Tập 698: Dòng chảy referral trong Power Team

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không? Và dạo này anh đã đi những đâu?

Ivan: Ồ, tôi đã Zoom khắp nơi trên thế giới. Lần gần nhất là ở Trung Quốc, nhưng tôi cũng đã đến nhiều quốc gia khác trên thế giới. Đó là một trong số ít lợi thế của việc không gặp trực tiếp mà làm qua Zoom, đó là tôi được nói chuyện với rất nhiều người. Vì vậy rất vui. Trung Quốc là nơi gần đây nhất.

Priscilla: Ồ, tuyệt quá. Được rồi, vậy hôm nay ai có mặt ở đây?

Ivan: Hôm nay tôi có một vị khách mời. Anh ấy tên là Spencer Reynolds. Anh ấy là Giám đốc Điều hành của BNI Tampa. Spencer đã gắn bó với BNI hơn 13 năm. Anh ấy bắt đầu ngày đầu tiên ở BNI với vai trò Giám đốc Tư vấn (Director Consultant). Và anh ấy đã cố gắng gia nhập một chapter BNI suốt ba năm rưỡi với tư cách là môi giới vay thế chấp. Cuối cùng anh ấy cũng tìm được cách để vào, đó là tự thành lập chapter của riêng mình, điều mà rất nhiều người đã phải làm. Đến nay anh ấy đã khai trương hơn 35 chapter BNI ở Utah và Florida. Năm 2017, Spencer và vợ là Tricia đã chuyển cả gia đình từ miền bắc Utah đến Tampa, Florida – ấm áp hơn một chút, và mua lại vùng BNI tuyệt vời từ Tom Fleming, và hiện họ là vùng lớn thứ chín ở Hoa Kỳ. Thật sự rất vui khi có anh tham gia podcast hôm nay, Spencer, chào mừng anh.

Spencer: Cảm ơn anh rất nhiều. Chúng tôi khởi đầu ở vị trí lớn thứ chín, và giờ chúng tôi đã trở thành vùng lớn nhất ở Hoa Kỳ.

Ivan: Ồ, khoan đã, tôi bỏ sót chỗ đó à? À, anh khởi đầu ở vị trí thứ chín, đây rồi. Anh biết không, tôi đã đọc nhầm. Anh nói đúng. Anh ấy là vùng số một ở Hoa Kỳ. Đó quả là một thành tựu, Spencer. Và Tom đã điều hành một vùng tốt. Vì vậy, việc anh đưa vùng từ vị trí số chín lên số một thật sự đáng kinh ngạc. Làm tốt lắm.

Spencer: Đó là nhờ cả một đội ngũ. Cảm ơn anh.

Ivan: Đúng, đúng vậy. Và mọi thứ luôn bắt đầu từ người đứng đầu, tôi biết điều đó diễn ra thế nào. Vậy nên, làm tốt lắm. Hôm nay anh đến đây để nói về một chủ đề mà tôi nghĩ thực sự quan trọng, đó là Power Team (đội nhóm ngành nghề), và dòng chảy referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) trong Power Team. Vậy hãy cho tôi biết ý anh là gì, Spencer. Dòng chảy referral là gì?

Spencer: Chắc chắn rồi. Nói một cách tổng quát, dòng chảy referral là referral đến từ ai? Và khi bạn nhận được nó rồi, bạn gửi nó đến đâu? Vậy là bạn có một chuỗi kết nối referral diễn ra, và bên trong một Power Team là cách thực sự tuyệt vời để thấy nó như thế nào. Nói cách khác, bạn có một referral đến với bạn từ một người cụ thể, lần nào cũng vậy, và rồi lần nào bạn cũng gửi referral đó đến ai trong dòng chảy? Tôi sẽ kể cho anh một ví dụ. Tôi từng ở chapter gốc của mình mà tôi thành lập nhiều năm trước ở Utah. Và chúng tôi có một Power Team gồm những người trong nhóm đó. Là một người làm về vay thế chấp, tôi thực sự muốn gặp những cá nhân có tài sản lớn. Và giả sử điều này, trước khi chúng ta đi vào toàn bộ câu chuyện, bạn phải xác định rõ thị trường mục tiêu lý tưởng của mình là ai. Tôi nghĩ nhiều người hiểu Power Team theo nghĩa là chúng ta đi cùng mọi người trong ngành. Đó là Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ). Power Team thực sự xoay quanh việc ai phục vụ đúng khách hàng. Vì vậy chúng tôi đã xác định rất rõ rằng tất cả khách hàng của chúng tôi thuộc một nhóm nhân khẩu học cụ thể, họ cùng độ tuổi, chúng tôi đã đưa ra một hình mẫu, có thể gọi là chân dung, rất rõ ràng về khách hàng hoàn hảo.
Rồi chúng tôi thiết kế xem ai sẽ giới thiệu cho ai tiếp theo trong chuỗi, để referral đi vòng quanh cả nhóm. Power Team của chúng tôi có năm người, và Power Team năm người đó đã giúp tất cả chúng tôi có thu nhập sáu chữ số trong rất, rất, rất nhiều năm. Khi chúng ta đi qua quy trình này, tôi sẽ nói với anh, người giới thiệu cho tôi là kế toán viên công chứng, CPA. Khi bạn có một CPA, họ đang nói chuyện với một khách hàng và họ nói: “Này, đây là toàn bộ tiền lãi vay thế chấp mà anh đang trả. Anh có kế hoạch trả hết khoản vay thế chấp trong 10 năm hoặc ít hơn không?” Và khách hàng thường đáp: “Ừm, không.” Họ thường nghĩ đến kỳ hạn 15 hoặc 30 năm. Và lúc này CPA nói: “Tôi cần đặt cho anh một cuộc hẹn với cố vấn đáng tin cậy của chúng tôi, người có thể đảm bảo rằng anh có kế hoạch cho việc đó. Để tôi làm ngay bây giờ, lập một nhóm nhắn tin ba người, hoặc gọi điện ngay bây giờ, bất kỳ cách nào phù hợp với anh trong công việc kinh doanh và cách anh muốn giao tiếp.”

Ivan: Đúng vậy. Tôi rất thích việc kết nối ngay lúc đó, ngay tại chỗ. Điều đó rất mạnh mẽ.

Spencer: Đúng vậy, như thế khách hàng ra về với một cuộc hẹn ngay tại đó, họ thực sự sẽ gặp nhau. Đây là cấp độ bốn trong năm cấp độ referral của anh; đây là cấp độ bốn, bạn không đi cùng họ, nhưng nó rất tốt. Giờ thì, khi họ đang nói chuyện với người môi giới vay thế chấp, điều xảy ra là tôi nói: “Được rồi, tôi muốn anh chị thật rõ rằng khi hoàn tất giao dịch này, anh chị sẽ có thể đưa tài sản này vào quỹ tín thác của mình.” Và họ nói: “Quỹ tín thác? Chúng tôi không có quỹ tín thác.” Và đó là lúc tôi dừng lại, đặt cây bút xuống. Và bạn nói: “Giờ thì, việc đưa anh chị vào một khoản vay thế chấp với trách nhiệm lớn như vậy mà không bảo vệ nó bằng một quỹ tín thác, tôi tin rằng đó là sơ suất nghề nghiệp trong ngành vay thế chấp từ phía tôi. Vì vậy tôi muốn giới thiệu anh chị với Rachel. Rachel là luật sư di sản của chúng tôi, và cô ấy có thể giúp anh chị lập một quỹ tín thác, nếu điều đó phù hợp với anh chị. Để tôi gọi cho Rachel ngay bây giờ, và chúng ta có thể đặt thời gian để cô ấy trao đổi về những mặt tích cực và tiêu cực của việc lập một quỹ tín thác. Và chúng ta thậm chí có thể thanh toán khoản đó bằng chi phí hoàn tất giao dịch ở cuối, khi chúng ta xong giao dịch của anh chị.” Và như vậy dòng chảy đó đi từ CPA qua người làm vay thế chấp đến luật sư, và lần nào nó cũng diễn ra giống nhau. Không có gì phải băn khoăn về việc người đó sẽ ở đâu trong quy trình. Vì vậy bạn có thể áp dụng điều này vào rất nhiều khía cạnh, hướng đi khác nhau và các loại ngành nghề khác nhau trong chapter của mình.
Tôi có một người làm cảnh quan sân vườn rất giỏi. Người làm cảnh quan đó biết rằng khi anh ấy đến công trường, điều đầu tiên anh ấy sẽ xem xét là, anh ấy đi đến cục nóng máy điều hòa ở bên ngoài. Ở Florida, trời lúc nào cũng nóng, máy chạy suốt. Điều đầu tiên anh ấy xem là có cái cây nào ở phía trên máy điều hòa không? Nếu có, theo thời gian sẽ có vấn đề. Và anh ấy nói với chủ nhà: “Tôi rất muốn nhờ anh thợ điều hòa của tôi đến kiểm tra xem máy có ổn không, vì chúng ta sẽ tỉa bớt cái cây. Nhưng nó đã che trên máy lâu rồi, chúng tôi muốn đảm bảo anh chị không bị kẹt trong cái nóng vào một ngày mà anh chị không hề muốn chịu nóng. Vì vậy tôi sẽ nhờ Gil qua đây và anh ấy sẽ kiểm tra máy điều hòa cho anh chị.” Và đó là người thợ điều hòa của anh ấy, và đó là dòng chảy bên trong Power Team của họ.

Ivan: Vậy là bạn chỉ đơn giản mang lại thêm giá trị cho khách hàng bằng cách giới thiệu những người khác, điều mà với tôi có vẻ rất hiển nhiên. Nhưng rất nhiều người không nghĩ đến điều đó.

Spencer: Đúng vậy, họ không kết nối dòng chảy lại với nhau. Họ chỉ nói: “Tất cả chúng ta hãy giới thiệu cho nhau đi.” Nhưng thay vì nói “hãy giới thiệu cho nhau”, chúng ta hãy có một kế hoạch. Bởi vì nếu ai đó sắp vay thế chấp, họ cần một quỹ tín thác; việc đó cần diễn ra như một lần chuyển giao, lần nào cũng vậy. Nếu một CPA sắp gặp ai đó, họ sẽ nói về những điều đó. Và như vậy mỗi người chúng ta đều có cơ hội để tự hỏi, ai thường xuyên gửi referral cho tôi? Hay ai là người tự nhiên nhất để gửi referral đó cho tôi? Giờ tôi cần xây dựng mối quan hệ, bởi vì vấn đề là thế này, tôi đã không biết cách nói những lời đó, rằng đó là “sơ suất nghề nghiệp trong ngành vay thế chấp” từ phía tôi. Chính Rachel, người luật sư, đã dạy tôi chính xác những lời cần nói để giới thiệu cô ấy. Đó là điều chúng tôi dành thời gian làm trong các buổi gặp gỡ 1-2-1 nâng cao.

Ivan: Đúng vậy, đúng rồi. Vâng, anh hãy nói về điều đó. Các buổi 1-2-1 thực sự quan trọng đối với Power Team.

Spencer: Chúng cực kỳ quan trọng. Và chúng tôi gặp 1-2-1 với họ rất thường xuyên, nhưng điều chúng ta phải làm là có một kế hoạch và quyết định một cách chiến lược những gì chúng ta sẽ làm trong các buổi gặp đó. Chúng ta sẽ thực sự dạy cho nhau những lời cần nói là gì, những điều bạn sẽ để ý là gì? Có thể bạn là người đến tận nhà khách. Có thể bạn có khách hàng đến gặp bạn. Những điều bạn sẽ tìm kiếm là gì? Và hãy dạy tôi, người lập kế hoạch di sản, hãy nói cho tôi chính xác cần nói về điều gì và nói cho tôi chính xác cách giới thiệu bạn, để tôi nói thật hay, như thể tôi đang bán dịch vụ của bạn vậy. Bởi vì về bản chất đó chính là điều chúng ta đang làm. Và chúng tôi muốn học từ người chuyên nghiệp, bởi vì vấn đề là thế này, chúng ta là những đứa trẻ sáu tuổi trong lĩnh vực kinh doanh của người khác, nhưng lại là thiên tài trong lĩnh vực của chính mình. Tôi không thể nhận công cho câu nói đó, vì một thành viên tuyệt vời trong vùng của chúng tôi, anh ấy giảng dạy MSP (Chương trình Thành viên Thành công) của chúng tôi và nói điều đó với mọi thành viên, hãy nhớ làm cho nó thật đơn giản. Nếu một đứa trẻ sáu tuổi hiểu được, thì bạn đang làm đúng. Vì vậy hãy dạy tôi ngôn từ mà tôi có thể dùng với bất kỳ ai, để chắc chắn đưa được người tiếp theo vào đúng dòng chảy, để những referral đó tiếp tục diễn ra.

Ivan: Vậy làm thế nào để đạt được referral cấp độ năm?

Spencer: Cấp độ năm là khi bạn thực sự đi cùng người đó và giới thiệu hai bên với nhau. Vào thời điểm này, việc đó hơi khó một chút. Trước đây thì việc đó dễ như ăn bánh, vì bạn sẽ đi ăn trưa hoặc đến một điểm hẹn, bạn sẽ gặp nhau ở văn phòng của ai đó. Chúng tôi là những người làm nghề chuyên nghiệp đều có văn phòng, nên chúng tôi có một cách làm rất rõ ràng. Còn hiện giờ, bạn biết đấy, Zoom – đó là mức gần nhất mà chúng ta có thể tiếp cận họ, theo đúng nghĩa đen, gần nhất mà chúng ta có thể làm được. Vì vậy khi chúng ta làm điều đó và gặp họ trực tuyến, đó là cấp độ năm, chúng ta thực sự đang kết nối mọi thứ lại với nhau. Và chúng ta đang giúp họ bắt tay vào thực hiện. Đúng không? Mục đích của toàn bộ việc này là, giờ đây không phải tôi phải thuyết phục khách hàng này về việc họ có muốn vay thế chấp hay không. Mà là người đó đã đến với tâm thế: “Vậy hãy nói cho tôi biết tôi cần làm gì”. Và khi họ đến gặp luật sư thì là: “Tôi lập quỹ tín thác như thế nào?” Chứ không phải: “Cái này là gì? Cái kia là gì?” Nó không phải là một thương vụ đã chốt, nhưng là gần với một thương vụ đã chốt nhất mà bạn có thể có được từ một referral.

Ivan: Và, bạn biết đấy, chắc chắn gặp trực tiếp có lẽ vẫn tốt hơn. Nhưng chuyện Zoom, bạn biết đấy, tôi cứ nghĩ lại thời điểm tôi thành lập BNI năm 1985. Nếu COVID ập đến vào năm 1985, hay năm 1990, thì sẽ không có BNI, nó sẽ hoàn toàn bị đóng cửa. Vì vậy công nghệ cho phép chúng ta, có thể nó không tốt bằng gặp trực tiếp, nhưng trời ạ, không có nó thì chúng ta đã không thể ở vị trí như ngày hôm nay. Nên tôi rất vui vì anh đang làm việc đó qua Zoom.

Spencer: Vâng.

Ivan: Chúng ta sắp hết thời gian rồi. Nhưng tôi còn một câu hỏi nữa dành cho anh.

Spencer: Vâng, xin mời.

Ivan: Làm thế nào để những thành viên có thể không có một đối tác referral tự nhiên vẫn sử dụng được quy trình dòng chảy referral mà anh đang nói đến?

Spencer: Tôi nghĩ trước hết, bạn phải thoát ra khỏi lối mòn. Và khi chúng ta nói vậy, bạn biết đấy, mọi người dùng cụm từ đó suốt, nhưng thực sự hãy tìm kiếm – Ai là những người đang nói chuyện với cùng khách hàng của bạn? Dù bạn có thể làm trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, người hoàn hảo có thể gửi cho bạn nhiều khách hàng nhất lại có thể là người thợ làm tóc trong chapter của bạn. Đó có thể là nha sĩ trong chapter của bạn, người đang trò chuyện với đúng tệp khách hàng của bạn, đúng người của bạn, thị trường mục tiêu lý tưởng của bạn. Và vấn đề là thế này, nếu chúng ta không giỏi trong việc xác định và vẽ nên bức tranh, nếu mọi người không thể hình dung chính xác người mà chúng ta đang nói đến, và hãy cụ thể, như anh đã từng nói, thì họ không thể nhìn ra người đó để giới thiệu họ cho chúng ta. Vì vậy bạn không cần phải có một đối tác referral tự nhiên, bạn cần có một người cam kết, người sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết để giúp bạn thành công. Và đó là điều chúng ta tìm thấy ở BNI, và đó là lý do chúng ta lập Power Team, đúng không? Chúng ta có một nhóm người đã đồng lòng để nói rằng: “Tôi sẽ hỗ trợ bạn, cả hai chúng ta đều phục vụ cùng một khách hàng. Giờ làm thế nào để chúng ta học được cách giới thiệu của nhau thật mạnh mẽ, đến mức khách hàng không thể không làm ăn với bạn?”

Ivan: Đây là nội dung tuyệt vời. Tôi hy vọng tất cả những ai đang nghe đều đã ghi chép. Tất nhiên, chúng ta có bản ghi chép – hãy sử dụng nó, chia sẻ nó, các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) chắc chắn hãy chia sẻ nội dung này. Tôi nghĩ chính việc sử dụng hiệu quả Power Team có thể thực sự, thực sự giúp các chapter thành công ở một tầm cao hơn nhiều. Spencer, cảm ơn anh rất nhiều vì đã có mặt hôm nay. Anh có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Spencer: Tôi chỉ muốn nói, tôi yêu BNI vì đó là một môi trường phát triển. Và hoạt động của bạn tương xứng với thành công của bạn. Và vì vậy, bạn biết đấy, tôi nghĩ tất cả chúng ta cần biến BNI thành một động từ, “làm BNI” thật tốt và bắt tay vào hành động.

Ivan: Tôi rất thích điều đó. Spencer, trang web BNI của anh là www.bnitampa.com, vùng số một ở Hoa Kỳ, vùng lớn nhất ở Mỹ. Spencer, cảm ơn anh rất nhiều vì đã có mặt hôm nay. Tôi rất trân trọng anh.

Spencer: Cảm ơn anh.

Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn cả hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng tầm mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy, hãy khám phá những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.