Tập 888: Cách hướng dẫn người khác giới thiệu bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Tôi đang ở nhà tại Austin, Texas, để đón Lễ Tạ ơn của nước Mỹ. Vì vậy tuần này tôi sẽ ở bên gia đình và đón kỳ nghỉ Lễ Tạ ơn.

Priscilla: Ồ, tuyệt quá. Được rồi, và hôm nay ai sẽ cùng chúng ta?

Ivan: Tôi có một người bạn rất thân. Anh ấy là bạn tôi từ lâu rồi, Phil Berg. Phil, tôi và Bharat Daga đang cùng viết một cuốn sách tên là Networking is a Marathon, Not a Sprint. Các bạn sẽ nghe thêm về nó vào năm sau. Đó là một cuốn sách tuyệt vời, và [tôi] rất mong chờ nó ra mắt. Phil đã từng lên BNI Podcast trước đây, ít nhất là một lần. Tập 689, “Khác biệt duy nhất giữa trực tuyến và trực tiếp chỉ là cách viết”, tôi rất thích tiêu đề đó. Vậy là anh ấy đã từng tham gia trước đây. Các bạn hãy nghe thử tập đó nhé. Sự nghiệp kinh doanh của anh ấy bắt đầu trong ngành bán lẻ vào những năm 1970, và rồi trong ngoặc đơn, anh ấy viết: “Vâng, tôi già rồi.” Anh ấy bắt đầu bằng việc bán thảm và ván sàn tại một sạp hàng ở chợ, rồi từ đó xây dựng nên một công ty bán lẻ ván sàn có uy tín. Và anh ấy là thành viên BNI từ năm 1997 cho đến một giao dịch mà anh ấy thực hiện vào năm 2007, vậy là anh ấy đã ở BNI một thời gian dài. Anh ấy chuyên giúp đỡ các công ty, và chuyên môn của anh ấy thực sự nằm ở networking – kết nối kinh doanh – hiệu quả và lãnh đạo. Phil, chào mừng anh quay lại BNI Podcast.

Phil: Cảm ơn anh rất nhiều, và chúc anh Lễ Tạ ơn vui vẻ.

Ivan: Cảm ơn anh. Tôi rất trân trọng điều đó. Vậy anh có một vài điều ở đây mà tôi nghĩ là thực sự thú vị về việc hướng dẫn người khác cách giới thiệu bạn. Và tôi nghĩ điều này cực kỳ quan trọng. Tôi nghĩ đây là điều mà chúng ta, với tư cách thành viên, thực sự làm sai, đó là chúng ta chỉ trình diễn bài quen thuộc của mình thay vì hướng dẫn mọi người cách giới thiệu mình. Vậy anh có ba mẹo muốn chia sẻ. Mẹo thứ nhất là: không phải là về bạn. Anh hãy nói về điều đó đi.

Phil: Vâng, tôi nghĩ thực tế là, bởi vì, anh biết đấy, nói trước công chúng, v.v. là, anh biết đấy, một nỗi sợ rất lớn, tôi nghĩ mọi người cần trở thành những người hướng dẫn ngày càng giỏi hơn, trở nên tự tin hơn. Và tôi nghĩ một trong những điều họ cần bắt đầu hiểu là quan trọng là những gì người khác cần nghe, chứ không phải những gì chúng ta nói để lấp đầy thời gian. Vì vậy, mọi người có xu hướng đứng lên và nói: “Tôi làm cái này. Tôi làm cái kia. Tôi muốn cái này. Tôi muốn cái kia,” thay vì nghĩ: “Người kia cần nghe gì để có thể giới thiệu tôi?”

Ivan: Vâng, và đó là một quá trình hướng dẫn. Bạn phải dạy họ cách nghĩ về bạn, đúng không? Phải không?

Phil: Chính xác. Vâng, nó là, anh biết đấy, tôi luôn nói: “Đừng dạy người khác trở thành bạn. Hãy dạy người khác kết nối bạn.” Hãy xây dựng những mối quan hệ đó để khiến mọi người muốn giúp bạn, và sau đó trao cho họ những công cụ họ cần để có khả năng giúp bạn.

Ivan: Vậy làm thế nào để họ có thể cụ thể, không chỉ về người mà họ muốn được giới thiệu, mà còn về cách những người giới thiệu có thể tiếp cận người đó?

Phil: Vâng, tôi nghĩ suy cho cùng, một khi tôi biết bạn muốn ai, thì thực sự mảnh ghép còn thiếu là hiểu được giá trị của bạn đối với người kia. Tôi sẽ có thể giới thiệu bạn dễ dàng hơn rất nhiều khi tôi đang giúp đỡ người kia bằng cách giới thiệu bạn cho họ. Vì vậy, nếu tôi hiểu giá trị của bạn đối với người kia, thì tôi sẽ thực sự hào hứng khi giới thiệu bạn, bởi vì họ có nhu cầu và bạn có giải pháp, và rồi nó đơn giản trở thành một việc tốt. Nhưng tôi cần biết nhu cầu của họ là gì và giải pháp của bạn là gì. Không biết như vậy có hợp lý không.

Ivan: Vâng, với tôi thì hợp lý. Anh có thể đưa ra một ví dụ không? Anh có ý tưởng nào về một ví dụ có thể gây được tiếng vang với thính giả của chúng ta không?

Phil: Vâng. Ví dụ như, anh biết đấy, khi chúng ta lớn tuổi hơn, có thể sẽ có vài cơn nhức mỏi. Và vì thế, ví dụ, tôi biết một người là chuyên gia nắn chỉnh cột sống có chuyên môn, người chuyên về, có thể nói là, giảm đau cho những người lớn tuổi, đứng tuổi hơn. Vậy là hiểu được rằng, anh biết đấy, tôi thực sự có một người có thể tạo ra sự khác biệt cho bạn, và vì thế tôi có thể giới thiệu bạn. Vì vậy, chúng ta cần bắt đầu hướng dẫn những người xung quanh mình về giá trị của chúng ta đối với người kia.

Ivan: Người chuyên gia nắn chỉnh cột sống thực sự cần nói, vào một lúc nào đó, tất nhiên không phải mỗi tuần, về việc có thể giúp những người đang có tuổi với những cơn nhức mỏi của họ. Vậy điều này thực sự phụ thuộc vào việc người chuyên gia nắn chỉnh cột sống hướng dẫn, đúng không?

Phil: Chính xác, và đó hoàn toàn là trách nhiệm của người hướng dẫn. Nó là, anh biết đấy… Tôi nhớ có lần anh đã cho tôi một câu nói tuyệt vời, đã nhiều năm lắm rồi, anh nói: “Giới thiệu anh không phải là trách nhiệm của tôi, Phil.” Và tôi nhớ mình đã nghĩ: “Ồ, có chứ.” Và rồi anh nói điều này, và nó thật tuyệt vời. Anh nói: “Không, trách nhiệm của anh là dạy tôi cách giới thiệu anh,” và câu đó đã in sâu vào tâm trí tôi — rất sâu.

Ivan: Vâng, cảm ơn anh. Và tôi thực sự vẫn tin như vậy với các thành viên, đó là trách nhiệm của các thành viên trong việc dạy người khác cách giới thiệu họ, bởi vì chúng ta không làm lĩnh vực đó, bạn làm lĩnh vực đó, họ làm lĩnh vực đó. Và họ phải học cách dạy người khác nghĩ về họ. Tôi có một podcast rất hay tên là “Đứng giữa dòng referral” nói về điều đó [Tập 404]. Và hãy quay lại tìm podcast đó nếu bạn đang nghe tập này, bởi vì nó nói về điều đó rất chi tiết. Được rồi, vậy chúng ta biết là bạn muốn họ, nhưng tại sao họ lại muốn bạn?

Phil: Vậy suy cho cùng, về điều đó, chúng ta nên coi mình là những người cung cấp giải pháp, có thể nói như vậy. Tôi nhớ cậu em trai nhỏ của tôi từng làm việc cho công ty ván sàn của tôi, và một hôm cậu ấy hỏi tôi: “Anh biết đấy, vậy tại sao chúng ta giỏi?”
Và khi nhìn lại chuyện này, tôi không thể tin là mình đã trả lời như vậy, nhưng tôi đã nói điều này rất chân thành. Tôi nói: “Bởi vì chúng ta giỏi.” Và cậu ấy nói: “Vâng, em hiểu điều đó, nhưng tại sao?” Và tôi thực sự đã hơi bực mình với cậu ấy và nói: “Thì anh vừa nói với em là chúng ta giỏi rồi mà.”
Và thực tế là tôi đã học được cách thực sự bắt đầu tìm kiếm, thực sự là: “Tại sao tôi giỏi? Nếu tôi muốn được giới thiệu với một người có khả năng đang sử dụng đối thủ cạnh tranh của tôi, thì lý do thuyết phục nào tôi có thể dạy cho những người xung quanh, để trao cho họ công cụ để nói: “Này, nhưng nhà cung cấp hiện tại của bạn có làm được điều này không? Hay đây có phải là một lợi ích bổ sung không?”
Và tôi thực sự đã học được cách nhìn sâu vào công việc kinh doanh của chính mình thay vì coi nó là điều hiển nhiên, không phải là kiêu ngạo, nhưng tôi chỉ biết là mình giỏi, nhưng khi đến lúc phải chứng minh, tôi thực sự không biết tại sao, và tôi đã phải đi tìm những câu trả lời đó.

Ivan: Vâng, và sau đó chia sẻ thông tin đó. Bởi vì một trong những điều tôi hay nói là, không phải sự tự tin của bạn mới quan trọng. Mà là sự tin tưởng của tôi vào khả năng của bạn trong việc cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng. Và làm thế nào để tôi có được sự tin tưởng đó? Chà, tôi phải có được nó từ bạn. Bạn phải cho tôi thấy tại sao tôi nên tin tưởng vào khả năng của bạn trong việc cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng.

Phil: Vâng. Và như chúng ta biết, cách người ta thấy chúng ta làm một việc bất kỳ chính là cách người ta nghĩ chúng ta làm mọi việc. Vì vậy, cách chúng ta xuất hiện, cách chúng ta cư xử, v.v., điều đó sẽ cho mọi người sự tin tưởng vào kiểu như con người chúng ta, giá trị của chúng ta, v.v. Nhưng sau đó họ chỉ đơn giản cần công cụ. Vậy một công cụ tuyệt vời, ví dụ, là một câu mở lời. Lấy tôi làm ví dụ, điều này sẽ giúp ích cho tất cả mọi người đang nghe. Đó là dạy cho những người giới thiệu bạn một câu mở lời. Và một câu mở lời cho một người như tôi, ví dụ, với tư cách là một người đào tạo bán hàng, là: “Nếu bạn gặp ai đó bán xe hơi, bạn chỉ cần nói với họ: ‘Đội ngũ của anh có bán được nhiều xe như anh mong muốn không?'” Câu trả lời sẽ luôn là: “Chúng tôi luôn có thể bán được nhiều hơn.” hoặc “Không.” Và sau đó chỉ đơn giản là nói: “Này, anh biết đấy, tôi có một người mà tôi thực sự tin là có thể mang lại giá trị cho anh. Anh có tin tưởng để tôi kết nối cuộc gọi không?” Vậy đó là một câu mở lời, nếu mọi người có thể học được điều đó, nó sẽ giúp chúng ta dễ dàng nói về bạn hơn.

Ivan: Vâng. Vậy là rất nhiều thành viên cảm thấy mình đang nói cụ thể, nhưng họ vẫn cảm thấy mình không nhận được những referral mà họ muốn, hoặc không đủ nhiều. Tôi đã gặp một người như vậy chỉ khoảng một tuần trước. Anh nghĩ sao về điều đó?

Phil: Chà, tôi nghĩ mọi người nghĩ rằng họ đang nói cụ thể vì chưa có ai nói với họ rằng họ chưa cụ thể.

Ivan: Vâng.

Phil: Và chúng ta chỉ biết…

Ivan: Tôi đã nói với anh ta là anh ta chưa cụ thể vì anh ta đã chia sẻ với tôi những gì anh ta làm. Và tôi kiểu như: “Như vậy chưa đủ cụ thể.” Vậy, tôi hoàn toàn đồng ý, nhưng tôi đã ngắt lời anh. Anh nói tiếp đi.

Phil: Không, không, chính xác. Tôi đang cười cùng anh đấy. Vậy tôi nghĩ nói cụ thể là đi sâu nhất có thể. Anh biết đấy, tôi luôn nói: “Đừng bắt những người xung quanh bạn phải tự động não.” Ý tôi là, anh biết đấy, công nhận của anh nữa. Có lần anh đã nói với tôi: “Nếu tôi phải làm… nếu anh không chịu bỏ công nghiên cứu để dạy tôi, thì đừng yêu cầu tôi phải bỏ công.” Và tôi nghĩ chúng ta phải làm cho người kia dễ dàng hiểu được bạn muốn ai.
Và cách để làm điều đó là chỉ đơn giản kết hợp có thể một vài điều: “Tôi muốn được giới thiệu với người này, và tốt nhất là cả tên của họ. Đây là chức vụ trong công ty, hoặc nếu là kinh doanh hướng tới người tiêu dùng, thì đây là nhóm tuổi. Đây là nơi họ sống. Đây là kiểu, anh biết đấy, họ có hai con ở độ tuổi này.” Vậy là khiến tôi nghĩ đến một người mà bạn muốn. Vì vậy, lý tưởng nhất, nếu là kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, thì tên của người đó, tốt nhất là chức vụ của họ, tốt nhất là tên công ty, và chắc chắn là ngành nghề. Bởi vì có thể tôi không biết người đó, có thể tôi không biết công ty đó, nhưng tôi lại biết một người khác trong ngành đó.

Ivan: Vâng, điều này đi ngược với trực giác của mọi người. Họ nghĩ rằng họ cần nói chung chung, nhưng sự thật là, họ càng cụ thể, họ càng có khả năng nhận được referral. Chúng ta gần hết thời gian rồi. Anh có suy nghĩ nào cuối cùng trước khi chúng ta kết thúc không?

Phil: Tôi nghĩ là, mọi người hãy tự nghiên cứu. Anh biết đấy, thế giới đã thay đổi, và việc nghiên cứu trên Google, v.v. dễ dàng hơn rất nhiều. Và chỉ cần nhớ điều này, nếu bạn yêu cầu nhỏ, bạn sẽ nhận được nhỏ. Nếu bạn yêu cầu lớn và sử dụng cùng một chiến lược, thì mọi người đều biết những người mà bạn muốn.

Ivan: Và khi anh nói “Hãy tự nghiên cứu”, ý anh là “Hãy học cách hướng dẫn mọi người giới thiệu bạn”, đúng không?

Phil: Học cách hướng dẫn nhưng cũng phải hiểu bạn muốn ai. Nhiều người thực sự không biết họ muốn ai. Họ rơi vào cái bẫy: “Tôi muốn một nhà thiết kế nội thất.” Nhà thiết kế nào?

Ivan: Vâng, vâng. Tôi rất thích điều đó. Thông tin thực sự giá trị, Phil. Với bất kỳ ai muốn có thông tin, thêm thông tin về Phil, hãy truy cập PhilBerg.coach. Đó là P, H, I, L, B, B trong boy, B, E, R, G, chấm coach. C, O, A, C, H, PhilBerg.coach. Phil, cảm ơn anh một lần nữa đã tham gia BNI Podcast.

Phil: Rất vui và chúc anh cùng gia đình Lễ Tạ ơn vui vẻ.

Ivan: Cảm ơn anh. Xin chuyển lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, đó là tất cả cho tuần này. Cảm ơn cả hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời đó.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy, hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả mọi thứ [mã này có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được các bạn tiếp tục đồng hành vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.