Tập 760: Hãy cụ thể về những gì bạn làm

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đến với các bạn từ phòng thu Live Oak ở Berkeley, California. Và hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, gần đây tôi vừa tham dự Hội nghị Quốc gia Mỹ Latinh, đại diện cho chín quốc gia khác nhau của BNI. Và tôi đã chủ trì một buổi gây quỹ cho BNI Foundation. Người đã thắng phiên đấu giá trực tiếp cho buổi thưởng thức rượu vang và ăn tối tại nhà tôi, Michele Bedwell đã thắng phiên đó. Và cô ấy cùng Kevin Barber đã đến nhà tôi để thưởng thức rượu vang và dùng bữa tối, và chúng tôi đã khui vài chai rượu vang tuyệt hảo từ hầm rượu của tôi.

Priscilla: Ồ, chà, nghe thật hấp dẫn.

Ivan: Ai cũng có thể làm được. Chỉ cần ở hội nghị tiếp theo mà nó được đưa ra làm vật phẩm gây quỹ cho BNI Foundation, hãy đấu giá nó.

Priscilla: Ừm. Được rồi, nghe hay đấy. Vậy anh kể cho tôi nghe một chút về chủ đề mới hôm nay là gì nhé.

Ivan: Vâng. Chà, đây là một chủ đề mà tôi đã nói đến nhiều lần—hãy cụ thể về những gì bạn làm. Tất cả chúng ta đều biết, câu hỏi được nghe thấy thường xuyên nhất tại các sự kiện networking, các buổi giao lưu kinh doanh, các hội thảo, và thậm chí cả các buổi họp BNI, là một câu quen thuộc. Có lẽ chính chúng ta cũng đã hỏi câu đó và đã được người khác hỏi rất nhiều lần: “Bạn làm nghề gì?” Chúng ta đã quá quen với câu hỏi này đến nỗi hầu như không suy nghĩ gì về cách mình trả lời nó. Chỉ đơn giản nói với những người quen của bạn mô tả công việc của mình, “Tôi sở hữu và điều hành một cửa hàng đồ thể thao”, hay bất kể bạn làm gì, là chưa đủ.
Bạn phải nhớ rằng networking kinh doanh hiệu quả là về việc xây dựng mối quan hệ. Và để làm sâu sắc thêm những mối quan hệ đó, bạn phải nói về những gì bạn làm theo cách truyền tải được sự kỳ diệu trong tầm nhìn của bạn qua lời nói của mình. Vì vậy bạn phải thật cụ thể khi nói về những gì bạn làm.
Để nhận được referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – từ những nỗ lực networking của bạn, đặc biệt là trong BNI, mọi người phải biết về doanh nghiệp của bạn. Họ cần hiểu nó rõ hơn một chút so với bạn có thể nghĩ. Họ cần hiểu nó theo cách giúp họ nhận ra những referral tiềm năng cho bạn khi họ đang sinh hoạt hằng ngày. Hoặc khi họ đang trò chuyện với những người khác mà bạn chưa quen biết.
Nhiều người mới tham gia networking mắc phải sai lầm phổ biến là nghĩ rằng marketing qua referral là kể với mọi người mình gặp tất cả mọi việc mình làm. Và tôi đã thấy điều đó rất nhiều, các bạn biết đấy, mọi người đến buổi họp BNI và cố gắng nói tất cả mọi việc họ làm trong khoảng thời gian ngắn ngủi mà họ có cho bài thuyết trình hàng tuần. Và họ nghĩ rằng có thêm referral đơn giản chỉ là vấn đề nói chuyện với nhiều người hơn và kể cho họ nghe tất cả mọi việc mình làm, trong khi thực tế điều ngược lại mới đúng. Trong việc truyền tải thông điệp, ít mà chất lại hiệu quả hơn.

Ivan: Bạn cần phải cụ thể với những người mà bạn xây dựng mối quan hệ. Thông điệp của bạn nên cụ thể mà không dùng thuật ngữ chuyên ngành. Bạn nên trình bày nó dưới góc độ lợi ích cho khách hàng, chứ không phải tính năng. Hãy nhớ rằng, khách hàng chọn một sản phẩm hay dịch vụ dựa trên lợi ích của nó, chứ không phải tính năng. Tính năng đơn giản chỉ là các dữ kiện, các yếu tố hay các bộ phận quan trọng cấu thành nên sản phẩm hay dịch vụ. Lợi ích là giá trị của nó đối với khách hàng tiềm năng, cách nó sẽ giải quyết vấn đề của họ và làm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn. Và tôi biết điều này có vẻ lạ, nhưng bạn càng cụ thể, người nghe sẽ càng dễ tiếp nhận và kết quả của bạn sẽ càng tốt. Và một lần nữa, bạn cần nói về lợi ích.
Bạn tôi, Andy Bounds đến từ Vương quốc Anh, gọi điều này là “Afters”, tức là “những điều sau đó”. Đó không phải là thứ bạn bán, hay việc bạn làm. Đó là mọi thứ sẽ trông như thế nào sau khi người đó mua thứ bạn đang bán, hoặc họ sử dụng dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Trải nghiệm của họ SAU ĐÓ sẽ như thế nào? Đó chính là lợi ích. Vậy hãy nhìn vào những “Afters” và hãy cụ thể đến mức tối đa.
Vì vậy bạn phải ghi nhớ điều này khi xây dựng Tuyên bố bán hàng độc nhất, hay USP. Tôi đã nói về USP nhiều lần. Bạn có thể quay lại trang web podcast và tìm kiếm từ USP—unique selling proposition, tuyên bố bán hàng độc nhất—và bạn sẽ thấy những chỗ tôi nói về nó vài lần. USP của bạn là một mô tả ngắn gọn về mục đích của doanh nghiệp bạn, được trình bày theo cách súc tích và thuyết phục nhất nhằm giúp người khác hiểu được giá trị độc nhất của những gì bạn làm.
Vậy hãy cùng xem một cách để vượt ra ngoài mô tả công việc đã nói ở trên, “Tôi sở hữu và điều hành một cửa hàng đồ thể thao.” Thay vào đó, người ta có thể nói: “Tôi kinh doanh đồ thể thao, và tôi chuyên về các môn thể thao đồng đội. Tôi đã cung cấp trang phục cho hầu hết các đội bóng bầu dục trung học trong quận, và tôi có thể đặt miếng đệm vai và mũ bảo hiểm được may đo riêng cho tất cả các cầu thủ với mức chiết khấu đáng kể và tôi giao hàng trong vòng năm ngày.” Sau đó tiếp tục nói về việc bạn đã tài trợ cho các đội bóng bầu dục thiếu niên địa phương.
Vì vậy bạn cần cụ thể nhất có thể trong khoảng thời gian bạn có. Giờ đây, điều thực sự quan trọng là tuyên bố bán hàng độc nhất của bạn phải vượt qua được cái mà bạn tôi, tác giả kiêm diễn giả Sam Horn, gọi là bài kiểm tra lông mày. Và tôi biết tôi đã nói về điều này nhiều lần trong podcast của mình; bạn có thể quay lại và nghe nó: bài kiểm tra lông mày [Tập 630]. Cô ấy nói rằng khi bạn trình bày USP của mình với ai đó, hãy lắng nghe những gì họ nói. Nhưng quan trọng nhất, hãy quan sát phản ứng của họ. Sam nói rằng nếu lông mày của họ không nhúc nhích, điều đó có nghĩa là họ không bị lay động. Nếu lông mày của họ nhíu xuống và chau lại với nhau, bạn đã làm họ bối rối. Tuy nhiên, nếu lông mày của họ nhướn lên, Sam nói rằng USP của bạn đã thành công. Họ đang chú ý, họ tò mò, và họ muốn biết thêm. Vậy hãy xem USP của bạn có vượt qua bài kiểm tra lông mày khi bạn nói chuyện với mọi người không. Và nếu không, có lẽ bạn nên tiếp tục hoàn thiện tuyên bố bán hàng độc nhất của mình để làm nó chặt chẽ hơn và thực sự thu hút sự chú ý của mọi người.
Điều cốt lõi ở đây là sự cụ thể mang lại kết quả. Và điều này đặc biệt đúng trong BNI. Quá nhiều người làm kinh doanh và công ty cố gắng trở thành mọi thứ cho mọi người mà không cụ thể. Và khi kể ra tất cả những việc họ làm, thông điệp của họ, hay đúng hơn tôi nên nói là, khi không cụ thể và khi kể cho mọi người nghe tất cả những việc họ làm, thông điệp của họ bị loãng đi. Và tôi nghĩ nó dễ dàng bị gạt đi hoặc bị phớt lờ. Vì vậy tôi khuyên bạn hãy tập trung vào những việc bạn làm giỏi, và ghi lại những điều đó, cùng tầm nhìn của bạn, theo cách mà bạn có thể truyền đạt hiệu quả cho người khác. Và điều này sẽ giúp bạn hướng dẫn các đối tác networking của mình biết họ có thể giới thiệu bạn cho ai. Rốt cuộc, đó chính là bản chất của networking kinh doanh hiệu quả.
Đó là về việc xây dựng lòng tin, những mối quan hệ cùng có lợi mang lại cơ hội kinh doanh cho các đối tác referral. Và cách để đạt được điều đó là trở nên cực kỳ cụ thể về những loại việc mà bạn làm.
Vì vậy tôi muốn hỏi những bạn đang nghe podcast của tôi hôm nay: Bạn đã bao giờ thấy việc trở nên cụ thể giúp kết quả networking của bạn trong BNI tốt hơn chưa? Và nếu có, hãy chia sẻ câu chuyện của bạn ở đây. Hãy nói về cách bạn đã trở nên cực kỳ cụ thể và điều đó đã tạo ra sự khác biệt ra sao trong kết quả bạn có được tại chapter. Mọi người càng có nhiều ví dụ về điều tôi đang nói, thì bạn càng dễ đi vào chi tiết trong các bài thuyết trình hàng tuần của mình. Bởi vì trong suốt một năm, bạn có cơ hội đưa ra rất nhiều nội dung. Đừng cứ lặp đi lặp lại cùng một điều. Thay vào đó, hãy cụ thể và thay đổi nội dung tuần này qua tuần khác, và bạn sẽ thấy mình sẽ nhận được nhiều referral hơn hẳn theo cách đó. Chị có suy nghĩ gì không, Priscilla?

Priscilla: Không, tôi nghĩ đó là một ý rất hay. Và tôi nghĩ điều đó làm cho bài thuyết trình của bạn thú vị hơn.

Ivan: Vâng, đúng thế. Nếu mọi người cứ nghe cùng một điều tuần này qua tuần khác, họ sẽ chẳng buồn nghe nữa.

Priscilla: Chính xác. Nhưng ngoài ra, họ có thể liên hệ được với điều bạn đang nói. Và điều đó có thể truyền cảm hứng để họ tìm kiếm công việc cho bạn. Nên điều đó thực sự hiệu quả.

Ivan: Vâng, nó đã hiệu quả với tôi nhiều lần, các bạn biết đấy, mọi người sẽ nói về một điều gì đó thật sự, thật sự cực kỳ cụ thể. Và rồi tôi bắt đầu để ý thấy điều đó ngoài cộng đồng. Ý tôi là, tôi thậm chí có thể kể cho các bạn nghe lần đầu tiên điều đó xảy ra. Đó là năm 1985, lần đầu tiên tôi nghe ai đó trở nên cực kỳ cụ thể. Và bây giờ các bạn biết đấy, có lẽ 90% những người nghe tôi kể câu chuyện ngắn này sẽ thốt lên “cái đó là gì vậy?” Nhưng tôi đã sống đủ lâu để biết đó là gì. Vậy là năm 1985—anh ấy đứng lên tại một buổi họp và nói: “Khi các bạn đến văn phòng của ai đó, hãy tìm những sợi dây to, những sợi cáp to bự nối vào điện thoại. Và nếu họ có dây to, họ có thể dùng dịch vụ và sản phẩm của tôi.”
Giờ, với những bạn chưa biết, các hệ thống điện thoại cũ có những sợi dây cực kỳ dày, ý tôi là, có lẽ dày khoảng nửa inch, tức hơn một centimet. Kiểu như, các bạn biết đấy, nếu bạn cắt đôi nó ra, mặt cắt ít nhất cũng rộng nửa inch. Và anh ấy giúp mọi người chuyển sang điện thoại kỹ thuật số mới thay vì điện thoại analog cũ. Và tôi nhớ mình bước vào các văn phòng và nghĩ: Ồ, anh này có dây to. Này, họ có dây to, các bạn biết đấy, họ cần, họ cần người bạn làm hệ thống điện thoại của tôi. Và đó là lần đầu tiên tôi nghe thấy ai đó trở nên cực kỳ cụ thể và chứng kiến nó hiệu quả đến mức khó tin như thế nào.

Priscilla: Đúng vậy. Đó là một ý rất hay. Vậy, anh còn điều gì muốn chia sẻ nữa không?

Ivan: Không. Tôi rất mong các thành viên chia sẻ điều gì đó họ đã học được về việc trở nên cụ thể và nó đã mang lại lợi ích gì cho họ. Đó là điều mấu chốt. Nó đã mang lại lợi ích gì cho bạn? Nó có hiệu quả không? Cảm ơn chị rất nhiều, Priscilla.

Priscilla: Không có gì. Cảm ơn anh, Tiến sĩ Misner. Vậy là hết cho tuần này. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và dùng mã khuyến mãi IVAN50 [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn] để được giảm 50% cho tất cả mọi thứ. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.