Tập 80: Chuyên gia nhận được nhiều referral hơn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang gửi đến các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi vừa trở về từ một chuyến đi vòng quanh chớp nhoáng để giới thiệu The 29% Solution, đã thăm các nhóm, các khu vực BNI ở Orlando, Roanoke, Richmond, và cả khu vực Baltimore nữa. Tôi đã đi khắp nơi gặp rất nhiều thành viên BNI.

Priscilla: Nghe có vẻ thú vị nhỉ.

Ivan: Đúng vậy, hoàn toàn đúng. Thực ra đó là phần tuyệt nhất trong công việc của tôi.

Priscilla: Tuyệt. Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Tôi sẽ nói về việc trở thành một chuyên gia và việc là chuyên gia thực sự giúp mọi người dễ trao referral cho bạn hơn như thế nào. Là một thành viên BNI, bạn có thể thực hiện nhiều dịch vụ khác nhau hoặc cung cấp nhiều loại sản phẩm, nhưng nếu muốn có referral, phần mô tả về điều bạn muốn làm thực sự nên chi tiết và tập trung vào một khía cạnh duy nhất của doanh nghiệp. Mỗi tuần, hãy tập trung vào một điều khác nhau. Các nguồn referral của bạn sẽ thấy dễ dàng hơn nhiều, các thành viên khác sẽ thấy dễ dàng hơn nhiều trong việc giúp bạn có một cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng hoặc trao cho bạn một referral nếu thông điệp của bạn đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.
Ví dụ, giả sử bạn là nhà bán buôn nội thất văn phòng. Như vậy là quá rộng. Thay vào đó, bạn cần nói rằng bạn chuyên về kệ bàn và tủ hồ sơ được thiết kế riêng, làm theo đơn đặt hàng. Và tôi thậm chí sẽ chia nhỏ điều đó thành các hạng mục riêng và nói về từng hạng mục mỗi tuần. Nếu bạn làm vậy, bạn sẽ dễ dàng nắm bắt được các cuộc hẹn; bạn sẽ dễ dàng nắm bắt referral hơn nhiều, vì bạn đang cung cấp thông tin để mọi người có chỗ bám vào.
Có vẻ phản trực giác khi cụ thể đến mức này, nhưng thực tế, phần mô tả của bạn càng cụ thể thì bạn càng có nhiều khả năng nhận được referral. Những người có xu hướng nói rằng họ làm mọi thứ, vì họ muốn giăng một tấm lưới rộng nhất có thể, thực sự không bắt được nhiều nước, thực sự không bắt được nhiều người như thế. Bạn thấy đấy, vấn đề là một tấm lưới thật rộng thì có những lỗ thật lớn. Vì vậy, khi bạn nói: "Tôi là nhà in trọn gói; tôi làm tất cả mọi thứ", điều đó không có ý nghĩa gì với khách hàng tiềm năng hay với các nguồn referral của bạn, tức các thành viên BNI khác.
Điều họ nghĩ là: "Tôi không cần công việc trọn gói; tôi chỉ cần đúng loại công việc cụ thể này." Bạn gần như không bao giờ gặp ai nói: "Tôi cần một công việc in ấn trọn gói." Không, họ sẽ nói: "Tôi cần công việc cụ thể này." Vì vậy, bạn càng cụ thể và chi tiết về những việc bạn làm, thì thực ra càng dễ nhận được những referral đó.

Priscilla: Tôi biết một số người có lẽ sẽ cảm thấy rằng nếu quá cụ thể, bạn sẽ bỏ lỡ tất cả những công việc tuyệt vời khác.

Ivan: À, bạn nói hoàn toàn đúng. Đó là mối lo ngại. Vấn đề của điều đó là nếu bạn quá chung chung, thì bạn thực sự không hướng dẫn mọi người cách giới thiệu bạn. Bạn thấy đấy, điều tuyệt vời ở BNI là bạn có 50 buổi họp mỗi năm.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Bạn có cơ hội để nói về rất nhiều điều và thực sự đi sâu. Ý tôi là, khi ai đó mắc một căn bệnh nặng, việc biết rằng trong thị trấn có ba bệnh viện không giúp được nhiều. Điều bạn thực sự muốn biết là bệnh viện nào có chuyên gia bạn cần để chữa cho bạn, đúng không?

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Và đó là điều bạn cần làm khi dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Khi bạn nói với một đối tác referral rằng bạn là nhà cung cấp trọn gói, bạn đang yêu cầu họ phải sắp xếp trong đầu tất cả những người họ biết và đối chiếu những gì họ làm với những gì bạn làm, và cách đó không hiệu quả mấy. Con người không phải là máy tính.
Cuối cùng thì các đối tác referral cũng cần biết toàn bộ phạm vi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng tốt hơn là xây dựng dần đến điểm đó. Họ nắm được bức tranh toàn cảnh về tất cả những gì bạn làm khi họ biết các chi tiết về những gì bạn làm. Điều họ cần biết ngay lập tức, và với một mức độ chính xác nào đó, là nhu cầu cụ thể của khách hàng mà bạn có thể đáp ứng, vì đó là điều khách hàng tập trung vào trong bất kỳ trường hợp cụ thể nào. Họ không tập trung vào bức tranh lớn.
Vì vậy, nếu bạn nói: "Bạn biết ai là người đam mê thể thao không? Đây là cách anh ấy có thể dùng sản phẩm của tôi", thì bạn đang để nguồn referral của mình thực hiện việc sắp xếp trong đầu đơn giản hơn.
Bạn càng có thể hướng dẫn mọi người từng điều một về những việc khác nhau bạn làm, thì về lâu dài bạn càng có nhiều khả năng nhận được referral. Và việc nhận referral trong một lĩnh vực cụ thể không có nghĩa là bạn không thể tiếp tục cung cấp một phạm vi sản phẩm hoặc dịch vụ rộng hơn, tất nhiên.

Priscilla: Tất cả điều đó đều hợp lý.

Ivan: Vì vậy, khi bạn hoạt động trong một mạng lưới referral, mục tiêu trước mắt của bạn không phải là chốt một giao dịch; mà là đào tạo một đội ngũ bán hàng hay đội referral. Bạn đang đào tạo mọi người để giới thiệu bạn. Và nói rằng bạn là nhà cung cấp trọn gói và bạn làm tất cả mọi thứ thì không đào tạo được ai cả. Bạn sẽ không nói với nhân viên bán hàng của công ty mình: "Cứ nói với họ là chúng ta làm tất cả."

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Là một chuyên gia, bạn có thể trình bày đầy đủ hơn cho các nguồn referral về những gì bạn làm và làm như thế nào bằng cách trình bày những chi tiết cụ thể đó cho họ tuần này qua tuần khác. Và tôi biết điều đó phản trực giác, và tôi đã nói về bản chất phản trực giác của việc cụ thể trong các podcast trước. Nó giống như bảo ai đó đánh lái theo hướng xe đang trượt; đánh lái vào hướng trượt cảm giác thật phản trực giác, nhưng đó chính xác là điều an toàn cần làm. Và nếu bạn muốn nhận referral, điều tốt nhất cần làm là thật, thật cụ thể và làm điều đó theo thời gian để cuối cùng mọi người sẽ có được bức tranh toàn cảnh.

Priscilla: Vâng, và như anh đã đề cập, có tất cả những cơ hội khác nhau này để nói về công việc kinh doanh của họ, nên nếu bạn đưa cho họ một phần nhỏ mỗi tuần, nó giữ được sự quan tâm và làm cho bài thuyết trình của bạn hay hơn một chút.

Ivan: À, bạn nói hoàn toàn đúng. Và điều xảy ra khi mọi người đứng lên và tuần nào cũng nói: "À, tôi là nhà cung cấp trọn gói cái gì đó; tôi làm được tất cả", thì mọi người không chú ý, mặc dù điều đó cũng không quan trọng lắm vì bạn thực sự không đưa cho họ thông tin nào. Ý tôi là, hãy nghĩ xem. Bạn nói bạn là nhà cung cấp trọn gói cái gì đó gần như mỗi tuần. Dù sao bạn cũng không nói điều gì có thể giữ được sự chú ý của họ. Vì vậy, mỗi tuần bạn phải tập trung vào một điều gì đó. Nếu bạn tuyên bố làm mọi thứ, khách hàng của bạn sẽ không dựa vào bạn cho bất cứ việc gì.

Priscilla: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Vì vậy, bạn phải cụ thể.
Các thành viên BNI đang nghe podcast này, điều bạn nên làm là ngồi xuống và tạo một giáo trình cho phần còn lại của năm nay; hãy bắt đầu với phần còn lại của năm nay. Vào đầu năm, hãy làm một giáo trình cho cả năm theo từng tuần, bao quát những chủ đề mà bạn nghĩ các thành viên khác nên biết về những gì bạn làm. Và sau đó, bạn không cần thực sự viết ra giáo trình đó; bạn viết ra chủ đề, nhưng bạn không cần thực sự soạn nội dung của nó. Hãy đặt lời nhắc trên máy tính để vài ngày trước buổi họp, bạn nhận được một thông báo hay lời nhắc nhỏ nói: "Đây là chủ đề của bạn cho tuần này." Và sau đó chuẩn bị cho nó theo từng tuần. Trong suốt cả năm, bạn đã hoàn thành khóa Kinh doanh căn bản 101 của mình, và bạn đã thực sự đào tạo mọi người cách giới thiệu bạn. Tôi đã thấy các thành viên BNI làm như vậy, và nó tạo ra khác biệt rất lớn về lượng công việc kinh doanh họ nhận được.

Priscilla: Tuyệt vời. Được rồi, tôi nghĩ có lẽ đây là phần kết thúc podcast của chúng ta, trừ khi anh muốn bổ sung điều gì khác.

Ivan: À, tôi nghĩ cách tốt nhất để nhớ là hãy bắn tỉa chứ đừng bắn đại bác rải đạn. Hãy bắn tỉa bài thuyết trình của bạn; đừng bắn rải đạn bài thuyết trình của bạn, và bạn sẽ làm tốt hơn rất nhiều.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi muốn nhắc thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.