Tập 741 & 147: Chào mời quá sớm (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên Internet về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn chị rất nhiều. Tôi muốn mở đầu bằng một câu hỏi.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Chị đã bao giờ bị một người mà chị thậm chí không quen biết chào mời xin referral hay xin làm ăn chưa?

Priscilla: Tôi từng được những người tôi quen nhờ giới thiệu họ với một người khá quan trọng, mà họ thì không quen người đó. Điều đó có vẻ không phù hợp.

Ivan: Vâng, nhưng đã có ai mà chị hoàn toàn không quen biết, nhờ chị cho họ làm ăn hay trao cho họ một referral chưa?

Priscilla: Tôi nghĩ là trước đây tôi đã từng gặp, vâng.

Ivan: Vâng, hầu hết mọi người đều từng gặp. Và thẳng thắn mà nói, thật hơi khó chịu khi một người bạn không quen biết lại xin bạn một referral tốt hay xin làm ăn với bạn; điều đó rất bực mình.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Tôi đã gặp một thành viên BNI ở Miami, Michelle Villalobos, cô ấy là thành viên BNI ở Miami, và cô ấy gọi điều này là “chào mời quá sớm”. Nếu bạn nói nhanh cụm từ đó trong tiếng Anh ba lần, có khi bạn sẽ gặp chút rắc rối đấy. Nhưng tôi rất thích cách diễn đạt này, và tôi nghĩ nó rất xác đáng với một số điều mà tôi đã chứng kiến. Tôi hoàn toàn đồng ý với Michelle ở chỗ đôi khi bạn xin referral khi chưa có mối quan hệ, thì đó hoàn toàn là quá sớm, và tôi nghĩ nhiều người đã là nạn nhân của khái niệm chào mời quá sớm này.
Gần đây tôi phát biểu tại một sự kiện networking kinh doanh, và trước bài thuyết trình của tôi, có một người đã thực sự tiến đến và nói: “Xin chào. Thật vinh hạnh được gặp ông. Tôi được biết ông quen Richard Branson. Tôi cung cấp những dịch vụ tiếp thị rất chuyên biệt, và tôi chắc rằng tập đoàn Virgin của ông ấy có thể hưởng lợi từ những gì tôi cung cấp. Ông có thể vui lòng giới thiệu tôi với ông ấy để tôi có thể cho ông ấy thấy dịch vụ này sẽ hỗ trợ các công ty của ông ấy như thế nào không?”

Priscilla: Đúng rồi.

Ivan: Vâng, thế là tôi nghĩ, điều tôi đang nghĩ lúc đó là: “Anh có bị điên không vậy? Tôi sẽ giới thiệu anh, một người tôi không quen và không có mối quan hệ gì, với Ngài Richard, người mà tôi mới chỉ gặp vài lần.” Tôi đã nói về chuyện đó trên blog của mình, nếu các bạn quan tâm đến câu chuyện và cách chúng tôi kết nối, hãy vào NetworkingNowBlog.com và xem bài blog hồi tháng 9 năm 2007, hoặc tìm kiếm trong podcast này vì tôi có nói về nó trong một tập podcast ở đây; chỉ cần tìm Richard Branson, và nó sẽ hiện ra.
“Vậy là tôi sẽ giới thiệu anh, một người tôi không quen biết,” đây là điều tôi đang nghĩ, “với Ngài Richard để anh có thể tìm cách bán cho ông ấy một sản phẩm hay dịch vụ mà tôi chẳng biết gì và bản thân tôi cũng chưa từng dùng? Ừ, chắc chắn rồi! Chuyện đó sẽ không bao giờ xảy ra.”
Và tôi thực sự vui mừng được nói rằng, với rất nhiều nỗ lực, tôi đã giữ được đoạn độc thoại nhỏ đó ở trong đầu như một cuộc đối thoại nội tâm.

Priscilla: Tốt quá!

Ivan: Thay vào đó, tôi có một phản hồi tế nhị hơn một chút với anh chàng này. Tôi nhìn anh ta và nói: “Xin chào. Tôi là Ivan. Xin lỗi, tôi nghĩ chúng ta chưa gặp nhau bao giờ. Anh tên là gì nhỉ?”

Priscilla: Vâng, đúng rồi.

Ivan: Điều đó làm anh chàng bất ngờ đến mức khiến anh ta nhận ra lời chào mời của mình có thể đã hơi quá sớm. Sau đó tôi giải thích với anh ta rằng tôi thường xuyên giới thiệu mọi người với các mối quan hệ của mình, nhưng chỉ sau khi tôi đã thiết lập một mối quan hệ lâu dài, bền chặt với nhà cung cấp dịch vụ đó trước. Điều thú vị là về cơ bản anh ta chỉ nói “Cảm ơn” rồi chuyển sang nạn nhân tiếp theo. Ý tôi là, ít nhất vào thời điểm đó, tôi thậm chí không hoàn toàn chắc rằng anh ta có hiểu ra hay không.
Và vì vậy tôi chỉ muốn chia sẻ câu chuyện đó trong tập podcast này, vì tôi đã nói nhiều lần rằng networking không phải là đi săn, mà là làm nông, là vun đắp mối quan hệ với những chuyên gia kinh doanh khác. Đừng chào mời quá sớm. Bạn sẽ là một người networking giỏi hơn nếu bạn nhớ điều đó. Và với tôi, đây là một ví dụ kinh điển về việc ai đó đi săn thay vì làm nông, thay vì cố gắng vun đắp các mối quan hệ của mình. Theo tôi, đây không phải là networking; đây là bán hàng trực tiếp, và tôi cho rằng đó là bán hàng trực tiếp tồi.

Priscilla: Tôi hoàn toàn đồng ý với anh. Đôi khi tôi nhận được điện thoại từ mọi người. Đây là một phòng thu âm, và chúng tôi từng có một số người nổi tiếng đến đây. Và tôi sẽ nhận được cuộc gọi từ một nhạc sĩ hoặc ca sĩ muốn được kết nối với một nghệ sĩ đạt nhiều đĩa bạch kim từng đến đây nhiều năm trước, và tôi luôn thấy rất buồn cười khi họ lại đi hỏi như vậy, nhưng nó cũng tương tự như thế.

Ivan: Bạn biết đấy, nếu đó là người bạn có mối quan hệ, bạn tin tưởng, bạn đã làm ăn cùng, bạn biết họ và họ biết bạn, thì tôi rất sẵn lòng kết nối mọi người với nhau. Đó chính là toàn bộ công việc kinh doanh của tôi. Phần lớn sự nghiệp của tôi là như vậy, kết nối những người tôi biết và tin tưởng với một người đang cần sản phẩm hay dịch vụ. Tôi hoàn toàn ủng hộ điều đó.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Điều tôi không chấp nhận được là kết nối những người tôi không quen, tôi không tin tưởng, tôi chưa từng dùng sản phẩm của họ, chưa từng dùng dịch vụ của họ, tôi không biết rõ những người đã dùng sản phẩm hay dịch vụ của họ, mà tôi lại được đề nghị kết nối họ với những người mà tôi biết rõ. Tôi vẫn thường nói rằng khi bạn trao một referral, bạn trao đi một phần uy tín của mình. Nếu bạn trao một referral tốt, nó nâng cao uy tín của bạn. Nếu bạn trao một referral tồi, nó làm tổn hại uy tín của bạn, vì vậy bạn không muốn trao đi những referral kiểu đó.
Thành thật mà nói, tôi nghĩ các thành viên BNI hiểu điều này hơn người bình thường, vì chúng ta họp mỗi tuần, tất cả đều xoay quanh việc xây dựng mối quan hệ. Nhưng tôi nghĩ nhiều người chưa từng tham gia kiểu networking như chúng ta, nơi bạn đi sâu vào việc xây dựng mối quan hệ, họ cứ ra ngoài đi săn, họ tìm cách săn được con mồi lớn, và họ không hiểu quy trình này vận hành như thế nào. Với họ, đó là trò chơi số lượng, và họ cứ tiếp cận hết người này đến người khác với hy vọng tình cờ gặp được ai đó sẵn lòng làm điều đó. Vấn đề là hầu hết mọi người không sẵn lòng làm vậy, nên tôi không hiểu sao họ vẫn cố.

Priscilla: Vâng. Tôi nghĩ đó là thông tin thực sự tuyệt vời, và tôi nghĩ chuyện này rất phổ biến. Tôi nghĩ nó xảy ra thường xuyên.

Ivan: Vâng, thực sự là vậy, nên tôi rất mong các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) chia sẻ chủ đề này trong các buổi họp chapter của các bạn. Hãy cẩn thận khi nêu tên chủ đề; đừng nói nhanh quá. Tôi nghĩ nó thật sự buồn cười, và tôi muốn cảm ơn Michelle Villalobos vì cụm từ này, vì tôi nghĩ đó là một trong những thứ thực sự giúp bạn ghi nhớ điều mà bạn muốn tránh xa, điều mà bạn không muốn làm.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Không có gì. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên Internet về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.