Tập 740: Bổ sung doanh thu thuê bao cho doanh nghiệp của bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Tôi đã đi khắp thế giới qua Zoom. Tôi đã đến Trung Quốc; gần đây tôi vừa làm việc với một vùng ở bắc California. Và chị biết đấy, tôi rất thích gặp mặt trực tiếp. Nhưng việc có thể đi khắp thế giới qua Zoom thực ra cũng khá thú vị, và tôi rất tận hưởng điều đó.

Priscilla: Ồ, nghe hay quá.

Ivan: Hôm nay tôi có một trong những vị khách quen thuộc nhất của BNI Podcast, đó là Robert Skrob. Robert là đồng tác giả, cùng với Graham Weihmiller và tôi, của cuốn sách The Connector Effect. Đó là cuốn sách tập trung vào việc giúp các chapter BNI phát triển bằng cách cho thấy giá trị của việc các thành viên trở thành một Master Connector, tức người kết nối bậc thầy. Robert cũng là tác giả cuốn Retention Point, và là nhà tư vấn cho các công ty trong danh sách Fortune 500 tại Mỹ cũng như các công ty trên khắp thế giới về việc tăng trưởng doanh thu thuê bao.
Ngoài ra, anh ấy có một cuốn sách hoàn toàn mới dạy cho bất kỳ doanh nghiệp nào cách bổ sung doanh thu thuê bao vào công việc kinh doanh của mình. Cuốn sách có tên The 9 Proven Models for Exponential Subscription Growth, tức 9 mô hình đã được chứng minh để tăng trưởng thuê bao theo cấp số nhân. Và có thể các bạn đang tự hỏi, điều này áp dụng với mình như thế nào? Chúng ta sẽ nói một chút về điều đó. Robert, chào mừng anh trở lại BNI Podcast.

Robert: Ồ, đó là một vinh dự lớn. Và trời ơi, xin chúc mừng 37 năm, thật là một thành tựu đáng nể khi thấy BNI đã phát triển từ một chapter thành các chapter trải khắp thế giới. Thực sự, ông đã là nguồn cảm hứng và người dẫn dắt cho hàng nghìn doanh nghiệp. Và tôi chỉ muốn nói lời chúc mừng và cảm ơn ông.

Ivan: Ồ, cảm ơn Robert, tôi rất cảm kích. Bạn biết đấy, đó là cả một chuyến đi hoang dã kiểu Mr. Toad's Wild Ride. Tôi nghĩ có lẽ chỉ những người ở một độ tuổi nhất định mới nhận ra đó là tên một trò chơi ở Disneyland ngày xưa. Nhưng mọi chuyện thật sự khá điên rồ. Nói thật với bạn, tôi cảm thấy khiêm nhường khi nhìn thấy BNI đã trở thành như thế nào. Và tôi rất trân trọng những lời bạn nói.

Robert: Cảm ơn ông. Tôi thực sự rất tâm huyết khi viết cuốn sách này, The 9 Proven Models for Exponential Subscription Growth, dành cho các doanh nghiệp nhỏ trên khắp thế giới. Tôi thấy khách hàng ngày càng tìm kiếm các ưu đãi thuê bao và sẵn lòng hơn trong việc mua thuê bao ở một nhà hàng, một dịch vụ chuyên môn, một dịch vụ vệ sinh, hay những loại hình doanh nghiệp mà bình thường họ vẫn hay lui tới.
Và với chủ doanh nghiệp nhỏ, đây có thể là một cơ hội rất béo bở, vì thay vì có được một khách hàng chỉ để bán một giao dịch đơn lẻ, họ có thể có được một khách hàng chấp thuận trước một loạt giao dịch thuê bao, giúp họ tăng giá trị khách hàng, và thường thực sự tạo ra sự đột phá trong ngành của mình, vì họ có thể mang đến cho khách hàng một mức giá tốt, một giá trị to lớn, nhờ đó là thuê bao và có giá trị vòng đời dài hơn, điều mà các doanh nghiệp khác không làm được. Vì vậy đây chắc chắn là một chủ đề độc đáo, có phần khác với một số chủ đề chúng ta từng nói đến, nhưng tôi thực sự cảm ơn ông đã mời tôi lên để chia sẻ cuốn sách này với tất cả các thành viên.

Ivan: Rất hân hạnh. Tôi nghĩ hầu hết các doanh nghiệp không thực sự nghĩ rằng mình có cơ hội áp dụng mô hình thuê bao. Nhưng tôi nghĩ bạn sẽ cho rằng thực tế, hầu hết các doanh nghiệp đều có khả năng đó. Bạn có muốn nói về điều đó một chút không?

Robert: Vâng, tôi nghĩ đó là một cơ hội to lớn. Và các bạn thấy rất nhiều công ty lớn cung cấp thuê bao. Và khi nhìn kỹ hơn một chút, các bạn sẽ thấy các doanh nghiệp nhỏ ở khắp nơi cũng đang bắt đầu cung cấp thuê bao. Nhiều doanh nghiệp dùng mô hình VIP, ngay cả một nhà hàng, đó sẽ là một ví dụ rất hay, khi các thành viên VIP hay người thuê bao được đến nhà hàng vào một số khung giờ nhất định mà những người không phải thành viên VIP không được mời. Hoặc các thành viên VIP được quyền sử dụng riêng một số bàn nhất định, trong khi những người khác phải xếp hàng chờ các bàn còn lại. Hoặc họ được thưởng thức những món ăn, bữa ăn hay thứ gì đó mà người không thuê bao không thể có được. Và đó mới chỉ là một loại mô hình.
Nhưng các bạn biết đấy, một điều khác mà thuê bao có thể làm là, nếu bạn có một mô hình kinh doanh nhà cung cấp được chấp thuận trước, nơi bạn cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ, bạn có thể mời khách hàng đăng ký thuê bao cho việc đó. Tương tự như những gì Dollar Shave Club đã làm. Và Dollar Shave Club đã hoàn toàn làm đảo lộn ngành kinh doanh dao cạo râu. Giờ đây các bạn thấy rất nhiều công ty bắt chước trong nhiều ngách khác nhau, rằng thay vì mua dao cạo với giá vài đô la, bạn có thể mua dao cạo rẻ hơn nhiều. Và lý do là vì họ không có hệ thống phân phối, vì họ bán thẳng đến khách hàng, và cũng vì họ bán theo hình thức thuê bao, nơi khách hàng đã chấp thuận trước nhiều đơn hàng và do đó có giá trị vòng đời cao hơn, Dollar Shave Club đã có thể làm cho mô hình đó thành công và làm đảo lộn cả một ngành.
Và các bạn biết đấy, tại sao không áp dụng trong chính doanh nghiệp của bạn, liệu có cách nào để tưởng thưởng những khách hàng đáng tin cậy nhất, cho họ cơ hội nâng cấp lên hạng VIP, hay mời khách hàng đặt trước để họ nhận được một lượng hàng hóa nhất định một cách đều đặn, đã được chấp thuận trước và sẽ được giao tận nơi, để tránh sự phiền phức và qua lại. Đó là bớt đi một việc mà họ phải bận tâm, và với doanh nghiệp của bạn, nó tạo ra doanh thu thuê bao liên tục. Và đó mới chỉ là hai trong chín mô hình, nhưng chúng hoàn toàn có thể áp dụng cho bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào.

Ivan: Hãy nói về điều đó một chút. Những doanh nghiệp nào, ý tôi là, bạn hiểu rõ BNI; bạn đã viết cuốn sách về BNI cùng Graham và tôi, những doanh nghiệp nào mà bạn nghĩ sẽ nói: “Tôi không thấy làm sao mình có thể có thuê bao được?” Những doanh nghiệp nào mà bạn nghĩ sẽ nói như vậy, nhưng thực tế lại có cơ hội áp dụng mô hình thuê bao?

Robert: Vâng, điều này khá thú vị, vì thực ra có khá nhiều doanh nghiệp đã làm rồi, các bạn biết đấy, từ chăm sóc cảnh quan đến kiểm soát côn trùng; họ vốn đã là doanh nghiệp dịch vụ định kỳ. Nhưng ngay cả kế toán viên công chứng, tôi thực sự đã làm việc với một số kế toán viên công chứng để tạo ra gói thuê bao bảo vệ khi bị kiểm toán thuế, theo đó, đặc biệt ở Mỹ, bạn trả một khoản phí hằng năm và nếu có lúc nào bạn bị kiểm toán thuế, họ sẽ đứng ra bảo vệ bạn, và như vậy bạn không phải chịu chi phí trả cho họ theo giờ vào lúc đó. Ngay cả thợ lợp mái cũng có thể có dịch vụ vệ sinh máng xối hằng năm, bán kèm với mái nhà hoặc như một dịch vụ bổ sung. Tôi đã làm việc với các doanh nghiệp điều hòa không khí và thợ sửa ống nước, họ đã bổ sung một ưu đãi thuê bao để khi đến nhà khách và báo giá, họ nói: giá sửa chữa là thế này. Hoặc nếu anh chị muốn trở thành hội viên, anh chị sẽ được hưởng giá ưu đãi hội viên và đồng thời được hưởng thêm X, Y và Z.

Ivan: Cho tôi nói một chút, tôi có một thành viên BNI làm về điều hòa và ống nước, và đó chính xác là những gì tôi có, một gói thuê bao với họ, theo đó họ tự động đến mỗi quý để kiểm tra các máy điều hòa và kiểm tra hệ thống ống nước của tôi, và nếu có vấn đề gì thì họ sẽ xử lý sâu hơn, nhưng họ đến kiểm tra thường xuyên nhờ có gói thuê bao. Vậy đó là một ví dụ tuyệt vời.

Robert: Vâng, một khi ông nghĩ theo hướng này, với nhà thầu điều hòa đó, điều nó mang lại cho họ là: ông sẽ không gọi ai khác, họ đã giữ chân được ông, vì bất kể có chuyện gì với điều hòa và ống nước, Ivan biết chính xác mình sẽ gọi cho ai. Nên không cần tìm kiếm đâu xa. Bạn giữ chân được khách hàng của mình.
Thứ hai, doanh thu thuê bao đó bổ sung một nguồn doanh thu khác mà doanh nghiệp không tốn tiền để thực hiện. Thông thường, khách hàng mua dịch vụ hoặc mua một linh kiện. Còn với gói hội viên, họ đang mua một lời hứa rằng họ sẽ được kết nối. Nên đó là một nguồn doanh thu có biên lợi nhuận rất cao.
Và thứ ba, những doanh nghiệp có thành phần thuê bao có giá trị cao hơn khi bạn bán chúng. Các doanh nghiệp địa phương thường được định giá từ hai đến năm lần EBITA, tức lợi nhuận trước lãi vay và thuế. Trong khi những doanh nghiệp có doanh thu thuê bao thường được định giá từ năm đến thậm chí 30 lần EBITA khi bán. Vì vậy nó có tác động rất lớn đến giá trị khách hàng và giá trị của doanh nghiệp.

Ivan: Có thể hầu hết các thành viên không biết EBITA là gì, hãy tra trên Google nhé, đó là lợi nhuận trước lãi vay, thuế, khấu hao và phân bổ. Chúng ta chỉ còn vài phút, và còn một vài chủ đề khác. Nói thật nhanh nhé, điều gì khiến hầu hết các doanh nghiệp không thành công khi cố gắng bổ sung doanh thu thuê bao?

Robert: Đây thực sự là lý do tôi viết cuốn sách này, và vì sao tôi thực sự muốn tặng nó cho càng nhiều doanh nghiệp muốn có càng tốt, đó là tôi đã thấy rất nhiều người cố gắng tạo ra một gói thuê bao, nhưng họ lấy ý tưởng này từ chỗ này, rồi lấy ý tưởng khác từ chỗ khác, và cuối cùng họ có một mô hình chắp vá kiểu Frankenstein, kết hợp một loạt thứ khác nhau mà chẳng hiệu quả. Và rồi họ chạm đến cái mà tôi gọi là trần tăng trưởng thuê bao, mọi thứ trở nên bực bội, và chẳng đi đến đâu. Vì vậy điều tôi muốn giúp các doanh nghiệp thấy là với mỗi mô hình thuê bao khác nhau, có bốn động lực tăng trưởng then chốt sẽ giúp họ thành công.

Ivan: Bạn có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc hôm nay không, Robert?

Robert: Ông biết đấy, tôi thực sự yêu BNI, những gì ông đã làm, và các thành viên. Và tôi muốn tặng cuốn sách hoàn toàn miễn phí cho các thành viên BNI. Vậy có một đường link tại www.9subscriptionmodels.com. Đó là chữ số chín, rồi đến subscription models chấm com. Và các bạn có thể tải phiên bản điện tử của cuốn sách tại đó, xem qua và xem những loại hình kinh doanh thuê bao nào bạn có thể bổ sung vào doanh nghiệp của mình. Và tôi nghĩ đó có thể là một cơ hội doanh thu mới rất lớn cho các bạn trong năm mới.

Ivan: Robert, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã cho các thành viên BNI tải miễn phí cuốn sách này, và chúng tôi sẽ đặt đường link trong podcast. Đó là www.9subscriptionmodels.com. Robert, cảm ơn bạn rất nhiều vì một lần nữa tham gia BNI Podcast, tôi rất trân trọng bạn.

Robert: Đó là một vinh dự lớn. Và một lần nữa xin chúc mừng 37 năm tuyệt vời! Ông đã xây dựng nên một di sản và mỗi ngày đều đang thực hành Givers Gain, tức “Cho là Nhận”, bằng cách giúp đỡ các doanh nghiệp nhỏ trên khắp thế giới.

Ivan: Cảm ơn bạn của tôi. Tôi rất cảm kích. Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn và giúp bạn thúc đẩy công việc kinh doanh. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com. Dùng mã khuyến mãi Ivan50 để được giảm 50% tất cả các chương trình âm thanh [mã này có hiệu lực trong thời gian giới hạn], và toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.