Tập 72: Tạo ra nhiều referral hơn

Priscilla Rice: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, phát sóng từ Live Oak Recording Studio xinh đẹp ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Bạn khỏe không?

Ivan Misner: Tôi rất khỏe, cảm ơn bạn.

Priscilla: Và hôm nay bạn đang ở đâu?

Ivan: Tuần này tôi đang ở trụ sở BNI. Chuyến quảng bá sách cho cuốn sách mới của tôi, 29% Solution, sẽ bắt đầu vào tháng này. Tôi đang ở đây ngay trước khi chuyến quảng bá sách bắt đầu.

Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ chúng ta nên làm một podcast về cuốn sách.

Ivan: Chúng ta nên làm. Đó là một ý tưởng hay.

Priscilla: Hôm nay bạn sẽ chia sẻ gì với chúng tôi?

Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói về việc tạo ra referral. Nội dung dựa trên một bài viết mà tôi đã viết cho entrepreneur.com. Trong đó tôi nói rằng chắc chắn đúng là các nhóm networking lớn hơn có thể tạo ra số referral tăng theo cấp số nhân. Điều này phần nào phụ thuộc vào loại hình nhóm referral. Ví dụ, trong các nhóm liên hệ chặt chẽ (strong contact) như BNI, các nghiên cứu cho thấy một nhóm 40 thành viên thường tạo ra nhiều referral trên mỗi thành viên hơn một nhóm 25 thành viên.
Điều đó đúng từ các nhóm nhỏ cho đến các nhóm lớn. Ví dụ, một nhóm 15 thành viên trung bình sẽ chuyển khoảng 50 referral mỗi tháng tổng cộng. Trong một chapter 30 thành viên, họ sẽ chuyển trên 150 referral mỗi tháng tổng cộng. Vì vậy khi đạt 35 hoặc 40 thành viên, thông thường bạn chuyển được trên 200 referral khá ổn định, tùy thuộc vào nhóm và độ tuổi của nhóm. Như vậy quy mô nhóm chắc chắn tạo ra sự khác biệt. Và hợp lý là khi nhóm của bạn có nhiều người hơn, bạn có quyền tiếp cận nhiều cơ sở dữ liệu hơn, nhiều mối liên hệ hơn và nhiều tổ chức hơn khi làm việc với một nhóm lớn. Điều tương tự xảy ra với các tổ chức liên hệ thoáng (casual contact) như phòng thương mại hoặc các tổ chức khác: khi làm việc với một nhóm lớn hơn, nó mang lại cho bạn nhiều sự hiện diện hơn và sự đa dạng hơn trong các mối liên hệ.
Sự khác biệt là - và đây là chỗ nó hơi phức tạp - một nhóm networking một trăm thành viên, một phòng thương mại hay tương tự, sẽ không nhất thiết chuyển nhiều referral hơn một nhóm BNI 40 thành viên hay 30 thành viên. Lý do là các mạng lưới liên hệ chặt chẽ như BNI có xu hướng tập trung vào việc tạo referral cho các thành viên của mình, và nó được tổ chức rất có cấu trúc với thời gian dành cho việc chuyển referral. Xét về referral, bạn có khả năng nhận được nhiều referral hơn từ một mạng lưới liên hệ chặt chẽ so với một mạng lưới liên hệ thoáng.
Hãy để tôi thử đặt nó vào bối cảnh cho các thính giả. Tôi đã nói rất nhiều về cái mà tôi gọi là quy trình VCP. Hiện diện, tín nhiệm, lợi nhuận. Trước hết bạn phải hiện diện trong cộng đồng. Mọi người phải biết bạn là ai và bạn làm gì. Sau đó bạn phải xây dựng sự tín nhiệm. Chỉ khi đó nó mới dẫn đến lợi nhuận, tức là mọi người biết bạn làm gì, biết bạn làm giỏi, và họ có thể chuyển referral cho bạn.
Các phòng thương mại có xu hướng rất giỏi trong việc tạo sự hiện diện, nhưng cần thời gian để xây dựng sự tín nhiệm vì bạn chỉ gặp họ mỗi tháng một lần. Trong khi với các nhóm như BNI, việc xây dựng sự tín nhiệm dễ hơn một chút vì bạn gặp họ mỗi tuần, có các testimonial, và đi sâu vào các mối quan hệ đó. Vì vậy dễ hơn một chút để đạt đến sự tín nhiệm và chuyển thành lợi nhuận qua việc chuyển referral. Cả hai đều quan trọng.
Tôi không muốn làm suy giảm hay xem nhẹ giá trị của các nhóm như phòng thương mại, vì nếu không có sự hiện diện thì nó không dẫn bạn đến hai bước tiếp theo là tín nhiệm hay lợi nhuận. Vì vậy quy mô là quan trọng, đặc biệt trong nhóm liên hệ chặt chẽ. Quy mô của một nhóm hay một phòng thương mại là quan trọng, nhưng bạn không thể so sánh hai loại này. Bạn không thể so sánh một phòng thương mại một trăm thành viên với một chapter BNI 30 thành viên, vì bạn đang so sánh táo với cam; quy mô quan trọng nhưng đây thực sự là những tổ chức khác nhau.

Priscilla: Với tôi, có vẻ như sự kết hợp chiến thắng là tham gia cả hai và đưa cả hai vào lịch trình của mình.

Ivan: Đúng vậy. Tôi nghĩ tham gia cả hai là thực sự quan trọng. Đó là một phần của việc đa dạng hóa các loại mạng lưới mà bạn tham gia. Và mặc dù các nhóm referral liên hệ chặt chẽ như BNI có sẵn cấu trúc và sự tập trung vào referral, các nhóm liên hệ thoáng như phòng thương mại có thể mang lại rất nhiều sự hiện diện với rất nhiều người khác. Vì vậy chính sự kết hợp các loại nhóm thực sự giúp tạo nên sự khác biệt về lượng kinh doanh mà bạn sẽ tạo ra.
Bạn biết đấy, khi bạn trả tiền để tham gia một nhóm networking như BNI hay phòng thương mại, bạn phải nhớ rằng đó chỉ là giá vào cửa. Nó đưa bạn vào môi trường mà nhiều cơ hội hơn có thể đến với bạn, nhưng nó không cho bạn quyền được nhận referral. Chỉ xuất hiện thôi là chưa đủ. Bạn phải thực sự tham gia và làm những điều cần thiết để nhóm thành công.
Nhưng quy mô chapter của một nhóm BNI thực sự có thể tạo ra sự khác biệt, và đó là một trong những lý do chúng tôi thường nói về việc phát triển số thành viên. Chúng tôi nhận thấy khối lượng tới hạn (critical mass) là khoảng 20. Khi các nhóm đạt đến mức đó, mọi thứ thực sự bắt đầu khớp lại với nhau. Các nhóm từ 30 đến 40 thành viên là nơi họ thực sự mạnh mẽ. Tôi đang nói về 30 đến 40 người tham dự đều đặn và họp đều đặn. Đó là khi bạn chuyển ngày càng nhiều referral chất lượng cao. Đó là con số mà các chapter thực sự nên hướng tới.
Một trong những lý do họ có xu hướng chuyển nhiều referral hơn là khi bạn đạt 30 hoặc 40 thành viên, ngày càng nhiều Contact Sphere được lấp đầy. Khi bạn lấp đầy các Contact Sphere, một referral đôi khi có thể trở thành hai hoặc ba referral. Bạn có một referral - giả sử ai đó sắp cưới. Bạn có ba hoặc bốn referral. Bạn có một referral cho người bán hoa, một referral cho đại lý du lịch, một referral cho thợ kim hoàn hoặc có thể là nhiếp ảnh gia. Vì vậy từ một đám cưới bạn có thể có hai hoặc ba referral. Bạn càng lấp đầy được nhiều Contact Sphere thì bạn càng chuyển được nhiều referral. Một chapter cần đạt mức thành viên trong khoảng từ 20 đến 40.

Priscilla: Ngoài ra, nhóm càng đông người thì càng có nhiều khách mời được mời đến.

Ivan: Chắc chắn rồi. Bạn có càng nhiều khách mời thì càng có nhiều khả năng có người tham gia. Nhưng bạn phải nhớ rằng bạn có thể có rất nhiều người đến, nhưng nếu bạn không điều hành một buổi họp tuyệt vời, họ sẽ không tham gia. Điều hành một buổi họp thật tốt, chặt chẽ, nơi mọi người thấy rằng đây không phải là một buổi tán gẫu bên ly cà phê hay một nhóm xã giao - mà thực sự là một nhóm về việc chuyển việc kinh doanh. Điều đó thực sự then chốt đối với lợi nhuận.

Priscilla: Đó là thông tin rất hay. Tôi cảm ơn bạn. Tôi là thành viên của một nhóm khá lớn, gần 40 người. Chúng tôi luôn làm việc để tăng số referral. Chúng tôi có lượng lớn việc kinh doanh được chuyển, nhưng số referral đang giảm và đó là điều chúng tôi đang cải thiện.

Ivan: Quy mô nhóm thường tạo ra sự khác biệt về số lượng referral được tạo ra. Như tôi đã nói, một nhóm 30 thành viên chắc chắn sẽ chuyển trên 150 referral. Điều đó khá ổn định. Đó là lý do chúng tôi nói về việc phát triển quy mô chapter, tốt nhất là 30 thành viên trở lên.

Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ chúng ta có thể hết thời gian rồi. Bạn còn điều gì muốn chia sẻ với chúng tôi không?

Ivan: Không, hôm nay tôi chỉ có vậy thôi. Cảm ơn bạn rất nhiều, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.