Tập 542: Cách kiếm một triệu đô la nhờ networking

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do Networking for Success Channel trên YouTube mang đến, kênh có sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng người sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi vừa đi công tác về. Tôi đã ở Oahu. Đó là một nơi tuyệt vời để làm kinh doanh, nhưng chúng tôi có một cuộc họp của Transformational Leadership Council. Tôi cũng có dịp nói chuyện với các chapter BNI ở đó, nên đó là một chuyến thăm tuyệt vời.

Priscilla: Nghe thật tuyệt.

Ivan: Hôm nay, tôi có một vị khách trong chương trình. Thực ra là một vị khách do chính chị, Priscilla, giới thiệu. Cảm ơn chị rất nhiều vì đã giới thiệu Michael cho tôi. Michael Maher là CEO kiêm nhà sáng lập của ReferCo. Anh là chuyên gia hàng đầu về referral kinh doanh. Michael đã vươn lên đỉnh cao ngành bất động sản khi kiếm ròng một triệu đô la ngay trong năm thứ ba làm bất động sản. Anh được Larry Kendall của Ninja Selling gọi là một trong những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất thế giới, và hiện anh có hai cuốn sách bán chạy nhất trên Amazon. Hai cuốn. Tôi biết điều đó thực sự khó. Tôi biết rõ điều đó. Làm tốt lắm, Michael. Anh có cuốn Seven Levels of Communication, Going from Relationship to Referrals (Bảy cấp độ giao tiếp, từ mối quan hệ đến referral), mà tôi rất vui khi đã đích thân giới thiệu, và cuốn The Miracle Morning for Real Estate Agents.
Anh đã xây dựng doanh nghiệp của mình bằng networking và referral. Anh là cựu Chủ tịch và cựu Điều phối đào tạo của BNI. Tôi xin chào mừng Michael Maher đến với chương trình. Cảm ơn anh, Michael.

Michael: Vâng, cảm ơn anh. Đó là một vinh dự và một đặc ân, và anh đã là một người mentor tuyệt vời cho tôi và các doanh nghiệp của tôi suốt nhiều năm qua. Masters of Networking, 29%, toàn bộ doanh nghiệp xây dựng trên referral. BNI đã là một phần rất, rất lớn trong sự học hỏi của tôi về kinh doanh, nên xin cảm ơn anh.

Ivan: Cảm ơn anh. Anh quá tốt bụng. Vậy hãy kể cho tôi nghe về trải nghiệm BNI của anh.

Michael: Vâng. Mọi chuyện bắt đầu từ đó, đúng không? Tôi đọc những cuốn sách như Masters of Networking và How to Swim with Sharks without Being Eaten Alive của Harvey Mackay. Networking là một phần trong lời khuyên ở đó. Vậy là tôi tham gia một chapter BNI và có một trải nghiệm phi thường với vai trò Điều phối đào tạo và Chủ tịch. Trong thời gian đó, chapter của chúng tôi đạt một triệu đô la doanh số chỉ riêng trong chapter. Nhưng điều mạnh mẽ hơn nữa ở cấp độ cá nhân là doanh nghiệp của tôi đã phát triển từ một nhà môi giới bất động sản non trẻ lên đến 187 referral và kiếm ròng khoảng một triệu đô la trong năm thứ ba, và tôi kiếm ròng hơn một triệu trong tám năm liền sau đó, và hơn hai triệu trong một vài năm trong số đó, hoàn toàn nhờ việc kinh doanh từ referral lặp lại.
Vì vậy, trải nghiệm BNI của tôi thực sự là những hạt giống của cái cây lớn lên thành cuốn The Seven Levels of Communication, Going from Relationship to Referrals. Một trong những điều đó là, khi tôi tham dự buổi họp, tôi đã nghĩ: tuyệt vời. Toàn bộ ý tưởng về việc có trách nhiệm trao referral, hãy nghĩ về điều đó, đúng không, lúc đó rất mới mẻ với tôi. Tôi xin nói rằng điều đó gieo một hạt giống khiến tôi bắt đầu đặt ra mục tiêu referral mỗi năm. Đó là: tôi sẽ trao 1.000 referral và nhận 500 referral.
Khi tôi đặt mục tiêu như vậy, năm đầu tiên tôi nhận được 250 referral, và tám năm sau đó, tôi nhận được hơn 500 referral mỗi năm, trong một ngành mà một nhà môi giới thông thường nhận được ba đến năm referral. Vậy là gấp 10 lần. Chúng ta đang nói đến mức chênh lệch 100 lần chỉ nhờ một hạt giống của suy nghĩ.
Vấn đề thực sự là làm sao để tôi thành thạo networking? Làm sao để tôi chuyển từ kiểu làm đại khái, networking chỉ như việc phụ, sang làm để chiến thắng và thực sự networking có mục đích? Điều đó dẫn đến một vài chiến lược.
Một trong số đó là networking stack. Tôi đến BNI và nhận thấy rằng, vậy thời điểm nào là tốt nhất để gặp các thành viên BNI khác? Đó là ngay trước hoặc ngay sau buổi họp. Tôi không phải lo mình đến trễ, họ đến trễ, hay bị lỡ hẹn, vì họ vốn đã ở đó rồi. Điều này phát triển thành chiến lược này, và tôi muốn cảm ơn anh vì điều đó, bởi hiện nay chúng tôi có hàng ngàn khách hàng được huấn luyện đang thực hiện điều gọi là networking stack, tức là xếp các cuộc hẹn công việc của bạn nối tiếp nhau.

Vậy 11 giờ 30 đến 1 giờ: bạn có bữa trưa networking. 1 giờ đến 2 giờ: một buổi cà phê networking. 2 giờ đến 3 giờ: một buổi cà phê networking nữa, và 3 giờ đến 4 giờ: lại một buổi cà phê networking khác. Nghe có vẻ là nhiều việc trong một thời gian dài, nhưng thực tế là lợi ích vượt xa điều đó, vì họ không đến trễ, bạn không đến trễ, bạn chỉ phải lái xe một lần, và họ đến với bạn, điều đó hấp dẫn hơn nhiều so với việc đi tìm họ.
Điều tiếp theo là bạn có thể chủ động xen giới thiệu họ với nhau một cách có chiến lược giữa các cuộc hẹn, tức là những người bạn cần giới thiệu với nhau, chẳng hạn bạn có một khách hàng tuyệt vời và một người đang cân nhắc trở thành khách hàng. Vậy hãy ăn trưa với khách hàng của bạn rồi có cuộc hẹn tiếp theo với khách hàng tiềm năng. Chúng tôi cũng có các stack bữa sáng.

Ivan: Đó là một ý tưởng độc đáo mà tôi chưa từng nghe. Vậy là anh cho chúng chồng lên nhau. Nếu có ai đó anh muốn gặp, anh làm điều đó trong chính cuộc hẹn mà anh đang nói đến. Tôi rất thích khái niệm chồng lên nhau đó. Ý tưởng tuyệt vời.

Michael: Cảm ơn anh. Vâng, việc xếp chồng rất mạnh mẽ nhờ những tương tác và những lời giới thiệu. Nó cho họ cơ hội nói về bạn, và bạn có thể biến một lời giới thiệu có thể còn lạnh nhạt thành ấm áp hơn nhiều nhờ sức mạnh của sự bảo chứng từ bên thứ ba, tức người khác nói về bạn thay vì chính bạn nói về mình.

Ivan: Đúng vậy. Cách đó lúc nào cũng hiệu quả hơn. Không nghi ngờ gì. Gợi ý tuyệt vời. Còn gì nữa không?

Michael: Vâng, điều đó dẫn đến việc, tôi đã tạo ra rất nhiều ấn tượng đầu tiên, đúng không? Đó là những cuộc gặp đầu tiên của tôi với những người bên ngoài một mạng lưới. Tôi đến một buổi của Phòng Thương mại hoặc một buổi họp BNI và gặp ai đó lần đầu tiên. Bạn biết đấy, hai bên chỉ gặp nhau chừng năm phút hoặc ít hơn, và sự trung thành của bạn dành cho các thành viên BNI, nên những người khác này có thể là người tôi muốn đưa vào BNI hoặc đơn giản là tôi muốn có mối quan hệ tốt với họ. Vấn đề là làm sao tôi có thể thực sự tạo ra và sắp đặt ấn tượng đầu tiên hoàn hảo thay vì phó mặc cho số phận? Đúng không?
Đó là sức mạnh của chiến lược trong 7L có tên là lợi thế sân nhà. Lợi thế sân nhà đơn giản là bạn trở thành khách quen của một nhà hàng mà bạn thường lui tới. Nhưng sức mạnh của nó là bạn kết bạn với nhân viên phục vụ, nhân viên đón khách, chủ nhà hàng, và cho họ biết: "Này, nghe nhé. Mỗi tuần, hoặc hai tuần một lần, tôi sẽ đưa ba đến bốn nhà lãnh đạo doanh nghiệp đến nhà hàng của bạn." Đó là networking stack, đúng không? Nhưng với lợi thế sân nhà, tôi muốn bạn nhận ra rằng có rất nhiều sức mạnh trong đó.
Một là bạn đi vào sau họ. Giả sử, Tiến sĩ Misner, tôi hẹn gặp anh ở Kansas City. Với tôi đó sẽ là cơ hội có một không hai. Chẳng phải là một cơ hội tuyệt vời sao? Vậy làm sao để tận dụng tối đa cơ hội này? Tôi sẽ đi vào sau anh vài giây. Anh sẽ được Katherine chào đón ở quầy đón khách. Anh sẽ nói: "Tôi đến gặp Michael Maher." Cô ấy sẽ nói: "Ồ, Michael. Anh may mắn quá. Đó sẽ là một bữa trưa tuyệt vời!"
Rồi tôi bước vào vài giây sau anh và cô ấy nói: "Ồ, Michael! Anh khỏe không?" Cô ấy rời quầy đón khách và ôm tôi thật chặt. Và cô ấy nói: "Khách ăn trưa của anh đến rồi." Và tôi sẽ giới thiệu anh với Katherine. Rồi khi chúng tôi đi đến bàn, Bàn 49, ở trong góc, các nhân viên phục vụ khác nói: "Này Michael! Anh khỏe không?" "Này Michael. Max thế nào rồi? Hôm nay nó có đánh thêm một cú home run nữa không?" Khi chúng tôi đi, nhân viên phục vụ dành cho tôi sự quý mến và quan tâm đến mọi chuyện của tôi.
Chúng tôi đến bàn và anh bắt đầu ngồi vào phía bên trái, và Katherine rất khéo léo và bình tĩnh nói: "Đây, anh ngồi bên phải. Anh là khách của Michael. Michael ngồi bên trái. Anh ấy đã có chỗ ngồi của mình rồi." Có một chiến lược cho việc ngồi bên trái ở nhà hàng này, vì tôi nhìn ra được toàn bộ nhà hàng còn người khách của tôi chỉ nhìn thấy tôi. Tôi không lo về sự tập trung của mình vì tôi biết mình sẽ tập trung vào họ. Còn tôi cũng không phải lo cho họ, vì họ không bị phân tâm bởi điều gì, đúng không?

Ivan: Đây hoàn toàn là khái niệm lợi thế sân nhà, mà tôi rất thích.

Michael: Đúng vậy, đó là cách sắp đặt ấn tượng đầu tiên hoàn hảo, đúng không? Nơi nó thực sự có thể phát huy lớn là với những người có thể trở thành đối tác kinh doanh tương lai, như một nhà phát triển dự án hay một nhà thầu xây dựng trong ngành bất động sản, hoặc một chuyên gia hoạch định tài chính trong các ngành khác. Lý do là vì nhiều khi, bạn sẽ gặp tình huống: "Tôi không muốn gặp ở văn phòng của anh và anh cũng không muốn gặp ở văn phòng của tôi", đúng không? Thường là với các quý ông. Kiểu như: "Này, mình cứ gặp nhau đi. Dù sao tôi cũng ăn trưa ở EBT. Sao mình không gặp ở đó?"
Bạn biết đấy, đó có vẻ là một địa điểm trung lập, nhưng thực ra đó là lợi thế sân nhà của bạn, vì bạn đã xây dựng mối quan hệ tuyệt vời với tất cả mọi người ở đó. Về cơ bản, họ đang bước vào phòng ăn của bạn trên thực tế. Tôi xin nói rằng tôi đã có được rất nhiều công việc và rất nhiều thiện cảm nhờ mang lại trải nghiệm đó. Tôi thậm chí còn làm vậy khi đi công tác xa. Tôi sẽ tạo lợi thế sân nhà ở những thành phố ngoài nơi tôi sống, và khi tôi tiếp khách, mọi người trong nhà hàng đều biết tên tôi. Tôi sẽ đã tự giới thiệu mình trước, tôi sẽ có một phòng riêng ở phía sau, và đó là trải nghiệm tốt hơn cho người mà tôi gặp.

Ivan: Michael, nội dung này thật tuyệt vời. Tôi biết chúng ta sắp hết thời gian. Tôi biết Priscilla có một câu hỏi dành cho anh. Priscilla, chị đã có dịp xem Michael diễn thuyết. Chị có muốn chia sẻ câu hỏi của mình không? Rồi chúng ta còn khoảng một phút để kết thúc.

Priscilla: Michael đã tổ chức một trong những hội nghị của anh ấy, và tôi có tham dự. Anh ấy nói về khái niệm thế hệ hào phóng (generosity generation) của mình. Tôi thấy nó làm tôi nhớ đến Givers Gain. Đó là lý do tôi nghĩ anh ấy sẽ là một vị khách tuyệt vời cho podcast. Vì vậy tôi rất muốn anh mô tả nó là gì, Michael. Có được không?

Michael: Vâng. Cảm ơn chị đã hỏi. Thế hệ hào phóng, tôi rất thích diễn thuyết, nên cũng cảm ơn chị đã nhắc đến điều đó. Thế hệ hào phóng thực ra bắt đầu từ người tiêu dùng. Người tiêu dùng thực sự đã tiến hóa từ kỷ nguyên cái tôi, từ những năm 1990 đến 2006, khi "Tôi là số một và tôi giỏi nhất", khi đó giống như văn hóa siêu sao, đúng không? Người tiêu dùng đã chán điều đó và họ mất niềm tin vào các tập đoàn như Enron và những vụ tương tự. Vì vậy họ thay đổi, và họ chuyển từ việc muốn làm việc với người đứng số một sang muốn làm việc với người nói: "Tôi ở đây để giúp đỡ."
Thế hệ hào phóng bắt đầu từ người tiêu dùng và thế giới doanh nghiệp chắc chắn đã bắt kịp, đúng không? Tất cả các khẩu hiệu đã thay đổi để hào phóng hơn và hướng nhiều hơn đến việc giúp đỡ người khác. Vì vậy thế hệ hào phóng đầy những người cho đi. Và người cho đi thì thực sự nhận lại. Tôi nghĩ đó chính là điều hệ thống 7L làm. Hệ thống 7L dạy chúng ta làm thế nào để đi từ người cho đi đến nhận lại. Đó là sức mạnh của nó.
Như tôi đã nói, hạt giống của rất nhiều điều này bắt nguồn từ networking và xây dựng các mối quan hệ có trách nhiệm, đó chính là điều BNI hướng đến.

Ivan: Cảm ơn anh, Michael. Chúng ta đã hết thời gian. Tôi thực sự khuyên mọi người đọc cuốn sách của Michael, The Seven Levels of Communication, Going from Relationships to Referrals. Michael, tôi chắc họ có thể mua nó trên Amazon. Anh có muốn chia sẻ một website để họ có thêm thông tin không?

Michael: Vâng. Rất nhanh thôi: thebookonreferrals.com và các bạn cũng có thể xem miraclemorningagent.com. Những cuốn sách này không chỉ dành cho nhà môi giới bất động sản. Chúng áp dụng được cho mọi lĩnh vực, mọi ngành nghề muốn có referral, về cơ bản là bất kỳ thành viên BNI nào. Xin cảm ơn.

Ivan: Cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia chương trình này, Michael. Anh đã chia sẻ những nội dung thực sự tuyệt vời. Tôi xin chuyển lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, thật tuyệt vời. Cảm ơn cả hai. Tôi thực sự trân trọng tất cả những điều đó. Tôi cũng xin nhắc các thính giả rằng podcast này do Networking for Success Channel trên YouTube mang đến. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi rất mong các bạn lại tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.