Tập 765 & 630: 7 quy tắc cho bài giới thiệu thang máy (Kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đang trên đường đến Cincinnati để tổ chức một sự kiện BNI và để dự đám cưới của con gái tôi.

Priscilla: Ồ, wow! Thật tuyệt vời! Chắc hẳn anh háo hức lắm.

Ivan: Chúng tôi thật sự rất vui mừng cho con bé.

Priscilla: Vậy podcast hôm nay nói về điều gì? Bài giới thiệu thang máy là gì?

Ivan: Tôi từng rất ghét cụm từ “bài giới thiệu thang máy.” Nó khiến tôi phát điên. Nhưng ai ai trên khắp thế giới cũng dùng nó, nên tôi chính thức đầu hàng và tôi sẽ dùng cụm từ này, nó xuất phát từ ý tưởng rằng bạn đang thật sự ở trong thang máy và chỉ có một phút hoặc ít hơn để nói bạn là ai và bạn làm gì. Bạn sẽ nói gì? Tôi muốn các bạn nhớ rằng bài giới thiệu thang máy của bạn không phải là một bài chào hàng. Nó phải sáng tạo và súc tích. Đó là một cách để chia sẻ bạn là ai, bạn làm gì, nhằm khơi gợi sự quan tâm ở người nghe. Điều này hơi khác với bài thuyết trình hàng tuần mà chúng ta làm trong BNI. Bài thuyết trình hàng tuần nên thật cụ thể, nhắm trúng như tia laser mỗi lần, và bạn nên nói về một sản phẩm khác hoặc một dịch vụ khác. Điều đó khác với bài giới thiệu thang máy, vốn sẽ mang tính chung hơn và cho mọi người biết bạn là ai và bạn làm gì theo cách nói chung. Nếu tuần nào bạn cũng làm một bài giới thiệu thang máy cơ bản trong BNI, thì bạn đang lãng phí thời gian. Đừng làm vậy. Hãy nghe một số podcast tôi đã làm về bài thuyết trình hàng tuần hiệu quả và về việc phải thật cụ thể.
Với điều đó trong đầu, đây là các quy tắc để tạo ra một bài giới thiệu thang máy cuốn hút, chỉ để cho một người không quen biết biết bạn là ai và bạn làm gì:
Số 1) Đừng giới thiệu trong thang máy. Một bài chào hàng không được yêu cầu trong thang máy về cơ bản là gọi điện chào hàng trực tiếp mặt đối mặt. Tôi đã từng là nạn nhân của điều đó. Đừng là kẻ gây ra nó. Trừ khi có ai đó hỏi bạn làm nghề gì khi đang ở trong thang máy, còn không thì chỉ cần chào họ “chúc một ngày tốt lành”. Bài giới thiệu thang máy được tạo ra để mang ra khỏi thang máy và đến đúng môi trường của nó.
Số 2) Hãy làm cho nó thật gọn. Nó cần phải ngắn. Đây là một bài giới thiệu nhanh, chứ không phải đọc “Chiến tranh và Hòa bình”. Bài giới thiệu nên giống một tác phẩm nghệ thuật hơn là một dự án khoa học. Nó nên súc tích và giàu biểu cảm. Đó là điều bạn phải luyện tập kỹ lưỡng để có thể trình bày bản thân một cách mạch lạc và chuyên nghiệp. Bạn cũng cần nó phải tự nhiên. Bạn muốn luyện tập nhưng không nghe như đã được luyện tập. Vậy nên bạn muốn tránh nghe có vẻ dàn dựng và rập khuôn.
Số 3) K.I.S.S. (Keep It Simple, Silly, tức là hãy giữ nó đơn giản thôi.) Đừng cố giải thích mọi thứ trong khoảng thời gian ngắn mà bạn có, điều đó sẽ phá vỡ quy tắc số 2 “Làm cho nó thật gọn.” Hoặc nó sẽ quá mơ hồ để có giá trị gì. Bằng cách giữ bài giới thiệu thang máy đơn giản, bạn có nhiều cơ hội hơn để thu hút sự chú ý của người nghe, cuốn hút họ bằng sự sáng tạo của bạn và tạo sự quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Số 4) Đừng dùng thuật ngữ chuyên ngành. Nếu vào bất kỳ lúc nào có người phải hỏi “Điều đó nghĩa là gì?” thì bạn đã chính thức mất họ rồi. Hãy bấm nút tầng kế tiếp và bước ra ngay! Được rồi, tôi biết bạn không thật sự ở trong thang máy, nhưng bạn hiểu ý tôi mà. Bạn đã mất họ rồi, đừng làm vậy.
Số 5) Nếu có thể, hãy chia sẻ USP của bạn (Unique Selling Proposition, tức Lợi điểm bán hàng độc nhất). Tôi đã nói về điều này trong các podcast khác. Nó có thể giúp ích rất nhiều cho bạn trong bài giới thiệu thang máy. Một ví dụ về cách tạo ra một USP khéo léo là so sánh một câu nói chung chung nhạt nhẽo như “Tôi là một chuyên gia tư vấn coaching.” So với việc nói điều gì đó như “Tôi giúp mọi người làm việc ít hơn, kiếm được nhiều hơn và tạo ra referral cho nghề nghiệp của họ.” Câu nói như vậy gọn hơn và đó chính là USP của họ. Nó ngắn gọn, mạnh mẽ và giàu thông tin. Đó là sự kết hợp hoàn hảo cho phần này của một bài giới thiệu thang máy hiệu quả.
Số 6) Khi soạn bài giới thiệu thang máy, hãy cân nhắc bắt đầu bằng việc nói chính xác người nghe sẽ được lợi như thế nào. Đây là một điều quan trọng. Bạn tôi, Andy Bounds, gọi điều này là “The Afters”, tức là kết quả sau đó. Với bài giới thiệu thang máy của bạn, nó có thể đơn giản như “Tôi giúp mọi người tăng doanh số lên 33%, cải thiện tỷ lệ chốt đơn lên 80%. Hoặc tăng gấp đôi số lượng khách hàng mà họ nhận mỗi tháng.” Đó chính là “The Afters”. Người đó làm nghề gì không quan trọng, vì nếu bạn nói chuyện với bất kỳ doanh nhân nào, họ sẽ nói “Khoan đã, anh làm điều đó bằng cách nào?” Hãy tập trung vào kết quả sau đó của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Tôi nghĩ khái niệm “The Afters” của Andy là một trong những khái niệm mạnh mẽ nhất để làm một bài giới thiệu thang máy. Tôi rất khuyến khích điều này.
Số 7) Đây là điều tôi đã nói đến trong các podcast trước: Vượt qua bài kiểm tra lông mày. Một người bạn tốt khác của tôi, Sam Horn, tác giả của cuốn sách “Someday is Not a Day of the Week” và cuốn “Pop”, bà ấy viết về bài kiểm tra lông mày. Đó là khi bạn trình bày bài giới thiệu thang máy, bạn quan sát lông mày của người nghe. Nếu điều bạn nói trong bài giới thiệu thang máy khiến lông mày của người nghe nhướng lên, bạn đã thu hút được họ. Họ tò mò. Bằng cách này, bạn khiến người nghe muốn biết thêm, và đó chính xác là điều bạn muốn bài giới thiệu thang máy làm được. Ngược lại, nếu lông mày của người nghe nhíu xuống, bạn đã làm họ bối rối. Hãy tìm một bài giới thiệu mới vì bài đó không hiệu quả.
Vậy, đừng giới thiệu trong thang máy. Hãy giữ nó thật gọn. Hãy giữ nó đơn giản. Đừng dùng thuật ngữ chuyên ngành. Chia sẻ USP của bạn. Tập trung vào “The Afters” của Andy Bounds. Khi bạn thử nghiệm, hãy làm bài kiểm tra lông mày. Hãy xem lông mày của họ nhướng lên hay nhíu xuống. Ghi nhớ bảy quy tắc này sẽ giúp bạn tạo ra một bài giới thiệu thang máy giúp bạn nổi bật giữa đám đông. Vậy đã đến lúc nhấn nút mở cửa, bước ra ngoài và thử bài giới thiệu của bạn với những người bạn gặp. Tôi nghĩ bài giới thiệu thang máy đặc biệt phù hợp ở những sự kiện như buổi gặp mặt của phòng thương mại, nơi bạn không quen biết ai, và nơi bạn muốn nói một cách chung chung bạn là ai và bạn làm gì. Hãy nhớ, bài giới thiệu thang máy không giống với bài thuyết trình hàng tuần. Bài thuyết trình hàng tuần cần thật cụ thể, nhắm trúng như tia laser, cần nói về một sản phẩm hoặc một dịch vụ trong công việc của bạn. Có thể bạn sẽ dùng bài giới thiệu thang máy của mình trong BNI vào Visitor's Day. Khi đó nó mang tính chung hơn một chút, nhưng việc làm bài giới thiệu thang máy tuần này qua tuần khác, nói chung chung về việc bạn làm, không phải là điều bạn muốn làm trong một buổi họp BNI. Bài giới thiệu thang máy của bạn khác với bài thuyết trình hàng tuần của bạn.
Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla, trừ khi chị có điều gì muốn bổ sung.

Priscilla: Ồ không, vậy là tuyệt rồi. Thật hoàn hảo. Cảm ơn anh rất nhiều, Tiến sĩ Misner!

Ivan: Cảm ơn chị.

Priscilla: Podcast này có một nhà tài trợ mới! Hãy ghé xem những nội dung tuyệt vời tại www.IvansInnerCircle.com, nơi Ivan đã xây dựng rất nhiều chủ đề đa dạng và các bạn được mời tham gia!
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.