Tập 699 & 500: Referral có phải lúc nào cũng có qua có lại? (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, được mang đến cho các bạn bởi kênh Networking for Success trên YouTube, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner cùng nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, phải chăng đây là tập podcast thứ 500 của chúng ta?

Ivan: Đây là tập podcast thứ 500 của chúng ta, Priscilla. Chị đã đồng hành cùng tôi gần như từ những ngày đầu tiên. Tôi nghĩ chị tham gia từ tập podcast số 32. Đúng không?

Priscilla: Đúng vậy, Ivan.

Ivan: Vậy là gần 500 tập podcast kể từ khi bắt đầu. Cảm ơn chị rất nhiều vì tất cả những gì chị đã làm trong suốt những năm qua. Tôi nghĩ chị đã sản xuất một podcast tuyệt vời. Mỗi thứ Tư suốt 10 năm. Chúng ta bắt đầu vào tháng 4 năm 2007, vậy là gần như tròn 10 năm tôi thực hiện podcast này. Chị đã tham gia cùng tôi ngay trong năm đầu tiên, vì vậy cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Không có gì, và cảm ơn anh, Ivan, vì anh là một người rất kiên định, và điều đó bồi đắp cho tất cả chúng tôi, tạo ra những thông tin giúp chúng tôi phát triển. Điều đó sẽ không thể xảy ra nếu anh không kiên định đến vậy.

Ivan: Cảm ơn chị. Tôi rất trân trọng điều đó. Chúng ta đang hoàn toàn đi ra ngoài kịch bản rồi, nhưng thật buồn cười khi chị nói vậy, vì tôi thường nói với mọi người rằng ai cũng có những thế mạnh thực sự giúp ích cho họ trong kinh doanh. Tôi nói với mọi người rằng có thể tôi không phải là người thông minh nhất trong phòng. Có thể tôi không phải là người thành công nhất trong phòng, nhưng tôi gần như luôn là người kiên trì nhất trong phòng. Tôi giống như con chó gặm khúc xương vậy. Tôi bám lấy một ý tưởng hay và làm đi làm lại, làm mãi với nó.
Tôi nghĩ trang BNIpodcast.com có lẽ là một trong những ý tưởng hay nhất mà tôi từng có ở BNI, ở chỗ nó làm phẳng thứ bậc giao tiếp trong tổ chức, nơi tôi có thể nói chuyện trực tiếp với các thành viên qua những tập podcast này và họ có thể nói chuyện với tôi qua những bình luận của họ trên các tập podcast. Tin tôi đi, tôi đọc mọi bình luận được đăng lên. Có thể không phải ngay trong tuần đó, nhưng tôi đọc mọi bình luận được đăng trên BNIpodcast.com. Vì vậy nó làm phẳng thứ bậc giao tiếp.
Tôi trân trọng tất cả công sức chị đã bỏ ra. Giờ thì, đây là tập podcast thứ 500 của chúng ta. Có một người đặc biệt nói rằng con số đó không chính xác lắm, vì anh có những tập podcast kinh điển phát lại, Ivan ạ. Đúng vậy, điều đó là thật. Cứ khoảng mỗi tháng chúng tôi phát lại một vài tập podcast kinh điển, và lý do là có những chủ đề cần được nhắc lại. Mọi người cần được xem nó. Có thể những tập đó đã cách đây 10 năm, nhưng chủ đề vẫn còn phù hợp đến ngày nay. Vì vậy chúng tôi phát lại nó như một tập podcast kinh điển thay vì về cơ bản làm lại toàn bộ.
Vậy đúng là có những tập podcast kinh điển, nhưng tính cả các tập kinh điển thì chúng ta đã đạt 500 tập. Chúng ta nên vào chủ đề của tuần này. Chúng ta đang thực hiện một phần của series Ask Ivan. Tôi nghĩ một câu hỏi từ một thành viên sẽ là nội dung tuyệt vời cho tập podcast thứ 500.
Câu hỏi này đến từ Alberto. Alberto đến từ Ý. Anh ấy là một thành viên BNI ở Ý, và anh ấy viết: “Tôi cần lời khuyên quý báu của anh về vấn đề sau. Có những người tôi đã trao cho họ những referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) tốt, và họ đã có được công việc kinh doanh tốt từ những referral đó. Tôi chưa bao giờ nhận lại referral nào từ họ. Tôi hoàn toàn hiểu và chấp nhận triết lý Givers Gain – “Cho là Nhận” của BNI. Dù vậy, tôi sẽ đề nghị họ cam kết nhiều hơn trong việc trao referral cho tôi. Nhưng câu hỏi đặt ra với tôi lúc này là, tôi có phải tiếp tục trao thêm referral cho họ hay không, trong khi tôi đang chờ họ trao referral cho tôi?” Và anh ấy viết: “Ciao, Alberto.”
Đó là câu hỏi. Bạn có cần sự đáp lại cho những referral mà bạn đang trao đi không?
Đây là lời khuyên của tôi dành cho Alberto và cũng là lời khuyên dành cho các bạn:
Nếu điều này xảy ra, khi bạn đang trao cho ai đó rất nhiều referral mà không nhận lại được gì, việc đầu tiên cần làm là ngồi lại với những người mà bạn đã trao referral. Đừng chỉ nói: “Tôi đã trao cho anh tất cả những referral này. Sao anh chưa trao cho tôi cái nào?” Đừng làm vậy. Hãy kiềm chế bản thân đừng làm như thế.
Thay vào đó, hãy cùng điểm lại. Hãy gặp gỡ 1-2-1 với những người này. Ngồi xuống và cùng điểm lại tất cả những cơ hội kinh doanh bạn đã trao cho họ, theo cách thể hiện rằng bạn quan tâm đến thành công của họ. Đây không phải là một cuộc thẩm vấn. “Này, tôi đã trao cho anh cái này. Tôi đã trao cho anh cái kia.”
Thay vào đó, hãy nói: “Tôi nghĩ năm nay tôi đã trao cho anh ba referral. Tôi muốn nói chuyện xem chúng đã diễn ra thế nào với anh. Tôi đã trao cho anh referral này. Nó diễn ra thế nào rồi? Còn cái này thì sao? Ồ, nó đã thành hợp đồng à? Anh thấy làm việc với người đó thế nào? Mọi chuyện ra sao?”
Hãy hỏi họ từng referral, lần lượt từng cái một, đã diễn ra như thế nào với họ. Dành thời gian cho từng referral và đặt câu hỏi về kết quả của nó. Điều này rất quan trọng. Hãy chắc chắn rằng những referral bạn trao thực sự tốt như bạn nghĩ. Đừng tự suy đoán về chúng. Có thể bạn nghĩ nó là bạch kim nhưng hóa ra lại là đất cát. Bạn muốn chắc chắn.
Đôi khi chúng ta bước vào chuyện này với suy nghĩ kiểu tôi đã trao cho họ ba referral mà họ chưa trao cho tôi cái nào, rồi chúng ta phát hiện ra rằng không referral nào thành công cả. Có thể chúng không thành công vì có lẽ referral đó không tốt như bạn nghĩ.
Tất nhiên, khả năng bán hàng của họ – điều đó luôn đóng vai trò, nhưng đó là lý do vì sao nên đặt câu hỏi. Hãy tìm hiểu xem người được giới thiệu có thậm chí sẵn lòng tiếp nhận khi được họ liên hệ hay không. Xem có referral nào đã thành cơ hội kinh doanh cho người thành viên của bạn không. Hãy làm việc đó trước tiên.
Nếu chúng không diễn ra tốt như bạn tưởng, thì hãy hỏi họ. Đây là điều thực sự quan trọng. Hãy hỏi họ xem bạn có thể cải thiện thế nào trong việc trao referral, những referral chất lượng cho họ. Thật ra, đó là một câu hỏi hay ngay cả khi các referral đã thành công. “Tôi thực sự vui vì các referral đã thành công. Tôi có thể cải thiện thế nào để trao cho anh thêm những referral chất lượng?”
Bạn biết đấy, đây có thể là một cuộc trò chuyện gây thất vọng cho bạn, vì có thể bạn bước vào với suy nghĩ rằng mình đã trao cho họ rất nhiều cơ hội kinh doanh, nhưng thực ra không phải vậy, nhưng bạn biết đấy, hãy mạnh dạn lên. Hãy đặt những câu hỏi này.
Hãy giả sử mọi chuyện diễn ra đúng như Alberto nghĩ, rằng anh ấy đã trao referral và không nhận lại được cái nào. Giả sử những referral đó đã diễn ra tốt đẹp. Vậy thì với những thành viên thực sự được hưởng lợi từ các referral bạn trao cho họ, khi đó và chỉ khi đó, bạn mới nói với họ rằng bạn vui mừng thế nào khi đã có thể giúp họ. Thật ra, bạn có thể nói điều đó bất cứ lúc nào. Nhưng đây là bước dọn đường. Hãy nói với họ rằng bạn vui mừng thế nào khi đã có thể giúp họ, và đó chính là ý nghĩa của BNI – hỗ trợ lẫn nhau và trao referral cho nhau. Và rằng bạn thực sự hài lòng vì những referral này đã thành công. Sau đó nhắc họ rằng việc giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn sẽ thực sự hữu ích với bạn. Hỏi xem họ có vài phút ngay bây giờ để bàn về cách họ có thể làm điều đó, cách họ có thể đáp lại không.
Hãy nghĩ về sự khác biệt. Tôi đã thấy chuyện này xảy ra, khi người ta nghĩ rằng mình không nhận được referral đáp lại và họ tự suy đoán. Trên thực tế, những referral họ trao không tốt như họ nghĩ. Tôi đã thấy điều đó. Nếu bạn đến gặp ai đó trong tâm trạng bực bội rồi phát hiện ra rằng các referral không tốt lắm, thì lúc đó bạn sẽ phải muối mặt nhận sai.

Priscilla: Dù vậy, biết được điều đó cũng tốt.

Ivan: Hoặc giả sử bạn phát hiện ra các referral đều tốt và rồi bạn lao ngay vào trách họ không hỗ trợ bạn. Khi đó người kia sẽ trở nên phòng thủ. Cả hai cách tiếp cận đó đều sẽ không hiệu quả. Hãy tin tôi về điều này.
Điều có thể hiệu quả, và thường là hiệu quả, là thể hiện sự quan tâm chân thành đến người kia. Nếu bạn phát hiện ra những referral đó không thành công, thì tôi thậm chí sẽ không đi theo hướng đề nghị referral đáp lại. Tôi sẽ hỏi họ: nếu những cái đó không thành công, tôi có thể làm tốt hơn cho anh như thế nào? Nếu bạn đang làm ăn với một người thực sự tin vào Givers Gain, họ cũng sẽ hỏi bạn điều tương tự.
Nhưng bạn phải có cuộc trò chuyện đó. Chỉ khi bạn có cuộc trò chuyện đó và phát hiện ra rằng các referral trên thực tế đều tốt, thì khi đó bạn mới nói: “Tôi rất mong anh có thể đáp lại nếu được. Anh có chút thời gian để bàn về cách anh có thể giới thiệu cho tôi không?”
Nghe này, tôi là người thực tế. Nếu có ai đó trong nhóm nhất quyết không trao cơ hội kinh doanh cho bạn, tôi có thể hiểu vì sao bạn không muốn tiếp tục giới thiệu cho họ, và điều này thực sự quay về cốt lõi câu hỏi của Alberto. Vì vậy nếu họ thực sự không muốn trao cơ hội kinh doanh cho bạn, tôi hiểu. Có thể bạn sẽ không muốn giới thiệu cho họ. Nhưng trường hợp đó rất hiếm.
Nếu các bạn đang nghe podcast này, hãy nhớ – networking hiệu quả là dựa trên mối quan hệ, không phải dựa trên giao dịch. Gieo gì gặt nấy. Thậm chí nó có thể không quay về từ chính nơi bạn đã gửi đi.
Priscilla, chị và tôi đã nói chuyện trước khi bắt đầu ghi âm, về việc bạn có thể trao một referral ở nơi này và nhận được referral từ một nơi khác. Có thể bạn đang nhận referral từ những người mà bạn chưa từng trao referral nào.
Điều đó khiến tôi suy nghĩ. Hãy nghĩ về thực tế rằng có thể có những người đang trao referral cho bạn trong khi bạn chưa trao referral nào cho họ. Bạn muốn họ đến gặp bạn và đề nghị referral theo cách nào? Bạn muốn họ ngồi xuống hỏi bạn xem những referral đó đã diễn ra thế nào rồi sau đó mới nhờ bạn giúp lại, hay bạn sẽ thấy thoải mái khi họ chỉ nói: “Này, tôi đã trao referral cho anh. Anh chưa trao referral cho tôi. Anh cần phải làm đi.”
Rõ ràng, tôi nghĩ bạn sẽ thích cách đầu tiên hơn, nơi có sự quan tâm thật sự, chân thành trong mối quan hệ. Chị có nghĩ vậy không, Priscilla? Tôi biết là tôi thì có.

Priscilla: Vâng. Tôi vừa nghĩ ra một cách tiếp cận khác, đó là nói với người kia rằng bạn muốn trở thành đối tác chiến lược (power partner) với họ, và liệu có điều gì bạn với tư cách là thành viên có thể làm để tăng khả năng chúng ta có thể trao referral qua lại cho nhau không? Không mặc định rằng referral nhất thiết phải đến từ chính hai người, qua lại với nhau, mà là bạn muốn đặt điều đó làm mục tiêu, và liệu có cách nào, có điều gì bạn có thể làm để biến điều đó thành hiện thực không?

Ivan: Đúng vậy. Tôi nghĩ đó chính là kiểu cuộc trò chuyện mà bạn cần có. Bạn cũng phải nhớ đến giá trị của các referral. Bạn biết đấy, nếu bạn đang nói về một người bán hoa và một người môi giới bất động sản, thì người môi giới bất động sản có lẽ sẽ trao cho người bán hoa nhiều referral hơn hẳn so với số referral mà người bán hoa trao cho người môi giới bất động sản, nhưng một referral tốt có thể có giá trị bằng rất nhiều hoa của người bán hoa. Vì vậy vấn đề không chỉ là số lượng. Mà là chất lượng. Là giá trị của các referral. Tất cả những điều này đều phải được cân nhắc.
Điều cốt lõi là: Bạn đang gieo những hạt giống sẽ nảy mầm cùng những mối quan hệ tốt đẹp. Vì vậy Alberto, và tất cả mọi người, lời khuyên của tôi là hãy vun đắp các mối quan hệ, rồi cơ hội kinh doanh sẽ theo sau. Giao tiếp rõ ràng, cởi mở, trung thực, thẳng thắn. Ngồi lại và thể hiện rằng bạn quan tâm đến thành công của họ là cách tốt nhất để bạn nhận được referral đáp lại.
Tôi rất muốn nghe phản hồi của mọi người về chủ đề này. Các bạn nghĩ sao? Và các bạn đã thử cách nào khác mà hiệu quả với mình chưa? Tôi rất muốn được nghe. Cảm ơn chị, Priscilla, và một lần nữa, chúc mừng chị đã đồng hành cùng tôi đến tập thứ 500.

Priscilla: Cảm ơn anh đã là người đồng hành của tôi trong chương trình này. Tôi thực sự trân trọng điều đó. Được rồi. Tôi nghĩ tuần này chúng ta dừng ở đây. Chủ đề này là một phần của series Ask Ivan, và nếu bạn có câu hỏi dành cho Ivan, bạn có thể gửi đến [email protected]. Tôi cũng muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến cho các bạn bởi kênh Networking for Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.