Tập 541 & 278: Mời khách mời (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào mọi người, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng người sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Hôm nay anh khỏe không?

Ivan: Tôi đang rất tốt, Priscilla, và hôm nay tôi có một chủ đề mà có người đã hỏi tôi. Đó là việc mời khách mời, một kỹ thuật mà tôi gọi là kỹ thuật "chúng tôi đang phỏng vấn". Họ hỏi tôi đã nói về điều này trên podcast chưa và tôi nói, vâng, tôi nghĩ là rồi. Tôi đã tìm kiếm và thấy có nhắc đến nó trong một tập podcast của tôi, nhưng tôi chưa bao giờ đi vào chi tiết. Đây là một chủ đề quan trọng đến mức tôi không thể tin là mình chưa từng nói kỹ về nó trong một tập podcast nào trước đây.
Mọi người hỏi tôi làm thế nào để mời người khác? Kỹ thuật nào là tốt nhất? Kỹ thuật mà tôi nghĩ là tốt nhất, và là kỹ thuật tôi thực sự thích, là "chúng tôi đang phỏng vấn". Hãy lấy một ngành nghề, bất kỳ ngành nào, ví dụ thợ in. Giả sử chapter của bạn quyết định cần một thợ in. Điều bạn muốn làm là, khi gặp một thợ in, hãy nói với họ: "Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in." Hãy bắt đầu bằng: "Tôi đang ở trong một nhóm referral. Chúng tôi gặp nhau thường xuyên. Mục đích của chúng tôi là chuyển referral cho nhau. Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in để tìm ra thợ in giỏi nhất trong cộng đồng mà chúng tôi có thể giao toàn bộ referral của mình. Tôi nghĩ bạn có thể là một ứng viên tuyệt vời."
Vậy chúng ta hãy xem lại một lần nữa. Tôi muốn mọi người sử dụng điều này. Các bạn có thể dùng bản ghi nội dung. Tôi muốn các bạn dùng bản ghi nội dung.
"Tôi đang ở trong một nhóm referral." Bạn không cần đi vào nhiều chi tiết. "Tôi đang ở trong một nhóm referral. Tôi đã là thành viên được [bao lâu đó]. Chúng tôi gặp nhau thường xuyên và mục đích của chúng tôi là chuyển công việc kinh doanh cho nhau. Chúng tôi đang phỏng vấn [điền vào chỗ trống ngành nghề nào đó]. Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in để tìm ra thợ in giỏi nhất trong khu vực mà chúng tôi sẽ giao toàn bộ công việc kinh doanh của mình. Tôi nghĩ bạn có thể là một ứng viên tốt."
Đó là một cách mời người khác thực sự mạnh mẽ. Một trong những lý do là, đôi khi khi mọi người mời người khác, một trong những điều tuyệt vời của BNI là mọi người yêu thích BNI. Họ yêu BNI, nên có thể họ hơi quá nhiệt tình. "Ồ, bạn phải tham gia tổ chức này. Đây là tổ chức tốt nhất. Họ có rất nhiều công việc kinh doanh." Những người không biết bạn sẽ nghĩ: "Bạn là ai? Và tại sao bạn lại cố thuyết phục tôi? Xem bói chắc." Đúng không? Họ cảm thấy khó chịu.
Một trong những điều tôi nhận thấy là nếu bạn có thể, theo một cách phù hợp, tỏ ra chọn lọc hơn về những người bạn đưa vào, thì bạn thực sự sẽ nhận được nhiều sự quan tâm hơn từ mọi người. Điều đó hơi ngược với trực giác nhưng hoàn toàn chính xác. Khi mọi người nhận ra, bạn hiểu mà, Priscilla, các doanh nhân ghét việc không được chọn. Được chứ?
Câu nói ngầm ở đây là gì? Chúng tôi đang phỏng vấn và bạn có thể là một ứng viên tốt. Câu nói ngầm là chúng tôi có thể không chọn bạn. Các doanh nhân ghét việc không được chọn. Họ muốn được chọn. Vậy nên, bạn biết đấy, nếu bạn nói như thể chúng tôi nhận bất kỳ ai có séc trong tay, tôi biết mình đã nói điều này trên podcast trước đây. Đôi khi các chapter, bài kiểm tra duy nhất họ dành cho một người là cái mà tôi gọi là bài kiểm tra chiếc gương. Họ đặt một chiếc gương dưới mũi người đó, nếu gương mờ hơi thở thì bạn được nhận, chúng tôi nhận bạn.
Bạn biết không, chúng ta cần rất chọn lọc về những người mình đưa vào. Chúng ta đã có một tập podcast tên là "Ai đang ở trong phòng của bạn?" cách đây một thời gian. Chúng ta muốn chọn lọc về những người mình đưa vào phòng của mình. Chúng ta muốn những chuyên gia kinh doanh giỏi, đủ tiêu chuẩn. Chúng ta muốn lựa chọn.
Lựa chọn vì lý do đúng đắn. Không dựa trên chủng tộc, tôn giáo, màu da, giới tính, mà dựa trên việc là một chuyên gia kinh doanh chất lượng. Chúng ta muốn khắt khe trong việc đưa những người giỏi nhất vào, và khái niệm phỏng vấn đó vô cùng quan trọng.
Sau đó bạn phải phỏng vấn họ. Đừng chỉ nói rằng bạn sẽ phỏng vấn họ. Hãy thực sự phỏng vấn. Ngồi xuống với họ sau đó và đặt câu hỏi: "Hãy kể cho tôi nghe một chút về công việc bạn làm. Thị trường mục tiêu của bạn là gì? Bạn thấy chúng tôi có thể giúp bạn như thế nào? Bạn nghĩ mình có thể giúp nhóm chúng tôi như thế nào? Hãy kể cho tôi nghe một số nền tảng của bạn." Hãy dùng đơn đăng ký như một cách để đặt câu hỏi. Giúp họ cởi mở và nói về nhiều chủ đề khác nhau. Hãy phỏng vấn họ, và khi bạn thấy phù hợp, hãy nộp đơn đăng ký của họ.
Đó là một kỹ thuật rất mạnh mẽ mà tôi nghĩ có lẽ là một trong những cách tốt nhất để mời người khác vào BNI.

Priscilla: Điều này rất đúng lúc với tôi vì tuần trước chapter của chúng tôi đã họp lại. Thay vì họp bình thường, chúng tôi lấy máy tính ra và bắt đầu thử mời các thành viên mới tiềm năng, cùng nhau nghiên cứu như một đội. Cả nhóm. Tôi tìm được một cố vấn mạng xã hội trên Craigslist và gửi email cho họ. Họ gửi email lại cho tôi, rất quan tâm. Giờ, điều tôi chưa nói với họ, tôi đã mời họ đến buổi họp ăn sáng của chúng tôi và nói rằng chúng tôi có một nhóm, gặp nhau thường xuyên, và anh ấy hoặc cô ấy có thể là khách của tôi.
Tuy nhiên, tôi không đề cập rằng đây là nhóm chỉ dành cho thành viên hay bất cứ điều gì về chuyện đó. Tôi bắt đầu, tôi chưa trả lời email. Hôm nay tôi phải quay lại và nói điều gì đó. Tôi đang nghĩ làm thế nào để tiếp cận vấn đề đó, việc nó không hoàn toàn mở cho tất cả. Bạn phải là thành viên thì mới nhận được một số lợi ích của việc ở trong nhóm.

Ivan: Điều đó không có gì sai. Họ sẽ biết khi đến. Thực ra, tôi nhận thấy rằng trong một số trường hợp, càng nói ít càng tốt. Đây là lý do. Hãy giữ tâm trí cởi mở nếu bạn vừa nghe điều tôi nói. Đây là lý do. Tất cả là về trải nghiệm của khách mời. Không phải về việc đến một buổi họp. Mà là về trải nghiệm mà mọi người có được. Vì vậy họ sẽ không có được trải nghiệm đó cho đến khi họ đến buổi họp.
Bạn có thể nói đến khản cổ về BNI là gì và sẽ chẳng ai thực sự hiểu cho đến khi họ có mặt. Khi họ đã đến, bạn nói với họ mọi chuyện là như thế nào và nó vận hành ra sao. Lưu ý là đừng né tránh bất kỳ câu hỏi nào, được chứ? Đừng là một trong những người nói rằng chúng tôi không thể cho bạn biết đó là gì. Hãy trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà ai đó có, luôn luôn như vậy. Hãy trung thực, thẳng thắn và trực tiếp.
Nhưng không có lý do gì để đưa ra những chi tiết mà họ sẽ chỉ bắt đầu nói: "Tôi không hiểu. Nói thêm cho tôi nghe đi." Ví dụ, nếu bạn mở đầu bằng "Chúng tôi họp mỗi tuần lúc 7 giờ sáng", với điều kiện chapter của bạn họp lúc 7 giờ sáng, mọi người sẽ nói: "Ừm, tôi xin phép. Không quan tâm." Mà chưa hề nhìn thấy hay trải nghiệm.
Tôi sẽ cung cấp cho họ bất kỳ thông tin nào họ muốn. Điểm mấu chốt là chúng tôi đang phỏng vấn. Bạn là một ứng viên. Tôi nghĩ bạn có thể là một ứng viên tốt. Chúng tôi muốn xem xét bạn. Chừng đó là đủ để họ đến và có trải nghiệm một buổi họp tốt. Sau đó hãy tiến hành buổi phỏng vấn thực sự.
Tôi không chỉ nghĩ rằng bạn không nên nói hết mọi thứ với họ, mà tôi còn nghĩ rằng việc đổ dồn mọi thông tin về BNI lên một khách mời tiềm năng là một ý tưởng tồi. Họ cần trải nghiệm buổi họp. Sau đó mới đi vào chi tiết.

Priscilla: Được rồi. Anh có nghĩ tôi nên nói đây là nhóm dành cho thành viên không? Hay tôi bỏ qua điều đó?

Ivan: Tôi nghĩ nó không quan trọng. Có bao nhiêu mạng lưới không phải là nhóm dành cho thành viên? Với tôi, điều đó gần như là hiển nhiên. Bạn không lừa dối ai và chắc chắn nếu họ hỏi thì bạn sẽ nói. Nhưng tôi nghĩ có một số thông tin không đặc biệt quan trọng. Hầu hết các mạng lưới đều là nhóm thành viên. Phòng Thương mại cũng là một nhóm thành viên. Tôi sẽ không lo về điều đó.

Priscilla: Được rồi. Tôi sẽ thử phương pháp của anh.

Ivan: Hãy thử xem, và này, hãy làm vài lần. Nếu bạn đang nghe podcast này và chỉ làm một lần thì chưa đủ. Bạn phải cảm thấy thoải mái với nó. Đó là câu châm ngôn cũ: nếu bạn nghĩ mình làm được hoặc nghĩ mình không làm được, thì bạn đều đúng. Vậy nên nếu bạn cảm thấy gượng gạo và nghĩ mình không làm được, bạn sẽ đúng. Nó sẽ không hiệu quả. Hãy thử vài lần. Rèn luyện cho thuần thục.
Tôi thấy đây hoàn toàn là kỹ thuật tốt nhất vì bạn không cố thuyết phục ai làm gì ngoài việc trải nghiệm một buổi họp networking và được xem xét, rằng chúng tôi sẽ cân nhắc giao toàn bộ công việc kinh doanh của mình cho bạn. Tôi nói với bạn, điều đó tạo động lực cho hầu hết các doanh nhân.
Liệu ai cũng sẽ đến không? Hoàn toàn không. Không phải ai cũng sẽ đến dựa trên một lời phỏng vấn. Triết lý của tôi về chuyện này là: có người sẽ đến. Có người sẽ không. Thì sao chứ? BNI không dành cho tất cả mọi người. Các bạn đang nghe chính người sáng lập tổ chức nói rằng nó không dành cho tất cả mọi người. Trước đây tôi giỏi thuyết phục người khác tham gia BNI. Giờ tôi thậm chí không cố nữa. Tôi chỉ muốn họ đến và trải nghiệm một buổi họp. Một buổi họp tốt.
Sau khi đã trải nghiệm buổi họp, họ cần tự cam kết. Họ cần có động lực để tham gia. Tôi không còn cố thuyết phục mọi người tham gia nữa. Tôi chỉ muốn họ đến xem một buổi họp tốt. Khi họ đến xem, họ sẽ hiểu hoặc không hiểu. Nếu họ không hiểu, việc thuyết phục họ là một ý tưởng tồi vì khi đó họ sẽ không làm những điều cần thiết để thành công.
Bạn muốn một người có động lực để làm điều đó. Đưa họ đến. Phỏng vấn. Đảm bảo là phù hợp. Khi đó bạn sẽ có một người nhiều khả năng sẽ là thành viên tốt hơn nhiều. Hợp lý chứ?

Priscilla: Hoàn toàn hợp lý.

Ivan: Vậy đó, thưa quý vị. Đó là một kỹ thuật tuyệt vời. Hãy trở về chapter của bạn. Dạy cho chapter của bạn và sử dụng nó, sử dụng nó, sử dụng nó. Nếu bạn đang nghe podcast này và bạn đã áp dụng kỹ thuật này, xin hãy lên tiếng. Hãy đăng bình luận và cho chúng tôi biết trải nghiệm ra sao và nó hiệu quả như thế nào với bạn, để những người chưa từng thử có thể nói: "Bạn biết không, có lẽ Ivan đúng. Hãy thử xem."

Priscilla: Được rồi. Nghe hay đấy. Tôi sẽ thử.

Ivan: Cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi. Tôi nghĩ đến đây là hết cho tuần này. Tôi muốn cảm ơn Tiến sĩ Misner vì những thông tin tuyệt vời. Tôi cũng xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ lại tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.