Tập 764: Ba bước để thu hút referral

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đã đi khắp nơi qua Zoom, gần đây tôi đã đến Philippines và Brazil qua Zoom để dự các sự kiện. Và tôi vẫn đang tiếp tục làm rất nhiều sự kiện như vậy.

Priscilla: Hoàn hảo. Được rồi, anh hãy kể cho chúng tôi về ba bước này.

Ivan: À, đây là tài liệu từ cuốn sách tôi viết có tên là The Connector Effect. Nếu các bạn chưa thấy cuốn sách đó, nó được phát hành khoảng một năm trước. Tên sách là The Connector Effect: The Proven Way to Grow Your Business Right Now. Và trong đó có ba bước mà tôi nghĩ sẽ tạo nên một podcast tuyệt vời. Tôi sẽ đưa ra cho các bạn cả một loạt câu hỏi. Và khi tôi đưa ra những câu hỏi này, tôi muốn các bạn viết ra câu trả lời cho những câu hỏi mà tôi sắp nêu. Vì vậy, nếu các bạn đang ở nơi có thể tạm dừng, hãy tạm dừng và viết ra, hoặc xem lại bản ghi của podcast, xem qua những câu hỏi này và viết ra câu trả lời. Nếu các bạn không ở nơi có thể viết, chẳng hạn như đang lái xe, thì đừng viết; nhưng hãy suy nghĩ về chúng khi tôi đưa ra, rồi sau đó quay lại và viết ra. Và đừng suy nghĩ quá nhiều về mỗi câu hỏi, hay thậm chí dành nhiều thời gian để viết. Chỉ cần ghi nhanh hai hoặc ba câu đầu tiên xuất hiện trong đầu.
Vậy Bước Một của quy trình là mô tả khách hàng mục tiêu tốt nhất của bạn. Tôi nghĩ có rất nhiều người làm networking thật sự thất bại vì họ không bao giờ thật sự xác định thị trường mục tiêu của mình. Thay vào đó, họ dùng những từ như “tất cả mọi người” hay “bất kỳ ai.” Nhân tiện, tôi chưa bao giờ gặp ai tên là “tất cả mọi người” hay “bất kỳ ai” cả. Đó là những từ mà nói chung bạn không nên dùng. Vì vậy bạn muốn xác định thị trường mục tiêu của mình theo cách không mang tính giới hạn. Một điều gì đó cho các đối tác referral của bạn một hình ảnh trong đầu về khách hàng tốt nhất để giới thiệu cho bạn.
Vậy đây là những loại câu hỏi mà bạn nên tự hỏi bản thân và viết câu trả lời ra. Hãy nghĩ về một người hiện đã là một khách hàng tuyệt vời của bạn. Hãy viết ra. Người đó là ai? Họ sống ở đâu? Về mặt địa lý? Họ ở đâu? Nghề nghiệp của họ là gì? Hoặc tình trạng gia đình của họ ra sao, điều có thể quan trọng trong ngành nghề của bạn? Thu nhập hộ gia đình của họ so với thu nhập hộ gia đình trung bình trong cộng đồng hoặc trong thị trường của bạn thì thế nào? Họ đang lên kế hoạch gì? Họ đang khoe khoang về điều gì? Họ đang vui về điều gì? Họ đang phàn nàn về điều gì? Những câu hỏi này thật sự quan trọng cần hiểu rõ để nhắm đến khách hàng tốt nhất của bạn.

Ivan: Vậy điều thứ hai, Bước Hai trong quy trình mà bạn cần giải quyết, là bạn giải quyết những vấn đề gì cho thị trường mục tiêu, cho khách hàng mục tiêu của mình. Mọi doanh nghiệp tồn tại là để giải quyết một vấn đề. Có quá nhiều doanh nhân nói về sản phẩm và dịch vụ của họ. Và điều này, bạn biết đấy, trước hết, nó nghe có vẻ hơi vụ lợi, và nó không hiệu quả lắm. Trên thực tế, nói về những vấn đề bạn giải quyết khiến bạn hấp dẫn hơn nhiều đối với mọi người, xét về mặt nhận referral và có thể trao referral. Bạn muốn nói về những điều sẽ xảy ra sau khi bạn làm công việc của mình. Một người bạn của tôi, Andy Bounds, có nói về điều này. Anh ấy nói về “The Afters”, tức là kết quả sau đó. Không phải bạn làm gì, mà là mọi thứ trông như thế nào sau khi bạn làm công việc của mình. Vậy đây là một số câu hỏi mà bạn cần trả lời. Và một lần nữa, nếu bạn đang lái xe, đừng trả lời bây giờ, mà hãy quay lại và viết ra sau. Còn nếu bạn đang nghe ở nơi có thể tạm dừng, hãy tạm dừng và trả lời những câu hỏi này theo từng câu tôi nêu.
Vậy, bốn câu hỏi. Hãy liệt kê ít nhất ba vấn đề mà khách hàng tốt của bạn gặp phải, khiến họ trở thành khách hàng lý tưởng cho doanh nghiệp của bạn. Ba vấn đề mà một khách hàng thật sự tốt gặp phải, điều khiến họ lý tưởng cho doanh nghiệp của bạn. Nhân tiện, ba vấn đề đó có thể là ba bài thuyết trình riêng biệt mà bạn sẽ trình bày tại một buổi họp BNI. Câu hỏi thứ hai, điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với khách hàng của bạn nếu vấn đề không được giải quyết là gì? Đó là một câu hỏi quan trọng. Điều gì có thể trục trặc nếu vấn đề đó không được giải quyết? Cho từng vấn đề khác nhau đó? Thứ ba. Điều tốt đẹp nhất có thể xảy ra với khách hàng hoàn hảo của bạn một khi vấn đề của họ được giải quyết là gì? Mọi thứ sẽ trông như thế nào sau khi bạn làm công việc của mình?
Và bạn có bằng chứng hay câu chuyện thành công nào của khách hàng để minh họa cách bạn giúp đỡ khách hàng của mình không? Đó chính là những testimonial, lời chứng thực. Và nếu bạn có thể nhờ một thành viên BNI trong chapter chia sẻ một lời chứng thực tại buổi họp chapter, thì đó là tốt nhất. Nếu không, chia sẻ những lời chứng thực bằng văn bản hoặc đường link dẫn đến lời chứng thực cũng rất, rất tốt. Và một trong những điều rút ra được từ những lời chứng thực này là đôi khi bạn hoàn toàn không biết mình đang mang lại cho khách hàng loại giúp đỡ nào mà bạn không hề nghĩ tới.
Với tôi, một trong những ví dụ hay nhất là ở một chapter mà tôi đã đến, và chúng tôi đang nói về lời chứng thực. Và vị luật sư nói “Tôi là luật sư.” Anh ấy làm về luật gia đình và ly hôn. Anh ấy nói “Các bạn biết đấy, tôi có thể nói gì đây? Khách hàng sẽ nói điều gì mà có ích chứ? Rằng anh ấy đã làm rất tốt vụ ly hôn của tôi à?” Và một trong các thành viên đứng lên và nói “John, anh biết đấy, tôi đã kể với các thành viên ở đây rằng anh đã xử lý vụ ly hôn của tôi. Anh có biết anh đã làm gì cho tôi không? Tôi biết anh đang lo vụ việc đó và tôi có thể ngủ ngon vào ban đêm. Bởi vì tôi biết anh đang xử lý vụ việc.” Thử hỏi có luật sư nào lại từng nghĩ đến chuyện “Tôi giúp khách hàng của mình ngủ ngon vào ban đêm?” Đó không phải là điều mà hầu hết mọi người nghĩ đến. Nhưng đó là điều chị ấy đã nói. Và vì vậy bạn không bao giờ biết những lời chứng thực này sẽ đi đến đâu, và bạn biết đấy, bạn có thể nhận được loại lời xác nhận nào có thể thật sự mạnh mẽ cho doanh nghiệp của bạn.

Ivan: Được rồi, vậy hãy đến với Bước Ba. Và bước thứ ba là xây dựng bài thuyết trình của bạn. Vậy bạn phải lấy những thông tin mà bạn đã viết ra ở Bước Một và Bước Hai. Và sau đó bạn muốn trình bày một bài thuyết trình thật sự tập trung, thật cụ thể. Hãy nhớ, cụ thể là tuyệt vời khi làm bài thuyết trình hàng tuần. Bạn giới thiệu bản thân, nêu tên của bạn, tên công ty, nói về ngành nghề chuyên môn của bạn, sau đó kể một câu chuyện ngắn về một vấn đề bạn đã giải quyết cho một khách hàng. Một vấn đề thôi, MỘT. Hãy nói về một việc bạn đã làm, và nó đã giúp ích cho họ như thế nào. Và sau đó đề nghị một referral. Bạn có biết ai có thể đang gặp loại thách thức này không? Ai đang phải chịu đựng loại vấn đề này? Và hãy thật, thật cụ thể. Và dĩ nhiên, sau đó kết thúc bằng tên của bạn, tên công ty, nghề nghiệp của bạn. Vậy đó. Nhưng phần then chốt của điều này là, nó sẽ chỉ là một “chiếc bánh mì kẹp không khí” nếu bạn không nêu ra vấn đề và cách bạn đã giải quyết nó. Đó là phần nhân thịt của bài thuyết trình hàng tuần. Và bạn không nên nói về ba, bốn hay năm vấn đề. Hãy nói về một vấn đề mỗi tuần. Đó là cách bạn xây dựng một bài thuyết trình hàng tuần tuyệt vời.
Tôi tin rằng doanh nhân hay người kinh doanh có thông điệp rõ ràng chính là người thu hút được nhiều khách hàng nhất. Và với rất nhiều người làm tiếp thị, rất nhiều người làm networking, tôi nghĩ họ làm phức tạp thông điệp của mình bằng cách nói quá nhiều về bản thân. Và nếu thay vào đó bạn tập trung vào một vài yếu tố đơn giản, như tôi đã nói, bạn sẽ tạo ra một thông điệp tiếp thị vô cùng mạnh mẽ. Và một khi bạn đã học được cách tạo ra những loại bài thuyết trình này cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể dùng kỹ năng này trong bất kỳ môi trường nào, không chỉ trong môi trường BNI. Nhưng trong BNI, đây chính là công thức bí mật cho một bài thuyết trình hàng tuần tuyệt vời. Và đó là nội dung của tôi cho tuần này, Priscilla. Một lần nữa, hầu hết những ý tưởng này đều từ cuốn sách The Connector Effect mà tôi viết cùng Graham Weihmiller và Robert Skrob.

Priscilla: Thật tuyệt, Ivan. Anh có muốn nghe về buổi thu âm hay nhất mà chúng tôi từng thực hiện ở phòng thu này không?

Ivan: Có chứ.

Priscilla: Có một người phụ nữ tên là Baba, và bà ấy đã ở độ tuổi 50 khi phát hiện ra mình rất thích hát. Và hóa ra bà ấy hát khá hay, nhưng bà ấy thật ra chưa từng được học hành bài bản gì. Bà ấy chỉ bắt đầu hát, rồi bà ấy đến phòng thu và thực hiện một bản thu âm cùng một nghệ sĩ dương cầm, và nói về việc theo đuổi đam mê của mình, và sẵn lòng làm một điều mà bạn chưa bao giờ nghĩ là có thể. Và đó là một bản thu âm rất đẹp. Và một thời gian sau đó, tôi không nhớ là bao lâu, có thể là sáu tháng hay một năm, bà ấy mắc phải căn bệnh ung thư khủng khiếp này. Và bà ấy hoàn toàn không thể nói được nữa. Và bà ấy đã có thể phát bản thu âm này cho những người đến thăm mình nghe. Và trong đó có tất cả, bạn biết đấy, triết lý của bà ấy về việc theo đuổi đam mê, và cả giọng nói lẫn tiếng hát của bà ấy. Và thật tuyệt vời khi chúng tôi có được điều đó, và bà ấy có được điều đó. Vì vậy, đó là buổi thu âm hay nhất mà tôi từng thực hiện.

Ivan: Và chị biết không, với chị, điều chị làm là lưu giữ lại những ý tưởng của mọi người, hay trong trường hợp của bà ấy là giọng nói, giọng hát của bà ấy, nội dung của họ, và nhờ đó nó có thể sống mãi.

Priscilla: Đúng vậy, chính xác.

Ivan: Vâng, nếu các bạn đang nghe podcast này, tôi rất mong các bạn hãy viết ra những điều tôi đã nói trong podcast. Và sau đó tôi rất muốn nghe suy nghĩ của các bạn về cách các bạn sẽ áp dụng điều này tại buổi họp BNI của mình, ngay tại buổi họp BNI kế tiếp. Tôi muốn nghe các bạn sẽ áp dụng điều này như thế nào. Tôi đọc mọi bình luận được đăng lên BNI Podcast. Vậy Priscilla, cảm ơn chị vì câu chuyện đó. Và cảm ơn chị vì những gì chị đang làm ở đây cho BNI Podcast.

Priscilla: Không có gì đâu. Vâng, cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Và tôi muốn cảm ơn anh vì những ý tưởng tuyệt vời mà anh vừa chia sẻ với chúng tôi. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com rồi dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian có hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.