Tập 67: “Một referral không có nghĩa là một giao dịch đã chốt”

Priscilla Rice: Xin chào mọi người. Chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ phòng thu Live Oaks ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có cuộc gọi cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan, anh khỏe không?

Ivan Misner: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn bạn rất nhiều.

Priscilla: Hôm nay anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đang ở Big Bear. Tôi có một căn nhà gỗ trên Big Bear và chúng tôi đang tổ chức một khóa tập huấn điều hành cho đội ngũ quản lý của BNI. Tôi nghĩ nhiều thành viên đôi khi chỉ thấy phần nổi của tảng băng. Tổ chức này thực sự khá lớn. Hiện nay chúng tôi có hơn 5.100 nhóm tại 39 quốc gia. Có hơn 1000 người làm việc cho BNI toàn thời gian hoặc bán thời gian. Một vài lần mỗi năm, chúng tôi họp mặt với ban quản lý điều hành cấp cao nhất của tổ chức và cố gắng xây dựng các chiến lược về hướng đi của công ty và cách chúng ta sẽ đi đến đó.

Priscilla: Nghe tuyệt quá.

Ivan: Chúng tôi cố gắng tổ chức ở một nơi thật đẹp; ở Big Bear này có tầm nhìn tuyệt đẹp ra hồ.

Priscilla: Hãy cho chúng tôi biết, hôm nay anh sẽ dạy chúng tôi điều gì?

Ivan: Tôi muốn nói một chút về nội dung tôi đã viết, có tên là Một referral không có nghĩa là một giao dịch đã chốt. Tôi nghĩ nó thực sự phù hợp với BNI. Khi một đối tác kinh doanh hoặc một thành viên BNI chuyển cho bạn một referral, điều quan trọng là đừng cho rằng khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng nghe một bài giới thiệu đầy đủ về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Khi người đồng nghiệp hoặc thành viên BNI đó chuyển referral cho bạn, bạn cần cảm ơn họ, nhưng bạn cũng cần bắt đầu tìm hiểu thông tin. Bạn muốn tìm hiểu về khách hàng tiềm năng nhiều nhất có thể. Nếu bạn xác định được những gì mình cung cấp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng hay không, thì điều đó giúp bạn đưa mọi việc lên bước tiếp theo. Dành thời gian làm việc này ngay từ đầu giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức, cho cả bạn lẫn khách hàng tiềm năng.
Những điều bạn nên hỏi là: chính xác thì khách hàng tiềm năng làm nghề gì, họ đang tìm kiếm điều gì, họ muốn sản phẩm hay dịch vụ nào từ bạn? Những gì bạn cung cấp có thực sự đáp ứng nhu cầu của họ không? Mục tiêu kinh doanh của họ là gì, họ đang đi theo hướng nào, công ty lớn hay nhỏ? Bất kỳ câu hỏi nào như vậy, và bạn không cần biết tất cả, nhưng càng biết nhiều càng tốt. Điều này rất quan trọng. Trong BNI, chúng ta nhận referral đó, cầm lấy và gọi điện. Nhưng điều khôn ngoan là ngồi lại với người đã đưa referral cho bạn và hỏi một vài câu. Hãy hỏi những câu cụ thể về referral; đôi khi họ không có câu trả lời, và điều đó không sao. Nhưng đôi khi họ có.
Nếu bạn không có câu trả lời về những nhu cầu cụ thể của referral, bạn có thể lấy được câu trả lời về công ty. Hãy tìm hiểu thêm đôi chút về công ty, rõ ràng đây là người mà thành viên BNI kia quen biết, nên họ có thể cung cấp một số thông tin chung. Bạn càng có nhiều thông tin trước khi gọi điện, bạn càng có khả năng thành công. Ngay cả khi đã có referral trong tay, bạn cũng không nên bỏ qua các bước trong quy trình bán hàng của mình. Trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng, hãy quyết định chiến lược bạn muốn theo dựa trên cuộc trò chuyện bạn đã có. Ngoài ra, hãy nắm được referral đang ở đâu về mặt các cấp độ referral: nó đang ở cấp nào và có cách nào để bạn đẩy nó lên một cấp không?
Để tôi xem có đưa ra được vài ví dụ không. Một referral tốt có ít nhất tám cấp độ. Cấp độ tệ nhất và thấp nhất chỉ là tên và thông tin liên lạc. Tất nhiên bạn có thể dùng tên của họ, nhưng chỉ là tên và thông tin liên lạc, và đó thực sự là tất cả những gì bạn có. Bạn không có bất kỳ chi tiết nào khác, và điều đó không thực sự hữu ích. Nếu không được phép dùng tên thì nó thậm chí không phải là một referral BNI hợp lệ. Bây giờ, có người đưa những thứ đó làm referral, nhưng đó thậm chí không phải là một referral BNI hợp lệ. Nơi bạn nhận được các referral BNI hợp lệ là ở cấp độ thứ hai, gồm tên, thông tin liên lạc và sự cho phép sử dụng tên. Đó là lúc nó là một referral hợp lệ trong BNI.
Cấp độ thứ ba là một lời chứng thực hoặc một lời giới thiệu. Nghĩa là thành viên thực sự giới thiệu khách hàng tiềm năng với các thành viên khác. Vậy nên, nếu bạn có người cần một sản phẩm hay dịch vụ và bạn giới thiệu một thành viên BNI, bạn thực hiện việc giới thiệu qua email, qua cuộc gọi điện thoại hoặc trực tiếp. Cuộc gọi điện thoại có lẽ là mạnh nhất, tốt hơn email: một cuộc gọi giới thiệu và thực sự kết nối hai người. Bạn càng đẩy nó lên cấp tiếp theo được bao nhiêu thì càng tốt: bạn nhận một referral và họ nói bạn cứ dùng tên tôi. Nếu bạn có thể nói: “Này, anh có phiền giới thiệu qua email không?” thì bây giờ bạn đang đẩy nó lên một cấp. Anh có phiền gọi điện và làm một cuộc gọi ba bên không? Bây giờ bạn đang đẩy nó lên vài cấp. Còn một buổi gặp mặt, nơi bạn thực sự gặp người đó thì sao? Bạn có thành viên BNI đưa referral, khách hàng tiềm năng và bạn. Bây giờ bạn đang đẩy nó lên ba hoặc bốn cấp. Có thể thành viên sẵn sàng làm điều đó, và cũng có thể không. Nhưng bạn càng nhích được chất lượng của referral lên, nó sẽ càng mạnh. Việc giới thiệu trực tiếp mặt đối mặt nằm ở cấp độ thứ bảy. Đó là một trong những cấp độ cao. Tất nhiên, cấp cao nhất là một giao dịch đã chốt. Tức là có người nói: “Tôi có một referral cho bạn. Xong rồi. Tôi đã nói với họ về bạn và họ sẵn sàng làm.” Đó là cấp độ cao nhất, và bạn càng đẩy nó đi xa được bao nhiêu thì càng tốt.
Cách tốt nhất để đẩy nó đi là làm hai việc. Lấy càng nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng càng tốt, và hỏi người đưa referral xem họ có sẵn sàng làm thêm một bước nữa, ngoài việc chỉ đưa referral gồm tên và thông tin liên lạc hay không. Viết một thư giới thiệu, hoặc sắp xếp một buổi gặp, hoặc một lần giới thiệu mặt đối mặt. Bạn càng nhích được chất lượng của referral đó lên bao nhiêu, thì tỷ lệ chốt thành công của bạn và lượng kinh doanh bạn nhận được sẽ càng cao bấy nhiêu.

Priscilla: Trong lúc anh nói, tôi chợt nghĩ đến một điều. Người này như thế nào, xét theo việc họ thích được tiếp cận ra sao?

Ivan: Đó là một câu hỏi rất hay. Trong bài viết tôi đã viết cách đây một thời gian về việc referral không có nghĩa là giao dịch đã chốt, một trong những điều tôi nói đến là hồ sơ hành vi là gì. Thường thì mọi người sẽ không biết điều đó. Nhưng nếu bạn tình cờ biết họ là người như thế nào, đặc điểm hành vi của họ ra sao, thì hệ thống mà tôi thường dùng, được phát triển ở Referral Institute, có tên là Hệ thống GEMS. Bạn xem người đó thuộc hồ sơ ruby hay sapphire hay pearl, hay các đặc điểm hành vi khác nhau, như những tính cách quyết liệt hoặc thiên về chi tiết. Bạn càng biết nhiều về người đó, bạn càng chuyển tiếp được nhiều, thì người đó càng dễ chốt referral hơn. Bạn đã nêu lên một điểm rất hay.

Priscilla: Tôi đã học khóa đó và tôi rất thích.

Ivan: Bạn đã học Gems à?

Priscilla: Vâng, đúng vậy.

Ivan: Đó là một chương trình tuyệt vời. Bạn ở miền bắc California, nên có lẽ bạn đã học với Dawn Lyons. Dawn là giảng viên xuất sắc nhất thế giới của Referral Institute về Chương trình GEMS.

Priscilla: Vâng. Thật tuyệt vời, vui lắm.

Ivan: Nguồn giới thiệu của bạn càng hiểu bạn và càng tin vào tư cách cũng như doanh nghiệp của bạn, trong nhiều trường hợp nguồn giới thiệu là thành viên BNI, thì bạn càng thường xuyên nhận được những referral cấp độ cao hơn. Bạn cần nhớ rằng, để nhận được những referral cấp độ cao, có những việc bạn có thể làm để nhích nó lên đôi chút bằng cách trò chuyện với người đã đưa referral cho bạn. Hãy dành thời gian và sự thẩm định cẩn trọng của bạn để tìm cách mở ra những cánh cửa nhằm nâng chất lượng của referral lên. Không có gì sai khi trao đổi với người đã đưa referral cho bạn để xem bạn có thể cải thiện và nâng chất lượng được không.

Priscilla: Tuyệt. Đó đều là những điểm rất quan trọng. Anh còn muốn nói điều gì khác trong podcast này không?

Ivan: Để kết lại, tôi nghĩ đôi khi chúng ta quá bận rộn trong cuộc sống và công việc, đến mức nhận referral rồi lao vào làm luôn mà không thẩm định một chút. Dành vài phút với người đưa referral có thể tạo nên khác biệt rất lớn về chất lượng của referral. Về một chủ đề có liên quan phần nào, nhưng cũng hơi khác: khi bạn nhận được referral, hãy follow-up. Tôi vừa trò chuyện với một người bạn tốt của tôi, một bác sĩ chỉnh hình ở miền nam California này, và anh ấy nói rằng anh không hiểu nổi vì sao có người nhận referral rồi lại không follow-up. Anh ấy đã gặp một thành viên mà anh từng đưa referral, và người đó đã không follow-up. Đừng nói đến việc hỏi anh ấy các câu hỏi, người đó thậm chí còn không follow-up với khách hàng tiềm năng. Tất nhiên, điều đó gây ra một số khó khăn cho tất cả các bên. Việc đầu tiên và quan trọng nhất bạn cần làm là follow-up với referral đó. Nếu bạn thực sự khôn ngoan, bạn sẽ follow-up với nguồn giới thiệu referral trước để có thêm thông tin. Và sau đó follow-up với referral đó.

Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều. Podcast này do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.