Tập 626: Thu thập danh thiếp KHÔNG phải là Networking

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan! Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Minneapolis, Minnesota để tham dự một sự kiện BNI, và tôi sẽ có một bài diễn thuyết chính cho một tổ chức tư nhân gồm phần lớn là các chủ ngân hàng. Vì vậy tôi sẽ nói với họ về networking. Tôi không biết cô có biết điều này không, Priscilla, nhưng tôi khá thường xuyên có các bài diễn thuyết chính cho các tổ chức tư nhân trong suốt cả năm.

Priscilla: Tuyệt vời! Vậy hãy kể cho chúng tôi nghe về chủ đề này nhé, Ivan. Tôi chắc là anh thu thập rất nhiều danh thiếp, vậy chủ đề này nói về điều gì?

Ivan: Nó nói về việc networking không chỉ là thu thập danh thiếp. Tôi nghĩ một trong những sai lầm lớn nhất của nhiều người khi networking là nghĩ rằng đó chỉ là chạy khắp phòng để thu thập thật nhiều danh thiếp. Tôi nhận thấy rằng nhiều khi những người làm vậy thường không thật sự thích networking hoặc không thật sự biết cách networking, nhưng họ biết mình phải làm và nghĩ rằng cách tốt nhất là cứ thu thập danh thiếp. Tôi đã cố nói với những người như vậy rằng đó không phải là networking. Về cơ bản đó là gọi điện chào hàng lạnh trực tiếp, hoặc tệ hơn nữa, đó đơn giản chỉ là sưu tầm danh thiếp. Về cơ bản bạn chỉ là người chia bài, đi thu thập danh thiếp.
Nhiều năm trước, tôi gặp một cặp đối tác kinh doanh biến việc thu thập danh thiếp tại một sự kiện networking thành một cuộc thi. Tôi nghĩ có thể tôi đã nhắc đến chuyện này trong một podcast trước đây, người thu thập được ít danh thiếp nhất phải mời người đối tác kia một bữa tối trong tuần đó. Họ rất tự hào về chiến lược networking này. Họ thật sự khoe với tôi như vậy! Tôi đã cố nói rằng đây hoàn toàn không phải là một chiến lược networking tốt, nhưng tôi nghĩ họ chưa bao giờ hiểu. Vì vậy thật không may, tôi vẫn gặp những người nghĩ rằng đây là cách tiếp cận tuyệt vời để networking hiệu quả. Đồng tác giả của tôi trong cuốn Networking Like A Pro, Brian Hilliard, đã cho tôi giải pháp để đối phó với những người tin như vậy. Giải pháp là thế này: Brian có một chú chó tên là Barley, một chú Shiba Inu nặng 55 pound, loài chó này không thích mèo và trông giống như một con cáo.

Priscilla: Ồ, tôi biết những chú chó đó trông thế nào, vâng.

Ivan: Barley được chăm sóc rất tốt và là một chú chó ngoan. Nếu bạn muốn thu thập danh thiếp, nếu bạn nghĩ đó là toàn bộ ý nghĩa của networking, và bạn muốn có danh thiếp tại một sự kiện nhưng không muốn mất thời gian thực sự đi thu thập, thì đây là điều bạn có thể làm: Bạn có thể thuê Barley từ Brian với giá 20 đô la một giờ, tối thiểu hai giờ cộng chi phí đi lại, để tham dự sự kiện networking tiếp theo của bạn. Brian sẽ đeo một chiếc yên lên người chú chó, giống như ngựa, một bên đặt một xấp danh thiếp của bạn cùng một tấm biển ghi "Hãy lấy một tấm", còn bên kia là một cái túi ghi "Để lại danh thiếp của bạn ở đây". Sau đó Brian sẽ lái xe đưa Barley đến sự kiện, thả nó vào phòng, rồi hai giờ sau quay lại đón Barley cùng xấp danh thiếp mới của nó. Tôi tin chắc Barley sẽ trở về với một xấp thật dày vì Barley rất thân thiện và ai cũng quý nó.
Bây giờ, sau khi bạn lấy những tấm danh thiếp đó từ cái túi bên hông của nó, liệu bạn đã thực sự networking chưa?

Priscilla: Anh đang hỏi tôi à?

Ivan: Ừ, đúng vậy! Cô có nghĩ đó là networking không?

Priscilla: Tôi nghĩ Barley đã networking.

Ivan: Nhưng có thật vậy không? Tất cả những gì nó làm là đi loanh quanh, và mọi người cho nó một tấm danh thiếp và lấy một tấm danh thiếp.

Priscilla: Có lẽ nó cũng đã xin xỏ nữa.

Ivan: Ừ, tôi chắc là có chút xin xỏ, nhưng đó không phải là networking. Đó chỉ là đi loanh quanh và phát danh thiếp. Vấn đề là thế này, tôi thực sự nghĩ rằng bạn sẽ nhận được từ Barley lượng kinh doanh cũng ngang bằng với việc tự mình đi quanh phòng. Đó không phải là networking! Làm sao nó có thể networking chỉ bằng cách nhận một xấp danh thiếp? Nghe thì có vẻ lố bịch khi lấy Barley làm ví dụ, nhưng đó chính là cách nhiều chuyên gia kinh doanh tiếp cận networking tại các sự kiện lớn. Đó là một trò chơi xem ai lấy được nhiều danh thiếp nhất, và với tôi điều đó hoàn toàn vô nghĩa. Thu thập danh thiếp tại một sự kiện networking không phải là networking, đó là sưu tầm danh thiếp và không phải là cách sinh lời để phát triển doanh nghiệp của bạn. Nếu đặt vào bối cảnh Barley chạy quanh sự kiện và để mọi người trao đổi danh thiếp với nó, thì điều này có vẻ cực kỳ hiển nhiên. Nhưng tôi thấy mọi người làm vậy suốt và họ nghĩ mình đang thực sự networking. Vì vậy khi họ ra về với một xấp danh thiếp dày cộp, họ nghĩ xấp càng dày càng tốt, còn tôi thì không nghĩ đó là bản chất của vấn đề. Điều quan trọng là trò chuyện với mọi người, kết nối với mọi người, và tạo ra những kết nối đủ tốt để bạn thật sự có thể follow up với họ. Tôi đã nói về follow up trong podcast trước đây, đáng chú ý nhất là Hệ thống Follow-up 24/7/30, đó là một ví dụ về cách follow up sau khi bạn đã thu thập một ít danh thiếp, chứ không phải cả một giỏ hay cả một túi đầy như những gì Barley có thể làm cho bạn.

Priscilla: Được rồi, tôi cần hỏi anh một câu vì tôi đã ở BNI khá lâu và đã thu thập rất nhiều danh thiếp, bạn biết đấy, có danh thiếp từ các thành viên và có danh thiếp từ các khách mời. Sau một thời gian bạn có một xấp khá lớn, đôi khi bạn không nhớ những người này là ai, đôi khi thì nhớ, nhưng anh đi khắp thế giới và liên tục gặp gỡ mọi người, tham dự tất cả các sự kiện BNI, các buổi gặp gỡ giao lưu, vậy anh làm gì với tất cả những danh thiếp đó?

Ivan: Tôi không giữ hết, nhất là khi thực sự không có cuộc trò chuyện sâu nào với người đó và họ chỉ đưa cho tôi một tấm danh thiếp. Tấm danh thiếp tôi giữ, hoặc thông tin tôi giữ, trước khi chúng ta lên sóng cô có nhắc đến máy quét danh thiếp và tôi đã dùng chúng trước đây. Tôi thích chúng. Bất cứ thứ gì quét được dữ liệu đều tốt. Vì vậy, mỗi khi tôi có một cuộc trò chuyện có ý nghĩa với ai đó, tôi thường ghi vào mặt sau tấm danh thiếp về cuộc trò chuyện đó, hoặc về điều tôi đã hứa với họ hay điều họ đã hứa với tôi. Trước khi tôi nói tiếp, podcast này được nghe trên khắp thế giới, và việc viết lên mặt sau danh thiếp là điều tối kỵ ở một số nền văn hóa. Đặc biệt là ở một số nền văn hóa châu Á. Vì vậy hãy có trí tuệ về bối cảnh, đừng luôn viết lên mặt sau danh thiếp nếu bạn đang ở một nền văn hóa không chấp nhận việc viết lên danh thiếp. Ở những nền văn hóa đó, bạn nên có một cuốn sổ nhỏ để ghi tên người đó và bất cứ ghi chú nào bạn muốn, còn ở Hoa Kỳ và hầu hết các nước khác, viết lên mặt sau danh thiếp không phải chuyện lớn. Tôi vẫn hỏi: "Bạn có phiền không nếu tôi ghi một ghi chú ở mặt sau danh thiếp của bạn?" Và tôi chưa bao giờ nghe ai nói: "Không, tôi không muốn anh viết lên danh thiếp của tôi." Họ luôn nói là được. Nhân tiện, ở chính những nền văn hóa đó, họ có thể nói đồng ý nhưng vẫn nghĩ bạn thô lỗ. Vì vậy hãy biết nền văn hóa mình đang ở trước khi hỏi như vậy.
Nhưng giả sử bạn biết nền văn hóa đó, thì tôi viết lên mặt sau danh thiếp của họ. Đó là những tấm danh thiếp tôi giữ. Những tấm mà tôi đã có một cuộc trò chuyện có ý nghĩa với ai đó. Tôi hoặc đã hứa sẽ liên lạc lại với họ, hoặc họ đã hứa sẽ liên lạc lại với tôi theo một cách nào đó, đó là những tấm tôi giữ. Còn lại, việc thu thập danh thiếp không có phần thưởng nào cho việc thu thập hàng ngàn tấm danh thiếp. Không có lợi ích đặc biệt nào cả.

Priscilla: Được rồi, vậy là anh đã ghi lên chúng, chúng đang nằm trên quầy hoặc bàn làm việc của anh, giờ thì sao?

Ivan: Tôi follow up. Nếu là trường hợp họ nói sẽ liên lạc lại với tôi, tôi xếp vào một chồng. Nếu là trường hợp tôi nói sẽ liên lạc lại với họ, tôi liên lạc ngay lập tức khi có cơ hội đầu tiên. Qua podcast này cô biết tôi đi lại rất nhiều, nên tôi thường xuyên ở trên đường, nhưng khi trở về, tôi có một ngăn trong cặp tài liệu để giữ tất cả những tấm danh thiếp mà tôi cần liên lạc lại với những người đó, hoặc họ sẽ liên lạc lại với tôi. Với những tấm tôi phải liên lạc lại, tôi liên lạc. Tôi ngồi trước máy tính và bắt đầu gửi email. Email là công cụ giao tiếp tôi ưa thích. Vì vậy nếu trên danh thiếp không có địa chỉ email, điều mà ngày nay rất hiếm, tôi sẽ xin họ địa chỉ email. Sau đó tôi gửi email và liên lạc lại với họ vì bất cứ lý do gì tôi đã ghi ở mặt sau danh thiếp. Còn nếu họ sẽ liên lạc lại với tôi, tôi để đó khoảng vài tuần.
Thường thì tôi gặp ai đó và họ sẽ nói: "Ồ, tôi có một câu chuyện tuyệt vời dành cho anh."
Và tôi sẽ nói: "Tuyệt quá! Bạn viết nó ra giúp tôi nhé?"
Họ nói đồng ý, rồi tôi nói: "Cho tôi xin một tấm danh thiếp của bạn và ghi lên mặt sau được không?"
Họ đồng ý và tôi chỉ ghi ở mặt sau: "họ sẽ gửi cho tôi một câu chuyện về 'xyz'." Sau đó tôi giữ nó vài tuần, và nếu không nghe tin gì từ họ, tôi liên lạc để nhắc khéo họ, và thường thì lúc đó họ sẽ gửi câu chuyện, hoặc vì một lý do nào đó mà chúng tôi muốn gặp nhau và chúng tôi gặp nhau. Hôm nay tôi vừa có một người đưa danh thiếp cho tôi và tôi đưa danh thiếp cho họ, nhưng tôi muốn họ phản hồi cho tôi về một vấn đề rất cụ thể, và hôm nay anh ấy vừa phản hồi, sau chuyến đi gần nhất của tôi đến Ấn Độ. Anh ấy follow up và nói: "Này, tôi đã hứa sẽ liên lạc lại với anh về vấn đề này, đây là nội dung." Đó là những tấm danh thiếp tôi giữ, những tấm mà tôi có một cuộc đối thoại có ý nghĩa.
Cô hiểu chứ?

Priscilla: Vâng, tôi hiểu.

Ivan: Theo tôi thì không có lý do gì để giữ danh thiếp của tất cả mọi người bạn nhận được, trừ khi, có một nhóm thứ ba mà tôi chưa nhắc đến. Đó là những người trong một ngành mà tôi nghĩ một ngày nào đó mình có thể cần một mối liên hệ trong ngành đó, tôi sẽ giữ những tấm này. Tôi giữ chúng và những tấm này thực sự được cho vào một hộp danh thiếp nhỏ của tôi. Với một số danh thiếp, tôi vẫn làm theo kiểu cũ. Tôi giữ những tấm danh thiếp đó trong một hộp danh thiếp để nếu thực sự cần đến ngành đó hoặc cần follow up với cá nhân cụ thể đó, tôi có tất cả danh thiếp ở cùng một chỗ. Còn lại, tôi gần như ngại thừa nhận điều này, chúng đi vào thùng rác tròn. Với những bạn không biết thùng rác tròn là gì, đó là thùng rác.
Vì vậy, nếu bạn muốn tôi giữ danh thiếp của bạn, hãy làm điều gì đó để follow up với tôi. Hãy có một cuộc trò chuyện mà bạn sẽ follow up với tôi. Hoặc có một cuộc trò chuyện để tôi viết lên mặt sau danh thiếp của bạn vì đó là cuộc trò chuyện rất thú vị, bạn có một câu chuyện hay hoặc một mẩu thông tin hấp dẫn và đã kết nối với tôi. Tất cả là về việc tìm ra sự kết nối với ai đó để tôi muốn giữ danh thiếp hoặc thông tin của bạn. Tôi thường chuyển thông tin đó sang cơ sở dữ liệu của mình.

Priscilla: Và anh làm điều đó bằng cách nào, Ivan?

Ivan: Tôi chỉ dùng Outlook. Tôi không còn tham gia bán hàng trực tiếp nữa. Nếu tôi còn làm bán hàng hằng ngày, tôi sẽ dùng thứ gì đó như Sales Force. Nhưng ngày nay tôi giữ gần như toàn bộ thông tin liên lạc trong Outlook. Tôi có hàng ngàn hàng ngàn liên hệ và tôi đưa chúng vào Outlook.

Priscilla: Tôi hiểu rồi. Vâng, đó đều là những thông tin rất hay.

Ivan: Chúng ta hết giờ rồi, nhưng bài học ở đây là hãy chắc chắn có một cuộc đối thoại có ý nghĩa. Vấn đề không chỉ là thu thập danh thiếp, mà là có sự tiếp xúc có ý nghĩa với ai đó. Đó là toàn bộ ý nghĩa của networking. Đó là về các mối quan hệ. Đó là một trò xếp hình về con người, không phải một trò chơi con số.
Hôm nay đến đây thôi, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời! Cảm ơn anh rất nhiều.
Podcast này có một nhà tài trợ mới! Hãy vào xem những nội dung tuyệt vời tại www.IvansInnerCircle.com, nơi Ivan đã tập hợp rất nhiều chủ đề và các bạn được mời tham gia.
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.