Tập 673: Referral chủ động
Episode 673: Proactive Referrals ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh), Khách mời đặc biệt
Frank de Raffele, Giám đốc Quốc gia của BNI tại Mỹ, cùng Tiến sĩ Misner tham gia podcast tuần này để nói về referral chủ động.
Hầu hết referral là referral “bị động”: chúng ta trao referral nếu người mà mình đang nói chuyện tình cờ nhắc đến việc họ cần giúp đỡ và có ai đó trong mạng lưới của bạn có thể giúp họ.
Với một referral chủ động, bạn không chờ người kia. Bạn liên hệ với những người quen của mình và hỏi xem họ có muốn trò chuyện với một trong các đối tác referral của bạn không.
Những gì bạn cần để referral chủ động phát huy hiệu quả
Đây là những yếu tố then chốt cho một referral chủ động thành công.
Bạn cần có sự tin tưởng và tín nhiệm tuyệt đối vào cả đối tác referral của mình lẫn khách hàng tiềm năng.
Bạn phải có mặt khi họ gặp nhau, để giúp mở đầu cuộc trò chuyện bằng cách nói với mỗi người về những điểm tuyệt vời của người kia.
Hãy gỡ bỏ tấm che mắt. Đừng đánh giá các thành viên trong chapter của bạn dựa trên ngành nghề của họ. Bạn không bao giờ biết được họ quen biết những ai.
Nếu bạn muốn biết thêm thông tin về Frank, bạn có thể vào FrankdeRaffele.com, BNIHudsonValley.com, hoặc BNIamerica.com.
Nội dung đầy đủ
Priscilla
Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, hôm nay anh khỏe không?
Ivan
Tôi rất tuyệt, Priscilla. Cảm ơn chị.
Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, hôm nay anh khỏe không?
Ivan
Tôi rất tuyệt, Priscilla. Cảm ơn chị.
Note: Chương trình Ivan’s Inner Circle được nhắc đến dưới đây đã ngừng hoạt động, nhưng bạn có thể tìm thấy rất nhiều tài liệu đào tạo của Ivan tại misneraudioprograms.com.
Và chị biết đấy, ở cuối chương trình, chị có nói về Ivan’s Inner Circle là nhà tài trợ cho chương trình này. Tôi chỉ muốn cho mọi người biết rằng mục tiêu của chúng tôi là có vài chục hội thảo trực tuyến và nội dung có thể tải xuống trên đó trong vòng một năm, và thực tế chúng tôi đã có hơn 60. Đúng vậy, sáu mươi. Vì vậy, nếu có dịp, hãy xem thử Ivan’s Inner Circle. Có rất nhiều nội dung sẵn có ở đó. Và tôi làm rất nhiều buổi Facebook Live với một nhóm rất ít người, chỉ dành riêng cho nhóm Inner Circle. Vậy hãy xem trang web đó khi Priscilla nhắc đến nó sau nhé.
Hôm nay, tôi thực sự rất vui khi được đón lại một người bạn lâu năm. Tôi đã quen Frank nhiều năm rồi. Chúng ta có Frank De Raffele, anh ấy là tác giả sách bán chạy nhất theo New York Times, và là Giám đốc Quốc gia của BNI tại Mỹ. Anh ấy giám sát hơn 100 đơn vị nhượng quyền BNI trên khắp nước Mỹ, và trọng tâm của anh ấy là giúp mỗi khu vực làm cho từng thành viên BNI thành công hơn trong quy trình referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – của họ, và đó chính là điều chúng ta sẽ nói đến hôm nay.
Anh ấy đã gắn bó với BNI 28 năm và đây là kỷ niệm 25 năm anh ấy sở hữu khu vực của riêng mình, vùng trung Hudson Valley ở New York. Frank là bạn thân của tôi, và đã cùng tôi viết một cuốn sách, Business Networking and Sex, Not What You Think, nói về cách đàn ông và phụ nữ làm networking, chúng tôi viết cuốn đó cùng Hazel Walker. Và hiện giờ Frank và tôi đang cùng thực hiện một cuốn sách khác. Vậy, Frank, thật tuyệt khi anh quay lại BNI Podcast lần nữa.
Frank
Tôi rất hào hứng khi có mặt ở đây, và tôi phải nói với anh, điều hào hứng nhất với tôi là, tôi biết anh sẽ không tin đâu, nhưng con số may mắn của tôi là 673.
Ivan
Không thể nào. (cười)
Frank
Thật đấy, đó.
Ivan
Tôi nghĩ anh đang bịa ra đấy. Mà này, ít nhất anh cũng không rơi vào số 666.
Frank
Đúng thế. Rất vui được có mặt ở đây, anh bạn. Cảm ơn anh rất nhiều vì lại mời tôi tham gia.
Ivan
Thật tuyệt khi có anh ở đây. Vậy, referral chủ động. Hãy nói về điều đó. Rốt cuộc chúng khác với một referral thông thường như thế nào?
Frank
Anh biết đấy, tôi nghĩ khi chúng ta nói về phần lớn các referral, thì hầu hết đều là cái mà chúng ta gọi là referral bị động. Điều đó có nghĩa là trong tuần tôi ra ngoài và có những cuộc trò chuyện hằng ngày bình thường, trò chuyện với gia đình, với bạn bè, trò chuyện công việc, trò chuyện với người lạ, anh biết đấy, chỉ là những cuộc trò chuyện với mọi người. Và khi tôi đang trong những cuộc trò chuyện đó, qua bất cứ điều gì họ kể về những gì đang diễn ra trong cuộc sống của họ, tôi có thể nhận ra rằng, à, tôi biết một người có thể giúp người này. Đó gọi là referral bị động: tôi lắng nghe, tôi nghe thấy họ có một nhu cầu, tôi biết một người khác. Tôi phản ứng với điều đó bằng cách sử dụng cái mà chúng ta gọi là marketing truyền miệng. Và tôi giúp giới thiệu người này đi.
Referral chủ động thì khác, vì nó không chờ điều đó xảy ra. Nó là việc thực sự chủ động ra ngoài và tạo ra một điều gì đó từ con số không.
Ivan
Được rồi, vậy những điểm chính, những yếu tố then chốt để thực sự thành công với một referral chủ động là gì?
Frank
Thứ nhất, và vượt xa mọi thứ khác, điều số một là bạn không thể nào trao hay nhận referral chủ động được trừ khi bạn có sự tin tưởng và tín nhiệm cực kỳ lớn vào những người mà bạn đang làm việc cùng.
Bởi vì thực tế trong một referral chủ động là, tôi đang làm việc với những người trong danh bạ của mình, những người tôi quen biết, những người tôi có mối quan hệ, và tôi có thể đến gặp họ và xem họ có sẵn lòng trò chuyện với bạn không, thậm chí không cần biết họ có nhu cầu hay không, chỉ đơn giản là có thể có điều gì đó giữa hai người, và tôi sẵn lòng bỏ công sức ra để giúp điều đó xảy ra; để chủ động tạo ra mối quan hệ hay lời giới thiệu đó, để nó có thể phát triển thành một referral thực sự và một hợp đồng kinh doanh.
Vì vậy, bạn không thể làm điều này với những người, bạn biết đấy, chỉ là người ngẫu nhiên ngoài đường, đúng không? Đây phải là những người bạn có mối quan hệ tuyệt vời, và bạn tiếp tục xây dựng mối quan hệ đó, bởi vì để tôi làm được điều đó, rõ ràng là tôi đang đặt một phần uy tín của mình vào bạn, để giới thiệu bạn với người có thể là một nguồn referral tuyệt vời cho bạn.
Ivan
Đúng vậy, vậy có phải anh đang nói về một mối quan hệ tuyệt vời với cả thành viên BNI lẫn khách hàng tiềm năng, tức là người cộng sự, người bạn của anh? Anh đang nói về cả hai, đúng không?
Frank
Đúng, phải là cả hai, đúng vậy. Với thành viên BNI, nếu chúng ta ở đó, chúng ta đang trò chuyện và anh thấy có ai đó trong danh bạ của tôi có thể phù hợp với anh mà tôi có thể giới thiệu, hoặc tôi biết có ai đó trong danh bạ của mình có thể là một mối giới thiệu tốt cho anh, thì rõ ràng là vì tôi biết người đó, tôi đã có mối quan hệ với họ rồi.
Nhưng anh biết không Ivan, tôi sẽ kể cho anh một ví dụ hoàn hảo về cách mà điều này có thể giúp cả hai bên. Nhiều năm trước, tôi có một anh bạn nói rằng anh ấy thực sự muốn tiếp cận được ngân hàng Hudson Valley Bank. Tôi đã từng làm việc với Hudson Valley Bank, tôi đã làm đào tạo bán hàng và những việc tương tự cho họ trong nhiều năm. Và tôi đã làm việc với họ khoảng hai năm để phát triển toàn bộ đội ngũ nhân viên của họ. Đến lúc đó đã khoảng bốn năm trôi qua và tôi chưa nói chuyện với người tôi quen ở đó, Michael.
Và anh bạn này nói anh ấy muốn tiếp cận Hudson Valley Bank, tôi nói: “Anh biết không, tôi biết một người ở đó, nhưng tôi thậm chí không biết anh ấy còn làm ở đó không.” Đúng không? Chúng ta được cho là phải giữ liên lạc với các khách hàng cũ của mình. Vấn đề là tôi đã không làm thế; anh biết đấy, tất cả chúng ta đều vậy. Tất cả chúng ta đều quên làm những việc kiểu đó. Nên tôi nói: “Để tôi xem tôi có thể làm gì.” Tôi nghĩ mình phải thiết lập lại mối quan hệ trước đã, rồi mới có thể nói chuyện này.
Ivan
Ý hay đấy.
Frank
Đúng vậy. Thế là tôi gọi cho Michael và nói: “Này Mike, Frank đây, dạo này anh thế nào?” Tôi thậm chí còn không biết anh ấy có nghe máy không, tôi còn không biết anh ấy có còn làm ở đó không. Rồi anh ấy nghe máy. Tôi nói: “Này, dạo này thế nào? Vợ con anh khỏe không?”, và chúng tôi tán gẫu một lúc.
Và trong lúc nói chuyện, tôi nói, anh biết đấy, này, tôi thấy tên anh trong danh bạ của mình, và tôi nghĩ là đã lâu rồi chúng ta không nói chuyện, tôi rất muốn hỏi thăm tình hình. Thế là chúng tôi nói chuyện một lúc, rồi tôi nói, này, vài tuần nữa tôi sẽ đến Westchester. Hay là tôi gọi cho anh rồi chúng ta đi ăn trưa nhé? Anh ấy nói, tuyệt.
Tôi chưa định giới thiệu người bạn của mình ngay, vì tôi phải giới thiệu lại chính mình trước đã.
Hai tuần sau tôi xuống đó, chúng tôi ăn trưa. Khi ăn trưa, trong bữa trưa, anh ấy nói: “Này Frank, anh vẫn làm đào tạo và phát triển nhân sự, đúng không?” Anh ấy nói tiếp: “Này, chúng tôi đang cần phát triển năng lực lãnh đạo.” Và bỗng nhiên chúng tôi đang nói chuyện kinh doanh cho tôi. Đó đâu phải là mục đích cuộc gọi của tôi, đúng không? Nên tôi kiểu, ồ, hay đấy. Thế là chúng tôi bàn qua chuyện đó. Tuần sau, tôi soạn một bản đề xuất và gửi cho anh ấy. Vài tuần sau, chúng tôi bắt đầu thảo luận về nó.
Đến giờ chúng tôi đã nói chuyện khoảng ba lần. Giờ chúng tôi đã có lại mối quan hệ đó, và tôi nói với anh ấy: “Này Mike, tôi có một người bạn,” và tôi bắt đầu kể cho anh ấy về người bạn của mình. Tôi nói: “Anh có sẵn lòng để tôi giới thiệu hai người với nhau không, có khi cả ba chúng ta đi ăn trưa luôn? Tôi nghĩ có thể có điều gì đó để hai anh xây dựng một mối quan hệ tốt.”
Anh ấy nói: “Được chứ Frank, chắc chắn rồi.” Đó là những gì tôi đã làm. Đúng vậy. Vậy là tôi có một mối quan hệ cũ mà thực sự đã lâu không nói chuyện. Nhưng tôi đã thiết lập lại mối quan hệ đó vì người mà rõ ràng tôi thực sự tin tưởng, và tôi đã bỏ công sức ra. Và trong lúc đó, tôi lại nhận được một điều mà tôi không hề mong đợi. Nhưng điểm mấu chốt là tôi đã vận dụng mạng lưới của mình vì người này, và kết quả thực sự tốt đẹp cho tất cả mọi người.
Ivan
Đúng vậy, hoàn toàn chính xác. Và tôi thích gọi đây là tam giác referral. Có anh, có khách hàng tiềm năng, và có thành viên BNI, giờ là ba người. Điều tôi thích ở những gì anh vừa mô tả là anh không chỉ nói với thành viên BNI: “Này, anh ấy nói anh cứ gọi cho anh ấy.” Anh đã nói: “Này, tôi có thể sắp xếp một bữa trưa không?” Vậy là anh thực sự có mặt ở đó để giúp mở đầu cuộc trò chuyện, nơi anh có thể đề cao khách hàng của mình, anh có thể nói về việc khách hàng đó tuyệt vời như thế nào, và anh cũng có thể nói về việc thành viên BNI đó tuyệt vời như thế nào. Ý tôi là, theo tôi, điều đó tạo tiền đề cho thành công.
Frank
Hoàn toàn đúng vậy. Tôi sẽ kể cho anh một câu chuyện khá buồn cười về chuyện này. Cách tôi thường làm là chúng tôi đi ăn trưa, cả ba chúng tôi cùng ăn trưa. Tôi để hai người ngồi đối diện nhau, còn tôi ngồi ở giữa.
Tôi nói: “Này các anh, lý do tôi muốn chúng ta gặp nhau là, Mike, John, các anh biết đấy, tôi quý các anh, các anh rất tuyệt. Các anh biết đấy, tôi hoàn toàn tin tưởng các anh. Các anh là hai người mà tôi rất tin vào sự chính trực và mọi thứ khác. Và vì thế tôi muốn hai anh gặp nhau. Tôi không biết điều gì có thể đến từ việc này, nhưng tôi nghĩ hai anh nên gặp nhau. Vậy Mike, sao anh không bắt đầu trước? Kể cho John nghe một chút về xuất thân của anh, anh đến từ đâu, còn gì nữa? John, sao anh không làm tương tự? Tôi chỉ muốn hai anh hiểu nhau.”
Rồi tôi xong việc. Đúng không? Tôi ngồi lùi lại. Tôi bắt đầu ăn trưa và để hai anh ấy nói chuyện. Và họ sẽ thực sự trò chuyện trong 45 phút, một tiếng đồng hồ, và câu chuyện sẽ đi theo những hướng mà bạn không bao giờ ngờ tới.
Nhưng vì tôi đã dẫn dắt họ một chút, tôi nói anh nói trước, rồi đến anh nói, và rồi câu chuyện đi đến đâu thì đến. Và bỗng nhiên họ đi theo một hướng hoàn toàn khác. Anh biết đấy, nó thật sự rất mạnh mẽ. Và tôi nói thêm điều này nữa. Nó mạnh mẽ đối với cả tôi, vì rốt cuộc tôi biết thêm những điều về cả hai người mà tôi chưa từng biết, bởi họ có những cuộc trò chuyện khác với những gì tôi từng trò chuyện với họ. Vậy là nó củng cố thêm tam giác như anh nói, điều đó thực sự rất mạnh mẽ.
Ivan
Đúng vậy. Và với tôi, việc có cuộc trò chuyện đó với họ chính là networking nâng cao. Anh biết đấy, có kiểu networking nhập môn, và có kiểu networking bậc cao học. Anh đang nói về bậc cao học, anh đang làm những việc mà, anh biết đấy, một số người sẽ nói: “Tôi không có thời gian để làm việc đó.”
Khoan đã, khoan đã. Nếu bạn dành thời gian làm điều đó cho các thành viên BNI khác, họ cũng sẽ làm điều tương tự cho bạn, có nghĩa là bạn sẽ tốn ít thời gian hơn rất nhiều để ra ngoài cố gắng bán hàng, bởi vì bạn có những thành viên đang giúp bạn chốt đơn thực sự dễ dàng.
Frank
Đúng vậy, Ivan, người ta hay nói về việc lãnh đạo bằng tấm gương; với tôi, đó là cho đi bằng tấm gương, đúng không? Đây là việc bạn muốn cho đi bằng tấm gương, nếu tôi cho đi, nếu tôi có thể sắp xếp cho bạn một bữa trưa với ai đó, thì người đó, lần tới khi họ có điều gì đó, họ sẽ nói: “Frank, để tôi xem có lẽ ba chúng ta có thể đi ăn trưa không.” Bởi vì giờ đó là điều có trong đầu họ, và đó là cách bạn làm điều này. Đúng không? Và tôi nghĩ việc làm như vậy có giá trị rất lớn. Vì vậy khi bạn cho đi bằng tấm gương, đó là cách bạn sẽ nhận lại.
Ivan
Được rồi, chúng ta đang nói về referral chủ động. Anh có muốn bổ sung thêm điều gì vào cuộc trò chuyện không, Frank?
Frank
Có, Ivan, tôi nghĩ đó là hãy gỡ bỏ tấm che mắt. Ý tôi là, tôi nghĩ nhiều khi điều xảy ra trong thế giới BNI và những môi trường khác là, chúng ta có những mối quan hệ referral với mọi người, chúng ta bắt đầu, và tôi không có ý như nó sẽ nghe đâu, nhưng chúng ta bắt đầu đánh giá người khác qua ngành nghề của họ.
Chẳng hạn tôi là bác sĩ chỉnh hình cột sống và tôi thấy ai đó trong phòng, anh ta kiểu là thợ lợp mái, hoặc anh ta làm máng xối, và tôi nghĩ, ừm, chúng tôi sẽ không, kiểu, anh ta không thực sự thuộc phạm vi của tôi. Chúng tôi sẽ không bao giờ làm gì cùng nhau, nên tôi không cần phải tìm hiểu anh ta. Câu trả lời của tôi là: thật sao? Thật vậy sao? Bạn có biết anh trai anh ta làm nghề gì không? Chị gái anh ta làm gì? Mẹ anh ta? Kiểu như, bạn không bao giờ biết được đâu.
Có lần tôi gặp một anh trong một chapter, anh ta đang nói chuyện với ai đó và nói: “Ừ, thì, anh biết đấy, tôi không biết nữa, người đó mà cũng ở đây à,” và tôi nói: “Để tôi hỏi anh một điều. Một referral tuyệt vời đối với anh là gì?”
Và anh ta chỉ nói: “À, một phó giám đốc ngân hàng.” Tôi nói: “Thật sao?” Anh ta đáp: “Đúng vậy.” Và tôi nói: “Anh có biết rằng John, cái người mà anh nói là anh không nghĩ có giá trị gì với anh ấy, anh có biết là anh trai của John là phó giám đốc ngân hàng khu vực ở đó không?” Anh ta kiểu: “Anh nói thật à? Thật sao?” Tôi nói: “Không. Không phải đâu, nhưng anh đâu có biết điều đó.”
Ivan
Ồ, hay đấy. Và nó chính xác. Bạn không biết điều đó. Bạn không biết người khác quen biết những ai. Tôi luôn bất ngờ khi phát hiện ra ai đó, bạn biết đấy, quen biết một người mà tôi hoàn toàn không ngờ tới. Chúng ta đưa ra giả định về người khác và chúng ta không nên làm vậy.
Được rồi, một người làm networking thực sự giỏi chỉ nên đưa ra một giả định duy nhất, đó là: họ có giỏi trong công việc của mình không?
Frank
Chính xác.
Ivan
Thực ra đó không phải là một giả định mà là một điều cần sàng lọc: họ có giỏi trong công việc của mình không? Và họ kinh doanh ngành gì thực sự không quan trọng. Nếu họ giỏi trong công việc của mình, thì bạn không bao giờ biết được họ sẽ quen biết những ai.
Frank
Và tôi nghĩ anh nói đúng. Tôi nghĩ đó chính là giả định. Giả định là, tôi không biết người này quen biết những ai. Tôi hoàn toàn không biết người này quen ai, hay không quen ai, nghĩa là tuần tới hoặc một tháng nữa họ sẽ gặp ai, người mà hiện giờ họ còn chưa biết, nhưng có thể là một referral hoàn hảo cho tôi?
Ivan
Hoàn toàn đồng ý. Vậy đấy, giờ chúng ta hết thời gian rồi Frank, nhưng tôi xin thông báo với mọi người, nếu bạn muốn biết thêm thông tin về Frank, bạn có thể vào frankderaffele.com. Chúng tôi sẽ ghi cách viết ở đây. Đôi khi tôi vẫn phải tra lại để chắc chắn mình viết đúng chính tả, Frank ạ. Vì vậy chúng tôi sẽ ghi nó ở đây trong podcast, hoặc BNIHudsonValley.com, và tất nhiên là BNIamerica.com. Frank, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast.
Frank
Rất hân hạnh, Ivan. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã mời tôi.
Ivan
Xin nhường lời cho chị, Priscilla.
Priscilla
Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai anh. Đó là một nội dung thực sự, thực sự thú vị. Vì vậy, cảm ơn các anh. Cảm ơn anh, Frank.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ mang đến cho bạn những công cụ và nguồn cảm hứng để nâng tầm mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Và chị biết đấy, ở cuối chương trình, chị có nói về Ivan’s Inner Circle là nhà tài trợ cho chương trình này. Tôi chỉ muốn cho mọi người biết rằng mục tiêu của chúng tôi là có vài chục hội thảo trực tuyến và nội dung có thể tải xuống trên đó trong vòng một năm, và thực tế chúng tôi đã có hơn 60. Đúng vậy, sáu mươi. Vì vậy, nếu có dịp, hãy xem thử Ivan’s Inner Circle. Có rất nhiều nội dung sẵn có ở đó. Và tôi làm rất nhiều buổi Facebook Live với một nhóm rất ít người, chỉ dành riêng cho nhóm Inner Circle. Vậy hãy xem trang web đó khi Priscilla nhắc đến nó sau nhé.
Hôm nay, tôi thực sự rất vui khi được đón lại một người bạn lâu năm. Tôi đã quen Frank nhiều năm rồi. Chúng ta có Frank De Raffele, anh ấy là tác giả sách bán chạy nhất theo New York Times, và là Giám đốc Quốc gia của BNI tại Mỹ. Anh ấy giám sát hơn 100 đơn vị nhượng quyền BNI trên khắp nước Mỹ, và trọng tâm của anh ấy là giúp mỗi khu vực làm cho từng thành viên BNI thành công hơn trong quy trình referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – của họ, và đó chính là điều chúng ta sẽ nói đến hôm nay.
Anh ấy đã gắn bó với BNI 28 năm và đây là kỷ niệm 25 năm anh ấy sở hữu khu vực của riêng mình, vùng trung Hudson Valley ở New York. Frank là bạn thân của tôi, và đã cùng tôi viết một cuốn sách, Business Networking and Sex, Not What You Think, nói về cách đàn ông và phụ nữ làm networking, chúng tôi viết cuốn đó cùng Hazel Walker. Và hiện giờ Frank và tôi đang cùng thực hiện một cuốn sách khác. Vậy, Frank, thật tuyệt khi anh quay lại BNI Podcast lần nữa.
Frank
Tôi rất hào hứng khi có mặt ở đây, và tôi phải nói với anh, điều hào hứng nhất với tôi là, tôi biết anh sẽ không tin đâu, nhưng con số may mắn của tôi là 673.
Ivan
Không thể nào. (cười)
Frank
Thật đấy, đó.
Ivan
Tôi nghĩ anh đang bịa ra đấy. Mà này, ít nhất anh cũng không rơi vào số 666.
Frank
Đúng thế. Rất vui được có mặt ở đây, anh bạn. Cảm ơn anh rất nhiều vì lại mời tôi tham gia.
Ivan
Thật tuyệt khi có anh ở đây. Vậy, referral chủ động. Hãy nói về điều đó. Rốt cuộc chúng khác với một referral thông thường như thế nào?
Frank
Anh biết đấy, tôi nghĩ khi chúng ta nói về phần lớn các referral, thì hầu hết đều là cái mà chúng ta gọi là referral bị động. Điều đó có nghĩa là trong tuần tôi ra ngoài và có những cuộc trò chuyện hằng ngày bình thường, trò chuyện với gia đình, với bạn bè, trò chuyện công việc, trò chuyện với người lạ, anh biết đấy, chỉ là những cuộc trò chuyện với mọi người. Và khi tôi đang trong những cuộc trò chuyện đó, qua bất cứ điều gì họ kể về những gì đang diễn ra trong cuộc sống của họ, tôi có thể nhận ra rằng, à, tôi biết một người có thể giúp người này. Đó gọi là referral bị động: tôi lắng nghe, tôi nghe thấy họ có một nhu cầu, tôi biết một người khác. Tôi phản ứng với điều đó bằng cách sử dụng cái mà chúng ta gọi là marketing truyền miệng. Và tôi giúp giới thiệu người này đi.
Referral chủ động thì khác, vì nó không chờ điều đó xảy ra. Nó là việc thực sự chủ động ra ngoài và tạo ra một điều gì đó từ con số không.
Ivan
Được rồi, vậy những điểm chính, những yếu tố then chốt để thực sự thành công với một referral chủ động là gì?
Frank
Thứ nhất, và vượt xa mọi thứ khác, điều số một là bạn không thể nào trao hay nhận referral chủ động được trừ khi bạn có sự tin tưởng và tín nhiệm cực kỳ lớn vào những người mà bạn đang làm việc cùng.
Bởi vì thực tế trong một referral chủ động là, tôi đang làm việc với những người trong danh bạ của mình, những người tôi quen biết, những người tôi có mối quan hệ, và tôi có thể đến gặp họ và xem họ có sẵn lòng trò chuyện với bạn không, thậm chí không cần biết họ có nhu cầu hay không, chỉ đơn giản là có thể có điều gì đó giữa hai người, và tôi sẵn lòng bỏ công sức ra để giúp điều đó xảy ra; để chủ động tạo ra mối quan hệ hay lời giới thiệu đó, để nó có thể phát triển thành một referral thực sự và một hợp đồng kinh doanh.
Vì vậy, bạn không thể làm điều này với những người, bạn biết đấy, chỉ là người ngẫu nhiên ngoài đường, đúng không? Đây phải là những người bạn có mối quan hệ tuyệt vời, và bạn tiếp tục xây dựng mối quan hệ đó, bởi vì để tôi làm được điều đó, rõ ràng là tôi đang đặt một phần uy tín của mình vào bạn, để giới thiệu bạn với người có thể là một nguồn referral tuyệt vời cho bạn.
Ivan
Đúng vậy, vậy có phải anh đang nói về một mối quan hệ tuyệt vời với cả thành viên BNI lẫn khách hàng tiềm năng, tức là người cộng sự, người bạn của anh? Anh đang nói về cả hai, đúng không?
Frank
Đúng, phải là cả hai, đúng vậy. Với thành viên BNI, nếu chúng ta ở đó, chúng ta đang trò chuyện và anh thấy có ai đó trong danh bạ của tôi có thể phù hợp với anh mà tôi có thể giới thiệu, hoặc tôi biết có ai đó trong danh bạ của mình có thể là một mối giới thiệu tốt cho anh, thì rõ ràng là vì tôi biết người đó, tôi đã có mối quan hệ với họ rồi.
Nhưng anh biết không Ivan, tôi sẽ kể cho anh một ví dụ hoàn hảo về cách mà điều này có thể giúp cả hai bên. Nhiều năm trước, tôi có một anh bạn nói rằng anh ấy thực sự muốn tiếp cận được ngân hàng Hudson Valley Bank. Tôi đã từng làm việc với Hudson Valley Bank, tôi đã làm đào tạo bán hàng và những việc tương tự cho họ trong nhiều năm. Và tôi đã làm việc với họ khoảng hai năm để phát triển toàn bộ đội ngũ nhân viên của họ. Đến lúc đó đã khoảng bốn năm trôi qua và tôi chưa nói chuyện với người tôi quen ở đó, Michael.
Và anh bạn này nói anh ấy muốn tiếp cận Hudson Valley Bank, tôi nói: “Anh biết không, tôi biết một người ở đó, nhưng tôi thậm chí không biết anh ấy còn làm ở đó không.” Đúng không? Chúng ta được cho là phải giữ liên lạc với các khách hàng cũ của mình. Vấn đề là tôi đã không làm thế; anh biết đấy, tất cả chúng ta đều vậy. Tất cả chúng ta đều quên làm những việc kiểu đó. Nên tôi nói: “Để tôi xem tôi có thể làm gì.” Tôi nghĩ mình phải thiết lập lại mối quan hệ trước đã, rồi mới có thể nói chuyện này.
Ivan
Ý hay đấy.
Frank
Đúng vậy. Thế là tôi gọi cho Michael và nói: “Này Mike, Frank đây, dạo này anh thế nào?” Tôi thậm chí còn không biết anh ấy có nghe máy không, tôi còn không biết anh ấy có còn làm ở đó không. Rồi anh ấy nghe máy. Tôi nói: “Này, dạo này thế nào? Vợ con anh khỏe không?”, và chúng tôi tán gẫu một lúc.
Và trong lúc nói chuyện, tôi nói, anh biết đấy, này, tôi thấy tên anh trong danh bạ của mình, và tôi nghĩ là đã lâu rồi chúng ta không nói chuyện, tôi rất muốn hỏi thăm tình hình. Thế là chúng tôi nói chuyện một lúc, rồi tôi nói, này, vài tuần nữa tôi sẽ đến Westchester. Hay là tôi gọi cho anh rồi chúng ta đi ăn trưa nhé? Anh ấy nói, tuyệt.
Tôi chưa định giới thiệu người bạn của mình ngay, vì tôi phải giới thiệu lại chính mình trước đã.
Hai tuần sau tôi xuống đó, chúng tôi ăn trưa. Khi ăn trưa, trong bữa trưa, anh ấy nói: “Này Frank, anh vẫn làm đào tạo và phát triển nhân sự, đúng không?” Anh ấy nói tiếp: “Này, chúng tôi đang cần phát triển năng lực lãnh đạo.” Và bỗng nhiên chúng tôi đang nói chuyện kinh doanh cho tôi. Đó đâu phải là mục đích cuộc gọi của tôi, đúng không? Nên tôi kiểu, ồ, hay đấy. Thế là chúng tôi bàn qua chuyện đó. Tuần sau, tôi soạn một bản đề xuất và gửi cho anh ấy. Vài tuần sau, chúng tôi bắt đầu thảo luận về nó.
Đến giờ chúng tôi đã nói chuyện khoảng ba lần. Giờ chúng tôi đã có lại mối quan hệ đó, và tôi nói với anh ấy: “Này Mike, tôi có một người bạn,” và tôi bắt đầu kể cho anh ấy về người bạn của mình. Tôi nói: “Anh có sẵn lòng để tôi giới thiệu hai người với nhau không, có khi cả ba chúng ta đi ăn trưa luôn? Tôi nghĩ có thể có điều gì đó để hai anh xây dựng một mối quan hệ tốt.”
Anh ấy nói: “Được chứ Frank, chắc chắn rồi.” Đó là những gì tôi đã làm. Đúng vậy. Vậy là tôi có một mối quan hệ cũ mà thực sự đã lâu không nói chuyện. Nhưng tôi đã thiết lập lại mối quan hệ đó vì người mà rõ ràng tôi thực sự tin tưởng, và tôi đã bỏ công sức ra. Và trong lúc đó, tôi lại nhận được một điều mà tôi không hề mong đợi. Nhưng điểm mấu chốt là tôi đã vận dụng mạng lưới của mình vì người này, và kết quả thực sự tốt đẹp cho tất cả mọi người.
Ivan
Đúng vậy, hoàn toàn chính xác. Và tôi thích gọi đây là tam giác referral. Có anh, có khách hàng tiềm năng, và có thành viên BNI, giờ là ba người. Điều tôi thích ở những gì anh vừa mô tả là anh không chỉ nói với thành viên BNI: “Này, anh ấy nói anh cứ gọi cho anh ấy.” Anh đã nói: “Này, tôi có thể sắp xếp một bữa trưa không?” Vậy là anh thực sự có mặt ở đó để giúp mở đầu cuộc trò chuyện, nơi anh có thể đề cao khách hàng của mình, anh có thể nói về việc khách hàng đó tuyệt vời như thế nào, và anh cũng có thể nói về việc thành viên BNI đó tuyệt vời như thế nào. Ý tôi là, theo tôi, điều đó tạo tiền đề cho thành công.
Frank
Hoàn toàn đúng vậy. Tôi sẽ kể cho anh một câu chuyện khá buồn cười về chuyện này. Cách tôi thường làm là chúng tôi đi ăn trưa, cả ba chúng tôi cùng ăn trưa. Tôi để hai người ngồi đối diện nhau, còn tôi ngồi ở giữa.
Tôi nói: “Này các anh, lý do tôi muốn chúng ta gặp nhau là, Mike, John, các anh biết đấy, tôi quý các anh, các anh rất tuyệt. Các anh biết đấy, tôi hoàn toàn tin tưởng các anh. Các anh là hai người mà tôi rất tin vào sự chính trực và mọi thứ khác. Và vì thế tôi muốn hai anh gặp nhau. Tôi không biết điều gì có thể đến từ việc này, nhưng tôi nghĩ hai anh nên gặp nhau. Vậy Mike, sao anh không bắt đầu trước? Kể cho John nghe một chút về xuất thân của anh, anh đến từ đâu, còn gì nữa? John, sao anh không làm tương tự? Tôi chỉ muốn hai anh hiểu nhau.”
Rồi tôi xong việc. Đúng không? Tôi ngồi lùi lại. Tôi bắt đầu ăn trưa và để hai anh ấy nói chuyện. Và họ sẽ thực sự trò chuyện trong 45 phút, một tiếng đồng hồ, và câu chuyện sẽ đi theo những hướng mà bạn không bao giờ ngờ tới.
Nhưng vì tôi đã dẫn dắt họ một chút, tôi nói anh nói trước, rồi đến anh nói, và rồi câu chuyện đi đến đâu thì đến. Và bỗng nhiên họ đi theo một hướng hoàn toàn khác. Anh biết đấy, nó thật sự rất mạnh mẽ. Và tôi nói thêm điều này nữa. Nó mạnh mẽ đối với cả tôi, vì rốt cuộc tôi biết thêm những điều về cả hai người mà tôi chưa từng biết, bởi họ có những cuộc trò chuyện khác với những gì tôi từng trò chuyện với họ. Vậy là nó củng cố thêm tam giác như anh nói, điều đó thực sự rất mạnh mẽ.
Ivan
Đúng vậy. Và với tôi, việc có cuộc trò chuyện đó với họ chính là networking nâng cao. Anh biết đấy, có kiểu networking nhập môn, và có kiểu networking bậc cao học. Anh đang nói về bậc cao học, anh đang làm những việc mà, anh biết đấy, một số người sẽ nói: “Tôi không có thời gian để làm việc đó.”
Khoan đã, khoan đã. Nếu bạn dành thời gian làm điều đó cho các thành viên BNI khác, họ cũng sẽ làm điều tương tự cho bạn, có nghĩa là bạn sẽ tốn ít thời gian hơn rất nhiều để ra ngoài cố gắng bán hàng, bởi vì bạn có những thành viên đang giúp bạn chốt đơn thực sự dễ dàng.
Frank
Đúng vậy, Ivan, người ta hay nói về việc lãnh đạo bằng tấm gương; với tôi, đó là cho đi bằng tấm gương, đúng không? Đây là việc bạn muốn cho đi bằng tấm gương, nếu tôi cho đi, nếu tôi có thể sắp xếp cho bạn một bữa trưa với ai đó, thì người đó, lần tới khi họ có điều gì đó, họ sẽ nói: “Frank, để tôi xem có lẽ ba chúng ta có thể đi ăn trưa không.” Bởi vì giờ đó là điều có trong đầu họ, và đó là cách bạn làm điều này. Đúng không? Và tôi nghĩ việc làm như vậy có giá trị rất lớn. Vì vậy khi bạn cho đi bằng tấm gương, đó là cách bạn sẽ nhận lại.
Ivan
Được rồi, chúng ta đang nói về referral chủ động. Anh có muốn bổ sung thêm điều gì vào cuộc trò chuyện không, Frank?
Frank
Có, Ivan, tôi nghĩ đó là hãy gỡ bỏ tấm che mắt. Ý tôi là, tôi nghĩ nhiều khi điều xảy ra trong thế giới BNI và những môi trường khác là, chúng ta có những mối quan hệ referral với mọi người, chúng ta bắt đầu, và tôi không có ý như nó sẽ nghe đâu, nhưng chúng ta bắt đầu đánh giá người khác qua ngành nghề của họ.
Chẳng hạn tôi là bác sĩ chỉnh hình cột sống và tôi thấy ai đó trong phòng, anh ta kiểu là thợ lợp mái, hoặc anh ta làm máng xối, và tôi nghĩ, ừm, chúng tôi sẽ không, kiểu, anh ta không thực sự thuộc phạm vi của tôi. Chúng tôi sẽ không bao giờ làm gì cùng nhau, nên tôi không cần phải tìm hiểu anh ta. Câu trả lời của tôi là: thật sao? Thật vậy sao? Bạn có biết anh trai anh ta làm nghề gì không? Chị gái anh ta làm gì? Mẹ anh ta? Kiểu như, bạn không bao giờ biết được đâu.
Có lần tôi gặp một anh trong một chapter, anh ta đang nói chuyện với ai đó và nói: “Ừ, thì, anh biết đấy, tôi không biết nữa, người đó mà cũng ở đây à,” và tôi nói: “Để tôi hỏi anh một điều. Một referral tuyệt vời đối với anh là gì?”
Và anh ta chỉ nói: “À, một phó giám đốc ngân hàng.” Tôi nói: “Thật sao?” Anh ta đáp: “Đúng vậy.” Và tôi nói: “Anh có biết rằng John, cái người mà anh nói là anh không nghĩ có giá trị gì với anh ấy, anh có biết là anh trai của John là phó giám đốc ngân hàng khu vực ở đó không?” Anh ta kiểu: “Anh nói thật à? Thật sao?” Tôi nói: “Không. Không phải đâu, nhưng anh đâu có biết điều đó.”
Ivan
Ồ, hay đấy. Và nó chính xác. Bạn không biết điều đó. Bạn không biết người khác quen biết những ai. Tôi luôn bất ngờ khi phát hiện ra ai đó, bạn biết đấy, quen biết một người mà tôi hoàn toàn không ngờ tới. Chúng ta đưa ra giả định về người khác và chúng ta không nên làm vậy.
Được rồi, một người làm networking thực sự giỏi chỉ nên đưa ra một giả định duy nhất, đó là: họ có giỏi trong công việc của mình không?
Frank
Chính xác.
Ivan
Thực ra đó không phải là một giả định mà là một điều cần sàng lọc: họ có giỏi trong công việc của mình không? Và họ kinh doanh ngành gì thực sự không quan trọng. Nếu họ giỏi trong công việc của mình, thì bạn không bao giờ biết được họ sẽ quen biết những ai.
Frank
Và tôi nghĩ anh nói đúng. Tôi nghĩ đó chính là giả định. Giả định là, tôi không biết người này quen biết những ai. Tôi hoàn toàn không biết người này quen ai, hay không quen ai, nghĩa là tuần tới hoặc một tháng nữa họ sẽ gặp ai, người mà hiện giờ họ còn chưa biết, nhưng có thể là một referral hoàn hảo cho tôi?
Ivan
Hoàn toàn đồng ý. Vậy đấy, giờ chúng ta hết thời gian rồi Frank, nhưng tôi xin thông báo với mọi người, nếu bạn muốn biết thêm thông tin về Frank, bạn có thể vào frankderaffele.com. Chúng tôi sẽ ghi cách viết ở đây. Đôi khi tôi vẫn phải tra lại để chắc chắn mình viết đúng chính tả, Frank ạ. Vì vậy chúng tôi sẽ ghi nó ở đây trong podcast, hoặc BNIHudsonValley.com, và tất nhiên là BNIamerica.com. Frank, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast.
Frank
Rất hân hạnh, Ivan. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã mời tôi.
Ivan
Xin nhường lời cho chị, Priscilla.
Priscilla
Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai anh. Đó là một nội dung thực sự, thực sự thú vị. Vì vậy, cảm ơn các anh. Cảm ơn anh, Frank.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ mang đến cho bạn những công cụ và nguồn cảm hứng để nâng tầm mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 673: Proactive Referrals – The Official BNI Podcast