Tập 518: Muốn có nhiều referral hơn? Hãy có mặt!

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Networking for Success Channel trên YouTube mang đến, kênh có sự góp mặt của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, tuần này anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi vừa trở về từ chuyến thăm khu vực BNI Tucson. Tôi rất yêu khu vực đó, tôi đã đến đó vài lần. Thật tuyệt khi được quay lại!

Priscilla: Tốt quá! Podcast này nói về điều gì vậy?

Ivan: Tiêu đề của podcast là "Muốn có nhiều referral hơn? Hãy có mặt!" Vậy đây là một câu hỏi dành cho tất cả mọi người trong BNI đang nghe podcast này hoặc đọc bản ghi: Bạn có muốn tăng đáng kể số lượng referral mà chapter BNI của bạn tạo ra không? Nếu câu trả lời là có, hãy lắng nghe, đây là cách làm. Nhiều năm trước, rất nhiều năm trước, có một chủ tịch chapter gọi cho tôi với một đề nghị. Anh ấy nói chapter của anh cảm thấy chính sách tham dự là một sự phiền hà và họ không tin rằng nó tạo ra khác biệt nào về referral. Thật ra, anh ấy nói anh cảm thấy nó còn là một điểm bất lợi cho việc có thành viên. Tôi nói với anh ấy rằng tôi không tạo ra chính sách đó, nó được tạo ra bởi một hội đồng cố vấn gồm toàn các thành viên BNI. Anh ấy nói nhóm của anh, và tôi không bịa đâu, muốn thử nghiệm một điều. Họ muốn chứng minh với tôi và hội đồng rằng việc tham dự không ảnh hưởng đến referral và không ảnh hưởng đến số thành viên. Không chút nào.
Priscilla, tôi biết chị đang cười, nhưng lúc đó tôi không cười, vì khi ấy chúng tôi chưa có dữ liệu cụ thể. Tôi nghĩ: "Được thôi." Chuyện tham dự này đang làm tôi phát điên. Dù sao, anh ấy hỏi tôi có thể đăng kết quả trên bản tin của chúng ta không, và yêu cầu hội đồng xem xét lại chính sách này nếu họ có thể chứng minh bằng tài liệu rằng nó không tạo ra khác biệt. Tôi vui vẻ đồng ý cả hai.
Họ lấy quý trước làm mốc cơ sở, và bắt đầu tập trung cải thiện việc tham dự từ tháng tiếp theo. Điều quan trọng cần lưu ý là trong thời gian này họ không làm gì khác ngoài việc cải thiện sự tham dự. Họ thực sự không tập trung vào điều gì khác ngoài việc cải thiện sự tham dự. Tôi sẽ đưa một vài biểu đồ vào podcast này để cho thấy một số dữ liệu mà tôi đang nói ở đây, để các bạn có thể nhìn thấy trực quan.
Họ lấy quý trước làm mốc. Sau đó trong sáu tháng, họ xem xét theo từng quý, họ làm trong sáu tháng. Vậy kết quả của họ là gì? Họ đã giảm số lần vắng mặt. Mức vắng mặt là 0,7 lần mỗi thành viên mỗi tháng. Tức là cứ khoảng hai tháng thì mỗi thành viên vắng một buổi họp. Trong quý đầu tiên, họ giảm tình trạng vắng mặt 52%, một mức giảm lớn. Sau sáu tháng, họ đã giảm đáng kể tình trạng vắng mặt tới 71%. Còn referral thì sao, bạn hỏi? Referral tăng 62%. Vậy là, từ mức bắt đầu 0,7 lần vắng mặt mỗi thành viên mỗi tháng, sau sáu tháng họ giảm vắng mặt 71% và referral tăng 62%. Thêm một điểm cộng nữa, số thành viên tăng 50%. Đó là dữ liệu của chúng tôi, và đây là do chapter theo dõi. Vậy là khi thử nghiệm nhỏ này kết thúc, vị chủ tịch gọi cho tôi và nói: "Thôi bỏ đi. Rõ ràng là việc vắng mặt làm hại hiệu quả của nhóm. Chúng tôi không muốn thay đổi gì cả." Tôi cảm ơn anh ấy và cảm ơn nhóm vì nghiên cứu này. Tôi hỏi liệu tôi có thể công bố kết quả không và họ vui lòng đồng ý.
Nhưng đây mới là chỗ nghiên cứu thực sự tuyệt vời: sau khi tôi công bố bài viết gốc, tôi nghĩ là vào những năm chín mươi, có một chủ tịch chapter khác gọi cho tôi sau khi đọc bài viết, và nói: "Anh bịa ra hết chuyện này." Tôi nói: "Tôi không bịa! Hãy gọi cho vị chủ tịch đó. Anh ấy sẽ tự xác nhận." Tôi sẽ không bao giờ quên điều anh ấy nói tiếp theo, anh ấy nói: "Không. Người này có lẽ nằm trong túi của anh. Anh bảo anh ta làm gì thì anh ta sẽ làm." Tôi nghĩ bụng: ồ, anh không hiểu các thành viên BNI rồi! Vậy tôi nói: "Được thôi. Nếu anh không muốn gọi anh ấy, tôi có thể giúp gì? Tôi có thể làm gì cho anh?" Thế là anh ấy nói tiếp rằng ngay cả khi dữ liệu là thật, sáu tháng chưa đủ dài để xác nhận kết quả, ít nhất phải là một năm. Anh ấy muốn tập trung vào tình trạng vắng mặt trong một năm để cho tôi thấy rằng kết quả về vắng mặt sẽ khác nếu nghiên cứu kéo dài hơn. Tôi nói với anh rằng tôi nghĩ đó là một ý tưởng hay và tôi nghĩ sẽ thú vị khi xem có khác biệt hay không!
Thật thú vị là có khác biệt. Thật ra, là một khác biệt lớn trong kết quả khi theo dõi lâu hơn một năm. Nhóm thứ hai bắt đầu với mức vắng mặt rất giống. Họ có 0,6 lần vắng mặt mỗi thành viên mỗi tháng. Kết quả của họ vào cuối sáu tháng cũng rất tương tự. Họ giảm tình trạng vắng mặt hơn 50%, số thành viên tăng 55%, và referral tăng 71%. Khá gần với nhóm đầu tiên. Nhưng đến đây thì thật đáng kinh ngạc: ở mốc chín tháng, tình trạng vắng mặt của họ ổn định ở mức giảm hơn 50%. Vậy là họ giảm một nửa tình trạng vắng mặt, nhưng số thành viên của họ đã tăng tới 90%.

Priscilla: Wow!

Ivan: Vâng, wow! Và referral của họ tăng vọt với mức tăng 164%! Và bạn có thể thấy tất cả những con số đó trong bảng mà chúng tôi sẽ đưa vào đây. Vậy là sau chín tháng, vị chủ tịch gọi cho tôi và cũng nói: "Vâng, bỏ đi. Chúng tôi hiểu rồi. Rõ ràng là vắng mặt làm giảm kết quả rất nhiều." Và dù họ đã ngừng theo dõi dữ liệu đó sau chín tháng, tôi vẫn giữ liên lạc với chapter trong một thời gian dài. Họ tiếp tục tập trung vào việc tham dự, và họ phát triển thành một chapter hơn 40 thành viên. Đến lúc đó, họ đang trao nhiều referral hơn bao giờ họ nghĩ là có thể.

Priscilla: Vâng, điều đó hợp lý thôi.

Ivan: Thật sự là vậy!

Priscilla: Bởi vì nếu một người ngồi đối diện bạn tại bàn và điều đó gợi nhớ cho bạn. Bạn bắt đầu nghĩ đến những việc cần làm với họ, hay cần nói chuyện với ai về họ, và bạn đi làm điều đó.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Đó là một phần không thể tách rời của sự lặp lại theo thời gian. Mỗi tuần bạn gặp mặt mọi người, bạn liên tục được nhắc nhớ về họ, và họ làm đúng cách. Họ dạy bạn điều gì đó mỗi tuần. Họ dạy bạn một khía cạnh nhỏ trong doanh nghiệp của họ, điều đó giúp bạn giới thiệu họ dễ dàng hơn. Vậy nên bạn phải có mặt. Bạn không thể vừa đi cắt tóc vừa nghe điện thoại được. Bạn không thể có một chapter BNI thành công nếu bạn không có mặt. Việc vắng mặt ảnh hưởng đến số thành viên và referral.
Kết quả không thể rõ ràng hơn. Có một mối tương quan tuyến tính trực tiếp giữa tình trạng vắng mặt và referral. Khi một nhóm giảm số lần vắng mặt, họ tăng số thành viên, và điều đó làm tăng đáng kể referral. Vắng mặt nhiều dẫn đến ít referral. Vắng mặt ít dẫn đến nhiều referral.
Chúng ta đã nói về điều này trong một podcast trước, tôi không nhớ số tập, nhưng đó là về nghiên cứu được thực hiện ở Ý, Priscilla. Tôi sẽ cố tìm podcast đó và đưa liên kết vào đây, vì một lần nữa, đây là thêm dữ liệu cụ thể cho thấy việc vắng mặt làm giảm thành công của chapter.
Vậy bài học ở đây, và tôi rất muốn nghe bất kỳ suy nghĩ nào của các bạn, là nếu chapter của bạn lỏng lẻo về việc tham dự thì điều đó sẽ ảnh hưởng đến túi tiền của bạn. Đơn giản và rõ ràng.

Priscilla: Tôi nghĩ anh nói đúng. Điều cuối cùng tôi muốn nói là, nếu bạn vắng mặt, bạn sẽ không mang theo khách mời. Và khách mời của bạn là một nguồn referral tuyệt vời, nên nó sẽ ảnh hưởng theo hai cách.

Ivan: Vâng, một lần nữa, visitor là một nguồn referral tuyệt vời. Rõ ràng họ cũng là thành viên tiềm năng, điều đó mang lại thêm referral. Nghe này, tôi hiểu. Làm điều này không dễ, nhưng tôi nói cho bạn biết, kết quả có thể tuyệt vời nếu bạn làm đúng. Tôi đã nói nhiều lần trong podcast của mình: "Tại sao chấp nhận sự tầm thường khi sự xuất sắc là một lựa chọn?" Sự xuất sắc là một lựa chọn! Hãy bắt đầu ngay hôm nay, mang sự xuất sắc đến nhóm của bạn, tập trung giảm tình trạng vắng mặt. Tôi hứa với bạn, bạn sẽ có kết quả tốt hơn.
Vậy là hết cho hôm nay. Priscilla, trả lại cho chị, khoan, đợi chút. Tôi vừa tìm thấy tập mà tôi đã nói đến, trong đó có một nghiên cứu khác được thực hiện ở Ý. Đó là tập số 490. Đó là nghiên cứu do một thành viên BNI, Beatrice, thực hiện. Vậy hãy nghe podcast 490, và bạn sẽ thấy thêm nhiều dữ liệu ủng hộ những gì chúng ta đã nói hôm nay.
Giờ thì tôi xong rồi, Priscilla, trả lại cho chị!

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi Networking for Success Channel trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe, tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập khác đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.