Tập 599: Bạn có đang xin những đồng xu lẻ không?

Mark Appelbaum, điều phối viên tăng trưởng khu vực của BNI Utah North, tham gia podcast tuần này cùng Tiến sĩ Misner để giúp bạn đưa ra các yêu cầu referral cụ thể hơn.

Các thành viên BNI đồng hành và những đối tác referral khác của bạn giống như các vị thần đèn: họ hiểu yêu cầu của bạn theo nghĩa đen. Nếu bạn xin “tiền”, bạn có thể nhận được một đồng xu. Đó là tiền, nhưng có lẽ không phải điều bạn nghĩ tới.

Nếu có thể, hãy xin referral đến những người cụ thể, nêu đích danh. Chỉ cần tìm hiểu một chút là bạn sẽ có được tên người bạn cần gặp tại công ty bạn muốn hợp tác. Khi đã biết, hãy nhờ các đối tác referral của bạn giới thiệu.

Hãy tự hỏi: “Ai là những người đang nói chuyện với những người mà bạn muốn nói chuyện?” Hãy tìm ra họ là ai và nhờ giới thiệu đến họ.

Hãy đặt ra những Mục tiêu Lớn, Táo bạo và Đầy tham vọng (Big Hairy Audacious Goals) về referral và hãy cụ thể khi bạn đưa ra yêu cầu.

Priscilla:

Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan:

Chào Priscilla. Tôi rất khỏe. Tôi đang ở văn phòng tại nhà, tôi đang nói chuyện với chị từ văn phòng tại nhà của tôi ở Austin, Texas. Tuần này podcast có một vị khách từng tham gia trước đây, Mark Appelbaum. Mark đã là thành viên BNI được 14 năm. Anh ấy là Giám đốc (Director) được 4 năm. Anh đã kết hôn với vợ là Tiffany gần 18 năm. Họ có hai con, Ryan và Jenna. Gần đây Mark trở thành Giám đốc Marketing cho một công ty luật địa phương ở Utah. Hôm nay anh ấy tham gia, tôi rất thích tiêu đề và chủ đề này, “Bạn có đang xin những đồng xu lẻ không?”, nói về việc cụ thể hóa yêu cầu của bạn.

Vậy Mark, xin những đồng xu lẻ nghĩa là gì? Anh hãy giải thích.

Mark:

Cảm ơn Ivan và cảm ơn anh đã mời tôi trở lại. Mục đích của tôi cho podcast hôm nay là thật sự giúp các thành viên tinh chỉnh những gì họ đang làm mỗi tuần, với hy vọng họ đưa kết quả lên một tầm cao mới. Lý do gọi là xin những đồng xu lẻ là vì khi nói đến việc kiếm nhiều tiền hơn, một trong những lý do lớn khiến các thành viên tham gia BNI, mọi người nói chung thường nói: “Tôi muốn có nhiều tiền hơn.”

Nếu anh hay Priscilla nói những lời đó, tôi có thể đưa cho bạn một đồng xu và tôi đã đáp ứng yêu cầu của bạn. Bây giờ, đồng xu có phải là điều bạn muốn không? Có lẽ không, nhưng đó là điều bạn đã xin. Bạn xin thêm tiền. Tôi đưa bạn thêm tiền, nhưng có lẽ đó không phải điều bạn thật sự muốn.

Một trong những điều tuyệt vời của BNI là mỗi tuần, các thành viên chúng ta được xin chính xác người nào và điều gì mình muốn. Giống như một vị thần đèn trong chai hằng tuần, và các thành viên chapter là vị thần đèn thực hiện yêu cầu. Chúng ta càng cụ thể trong yêu cầu, thì vị thần đèn hay chapter càng dễ đáp ứng điều chúng ta muốn.

Ví dụ, nếu bạn là một người kiểm định nhà, thường thì những người kiểm định nhà muốn được giới thiệu với các môi giới bất động sản hàng đầu. Nhưng nếu mỗi tuần họ bước vào và nói: “Ừm, một referral tốt cho tôi là một môi giới bất động sản có doanh số hàng đầu”, thì rất có thể sẽ không mang lại kết quả họ muốn. Nhưng nếu họ chỉ cần tìm trên Google một môi giới bất động sản hàng đầu và mỗi tuần bước vào với một cái tên cụ thể, chắc chắn có thể không ai biết người đó, nhưng ai đó có thể biết một người nào đó ở văn phòng bất động sản đó. Hãy tưởng tượng nếu mỗi tuần thành viên đó ra về với đúng người đó, đúng môi giới hàng đầu đó. Nó sẽ đưa doanh nghiệp của họ lên một tầm cao hoàn toàn khác. Chắc chắn họ vẫn phải làm việc và xây dựng quan hệ với các môi giới, nhưng việc đặt chân vào cửa nhờ một referral ấm như vậy sẽ tạo ra khác biệt rất lớn, bạn biết đấy.

Ivan:

Tôi hơi bối rối một chút, Mark, vì anh nói là tìm Google người đó. Anh không đề xuất họ trao referral thông qua một kết nối từ Google chứ?

Mark:

Không, không, không, không. Việc nhắc đến Google chỉ dành cho người kiểm định nhà, kiểu như, nếu họ không nghĩ ra môi giới bất động sản nào, thì cứ tìm Google một môi giới bất động sản trong khu vực. Thường thì nếu họ gõ “môi giới hàng đầu ở Salt Lake City”, chẳng hạn, đó là thành phố tôi ở, rồi bước vào buổi họp BNI và nói: “Đây là người tôi muốn được giới thiệu. Ai biết người này?”

Ivan:

Hiểu rồi. Hiểu rồi. Giờ tôi hiểu rồi, và vâng, tôi hoàn toàn đồng ý với cách tiếp cận đó. Anh nói tiếp đi.

Mark:

Một ví dụ khác ở ngành khác, tôi sẽ lấy đại lý bảo hiểm doanh nghiệp. Tôi chắc rằng khách hàng lý tưởng trong mơ của hầu hết các đại lý doanh nghiệp là những công ty lớn hơn, từ 50 nhân viên trở lên hoặc 500, con số nào hoàn hảo cho họ, thay vì chỉ là kiểu một hai người kinh doanh nhỏ. Tôi biết ở Utah, tôi đoán hầu hết các bang hoặc thành phố đều có nguồn tài nguyên này. Ở Utah, chúng tôi có Utah Business Magazine, tạp chí này xuất bản một cuốn sách các danh sách theo nhiều hạng mục, từ khách sạn đến marketing đến pháp lý, ý tôi là bạn có thể chọn bất kỳ lĩnh vực nào để xem các công ty hàng đầu trong bang hoặc thành phố của bạn. Họ thường ghi doanh thu bao nhiêu, có bao nhiêu nhân viên, người liên hệ tại công ty đó là ai. Nếu mỗi tuần họ chỉ cần chọn một trong những công ty đó và nói: “Đó là công ty tôi muốn. Đó sẽ là referral trong mơ của tôi”, thay vì chỉ bước vào và nói: “Tôi đang tìm những công ty có từ 50 nhân viên trở lên.” Cách đó không giúp ích cho chúng ta.

Một lần nữa, nếu chúng ta là vị thần đèn trong chai, thì chúng ta càng cụ thể, như anh luôn nói, Ivan, “Cụ thể là tuyệt vời.” Chúng ta càng cụ thể thì các thành viên của mình càng dễ đáp ứng yêu cầu đó.

Ivan:

Tôi hoàn toàn đồng ý với anh, Mark. Để tôi kể nhanh một câu chuyện mà tôi nghĩ phù hợp với những gì anh đang nói. Trước hết, với hầu hết các thành viên, việc cực kỳ cụ thể là đi ngược lại trực giác. Thay vào đó, họ cố gắng nói thật rộng: “Tôi làm mọi thứ. Tôi có thể làm tất cả những việc này.” Nó đi ngược trực giác. Điều anh nói, tôi tin là hoàn toàn đúng.

Một trong những ví dụ hay nhất là khi tôi minh họa cách làm này để cực kỳ cụ thể, tôi đi một vòng quanh phòng của một chapter và yêu cầu họ nêu tên người họ đang tìm, một người cụ thể mà họ đang tìm, đúng như điều anh đang nói. Điều buồn cười là: vợ của một người đàn ông có mặt trong phòng, và bà đứng lên nói: “Tôi biết người đó. Sao anh không hỏi em?” Tất cả chúng tôi chỉ biết cười vì thật đáng kinh ngạc khi ai đó trong phòng có thể biết một người nào đó, nhưng nếu bạn chưa bao giờ hỏi, thì điều đó không được đáp ứng. Vậy nên tôi hoàn toàn đồng ý.

Anh có ý tưởng gì để đề xuất cho những thành viên làm kinh doanh hướng đến người tiêu dùng, kiểu B to C không?

Mark:

Bạn biết đấy, dù là bác sĩ chỉnh hình, nhà trị liệu xoa bóp, hay bất kỳ ai làm việc nhiều hơn với công chúng, bảo hiểm chẳng hạn, bạn không thể chỉ tìm Google “Joe Smith” hay tên người nào đó ngoài kia. Nhưng một cách tiếp cận mà tôi thích dùng, và cũng thích chia sẻ với các chapter mà tôi làm Giám đốc phụ trách, là câu: “Ai là những người đang nói chuyện với những người mà bạn muốn nói chuyện?” Tôi xin nhắc lại. Ai là những người đang nói chuyện với những người mà bạn muốn nói chuyện? Ví dụ tôi hay dùng là người thợ lợp mái, người lợp mái mới hoặc sửa mái cho nhà ở. Khi tôi hỏi những người thợ lợp mái trong các chapter: “Các bạn muốn làm căn nhà trị giá 150.000 đô la hay muốn làm căn nhà trị giá một triệu đô la?” Đúng là họ sẽ làm cả hai, nhưng thường họ nói họ thích làm căn nhà một triệu đô la hơn. Có vài lý do, một là thường thì căn nhà lớn hơn có lợi nhuận cao hơn, và hai là chủ căn nhà một triệu đô la cũng biết những chủ nhà một triệu đô la khác. Vì vậy có nhiều cơ hội hơn.

Sau đó tôi đưa nó lên mức cao hơn. Được rồi, đặc điểm của chủ nhà triệu đô là gì, những người thường sở hữu căn nhà như vậy? Thường họ là chủ doanh nghiệp, họ lái xe đẹp hơn. Họ đi nghỉ ở những nơi sang hơn. Họ mặc quần áo đẹp hơn. Được rồi, vậy bây giờ bạn phân tích thêm một chút. Một đại lý du lịch, một người may đo quần áo hoặc một thợ may nam, hoặc một nhân viên bán xe Lexus, BMW hay Mercedes. Vậy bây giờ, nếu mỗi tuần họ chỉ cần chọn từng hạng mục đó, một đại lý du lịch khác nhau trong khu vực, một nhân viên bán xe cao cấp khác nhau trong khu vực, rồi bước vào và nói: “Tôi muốn được giới thiệu với nhân viên bán xe đó, vì nhân viên bán xe đó, khi tôi xây dựng được quan hệ với họ, sẽ giới thiệu tôi với những người tôi muốn nói chuyện.”

Một lần nữa, đối với người tiêu dùng cá nhân, dù là bác sĩ chỉnh hình, nhà trị liệu xoa bóp, bạn biết đấy, bất kỳ ai làm trong lĩnh vực sức khỏe và thể chất, dù là chuyên viên vật lý trị liệu, bác sĩ, hay bác sĩ y học thay thế, họ chính là những người đang nói chuyện với những người mà mình muốn nói chuyện. Vậy họ càng nghiên cứu những công ty đó, những doanh nghiệp khác trong khu vực của mình và nhờ giới thiệu đến họ, thì trong hầu hết các trường hợp, điều đó sẽ dẫn họ đến những người họ muốn nói chuyện.

Ivan:

Tôi nghĩ việc nhờ giới thiệu là then chốt. Bạn không thể mơ hồ. “Tôi cần quản lý của một khách sạn” thì quá mơ hồ. Khách sạn nào? Tên người đó là gì? Anh hoàn toàn đúng. Một lần nữa, điều này hoàn toàn đi ngược trực giác.

Tôi sẽ kể thêm một câu chuyện nhanh nữa với cùng kết quả. Tôi ở trong một nhóm khác nơi chúng tôi đang cụ thể hóa đến mức chính xác tuyệt đối. Người này nói: “Tôi đang cố gặp cá nhân này ở công ty này.” Cô ấy rất cụ thể. Có tên, có công ty, mọi thứ. Người đã bảo trợ cô ấy vào chapter, trước đó cô đã cố liên hệ với cá nhân đó nhưng không vượt qua được lễ tân, không vượt qua được trợ lý để nói chuyện với bà ấy. Người đã bảo trợ cô vào chapter nói: “Sallie, đó là chị dâu của tôi. Tôi có số điện thoại di động của chị ấy.” Thật sự rất buồn cười vì nếu tôi không làm bài tập đó trong chapter, cô ấy có thể đã không bao giờ hỏi. Sallie còn nói với anh ấy: “Sao anh không nói với tôi?” Dĩ nhiên, bạn nghĩ Sallie nói gì? “Bạn chưa bao giờ hỏi mà.” Vậy bạn phải hỏi. Hoàn toàn đúng.

Anh có suy nghĩ kết thúc nào về chủ đề này không?

Mark:

Thật ra, suy nghĩ kết thúc, và tôi nghe anh cũng nói điều này, Ivan, là BHAG của bạn là ai? Mục tiêu lớn, táo bạo, đầy tham vọng của bạn là gì? Nếu bạn gặp được hoặc bắt đầu kinh doanh với người này hoặc công ty này thì sẽ như thế nào, và nếu bạn giành được họ thì sẽ ra sao? Vậy nếu bạn đã xin những đồng xu lẻ, điều gì có thể xảy ra khi bạn bắt đầu xin chính xác điều mình muốn? Đó thật sự là điều tôi muốn để lại cho các thành viên.

Ivan:

Vâng, bạn biết đấy, bạn có thể không nghe thấy ai đó, rõ ràng họ không xin những đồng xu lẻ, mà họ xin kinh doanh, và tôi nghĩ đó là cùng một khái niệm. Bạn có thể nhận được kinh doanh, nhưng đó có phải là loại kinh doanh bạn muốn không? Nếu bạn xin lượng kinh doanh chỉ đáng giá vài đồng xu, thì đó là những gì bạn sẽ nhận được. Vậy Mark, đây là một góc nhìn rất hay về một khái niệm mà tôi nghĩ vô cùng quan trọng đối với thành công của các thành viên BNI, và tôi thật sự cảm ơn anh đã dành thời gian thực hiện podcast này cùng tôi hôm nay.

Mark:

Cảm ơn Ivan đã cho tôi cơ hội này.

Ivan:

Đó là Mark Appelbaum của BNI Utah. Xin trả lại chương trình cho chị, Priscilla.

Priscilla:

Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Cảm ơn anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong được các bạn đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.

Bản gốc tiếng Anh: Episode 599: Are you Asking for Pennies? – The Official BNI Podcast