Tập 567: Tìm lại sự "Wow" khi trao Referral

Priscilla: Xin chào và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Kênh Networking For Success trên YouTube thực hiện, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan! Hôm nay bạn thế nào?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn bạn rất nhiều! Hôm nay chúng ta có một vị khách trong podcast. Tên anh ấy là Tony Kanak. Tony là huấn luyện viên và người đào tạo bán hàng. Anh ấy là Giám đốc Khu vực (Area Director) của BNI tại các vùng Delaware Valley, và anh ấy có một chủ đề rất thú vị. Đó là việc tìm lại sự "WOW" khi trao referral. Nó nói về mặt tốt và mặt xấu của hệ thống BNI Connect, mà tôi sẽ không gọi là xấu. Đó là mặt tốt và những thách thức trong việc sử dụng hệ thống BNI Connect. Vậy Tony, hãy cho chúng tôi biết bạn nghĩ gì ở đây, vì tôi hoàn toàn đồng ý với điều bạn sắp nói.

Tony: Vâng, năm vừa rồi tôi đi công tác rất nhiều, Ivan. Và tôi luôn có thói quen bay đến sớm trước một cuộc họp, hội nghị hay sự kiện nào đó để có thể ghé thăm vài chapter BNI ở địa phương, chỉ để xem mọi thứ từ góc nhìn đó, vì chúng tôi làm việc khắp cả nước. Tôi nhận thấy sự khác biệt giữa lúc tôi vào BNI 15 năm trước và những gì tôi thấy hôm nay ở nhiều khía cạnh, nhưng đặc biệt ở một điểm, mà tôi nghĩ là điểm quan trọng nhất của buổi họp BNI: khi mọi người đứng lên trao referral hoặc kể một testimonial tuyệt vời về một đối tác của mình. Và điều duy nhất tôi có thể so sánh là tiến bộ chúng ta đạt được với hệ thống BNI Connect qua nhiều năm. Nó tốt đến mức mọi người dựa vào nó quá nhiều, và họ đã giảm bớt cái mà tôi gọi là "sự Wow trong BNI".
Khi tôi vào BNI, chưa có hệ thống BNI Connect, như nhiều người trong chúng ta. Tôi từng là chuyên gia về phòng thương mại. Trước khi vào BNI, tôi đã tham gia 4 phòng thương mại, tôi là ambassador của phòng thương mại. Tôi nhớ có lần gặp một người làm tài chính tại một sự kiện của phòng thương mại và nói với anh ấy, "Này, chúng ta nên thêm một phần vào phòng thương mại này. Như một phần ở cuối buổi để chúng ta có thể giúp nhau vào tài khoản của nhau hoặc đưa khách hàng đến cho nhau như chúng tôi từng làm khi tôi ở Wilmington, Delaware." Đó là một cộng đồng rất gắn bó. Ai cũng biết ai. Và ai cũng hỗ trợ lẫn nhau và cố gắng giúp nhau có được khách hàng. Thật không may cho tôi, anh ấy chính là cố vấn tài chính từng cố gia nhập BNI nhưng không được vì các vị trí đã kín. Nhưng anh ấy đã đi thay cho đối tác của mình nên biết BNI là gì, và anh ấy đã giới thiệu tôi. Khi tôi vào, điều làm tôi choáng ngợp là, trong một nhà hàng nhỏ xíu, ở phòng phía sau gần như tối om, hãy hình dung ánh đèn chỉ chiếu vào các bàn, tôi thấy mọi người đứng lên và công khai trao cơ hội kinh doanh cho nhau, và tôi thật sự choáng ngợp. Họ làm điều đó với sự hào hứng! Tôi nhớ một nhà thầu ngồi cạnh tôi, tên Mike. Anh ấy nhận được hai referral cho hai công trình nhà bếp, cái này ngay sau cái kia trong buổi họp đó. Tôi sững sờ. Tôi nghĩ nếu họ có thể tìm cho anh Mike này hai công trình nhà bếp trong một tuần, thì họ cũng có thể tìm cho tôi một referral cho công việc của tôi. Tôi nghĩ rất nhiều người đã bỏ qua điều đó.
Điều tôi thấy bây giờ là nhiều người đứng lên và chỉ nói những câu như, "Ồ, tôi đã nhập một cái vào hệ thống rồi." Tôi không nghĩ khách mời của chúng ta thậm chí hiểu điều đó nghĩa là gì. Hệ thống là hệ thống nào, đúng không? Điều đó khiến tôi rất ấn tượng. Đó là lỗi hiện nay. Tôi nghĩ mọi người nói rằng họ đã nhập một cái vào hệ thống, hoặc dùng những thuật ngữ như vậy. Họ chỉ nhập vào mà thậm chí không xướng referral ra! Và tôi nghĩ chúng ta đang bỏ lỡ thành phần đó của buổi họp BNI.

Ivan: Vâng, tôi nghĩ bạn đúng. Không phải tất cả các chapter, nhưng nhiều chapter đang làm vậy. BNI Connect là một ví dụ điển hình của hệ quả ngoài ý muốn từ một ý tưởng hay. BNI Connect là một ý tưởng tuyệt vời. Chúng ta không muốn nói, "Thôi, đừng dùng BNI Connect nữa." Điều chúng ta phải làm là đảm bảo giảm thiểu các hệ quả ngoài ý muốn. Vậy trải nghiệm của bạn khi mới đến BNI là, "Wow! Có người đứng lên và trao hai referral cho nhà thầu này, và họ cũng trao referral cho những người khác." Với BNI Connect hiện nay, rất dễ làm điều bạn vừa nói, đó là, "À, tôi có 3 referral, tôi nhập vào hệ thống rồi, vậy là ổn." Ồ không, bạn không nên làm vậy, vì một phần của sự hào hứng trong quy trình là nói rõ những referral đó dành cho ai. Nếu bạn nêu thêm chút chi tiết, "Một người bạn của tôi đang tìm cái này." Hoặc, "Một đối tác kinh doanh muốn cái kia." Đó là thông tin tốt tạo ra điều mà tôi nghĩ bạn gọi là "yếu tố Wow". Bạn đồng ý chứ?

Tony: Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý! Và khi họ không mặc định nói, "Này, tôi đã nhập một cái vào hệ thống." Hãy nói điều gì đó mà bạn có thể làm chủ được, đó là, "Tôi có ba cái." Hoặc, "Tôi có hai cái." Và họ chỉ nói có vậy! Họ không nói, "Tôi có một cái cho Ivan. Tôi có một cái cho Tony. Tôi có một cái cho Priscilla." Họ không gợi lên bất cứ điều gì trong số đó! Chúng ta cần biết chi tiết, và tôi nghĩ đó là "yếu tố Wow". Tôi nghĩ đó là điều đã thuyết phục tôi gia nhập BNI. Và đó cũng là điều đã đưa hàng nghìn người vào BNI.

Ivan: Đúng vậy. Tôi thật sự tin rằng đây là một giai đoạn chuyển tiếp. Chúng ta đang học cách đưa BNI Connect vào hệ thống. Chắc chắn chúng ta không muốn đi lùi. Nhưng đồng thời, chúng ta muốn đảm bảo giữ được "yếu tố Wow" mà bạn đang nói, tức là nói rằng, "Này, tôi có ba referral. Một cái cho người này, người này và người này." Có thể chỉ cần một chút chi tiết. Và dù làm gì đi nữa, Tony, có thể bạn đã nghe vài podcast trước đây của tôi nói về chuyện này, chúng ta không muốn Feature Creep (sự lan man thêm tính năng) len vào, mà đó chính là điều đang xảy ra. Vì mọi người sẽ nói, "Tôi có ba referral, tôi nhập vào hệ thống rồi. Nhưng tôi đã gặp 1-2-1 và tôi đã làm cái này cái kia!" Không! Đó không phải phần này của buổi họp! Nếu bạn thật sự muốn nói là bạn đã gặp 1-2-1, hãy nói trong bài thuyết trình hàng tuần của bạn. Hãy dành thời gian cho điều đó, nhưng đừng lấy thời gian của phần này trong buổi họp. Trong toàn bộ buổi họp chúng ta chỉ có một phần dành cho referral, và BNI là một tổ chức về referral.

Toni: Đó là phần mạnh mẽ nhất của BNI.

Ivan: Đúng vậy! Vậy bạn đã có cuộc trò chuyện kiểu này với chapter của bạn chưa?

Toni: Có, chapter rất ủng hộ, Ivan, như bạn biết. Bạn có thể ở cách một chapter bạn ghé thăm chỉ một thị trấn mà họ vẫn có "yếu tố Wow". Bạn thấy đó, điều này không liên quan đến một khu vực cụ thể nào cả. Chỉ là một số chapter đã thật sự áp dụng hệ thống, tôi nghĩ vậy. Một số thì giữ cách làm truyền thống để bảo đảm có sự hào hứng. Họ làm điều đó nội bộ. Họ đào tạo nhiều trong nội bộ về việc phần đó của buổi họp nên nghe như thế nào và trông như thế nào. Bạn đã nói đúng trọng tâm khi nhắc đến việc chia sẻ testimonial về ai đó và referral đó đến từ đâu. Hai thành phần đó là thứ lan truyền cơ hội kinh doanh như cháy rừng trong BNI. Chúng ta phải giữ hai điều đó và coi đó là điều quan trọng nhất, vì đó là nơi mà mọi người, khi thấy nó vận hành, Ivan, tôi nghĩ họ sẽ muốn trở thành một phần của nó. Chúng ta muốn đưa những người giỏi, những chủ doanh nghiệp giỏi vào BNI thông qua sự hào hứng đó.

Ivan: Đúng vậy. Bạn biết đấy, khi bạn ở một buổi họp, bạn phải nghĩ, "Có vài khách mời ở đây, họ chưa từng làm điều này." Bạn muốn đảm bảo họ hiểu bạn đang làm gì. Và khi bạn thật sự cụ thể, "Đây là một referral cho người này. Đây là người liên hệ mà tôi có, người mà tôi sẽ giới thiệu bạn với." Nói như vậy là rất cụ thể. Nhưng khi bạn nói, "Vâng, tôi đã nhập vào hệ thống." thì điều đó chẳng có nghĩa gì. Vấn đề là thế này, điều này không phải cố ý. Tôi không nghĩ có ai ngồi xuống và nói, "Giờ đã có BNI Connect, chúng ta không cần hào hứng nữa." Đó chỉ là một thói quen dễ rơi vào. Giống như mắc kẹt trong một lối mòn khi làm việc gì đó. Điều tôi kêu gọi mọi người nghe podcast này làm là hãy mang điều đó trở lại chapter của mình. Hãy nói về thông điệp mà Tony có. Hãy đưa phần "yếu tố Wow" của buổi họp trở lại.
Tôi thật sự vui vì bạn đã nêu ra chủ đề này, Tony. Trước khi kết thúc, bạn có suy nghĩ cuối cùng nào không?

Tony: Có, để kết thúc, tôi nghĩ một điều mọi người có thể làm là nếu ai đó có nhiều referral và họ đứng lên nói, "Này, hôm nay tôi có ba referral." Và có thể chapter sẽ reo hò hoặc không, tôi hy vọng là có nếu họ thật sự hào hứng. Nhưng hãy hình dung người đó nên xướng lên rằng, "Tôi có một cái cho Tony. Một cái cho Janet." Đó là dấu hiệu cho thấy họ có sự "wow". Họ đang nghĩ, "Tối nay mình phải nói tên những người đã làm việc vất vả, và mình đã mở ra một cơ hội kinh doanh cho người này. Điều này thật sự thú vị!" Tôi nghĩ chỉ riêng điều đó thôi, nếu họ kiên trì làm, họ sẽ tiến một bước lớn trở lại với "yếu tố Wow".

Ivan: Lời khuyên tuyệt vời, Tony. Hãy giữ "yếu tố Wow" trong phần referral của buổi họp. Tôi cảm ơn bạn đã nêu ra điều này. Tony, mọi người có thể tìm thông tin về hoạt động huấn luyện và đào tạo bán hàng của bạn ở đâu? Website của bạn là gì?

Tony: Đó là SalesEvolution.com và chúng tôi có mặt trên Twitter và LinkedIn, chúng tôi có mặt ở khắp nơi.

Ivan: Bạn đã là thành viên 15 năm và là Giám đốc Khu vực (Area Director) của BNI, đúng không?

Tony: Đúng! Và cho một khu vực khá lớn nữa. Thành công thật sự rực rỡ, và tôi rất trân trọng mọi điều bạn đã làm để khởi xướng điều này vì nó đã tạo ra khác biệt cho tôi và cho hai doanh nghiệp khác nhau của tôi. Thật sự phi thường!

Ivan: Cảm ơn Tony. Tôi thật sự trân trọng điều đó. Và cảm ơn bạn đã tham gia chương trình hôm nay!
Priscilla, trả lại cho bạn!

Priscilla: Được rồi, cảm ơn cả hai bạn! Đó là thông tin rất quan trọng. Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.