Tập 627 & 437: Tự nhận thức, Vị tha và Một chút vị kỷ (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, và hôm nay tôi đã đưa cho cô một chủ đề đọc líu cả lưỡi, đúng không?

Priscilla: Đúng vậy đấy. Chủ đề này nói về điều gì? Anh kể cho chúng tôi nghe nhé.

Ivan: Đây là một số nội dung trích từ cuốn sách mới của tôi, mới ra mắt trong vòng một tháng qua. Sách có tên là Avoiding the Networking Disconnect và được viết chung với một Giám đốc của BNI, một người tuyệt vời, Brennan Scanlon. Tôi sẽ để một đường link ngay tại podcast này, nếu bạn quan tâm thì có thể vào xem cuốn sách. Đây là một số nội dung từ cuốn sách mà tôi nghĩ các thành viên BNI có thể sẽ quan tâm. Và dù đọc líu lưỡi, đây là một cách nhìn rất hay về những nỗ lực networking của bạn, vì bạn thật sự cần làm ba việc khác nhau. Bạn cần tự nhận thức. Bạn cần hiểu mình muốn đạt được gì từ các hoạt động networking. Bạn cần vị tha.
Gần đây chúng ta có một podcast với Bob Burg nói về Go-Giver. Đó là một mức độ vị tha nhất định. Givers Gain chính là sự vị tha. Có một chút vị kỷ cũng không sao, nhưng trước hết bạn cần tự nhận thức và vị tha. Chúng ta hãy nói thêm về điều này.
Phần lớn mọi người, rất nhiều người, và tôi nghĩ các thành viên BNI chắc chắn tốt hơn đa số, nghĩ rằng networking là tất cả vì bản thân họ. Đó là lý do chúng tôi đặt tên cuốn sách là Avoiding the Networking Disconnect, bởi vì ai cũng đến các sự kiện networking với mong muốn bán hàng, mà hầu như chẳng có ai đến để mua. Đó chính là sự đứt gãy trong networking. Họ chỉ hơi vị kỷ một chút. Họ đến đó để có được kinh doanh.
Nhưng này, đừng cảm thấy quá tội lỗi nếu bạn đang nghĩ: "Nghe này, tôi đi networking là để có kinh doanh." Ai cũng vậy cả. Điều đó hoàn toàn tự nhiên. Phần ngược với trực giác là sự vị tha. Vậy hãy cùng nói về ba điều này và cách chúng phối hợp với nhau.
Bạn không bao giờ nên bước vào một sự kiện networking hay một buổi họp BNI mà không biết mình muốn gì từ buổi họp và từ các mối quan hệ. Đó không phải là lạnh lùng hay thiếu tình người. Đó là thực tế. Đó là kinh doanh thông minh. Bạn cần có kế hoạch. Tôi nghĩ hầu hết mọi người muốn bước vào một buổi networking để có referral, nhưng họ không nghĩ đến việc làm bằng cách nào. Họ không nghĩ đến loại mối quan hệ cần có. Họ không suy nghĩ thấu đáo theo một cách nào đó.
Bạn biết đấy, bạn đã nghĩ về điều mình muốn trước khi đến đó chưa? Điều quan trọng là bạn thực sự suy nghĩ và hiểu đầy đủ thị trường mục tiêu của mình là gì. Người bạn đang trò chuyện trong buổi họp có thuộc thị trường mục tiêu của bạn không? Họ có khả năng kết nối với những người có thể đưa bạn đến với thị trường mục tiêu không? Vậy nên hãy tự nhận thức.
Hãy hiểu sản phẩm và dịch vụ của bạn sao cho bạn có thể truyền đạt rõ ràng, và biết bạn đang nói chuyện với ai để xem họ có phải thị trường mục tiêu của bạn hoặc có kết nối với thị trường mục tiêu của bạn hay không. Hiểu bản thân, hiểu doanh nghiệp của mình và hiểu điều mình muốn từ những nỗ lực networking là yếu tố then chốt của việc tự nhận thức.
Sau đó bạn phải vị tha. Về cơ bản, đây là điều cha mẹ đã dạy chúng ta khi lớn lên. Bây giờ, khi bạn đã xác định điều gì cần có để phát triển doanh nghiệp, đã đến lúc thúc đẩy nguồn referral tiềm năng của bạn nghĩ đến bạn khi họ nghe có ai đó cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cách duy nhất để điều đó xảy ra là bạn hoàn toàn quên mình để dành sự quan tâm cho người bạn mới, mối quan hệ mới của mình.
Bạn đã bao giờ trò chuyện với ai đó mà họ chăm chú lắng nghe từng lời bạn nói, hay nhìn vào mắt bạn một cách tuyệt vời? Và rồi mỗi lần gặp lại, họ lại làm như vậy? Bạn đã từng gặp người như thế chưa?

Priscilla: Rất hiếm, nhưng vâng, những người như vậy có tồn tại.

Ivan: Đúng, ý tôi là họ quan tâm đến bạn. Đó là điều bạn cần làm trong networking. Đó là điều mà những người làm networking chuyên nghiệp như chúng ta cần làm khi làm việc với người khác. Đó là việc quan tâm đến người khác thay vì cố tỏ ra thú vị. Tôi nghĩ nhiều khi chúng ta quá tập trung vào việc tỏ ra thú vị đến mức không thể hiện được rằng mình quan tâm. Đó thực sự là phần vị tha.
Một trong những điều tôi rất thích ở BNI là nhiều người dùng một câu mà tôi đã dùng rất nhiều trong BNI. Đó là: "Tôi có thể giúp gì cho bạn?"

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Chúng tôi có một nhà lãnh đạo chủ chốt trong tổ chức, Andy Hart. Anh ấy có một câu chuyện rất hay, hiện anh là Chủ tịch Vận hành Toàn cầu của BNI. Anh bắt đầu với tư cách thành viên, đến một chapter và có cuộc trò chuyện này với một thành viên của chapter. Khi Andy còn là khách mời, thành viên đó nói: "Andy, tôi muốn tìm hiểu thêm về công việc của anh. Tôi có thể giúp gì cho doanh nghiệp của anh?"
Andy khi đó còn chưa chắc sẽ tham gia BNI, và anh nói: "Tôi còn chưa biết người này. Tôi bước vào và ông ấy hỏi làm sao có thể giúp tôi. Tôi phải là một phần của tổ chức này, vì đây là một tổ chức tập trung vào việc tìm cách giúp đỡ người khác." Hành động vị tha của một người đó với Andy đã khiến Andy tham gia và trở thành thành viên.
Sau đó anh trở thành Giám đốc Điều hành cùng với vợ là Sandra. Rồi anh trở thành Giám đốc Khu vực, và hiện là Chủ tịch Vận hành và Phát triển Toàn cầu. Tất cả chỉ vì có người rất vị tha và nói: "Tôi có thể giúp gì cho bạn?" Giờ đây Andy và vợ anh, Sandra, đã tác động đến hàng trăm hàng trăm, nếu không muốn nói là hàng ngàn người trên khắp thế giới. Tất cả bắt đầu từ một hành động vị tha.
Rồi đến giai đoạn thứ ba. Hãy có một chút vị kỷ. Có lẽ một số người lo lắng vì vài lý do. Một số người lo về thời gian: "Tôi đang đi networking. Tôi muốn có kinh doanh." Một số khác thì nói: "Givers Gain mà. Đó không phải là chuyện vị kỷ."
Một chút vị kỷ mang tính xây dựng là điều tốt. Nếu bạn đã trao nhiều kinh doanh cho ai đó mà không thấy gì đáp lại, điều quan trọng là phải có cuộc trò chuyện đó. Bạn đã có quyền nói chuyện với người mà bạn đã trao nhiều kinh doanh. Bạn làm điều đó một cách khéo léo. Tôi thích dùng chính câu nói đã dùng với Andy, chỉ thay đổi đi một chút. Thay vì nói: "Tôi có thể giúp gì cho bạn?", hãy nói: "Tôi có thể giúp bạn như thế nào để bạn giới thiệu referral cho tôi?"

Priscilla: Tôi có thể giúp bạn giúp tôi như thế nào?

Ivan: Về cơ bản là vậy. Bạn chỉ làm điều đó khi bạn đã giúp người ấy rất nhiều. Bạn đã đầu tư vốn xã hội vào mối quan hệ. Bạn đã luôn ở đó vì họ. Bạn đã hỗ trợ họ. Lúc này thì được rồi. Điều chúng ta thường làm là gặp một người và nói: "Chào Priscilla. Tôi là Ivan. Có thể chúng ta sẽ làm ăn được với nhau. Có thể cô sẽ giới thiệu cho tôi." Nhưng cô còn chưa biết tôi. Đó hoàn toàn là cách làm sai.
Thay vào đó, bạn xây dựng mối quan hệ.
Tôi đầu tư vào mối quan hệ, và theo thời gian, nếu bạn không đầu tư lại, thì lúc đó ngồi xuống và nói: "Tôi có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của tôi như thế nào để bạn có thể giới thiệu referral cho tôi?" là điều hoàn toàn ổn.

Priscilla: Đó chẳng phải cũng là điều chúng ta vốn nên làm tại một buổi họp sao? Giống như đang huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình. Cả nhóm còn lại chính là đội ngũ bán hàng đó.

Ivan: Đúng vậy, nhưng đôi khi đội ngũ bán hàng lại ngủ gật khi đang cầm lái. Khi đó bạn cần ngồi xuống và trò chuyện với họ. Đây là cách tôi bắt đầu cuộc trò chuyện khi tôi đang xây dựng doanh nghiệp tư vấn của mình. Tôi sẽ nói với ai đó: "Tôi vừa xem lại hồ sơ của mình và thấy trong sáu tháng qua, tôi đã chuyển cho bạn bốn referral. Tôi muốn trao đổi với bạn về những referral đó. Chúng diễn ra thế nào rồi? Cái đầu tiên đây. Tôi nghĩ tôi nghe bạn nói nó đã thành một giao dịch và chúng ta đã có TYFCB, phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh. Chuyện đó diễn ra thế nào? Kể cho tôi nghe với."
Tôi sẽ để họ kể về nó. Rồi tôi chuyển sang cái thứ hai. "Cái này diễn ra thế nào? Còn cái này thì sao?"
Bây giờ nhé, tôi biết trước khi vào cuộc trò chuyện là một vài cái đã diễn ra thế nào, và tôi biết chúng diễn ra tốt đẹp. Có thể tôi không biết hết các chi tiết, nên việc tìm hiểu những chi tiết đó là quan trọng. Bạn đặt nền tảng trong cuộc trò chuyện để cho họ thấy rằng bạn đã đóng góp.
Bạn biết điều thật sự buồn cười là gì không? Vì Givers Gain và vì ý tưởng là giúp đỡ lẫn nhau, nên mọi người không nhất thiết theo dõi xem bạn đã gửi cho họ bao nhiêu kinh doanh. Tôi từng nói chuyện với những người kiểu như: "Ồ, Ivan. Bây giờ nghĩ lại thì anh đã trao cho tôi khá nhiều referral thật. Tôi rất cảm kích."
Vậy là bạn đã đặt nền tảng, và nếu bạn làm một cách khéo léo và chuyên nghiệp, thì nó sẽ được đón nhận tốt. Điều bạn không nên làm là nói: "Này. Tôi đã đưa bạn bốn referral đều thành công. Của tôi đâu?"

Priscilla: Chính xác.

Ivan: Đó không phải là cách làm. Ngược lại, nếu bạn nói: "Tôi rất mừng là những referral đó có kết quả", hoặc hai trên bốn, hoặc ba trên bốn đã thành kinh doanh. "Tôi rất mừng. Tôi có thể giúp bạn như thế nào để bạn có thể đáp lại và gửi một vài referral cho tôi? Tôi mong rằng trong buổi trao đổi hôm nay, chúng ta có thể nói về việc tôi có thể hỗ trợ điều đó như thế nào."
Đó chỉ là một cách không gây áp lực để bạn trò chuyện với ai đó nhằm nhận lại referral. Vậy nên, hơi vị kỷ một chút sau khi bạn đã đầu tư thực ra là hoàn toàn ổn.

Priscilla: Được rồi. Thật tốt khi biết điều này.

Ivan: Bạn biết đấy, quá trình xây dựng một mối quan hệ có nhịp điệu của nó. Bạn phải tự hỏi mình những câu hỏi: Doanh nghiệp của tôi có dựa vào referral không? Nếu câu trả lời là có, thì những referral đó đến từ con người. Referral marketing, không giống bất kỳ hình thức tạo khách hàng tiềm năng nào khác, phụ thuộc 100% vào thành công của con người. Họ sẽ sẵn lòng giúp bạn, đặc biệt nếu bạn đã giúp họ.
Nuôi dưỡng referral cần thời gian. Cần sự cam kết. Bạn phải sẵn sàng cam kết. Tôi nghĩ bạn phải có cả ba khía cạnh mà chúng ta vừa nói. Tự nhận thức: bạn muốn đạt được gì từ những nỗ lực networking? Vị tha: bạn giúp người khác như thế nào? Và vị kỷ có lẽ là một từ có thể làm một số người khó chịu, nhưng nó rất dễ nhớ. Việc nghĩ đến bản thân khi bạn đang đầu tư vào người khác, nghĩ xem điều này tác động đến bạn thế nào và đề nghị được giúp đỡ là điều hoàn toàn được phép.
Nhiều người không nhất thiết sẵn lòng làm điều đó. Hãy nhờ giúp đỡ. Bạn phải làm vậy, phải nhờ giúp đỡ, thì những nỗ lực networking của bạn mới đáng giá. Hợp lý chứ?

Priscilla: Hoàn toàn hợp lý. Hay quá.

Ivan: Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi. Tôi có để đường link ở đây. Nếu bạn thích nội dung này, ý tưởng này, xin hãy xem cuốn sách Avoiding the Networking Disconnect của tôi với đồng tác giả Brennan Scanlon. Tôi sẽ sớm mời Brennan tham gia một podcast và chúng ta sẽ nói thêm một chút về nội dung của cuốn sách. Anh ấy đã đóng góp rất nhiều nội dung. Có rất nhiều điều mới trong cuốn sách này mà tôi nghĩ các thành viên BNI sẽ thích.

Priscilla: Tuyệt quá Ivan, và tôi nghĩ đây là một podcast rất hay để khép lại năm của chúng ta, vì chúng ta sẽ nghỉ trong hai tuần tới, đúng không?

Ivan: Đúng vậy. Vào cuối năm, chúng tôi thường tạm nghỉ và sẽ bắt đầu lại vào tháng Một với một loạt podcast BNI hoàn toàn mới. Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Cảm ơn anh vì một năm tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn cô, và cảm ơn tất cả những gì cô làm. Chúng tôi trân trọng cô.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Vậy là hết tuần này rồi. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.