một Diamond Chapter

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang nói chuyện với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi đang ở nhà tại Austin, nhưng thật ra hôm nay tôi đang ở đây cùng một đoàn làm phim. Họ đang quay tôi cho một bộ phim tên là "Inspired", và bộ phim nói về, chị biết đấy, việc truyền cảm hứng cho thế giới bằng bất kỳ tầm nhìn nào mà bạn mang đến cho thế giới. Vì vậy hôm nay tôi thực sự rất hào hứng khi được làm việc đó, và bộ phim sẽ ra mắt vào khoảng năm sau.

Priscilla: Ồ, nghe tuyệt quá.

Ivan: Và hôm nay tôi có một vị khách. Anh ấy đã từng lên BNI Podcast một lần trước đây. Tên anh ấy là Jason Avery. Jason đã tham gia tập số 655, "Tôi có, Tôi sẽ, Tôi cần". Jason là thành viên của BNI Referral Masters, chapter lớn nhất ở Florida, Hoa Kỳ với 132 thành viên. Ngay cả trong những giấc mơ táo bạo nhất, tôi cũng chưa bao giờ nghĩ chúng ta sẽ có những chapter hơn 100 thành viên. Đó là chapter lớn thứ hai trên toàn nước Mỹ. Anh ấy đã làm Chủ tịch chapter vào năm 2012 và 2018; anh ấy đã đảm nhận nhiều vai trò khác nhau trong Ban Điều hành chapter (Leadership Team) trong suốt thời gian ở BNI.
Anh ấy sở hữu Avery Construction, một nhà thầu tổng hợp được tiểu bang cấp chứng nhận, chuyên cải tạo nhà bếp và phòng tắm quanh khu vực Greater Tampa Bay. Anh ấy đã xây dựng một đội ngũ 45 nhân viên trong công ty, hoàn thành các công trình cải tạo trị giá hơn 5 triệu đô la Mỹ, trong đó 70% đến từ các referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) mới. Tôi rất thích con số đó. Và anh ấy đã định vị bản thân để làm việc trên doanh nghiệp của mình thay vì làm việc trong doanh nghiệp của mình, đúng bài học vỡ lòng của Michael Gerber. Anh ấy là một diễn giả chuyên nghiệp và là tác giả cuốn sách bán chạy số 1, Constructing Success – Blueprints for a Referral Based Business. Và Jason, hôm nay anh ở đây để nói về Văn hóa của một Diamond Chapter. Trước hết, hãy định nghĩa Diamond Chapter cho những ai chưa biết.

Jason: Vâng. Khi các bạn phát triển một chapter BNI và đạt đến những mức số lượng thành viên nhất định, ở mức 75 thành viên các bạn được coi là chapter Titanium, và mức đó phải được duy trì trong ba tháng. Khi các bạn đạt trên 100 thành viên, các bạn sẽ trở thành một Diamond Chapter, một khi mức đó đã được duy trì trong ba tháng liên tiếp.

Ivan: Vâng, một lần nữa, tôi chưa bao giờ, ngay cả trong những giấc mơ táo bạo nhất, nghĩ rằng chúng ta sẽ có những chapter hơn 100 thành viên. Vì vậy xin chúc mừng anh và chapter của anh, cùng nhiều chapter khác trên khắp thế giới có hơn 100 thành viên. Có ba điều mà anh nói đến, hay anh muốn nói đến, để xây dựng văn hóa Diamond Chapter. Điều đầu tiên là tính trách nhiệm. Anh muốn nói về điều đó chứ?

Jason: Vâng. Trước hết xin cập nhật nhanh với anh. Thực ra bây giờ chúng tôi đã có 138 thành viên. Đã có thêm sáu thành viên mới được kết nạp kể từ khi tôi điền mẫu đăng ký cho podcast này. Nhưng khi tôi bắt đầu cách đây 14 năm, thực ra chỉ có 30 người ngồi trong một phòng họp nhỏ ở khách sạn Holiday Inn Express, và điều tôi nhận thấy là trong số 30 người của nhóm, có lẽ chỉ có bốn hay năm người thực sự nhiệt tình tham gia và tạo ra toàn bộ kết quả cho chapter. Rồi một thời gian ngắn sau, tôi được đề cử làm Chủ tịch vào năm 2012, và tôi thực sự chưa hiểu hệ thống.
Người đã mời tôi vào thực ra đã cho tôi một lời khuyên tồi, anh ta bảo tôi không cần tham gia các khóa đào tạo được cung cấp. Anh ta nói tôi vốn đã giỏi networking rồi, và vì tôi thuộc tuýp người năng nổ và có thể nói chuyện với mọi người, nên tôi đã tin anh ta. Nhưng khi làm Chủ tịch, bạn phải biết những gì diễn ra phía sau hậu trường. Hệ thống thực sự vận hành như thế nào? Vì vậy tôi bắt đầu đi tham gia các khóa đào tạo, bắt đầu học hỏi, và nhận ra sức mạnh của giá trị cốt lõi của chúng ta là tính trách nhiệm. Vậy là tôi chỉ đơn giản làm theo hướng dẫn, làm theo các quy định; tôi đặt ra mục tiêu cho chapter, và hoặc là bạn đạt được mục tiêu, hoặc là không. Chúng tôi đo lường năm động lực khác nhau. Bạn có đang gặp gỡ 1-2-1 không và bạn có đang tích lũy CEU không? Bởi vì đó hoàn toàn là sự tham gia, tôi có thể làm hoặc không, tức là có bỏ thời gian ra hay không. Nếu bạn đang gặp gỡ 1-2-1 và được đào tạo cách làm cho đúng, thì bạn phải chuyển hóa được chúng thành referral. Nếu tất cả những điều đó diễn ra đúng, thì nó sẽ chuyển hóa thành TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh). Và tất nhiên, vì chapter luôn có sự hao hụt thành viên, chúng tôi phải mời khách mời để bù đắp sự hao hụt đó, và lý tưởng nhất là để phát triển.
Vậy trong năm động lực đó, nếu bạn ở dưới mức chuẩn ở ba trên năm động lực, thì chúng tôi sẽ tự động áp dụng thời gian thử thách, và đó là một hồi chuông cảnh tỉnh để nói với thành viên đó rằng: "Này, bạn biết đấy, nhìn xem, mọi việc không diễn ra theo cách mà nó đã được thiết kế một cách chiến lược. Vậy hãy để chúng tôi giúp bạn. Hãy để chúng tôi chỉ cho bạn cách bắt kịp tiến độ. Nhưng chúng tôi nói với bạn ngay bây giờ rằng nếu bạn không thể bắt kịp trước thời điểm gia hạn thành viên, tôi không thể đảm bảo việc gia hạn." Và chỉ đơn giản bằng cách yêu cầu các thành viên, những người bạn của chúng ta, chịu trách nhiệm, anh biết đấy, chúng tôi hay nói điều tuyệt nhất và cũng tệ nhất của BNI chính là bạn bè, và chúng ta không yêu cầu họ chịu trách nhiệm. Nhưng chỉ cần có một hệ thống rõ ràng, thì tất cả mọi người đều được áp dụng cùng một tiêu chuẩn. Bạn không cần phải khắt khe với bạn bè mình. Bạn chỉ cần yêu cầu họ chịu trách nhiệm theo hệ thống mà tất cả chúng ta đã cùng đăng ký tham gia.

Ivan: Chúng ta còn hai chủ đề nữa, và tôi muốn đi vào luôn, nhưng cho tôi nói thêm rằng tôi hoàn toàn đồng ý về tính trách nhiệm. Vấn đề là, với tính trách nhiệm, bạn nên áp dụng các quy định giống Mandela hơn là giống Attila. Bạn biết đấy, hãy áp dụng nó bằng tình yêu thương nghiêm khắc, nhưng bạn phải áp dụng nó, nếu không nó sẽ trở thành một nhóm giao lưu xã hội. Mà tại sao lại tham gia một nhóm giao lưu xã hội? Và tại sao phải phát minh lại cái bánh xe?

Jason: Có một số người không thích điều đó, và họ đã rời khỏi chapter. Một số người thì nâng cao phong độ của mình. Nhưng mùa đó, tất cả những người mới gia nhập đều mang một năng lượng mới, kỳ vọng rõ ràng, và họ bắt đầu đưa chúng tôi vươn tới những vì sao. Vì vậy, tin tôi đi, bạn không cần những người chỉ ngồi cho đủ ghế. Chúng tôi đang xây dựng một chapter một cách có chủ đích, và chúng tôi sẽ đảm bảo rằng, anh biết đấy, nếu chúng tôi đã đặt ra những kỳ vọng rõ ràng, thì chúng tôi sẽ giữ mọi người đúng với những kỳ vọng đó, bao gồm cả việc huấn luyện để phát triển.

Ivan: Được rồi, mục thứ hai của anh là việc mời khách. Hãy nói về việc mời khách.

Jason: Khi nói đến việc mời khách, hãy quay lại với kế hoạch mục tiêu. Nếu mục tiêu là mỗi người có một khách mời mỗi tháng, mà họ chỉ cố gắng mời một lần mỗi tháng, thì họ sẽ thất bại thảm hại. Các con số đã dạy chúng tôi rằng bạn phải mời 10 người, để có năm người nhận lời, để có hai người thực sự đến, và một trong số đó có lẽ là một ứng viên đủ tiêu chuẩn cho chapter của chúng tôi. Vì vậy bạn phải mời mỗi tuần nếu bạn thực sự muốn thành công trong việc đưa một khách mời đến phòng họp mỗi tháng một lần. Và rồi, với vai trò Chủ tịch, điều đó quy về việc cổ vũ, và có một chiến lược khác nhau cho mỗi tuần. Chúng tôi sẽ tổ chức một ngày dồn khách, chúng tôi sẽ mời khách theo cặp. Có thể chúng tôi sẽ lập một chương trình thưởng nóng, một chương trình khen thưởng. Chúng tôi tổ chức các cuộc thi. Điều gì sẽ hấp dẫn một người và thúc đẩy họ làm việc đó? Cách này có thể không hiệu quả với người khác, nên liên tục phải có một chiến lược đằng sau việc mời khách. Tôi đã mời rồi. Bạn cũng sẽ mời chứ? Bạn sẽ đưa ai đến? Và truyền tải thông điệp đó một cách thường xuyên.

Ivan: Cho tôi bổ sung nhanh một điều vào đó. Anh biết đấy, đôi khi người ta nói: "Ôi, tôi làm tất cả những việc này vì BNI." Anh có một chapter 138 thành viên. Tôi đoán là các anh đang trao hàng triệu đô la TYFCB mỗi năm. Có đúng không?

Jason: Chính xác là 22 triệu đô la mỗi năm.

Ivan: 22 triệu! Vậy là không, các bạn không chỉ làm việc này vì BNI. Các bạn làm việc này để xây dựng một chapter trao cho nhau 22 triệu đô la Mỹ giá trị kinh doanh. Một chapter 132 thành viên sẽ tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh hơn rất nhiều so với một chapter 30 thành viên. Và anh đã từng chứng kiến cả hai, và tôi nghĩ anh sẽ đồng ý với điều đó.

Jason: Vâng, thưa anh.

Ivan: Được rồi. Còn điều gì khác về việc mời khách không? Chúng ta còn một chủ đề nữa và chỉ còn vài phút.

Jason: À, tôi sẽ lồng nó vào điểm cuối cùng của tôi về việc mời khách.

Ivan: Được rồi. Có mặt hỗ trợ lẫn nhau là điều cuối cùng anh muốn nói đến.

Jason: Khi chapter của tôi đang phát triển trong mùa năm 2018, chúng tôi đã tăng từ 75 lên 99 thành viên, với ba hồ sơ đăng ký đang chờ duyệt vào ngày cuối cùng. Còn chapter của vợ tôi, chapter của cô ấy thì kiểu như đang đi xuống. Họ đang hơi lao dốc và gặp khó khăn. Và cô ấy nói: "Anh biết điểm khác biệt mấu chốt là gì không? Đó là các anh luôn có mặt vì nhau."
Khi chúng tôi có các sự kiện giao lưu, chúng tôi đến rất đông. Chúng tôi ủng hộ các hoạt động từ thiện của nhau. Chúng tôi cùng lên thuyền, và chúng tôi chèo vì nhau. Anh biết đấy, ngoài kia có những điều bình thường, và cũng có những điều phi thường. Và điều chúng tôi đang tạo ra là một chapter phi thường. Và nếu bạn muốn là một phần của chapter phi thường đó, chúng tôi đang tìm kiếm những người cùng chí hướng, những con ngựa thuần chủng, như tôi từng nghe người ta gọi. Một người xuất sắc trong công việc kinh doanh của mình và có tấm lòng cho đi. Đó là những người mà chúng tôi muốn có xung quanh mình. Anh đã từng nói về điều đó với chủ đề Who's in Your Room? Vì vậy chúng tôi luôn mời những người ở tầm cao hơn. Chúng tôi luôn cố gắng đưa vào những người phù hợp. Chúng tôi đảm bảo truyền tải thông điệp rõ ràng ngay từ đầu trong quá trình xét duyệt hồ sơ. Và nếu bạn muốn là một phần của chapter này, chúng tôi kỳ vọng không chỉ một referral mỗi tuần, mà là hai. Hai buổi gặp gỡ 1-2-1 và hai CEU. Và việc đó sẽ chiếm của bạn 10 đến 12 giờ mỗi tuần. Bạn đã sẵn sàng dành thời gian đó cho hệ thống chưa? Và nếu một người không thực sự khao khát có được cơ hội gia nhập cùng chúng tôi, thì có lẽ đó sẽ không phải là người phù hợp với chapter của chúng tôi. Chúng tôi muốn những người đã thực sự tin tưởng, kiểu như: tôi muốn là một phần của nơi này, bằng mọi giá.

Ivan: Thấy không, anh và chapter của anh hoàn toàn hiểu điều này. Tôi đã nói từ nhiều năm nay rồi, tại sao lại chấp nhận sự tầm thường khi sự xuất sắc là một lựa chọn? Và khi các chapter kỳ vọng vào sự xuất sắc, họ sẽ đạt được nó, và đó là cách các anh trao cho nhau hơn 20 triệu đô la TYFCB mỗi năm. Điều đó thật khiến tôi kinh ngạc. Tôi rất tự hào về nhóm của anh. Cho tôi hỏi anh một câu cuối cùng. Lời khuyên tốt nhất của anh dành cho một thành viên BNI hoàn toàn mới, hoặc cho một thành viên BNI thực sự muốn xoay chuyển tình thế trong chapter của mình là gì?

Jason: Vấn đề không nằm ở những gì bạn thấy trên bề mặt. Vấn đề không phải là doanh số, và doanh số sẽ đến một cách tự nhiên theo thời gian khi những người này nghe các testimonial (lời chứng thực) về những gì bạn làm. Điều bạn cần tập trung vào là 100% mối quan hệ có đi có lại. Mỗi người trong căn phòng đó đều biết 500 người mà bạn không biết. Và khi bạn dành thời gian cho các buổi gặp gỡ 1-2-1, cuối cùng bạn sẽ cố gắng tìm kiếm mối quan hệ có đi có lại đó thông qua sự giới thiệu. Nếu bạn nhờ ai đó bán sản phẩm của bạn, họ sẽ không làm đâu. Nếu bạn nhờ họ: làm ơn giới thiệu tôi với người kia mà bạn quen trong một ngành nghề nhất định, vì tôi có thể trao referral cho họ, thì việc giới thiệu tôi cũng là bạn đang giúp đỡ họ. Và khi bạn gửi thông điệp đó đi, tâm lý học ngược ở đây là bạn không cần phải đuổi theo người đó. Họ sẽ tự tìm đến bạn. Bạn không cần phải ra sức chứng minh uy tín của mình. Chính họ mới là người như đang đi phỏng vấn xin việc, cố gắng giành lấy những referral đó và những thứ khác.
Nếu bạn muốn mọi người làm điều này cho bạn, thì nó quay về với động lực. Mọi điều trong cuộc trò chuyện hôm nay đều xoay quanh động lực. Tôi có đang làm điều đó cho người khác theo tinh thần Givers Gain (Cho là Nhận) để thúc đẩy họ làm điều đó cho tôi không? Hãy cùng thúc đẩy ý tưởng mời khách của chapter một lần cuối nhé Ivan, trước khi chúng ta gác máy. Nếu tôi nói: "Chúng ta đang phát triển chapter này, tôi cần mọi người ở đây mang đến cho tôi hai khách mời vào tuần tới." Sẽ có bao nhiêu người trong phòng giơ tay? Và bạn sẽ thấy có lẽ một vài người làm vậy, những người thực sự cam kết. Một vài người giơ tay nửa vời. Còn nếu tôi nói: "Tôi sẽ trao một tấm séc 1.500 đô la cho mỗi khách mời đến phòng họp này. Tuần tới bạn có thể mang đến cho tôi bao nhiêu khách mời?" Vậy anh nghĩ tôi sẽ có được bao nhiêu khách, Ivan? Có lẽ tôi sẽ có 10, 15, 20 khách cho mỗi thành viên, và tôi sẽ phải viết cả chồng séc 1.500 đô la. Vậy tại sao tôi lại phải viết những tấm séc đó? Bởi vì nếu bạn thực sự đưa những người này đến chapter, thì bạn và tất cả mọi người trong phòng, mỗi người sẽ kiếm được hơn 1.500 đô la nhờ sự mở rộng của nhóm và mức tăng theo cấp số nhân mà mỗi thành viên mới tạo ra.

Ivan: Và dữ liệu của chúng tôi trên BNI Connect hoàn toàn chứng minh điều đó. Jason này, cảm ơn anh rất nhiều vì đã lên BNI Podcast thêm lần nữa. Tôi rất trân trọng điều đó. Bất kỳ ai muốn biết thông tin về Jason và công ty của anh ấy, hãy truy cập construct-success.com. Xin nhắc lại, www.construct-success.com. Jason, cảm ơn anh đã lên BNI Podcast. Tôi rất trân trọng anh.

Jason: Cảm ơn anh, Ivan.

Ivan: Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, thật là tuyệt vời. Cảm ơn anh, Jason. Đó là những thông tin thực sự, thực sự truyền cảm hứng.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ cung cấp cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy, hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com, và sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn). Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập mới thú vị khác của BNI Podcast chính thức.