Tập 54: Trách nhiệm và Referral

Priscilla Rice: Xin chào mọi người, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com – trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking – gửi đến các bạn. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không?

Ivan Misner: Tôi rất khỏe Priscilla, cảm ơn chị.

Priscilla: Hôm nay anh có chủ đề thú vị nào để chia sẻ với chúng ta?

Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về trách nhiệm và referral. Tôi sẽ nói trong bối cảnh không chỉ là BNI và sự tham gia của các thành viên trong BNI, mà còn từ góc nhìn của các thành viên và khách hàng của họ, các thành viên và những tổ chức networking khác như các Phòng Thương mại. Thực chất đây là về mối quan hệ với mạng lưới cá nhân của chính họ.
Tôi thường thấy những cá nhân trong các tổ chức rất bực bội vì họ không nhận được công việc kinh doanh mà họ muốn đủ nhanh. Sự bực bội đó thể hiện ra khi họ nói: "À, bạn biết đấy, là do các thành viên, là do địa điểm..." Đó là một danh sách dài những lý do khiến họ không nhận được referral. Nhưng sự thật là, một mạng lưới referral, và ý tôi không chỉ là tổ chức networking mà bạn tham gia, mà là mạng lưới cá nhân của chính bạn, nếu nó không vận hành theo cách bạn mong đợi, thì bạn phải làm những điều để xoay chuyển tình hình.
Có vài điều tôi thường nghe và chúng là dấu hiệu cảnh báo đối với tôi về vấn đề này. Một là, mạng lưới của tôi không có động lực, những người trong mạng lưới referral của tôi họ chỉ là không có động lực. Khi nghe vậy, tôi thường nói với mọi người: "Điều đó có thể đúng, nhưng bạn đang làm gì để thúc đẩy họ giới thiệu bạn?" Bạn có follow-up thường xuyên không, bạn có quan tâm đến những gì họ làm không, hay bạn quan tâm hơn đến những gì họ có thể làm cho bạn? Nói cách khác, bạn có đang giúp họ theo cách bạn muốn họ giúp bạn không? Vì vậy cách tốt nhất để tạo động lực cho mạng lưới của bạn, nói thẳng ra, là chính bạn phải có động lực, và thể hiện điều đó mỗi ngày trong các cơ hội networking của bạn với những người này. Đôi khi tôi nghe mọi người nói về mạng lưới referral của họ. Họ sẽ nói, và ý tôi không chỉ là một chapter BNI, mà có thể là mạng lưới cá nhân của họ với khách hàng, mọi người sẽ nói những câu như: "những referral tôi nhận được rất thất thường."
Hoặc tôi có được việc, họ dùng tôi một lần, nhưng không bao giờ dùng lại. Có thể bạn nghĩ rằng referral thất thường. Nhưng hãy xem xét điều này: bạn có nhớ biến một lần bán hàng đơn lẻ thành một mối quan hệ khách hàng trung thành thường xuyên, hay liên hệ với khách hàng tiềm năng đó kịp thời không, hay bạn có bảo đảm rằng khách hàng thấy được điều tốt nhất bạn có thể mang lại không? Vì vậy khi bạn nhận một referral, bạn phải làm hết sức mình và phải follow-up với họ. Bạn phải học cách xin referral. Mỗi referral đều khác nhau và điều đó có thể khiến mọi thứ có vẻ thất thường, nhưng nếu bạn nhất quán trong cách phản hồi và cách xử lý các referral đó, bạn sẽ thấy những mô thức thành công nhất quán theo thời gian. Đây là một điều khác tôi nghe: "họ không hiểu doanh nghiệp của tôi." Những người giới thiệu cho tôi không hiểu doanh nghiệp của tôi. Vậy bạn phải tự hỏi, bạn đã làm gì để giúp họ hiểu về những gì bạn làm? Bạn có cập nhật cho họ về những sản phẩm hay dịch vụ mới bạn bổ sung không? Bạn có cung cấp cho họ thông tin dễ tiếp thu để họ ghi nhớ được những điểm quan trọng cần thiết để quảng bá doanh nghiệp của bạn không? Một trong những điều tôi nói với các thành viên BNI trong bối cảnh BNI là khi bạn đến một buổi họp BNI, công việc của bạn không phải là chốt một đơn hàng, mà là đào tạo một đội ngũ bán hàng.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Đó là dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Đây là một điều rất phổ biến. Đó là điều cuối cùng. Những người tôi có, những người trong mạng lưới cá nhân của tôi, không có những mối quan hệ mà tôi cần. Vậy thì bạn biết sao không? Trừ khi bạn đã đi qua toàn bộ cơ sở dữ liệu các mối quan hệ của họ và loại bỏ từng người một, có thể bạn đã đánh giá thấp các mối quan hệ của mạng lưới mình, chưa nói đến việc những mối quan hệ của họ lại có những mối quan hệ nào.
Hiệu ứng lan tỏa của các kết nối: bạn có 30 người biết 100 người, mà mỗi người đó lại biết 100 người, và đó chính là các mối quan hệ của những mối quan hệ của bạn. Bạn sẽ thấy rằng rất nhiều người có đúng tệp khách hàng bạn đang tìm trong cơ sở dữ liệu của họ. Vấn đề là họ không biết chính xác bạn đang tìm ai, vì bạn chưa giúp họ hiểu một cách hiệu quả.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Có thể bạn chưa xây dựng được sự tin cậy cần thiết để họ giao những khách hàng tốt nhất của họ cho bạn. Xây dựng sự tin cậy cần thời gian, và sau đó bạn phải học cách đề nghị. Tôi nhận thấy rằng nếu bạn đang tìm các phó chủ tịch của những tập đoàn lớn làm referral khách hàng, thì không phải vì cơ sở dữ liệu của bạn, mạng lưới của chính bạn, có thể không có phó chủ tịch của một tập đoàn lớn mà bạn không thể làm được. Tôi đảm bảo họ có những mối quan hệ có thể tạo ra những kết nối như vậy. Hầu hết doanh nhân đều có, và vấn đề chỉ là hiểu họ đủ rõ và dạy họ cách giới thiệu kinh doanh cho bạn. Điểm mấu chốt là: nếu bạn không nhận được tất cả các referral mà bạn nghĩ mình nên nhận được, thì tất cả là lỗi của bạn.
Tôi từng nói câu đó tại một hội nghị và đã khiến mọi người rất, rất giận tôi, đó là một hội nghị theo trào lưu thời đại mới, và có một người phụ nữ rất giận và nói: "Anh không thể nói với mọi người rằng đó là lỗi của họ!" Và tôi nói: "Được thôi, vậy chị sẽ nói gì thay vào đó?" Chị ấy nói: "À, anh đừng nói đó là lỗi của bạn, hãy nói đó hoàn toàn là trách nhiệm của bạn."

Ivan: Được rồi. Tôi chấp nhận được điều đó. Nếu bạn không nhận được tất cả các referral bạn cần, đó là trách nhiệm của bạn.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Bạn phải tạo động lực cho các nguồn referral của mình. Bạn phải dạy họ về doanh nghiệp của bạn. Bạn phải có một hệ thống để các referral không có vẻ thất thường. Bạn phải đi sâu vào mối quan hệ để khám phá ra bối cảnh mà bạn đang tìm kiếm. Bạn thấy đấy, một trong những điểm mạnh của mạng lưới referral là mọi người trở thành bạn bè. Nhưng một trong những điểm yếu của mạng lưới referral cũng là mọi người trở thành bạn bè, và đôi khi bạn bè không thích yêu cầu bạn bè phải chịu trách nhiệm. Với bạn bè, mọi thứ trở nên mang tính xã giao và họ không tập trung vào việc làm kinh doanh. Vì vậy trong bối cảnh BNI, điều thực sự, thực sự quan trọng là các nhóm BNI không biến thành những buổi tán gẫu cà phê, mà giữ sự tập trung vào kết quả và giữ sự tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ. Bạn làm những điều tôi đang nói, và chú ý đến những vấn đề đó, bạn sẽ tạo ra công việc kinh doanh trong một nhóm BNI.

Priscilla: Tôi nghĩ đó là lời khuyên thực sự rất hay. Tôi cũng nghĩ rằng nó cần thời gian. Có thể cơ hội phù hợp chưa xuất hiện. Tôi đã ở trong một nhóm được năm năm và vừa đúng lúc tôi cần sửa lại phòng tắm. Giờ tôi có thể dùng ba hoặc bốn thành viên của chúng ta, nhưng phải mất ngần ấy thời gian thì điều đó mới xảy ra.

Ivan: Chắc chắn rồi. Và một khi bạn đã dùng họ, bạn sẽ dễ giới thiệu người khác cho họ hơn. Mọi người sẽ đến nhà bạn, họ sẽ thấy công trình và nói thật đẹp. Khi đó bạn dễ dàng giới thiệu họ. Và những điều như vậy là về việc tạo ra các mối quan hệ lâu dài, nhưng nó không xảy ra chỉ sau một đêm.

Priscilla: Đúng vậy. Phải kiên nhẫn.

Ivan: Vâng. Tôi đoán điều cuối cùng tôi muốn nói là nếu chương trình referral marketing của bạn không vận hành, thì trách nhiệm của bạn là làm cho nó vận hành. Hãy tập trung vào những điều tôi đã nói hôm nay và bạn sẽ biến điều đó thành hiện thực.

Priscilla: Đó là thông tin tuyệt vời và chúng ta không bao giờ nghe quá nhiều lần. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi nghĩ đó là tất cả cho tuần này. Tôi chỉ muốn nhắc thính giả rằng podcast này do Networkingnow.com – trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking – gửi đến các bạn. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.