Tập 73: Dự đoán số lượng referral

Priscilla Rice: Xin chào và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Hôm nay bạn khỏe không?

Ivan Misner: Rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn bạn.

Priscilla: Bạn đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Los Angeles, tại trụ sở BNI.

Priscilla: Tuyệt vời. Hôm nay bạn sẽ nói với chúng tôi về chủ đề gì?

Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói về việc dự đoán số lượng referral. Nếu bạn ở trong BNI, bạn có thể có một số kỳ vọng về lượng referral mà mình sẽ nhận được. Tôi muốn nói một chút về điều đó. Số lượng referral bạn nên kỳ vọng từ nhóm của mình thực sự phụ thuộc vào hai yếu tố: loại hình kinh doanh của bạn và chuyên môn của bạn trong việc nhận referral và phát triển mạng lưới kết nối sau khi có referral.
Loại hình kinh doanh và chuyên môn của bạn thực sự là hai chìa khóa. Một số ngành nghề nhận được nhiều referral hơn các ngành khác. Ví dụ, một người bán hoa sẽ nhận được nhiều referral hơn rất nhiều so với một nhân viên môi giới bất động sản. Người bán hoa sẽ phải bán rất nhiều hoa để bù lại cho một thương vụ bất động sản. Loại hình ngành nghề đôi khi có thể quyết định một khoảng về số lượng referral.
Tuy nhiên, con số thực tế mà một người trong một ngành nghề có thể nhận được thay đổi rất lớn tùy thuộc vào nỗ lực và chuyên môn của họ trong việc phát triển referral. Nó thực sự phụ thuộc vào cách họ làm việc trong nhóm BNI của mình. Hãy nhớ câu châm ngôn cũ của máy tính: đầu vào rác thì đầu ra cũng rác. Nếu bạn đưa thông tin xấu vào máy tính, bạn sẽ nhận lại thông tin xấu. Nỗ lực networking của mỗi người cũng rất giống như vậy. Kết quả bạn có thể kỳ vọng từ những nỗ lực của mình dựa trên chất lượng các mối quan hệ mà bạn phát triển trong nhóm BNI của mình.
Gần đây tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát trên internet. Tôi khảo sát các chuyên gia trên BNI.com và hỏi rằng bao nhiêu phần trăm công việc kinh doanh của bạn đến từ referral truyền miệng? Tôi thực sự ngạc nhiên về kết quả. Hơn 2/3 số người trả lời cho biết 70% hoặc nhiều hơn toàn bộ việc kinh doanh của họ đến từ truyền miệng. Chỉ 14% nói rằng referral chiếm dưới 30% công việc kinh doanh của họ. Chỉ 2% nói rằng họ không nhận được việc kinh doanh nào từ truyền miệng.
Rõ ràng, truyền miệng và referral là yếu tố then chốt đối với hoạt động kinh doanh của họ. Câu hỏi là làm thế nào để tăng chúng lên? Làm thế nào để bạn có được thị phần lớn hơn đối với loại hình ngành nghề của mình?
Đây là một điều. Tôi đã nói về nó trong các podcast khác. Trước hết, bạn thực sự phải tham gia vào các Contact Sphere của mình. Contact Sphere là những nhóm chuyên gia kinh doanh có mối quan hệ cộng sinh. Đó là những ngành nghề tương thích và không cạnh tranh nhau. Tôi đã nói một chút về điều này vào tuần trước với Contact Sphere ngành cưới. Có Contact Sphere ngành hoạch định tài chính và nhiều Contact Sphere khác. Bạn muốn xây dựng Contact Sphere của mình, và điều đó sẽ làm tăng lượng referral.
Thứ hai là đa dạng hóa các mạng lưới của bạn. Bạn muốn - chúng ta cũng đã nói ngắn gọn về điều này vào tuần trước. Bạn nên tham gia các nhóm như phòng thương mại, BNI và có thể là một câu lạc bộ dịch vụ. Bạn cần chắc chắn rằng trong các buổi họp của mình - và điều này thực sự quan trọng - bạn giúp các thành viên hiểu rõ bạn làm gì.
Dựa trên nghiên cứu mà tôi đã thực hiện tại Đại học Nam California cách đây nhiều năm, chúng tôi nhận thấy rằng người tham gia trung bình trong một nhóm BNI tạo ra khoảng 4 referral mỗi người mỗi tháng. Tức là khoảng 50 referral mỗi năm. Vấn đề với con số thống kê đó là một số người có thể nghĩ rằng mình nhận được ít hơn, hoặc một số người có thể nhận được nhiều hơn. Dĩ nhiên đó là vấn đề của thống kê.
Bạn đã bao giờ nghe câu châm ngôn cũ rằng nếu bạn tra tấn dữ liệu đủ lâu thì nó sẽ thú nhận bất cứ điều gì chưa? Có một chút sự thật trong đó. Bạn nhìn vào các thống kê như thế này và đó là con số trung bình. Đó là số referral trung bình, 50 referral mỗi người mỗi năm. Vấn đề là chính xác một nửa số người tham gia nhận được nhiều hơn và chính xác một nửa nhận được ít hơn. Đó là mức trung bình, và một số người có thể nhận được ít hơn, số khác nhận được nhiều hơn.
Điều quan trọng là đó là mức trung bình khá nhất quán trong BNI. Tôi cũng đã xem xét các tổ chức networking khác. Con số này có một số biến số, bao gồm những thứ như thời gian làm thành viên. Đó là điều mà nhiều người có thể không nghĩ đến. Họ ở trong nhóm BNI càng lâu thì một trong những điều chúng tôi nhận thấy là họ nhận được càng nhiều referral. Ngành nghề mà họ đại diện cũng quan trọng, nhưng thú vị là, bất kể ngành nghề nào, họ ở càng lâu thì số referral họ nhận được càng cao.
Có vẻ như số năm kinh nghiệm và mức độ tham gia - ví dụ, những thành viên tích cực, có thể từng ở trong Ban Điều hành chapter (Leadership Team), trong Ban Thành viên (Membership Committee) hoặc là Điều phối khách mời (Visitor Host), theo thống kê có xu hướng nhận được nhiều referral hơn những người ít hoạt động trong tổ chức. Vì vậy mức độ tham gia là quan trọng. Thời gian gắn bó cũng quan trọng.
Một trong những điều chúng tôi nhận thấy hoàn toàn không liên quan là giới tính và độ tuổi. Chúng có xu hướng không phải là yếu tố lớn trong việc một người có thể nhận được bao nhiêu referral. Điều then chốt thực sự là sự tham gia và thời gian làm thành viên. Những điều đó thực sự tạo nên sự khác biệt rất lớn?

Priscilla: Tôi có thể hỏi một câu không? Khi bạn nói về thời gian làm thành viên, còn có một khía cạnh khác có thể xuất hiện, và nó đã xuất hiện đôi chút trong nhóm của chúng tôi. Đó là khả năng bạn trở nên nhàm chán với những người khác trong nhóm. Nếu cùng những con người ấy gặp nhau trong thời gian rất dài, nghe bài giới thiệu quảng cáo 30 giây của bạn và gặp bạn mỗi tuần, đôi khi họ còn đã dùng dịch vụ của bạn, bạn có thể cảm thấy các mối quan hệ của mình hơi nhạt đi. Bạn có phản hồi nào về điều đó không?

Ivan: Đó là lý do vì sao điều rất quan trọng là mỗi tuần bạn phải chuẩn bị một bài thuyết trình 60 giây khác nhau. Bạn thực sự cần thay đổi nó. Sai lầm lớn nhất mà mọi người mắc phải là đến và làm cùng một điều trong bài thuyết trình của mình hết tuần này qua tuần khác. Thường thì họ dùng cùng một memory hook hết tuần này qua tuần khác. Memory hook thực sự được ủng hộ ít hơn nhiều so với việc tập trung vào một khía cạnh nào đó của doanh nghiệp bạn và nói về nó.

Priscilla: Vậy bạn nghĩ đó là cách tốt nhất?

Ivan: Đúng vậy. Bạn thực sự cần thay đổi nó, và càng thay đổi nhiều càng tốt. Mục tiêu của bạn mỗi tuần là giúp lực lượng bán hàng hay nguồn giới thiệu referral hiểu về bạn, chứ không phải chốt đơn. Bạn có hiểu ý tôi không?

Priscilla: Vâng. Tôi luôn cảm thấy rằng nếu mình không nhận được referral, đó là phản ánh việc bản thân tôi chưa làm tốt phần việc của mình trong nhóm. Không nhất thiết là trách nhiệm của nhóm.

Ivan: Bạn biết đấy, bạn sẽ không nhận được referral mỗi tuần, nhưng sự thật là nếu bạn không nhận được referral thường xuyên, thì đó là trách nhiệm của bạn với tư cách một thành viên. Điều đó có thể có nghĩa là bạn chưa giúp họ hiểu cách để giới thiệu referral cho bạn. Trong cuốn sách Truth or Delusion, một trong những điều chúng tôi đã nói trong đó là:
Sự thật hay ảo tưởng? Nếu bạn không nhận được referral nào từ mạng lưới của mình, đó là lỗi của các thành viên khác. Câu trả lời cho điều đó là ảo tưởng. Đó hoàn toàn là lỗi của bạn. Nếu bạn không nhận được referral, có lẽ có một lý do nào đó. Bạn thực sự cần xem xét lý do đó là gì. Phần lớn áp đảo là do họ chưa được hướng dẫn theo cách khiến việc giới thiệu referral cho bạn trở nên dễ dàng. Họ càng dễ giới thiệu referral cho bạn thì bạn càng có nhiều khả năng nhận được referral.
Đó là lý do vì sao mỗi tuần bạn phải thay đổi nội dung. Tập trung vào một khía cạnh của doanh nghiệp bạn và thực sự "đút từng thìa" về doanh nghiệp của bạn cho họ, dạy họ cách giới thiệu referral cho bạn.

Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ bạn hoàn toàn đúng về việc một số ngành nghề dễ được giới thiệu hơn những ngành khác. Một thợ sửa chữa tổng hợp đã tham gia và chắc anh ấy nhận được mười referral. Mọi người đã tích trữ các referral về thợ sửa chữa từ lâu.

Ivan: Và anh ấy phải làm tốt, vì những referral đó sẽ giảm đi rất nhanh nếu anh ấy làm việc không tốt.

Priscilla: Tuyệt vời. Bạn còn muốn bổ sung điều gì trước khi chúng ta kết thúc podcast này không?

Ivan: Tóm lại, số lượng referral bạn nhận được sẽ phụ thuộc vào ngành nghề của bạn và khả năng networking hiệu quả của bạn. Trung bình tôi thấy rằng nhiều doanh nhân có thể tạo ra đến 50 referral mỗi người trong một nhóm networking như BNI. Điều làm cho con số này thực sự có ý nghĩa là hầu hết mọi người tin rằng một liên hệ được giới thiệu dễ chốt việc kinh doanh hơn nhiều so với một liên hệ đến từ quảng cáo. Vì lý do này, một số doanh nghiệp thực sự muốn tập trung vào khía cạnh referral và truyền miệng cho hoạt động kinh doanh của họ, vì đó là một cách rất hiệu quả về chi phí để phát triển doanh nghiệp của bạn.

Priscilla: Và cũng rất vui nữa.

Ivan: Vâng, BNI không chỉ là một cách tuyệt vời để phát triển doanh nghiệp mà còn là một cách tuyệt vời để làm kinh doanh.

Priscilla: Cảm ơn bạn. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.