Tập 516 & 242: Quy tắc vàng của Networking (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở trụ sở BNI vì đây là Tuần lễ Networking Quốc tế. Sự kiện này do BNI khởi xướng. Đó là một sáng kiến của BNI. Chúng tôi bắt đầu nó cách đây vài năm. Nếu bạn đang nghe podcast này, hãy vào InternationalNetworkingWeek.com. Bạn có thể tìm hiểu thêm về sự kiện này.
Tuần này chúng ta có một khách mời trên podcast, tôi không thể nghĩ ra khách mời nào tốt hơn Bob Burg. Bob chia sẻ thông tin về những chủ đề thiết yếu cho thành công của doanh nhân ngày nay. Anh thường xuyên nói chuyện trước khán giả từ 50 đến hàng chục nghìn người. Trong nhiều năm anh được biết đến với cuốn sách Endless Referrals. Nhưng trong vài năm qua, câu chuyện ngụ ngôn kinh doanh của anh, The Go Giver, đồng tác giả với John David Mann, đã thực sự thu hút sự chú ý của độc giả. Dĩ nhiên, bất kỳ cuốn sách nào mang tên Go Giver cũng phải gây tiếng vang với các thành viên BNI và triết lý Givers Gain của chúng ta.
Bob còn có một cuốn sách khác, It’s Not About You. Hy vọng chúng ta sẽ có chút thời gian để trò chuyện về nó. Anh đã có mặt trong nhiều danh sách sách bán chạy nhất, bao gồm cả Wall Street Journal. Anh và John David đã phát hành cuốn sách mới nhất của họ, một câu chuyện ngụ ngôn tập trung vào sự ảnh hưởng, và nó có tên là It’s Not About You. Bob là người ủng hộ và bênh vực hệ thống doanh nghiệp tự do và là một người bạn thực sự của BNI. Anh là một trong số ít người đã viết sách về networking mà tôi rất khuyến khích. Bạn nên đi mua một cuốn hoặc tất cả sách của anh ấy về networking kinh doanh. Tôi hứa với bạn là chúng hòa hợp rất tốt với những gì chúng ta làm trong BNI.
Bob, chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Bob: Chào Ivan, thật tuyệt khi được ở cùng anh. Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Nếu ai đó thắc mắc, wow, Bob có giọng nói thật hay, đó là vì anh từng làm truyền hình, đúng không Bob?

Bob: Vâng. Có đủ nhiều người nói rằng tôi có khuôn mặt hợp để làm đài phát thanh nên tôi phải rời truyền hình.

Ivan: Không đúng. Hoàn toàn không đúng. Nhưng rất hài hước. Vậy Bob, trong mỗi cuốn sách anh viết, anh đều đưa vào điều anh tin là chìa khóa của networking hiệu quả, điều anh gọi là Quy tắc vàng của Networking kinh doanh. Đó là tên chúng tôi đặt cho podcast này. Chúng ta sẽ đề cập một vài điều, và đây là điều đầu tiên. Quy tắc vàng của networking kinh doanh là gì và tại sao anh cảm thấy như vậy?

Bob: Về cơ bản, đơn giản là khi mọi thứ ngang nhau, mọi người làm ăn với và giới thiệu công việc cho những người mà họ biết, quý mến và tin tưởng. Tôi nghĩ chúng ta có thể xét cả ba từ đó. Khá dễ hiểu. Rõ ràng là mọi người phải biết bạn hoặc ít nhất biết bạn là ai thì mới làm ăn với bạn. Sự dễ mến rất quan trọng, tuy nhiên đó là chỗ cần đến điều kiện "khi mọi thứ ngang nhau". Bạn có thể hỏi, thật sao, họ có cần quý mến bạn thì mới làm ăn với bạn không? Họ không nhất thiết phải vậy.
Nếu bạn là lựa chọn duy nhất trong thị trường và họ hoàn toàn muốn, cần và buộc phải có thứ bạn bán, thì không, họ không cần phải quý mến bạn, nhưng có những thách thức cố hữu trong đó. Thứ nhất, bạn có lẽ không phải là lựa chọn duy nhất, ít nhất là thời nay. Thứ hai, họ sẽ chỉ làm ăn với bạn cho đến khi có người khác xuất hiện với thứ ngang bằng hoặc thậm chí gần ngang bằng với những gì bạn có, và khi đó người dễ mến hơn sẽ có được việc kinh doanh. Thứ ba, và là lý do quan trọng nhất, Ivan, những người đang nghe điều này là những người tốt và bạn muốn quý mến những người mà bạn phục vụ và bạn muốn họ quý mến bạn.
Sự dễ mến rất quan trọng. Trong cuốn sách tuyệt vời Influence: Science and Practice, Tiến sĩ Robert Cialdini đã nói về sự dễ mến là một trong sáu chìa khóa đó, và tôi nghĩ có lý do rất chính đáng. Và chúng ta nói về sự tin tưởng. Tôi nghĩ rốt cuộc là, trong một thế giới thiếu niềm tin, người nào có thể rất nhanh chóng và hiệu quả khơi dậy sự tin tưởng từ người khác, tôi nghĩ người đó thực sự đi trước chín bước trong một cuộc chơi mười bước.

Ivan: Khi nói đến sự tin tưởng, hãy nói về phẩm chất và năng lực vì chúng rất quan trọng, và người bạn chung của chúng ta, Stephen M. R. Covey, thảo luận về điều đó trong một cuốn sách mới của anh ấy, Smart Trust. Vậy hãy nói đôi chút về phẩm chất và năng lực và anh nghĩ điều đó áp dụng thế nào cho khán giả của tôi, là những người ngoài kia mỗi ngày.

Bob: Chắc chắn rồi. Anh biết đấy, sách của Stephen rất tuyệt. The Speed of Trust. Tôi nghĩ anh ấy có một cuốn mới vừa phát hành, Smart Trust. Anh ấy nói về phẩm chất và năng lực. Thực ra, sự tin tưởng được định nghĩa là sự tin cậy chắc chắn vào phẩm chất, khả năng, sức mạnh hoặc sự thật của ai đó hoặc điều gì đó. Chúng ta có thể lấy hai yếu tố đầu, phẩm chất và khả năng, và nói là phẩm chất và năng lực. Thực sự là về điều đó. Stephen nói rằng cả hai, phẩm chất và năng lực, đều quan trọng. Tôi thực sự nghĩ đúng như vậy. Nếu ai đó định mua hàng của bạn, giả sử sản phẩm hay dịch vụ có tầm quan trọng nhất định, họ cần tin tưởng cả phẩm chất lẫn năng lực của bạn. Nếu bạn đang cân nhắc mua từ ai đó và bạn nghĩ người đó có phẩm chất rất cao nhưng năng lực thấp và không biết mình đang làm gì, rõ ràng là bạn sẽ không mua từ họ.
Ngược lại, bạn có thể cảm thấy họ có năng lực rất cao. Họ thực sự biết mình đang làm gì. Họ thực sự rành rẽ lĩnh vực của mình. Nhưng họ có phẩm chất rất thấp. Vậy thì chắc chắn bạn sẽ có những cảm giác thực sự về việc làm ăn với họ. Có lẽ bạn sẽ không làm.
Vì vậy tôi nghĩ chúng ta thực sự cần cả hai. Chúng ta nói rằng sự tin tưởng có giá trị kinh tế thực sự. Đúng là như vậy. Tôi nghĩ rằng dù cả hai đều quan trọng, năng lực và phẩm chất, năng lực đơn giản là yếu tố nền tảng. Đó là thứ đưa bạn vào cuộc chơi. Nó có ý nghĩa. Nhưng anh biết không, thực ra nó rất phổ biến. Nhiều người có năng lực, mặc dù chúng ta luôn có thể lập luận, và ngày nay chúng ta thấy đủ loại bài blog nói rằng mọi người chẳng làm được gì ra hồn. À, anh biết không, có rất nhiều người làm đúng được mọi việc. Có rất nhiều người tài năng. Năng lực chỉ đưa bạn vào cuộc chơi. Nhiều người có nó.
Còn phẩm chất, theo một nghĩa nào đó, là viên ngọc quý hiếm, và bất kỳ ai sở hữu nó đều có giá trị rất lớn đối với thế giới xung quanh. Tại sao phẩm chất có giá trị kinh tế hơn năng lực? Vì năng lực, tuy có nhu cầu, nhưng cũng có nguồn cung khá dồi dào. Còn phẩm chất, tuy ngày nay tôi nghĩ nhu cầu cao hơn bao giờ hết, nhưng nguồn cung không dồi dào như vậy. Quy luật cung cầu nói rằng khi mọi người thực sự khao khát điều gì đó mà nguồn cung không nhiều, thì giá trị kinh tế, giá trị của nó, sẽ tăng vọt. Tôi nghĩ hiện giờ đang là như vậy.

Ivan: Từ "giá trị" gần như đã trở thành một từ thời thượng, dù ai đó đang tạo ra rất nhiều mối quan hệ referral thông qua BNI, gặp gỡ mọi người trong các tình huống đời sống hằng ngày, hay thậm chí trong các mạng xã hội khác nhau. Chẳng phải việc mang lại giá trị mới thực sự là điều cốt lõi sao?

Bob: Vâng. Đúng vậy. Điều quan trọng là hiểu sự khác biệt giữa giá cả và giá trị. Giá cả, như anh biết, là một con số bằng tiền. Nó hữu hạn. Nó là như thế. Còn giá trị, tôi định nghĩa là từ mang tính tương đối cho mức độ đáng mong muốn của một thứ đối với người dùng cuối. Nói cách khác, điều gì ở sản phẩm, dịch vụ, khái niệm hay ý tưởng này mang theo giá trị lớn đến mức ai đó sẵn lòng đổi tiền của họ để có nó và hoàn toàn vui mừng, hoàn toàn hào hứng vì đã làm vậy?
Có một quy luật kinh tế bất biến. Nó không thay đổi. Nó nói rằng mọi người đổi tiền của họ lấy thứ mà họ cảm thấy có giá trị bằng hoặc lớn hơn số tiền họ đổi. Điều chúng ta cần làm là đảm bảo rằng chúng ta chính là giá trị gia tăng đó. Chúng ta tìm cách làm cho cuộc trao đổi đó còn có giá trị hơn nữa đối với người kia.
Chỉ một ví dụ rất nhanh. Giả sử ai đó giới thiệu một kế toán trong tổ chức BNI của họ. Kế toán này nhận một khách hàng và tính phí khách hàng đó, ta dùng số tròn, 1000 đô la để làm tờ khai thuế. Đó là giá hay phí của họ. Nhưng với 1000 đô la này, họ giúp người đó tiết kiệm 5000 đô la tiền thuế. Họ giúp tiết kiệm 30 giờ làm việc và mang lại sự yên tâm và an toàn khi biết việc đã được làm đúng. Vậy điều người kế toán này làm là mang lại giá trị cuối cùng nhiều hơn số tiền họ nhận được. Vì thế khách hàng cảm thấy rất tuyệt, và người kế toán có lợi nhuận rất, rất tốt.
Đó là kiểu mối quan hệ chúng ta muốn có với bất kỳ ai khi làm ăn. Chúng ta muốn mang lại cho họ nhiều giá trị hoặc giá trị sử dụng đến mức họ cảm thấy tuyệt vời và chúng ta có lợi nhuận xuất sắc. Cách để làm điều đó thực sự là, như anh dạy trong BNI, tập trung vào việc mang lại giá trị cho người kia. Chúng ta biết rằng tiền chỉ là tiếng vọng của giá trị. Nó là tiếng sấm của tia chớp giá trị.
Cách làm điều đó, hiển nhiên, là thay vì tập trung vào tiền, hãy tập trung vào việc mang lại giá trị cho người kia. Khi bạn làm vậy, người đó sẽ cảm thấy rất tốt về bạn. Họ sẽ biết bạn, quý mến bạn, tin tưởng bạn, tôn trọng phán đoán của bạn, và họ sẽ đổi tiền của họ lấy giá trị mà bạn mang lại.

Ivan: Đây là một thông điệp tuyệt vời cho các thành viên BNI. Toàn bộ ý tưởng tập trung vào giá trị mà họ mang đến. Thông điệp tuyệt vời. Tôi sẽ chuyển chủ đề với anh đây, và chúng ta chỉ còn khoảng một phút. Cuốn sách của anh, It’s Not About You, tôi phải hỏi anh một câu. Nếu không phải về bạn, thì là về ai, Bob?

Bob: Đó là một câu hỏi hay. Tôi nghĩ câu trả lời nằm ở đúng điều BNI và Givers Gain nói đến. Đó là về tất cả những người mà bạn chọn mang lại lợi ích và gia tăng giá trị cho cuộc sống của họ. Dĩ nhiên, điều đó có thể bao gồm gia đình, bạn bè, nhân viên, thành viên nhóm, thành viên ủy ban, bất kỳ ai. Dĩ nhiên, điều chúng ta cần hiểu là khi nói "không phải về bạn", đừng nhầm lẫn điều đó với việc làm kẻ chịu thiệt, người tử vì đạo, hay tự hy sinh bằng bất kỳ cách nào. Không phải thế. Nó chỉ có nghĩa là khi bạn tập trung vào người khác, khi bạn tập trung vào việc mang lại giá trị, đó đơn giản là một cách tốt và hiệu quả để giúp người khác phát triển, và rốt cuộc điều đó giúp bạn đạt được mục tiêu của chính mình.
Dĩ nhiên, then chốt ở đây là điều này phải được thực hiện bằng sự quan tâm chân thành, thật lòng đối với người khác, không bao giờ mang tính thao túng hay có động cơ không trong sáng.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý. Thông điệp của anh rất mạnh mẽ đối với BNI, Bob, và tôi thực sự trân trọng việc anh tham gia podcast này. Tôi muốn cho tất cả các thành viên BNI biết rằng họ thực sự có thể tải xuống chương mở đầu của cuốn sách này và một số sách khác của anh bằng cách vào www.burg.com. Anh có một blog tuyệt vời ở đó. Tôi có ghé thăm. Blog của anh có rất nhiều tương tác. Tôi thực sự ấn tượng. Có rất nhiều bình luận. Khá ấn tượng.

Bob: Nhất là khi tôi phỏng vấn anh. Chúng tôi có rất nhiều lượt truy cập từ đó. Chúc mừng anh về cuốn sách mới nhất. Đó thực sự là một cuốn sách tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn anh, tôi trân trọng điều đó. Các thành viên BNI, hãy vào www.burg.com. Hãy xem những gì Bob có. Nếu bạn đã nghe podcast này thì rõ ràng thông điệp của anh ấy rất phù hợp với BNI. Bob là một trong số ít người tôi từng gặp là diễn giả nói trước công chúng, có những cuốn sách nổi tiếng và hay, và hoàn toàn nói được làm được. Tôi rất thích làm việc với anh, Bob. Tôi muốn làm nhiều hơn nữa cùng anh. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast này hôm nay.

Bob: Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi rất vinh dự, Ivan.

Ivan: Cảm ơn Bob. Trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Cảm ơn anh rất nhiều. Thật tuyệt vời. Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập khác đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.