Tập 506: Referral mang lại giá trị lâu dài

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do kênh Networking for Success trên YouTube mang đến, kênh có sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia kết nối kinh doanh khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và tuần này anh đang ở đâu?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Áo. Vienna, Áo, dự hội nghị BNI dành cho khu vực nói tiếng Đức. Tôi đã đến Đức và Áo nhiều lần. Ở đây có những thành viên và Giám đốc tuyệt vời, nên tôi thật sự rất hào hứng khi được quay lại.

Priscilla: Nghe thật tuyệt.

Ivan: Vậy hôm nay, Priscilla, chúng ta có một vị khách, một người mà tôi nghĩ có thể nói là đã chính thức trở thành vị khách tham gia BNI Podcast nhiều lần hơn bất kỳ khách mời nào từ trước đến nay. Đó là Tiffanie Kellog. Tiffanie là một huấn luyện viên của Ascentive ở Tampa, Florida. Cô ấy là diễn giả và tác giả. Cô ấy đã viết hai cuốn sách, trong đó có cuốn Four and a Half Networking Mistakes (Bốn sai lầm rưỡi trong kết nối kinh doanh). Tôi hoàn toàn yêu thích tựa sách đó. Và Tiffanie đã từng lên podcast của tôi để nói về cuốn sách đó, vì vậy nếu bạn tò mò về tựa sách ấy, hãy gõ "four and a half" vào công cụ tìm kiếm của BNI Podcast và bạn có thể xem cuộc phỏng vấn của tôi.
Cô ấy cũng là tác giả của một cuốn sách có tên Knock the Socks Off Your Audience. Đó là một tựa sách thật sự ý nghĩa vì Tiffanie có nhiều đôi tất đủ màu sắc kỳ lạ hơn bất kỳ ai tôi biết. Đó cũng là nét riêng của bạn đúng không, Tiffanie? Tất nhiều màu và...?

Tiffanie: Vâng. Càng kỳ lạ và càng nhiều màu sắc thì càng tốt.

Ivan: Tôi không biết lần trước chúng ta có nói chuyện này chưa. Tôi nghĩ là có, ngoài giờ thu âm. Tôi không biết điều gì đã xui khiến tôi, nhưng tôi đã thấy tất cả những đôi tất mà cô ấy luôn có, và tôi chụp một tấm ảnh ngăn kéo đựng tất của mình, mà bạn phải hiểu là toàn tất đen với chỉ một đôi tất trắng. Tôi gửi nó cho Tiffanie, và sau khi gửi xong, tôi nghĩ rằng thật ra việc tôi gửi cho cô ấy tấm ảnh những đôi tất đen của mình hơi kỳ quặc.
Nhưng Tiffanie, cảm ơn bạn, bạn đã không hiểu sai.

Tiffanie: Không đâu, tôi thích ảnh tất. Bất cứ khi nào mọi người thấy tất, gửi ảnh cho tôi hoàn toàn không vấn đề gì.

Ivan: Tốt quá. Nghe này, rất vui khi có bạn trở lại và chúng ta sẽ nói về một chủ đề mà tôi nghĩ chúng ta chưa từng nói đến. Tôi nghĩ tôi chưa bao giờ nói về nó trong bất kỳ tập nào của podcast, chúng ta chưa bao giờ nói về nó trên podcast, và tôi cũng chưa bao giờ nói về nó trong các bài thuyết trình của mình. Đó thực sự là một góc nhìn thú vị về referral.

Câu hỏi đầu tiên: ngoài referral dành cho một khách hàng tiềm năng cụ thể, còn có thứ nào khác có thể được coi là referral không? Tôi biết câu trả lời là có. Hãy giải thích đi.

Tiffanie: Vâng, trong BNI chúng ta đã quá quen với việc nói: "Đây là khách hàng mà tôi đang tìm. Đây là khách hàng tiềm năng mà tôi đang tìm." Tôi nghĩ điều đó rất mạnh mẽ, nhưng chúng ta đang bỏ lỡ một cơ hội, vì với hầu hết mọi người, mạng lưới của chúng ta còn thiếu một số ngành nghề chuyên môn mà nếu chúng ta gặp được nhiều người hơn trong một ngành nghề nào đó, họ sẽ có thể giới thiệu cho chúng ta một cách đều đặn.
Vì vậy tôi nghĩ referral dành cho một nguồn giới thiệu, cụ thể là một mối quan hệ trong Contact Sphere, có thể rất mạnh mẽ. Nên tôi chắc chắn tính nó là một referral dành cho nguồn giới thiệu.

Ivan: Để mọi người đều biết, Contact Sphere, tôi đã nói về nó trong một số cuốn sách của mình. Đó là một nhóm các chuyên gia kinh doanh có mối quan hệ cộng sinh. Họ là những ngành nghề tương thích và không cạnh tranh với nhau. Nhóm người đó trở thành một Power Team. Vậy Contact Sphere là tất cả những người tiềm năng thuộc các ngành nghề không cạnh tranh, còn Power Team của bạn là những người thực sự thuộc các ngành nghề đó mà bạn có mối quan hệ.
Vậy điều chúng ta đang nói đến thực chất là một referral dành cho ai đó có khả năng thuộc Contact Sphere của bạn và là một nguồn giới thiệu. Có đúng không?

Tiffanie: Đúng vậy.

Ivan: Tôi sẽ hỏi bạn một ví dụ để mọi người nghe, nhưng để tôi dẫn vào bằng câu hỏi tiếp theo, đó là giá trị của một mối quan hệ Contact Sphere như điều tôi đang nói là gì? Và có lẽ bạn có thể đưa ra một ví dụ.

Tiffanie: Tôi nghĩ giá trị của một mối quan hệ Contact Sphere, chị biết đấy, mối quan hệ Contact Sphere là với những người có cùng thị trường mục tiêu với bạn và không cạnh tranh với bạn. Vì vậy khách hàng lý tưởng của bạn cũng là khách hàng lý tưởng của mối quan hệ Contact Sphere đó, và bạn có thể chuyển referral qua lại cho nhau suốt ngày, mỗi ngày.
Dòng referral này có thể rất mạnh mẽ, vì điều tôi thường thấy trong BNI là bạn nhận một referral từ thành viên này, hai referral từ thành viên kia. Bạn nhận vài cái chỗ này chỗ kia, nhưng giá trị của mối quan hệ Contact Sphere là làm thế nào để tạo ra dòng referral đó.
Một ví dụ thực sự tuyệt vời về một mối quan hệ Contact Sphere đã kết hợp với nhau: chúng tôi có một chị làm kinh doanh và thực hiện tiếp thị bằng video. Chị ấy thực ra hợp tác với một công ty thiết kế website, vì một trong những điều mà các công cụ tìm kiếm website rất thích là video. Chị ấy nghĩ rằng người nào đang làm website mới thì có lẽ cũng nên có một số video mới đi kèm.
Bây giờ họ đã nâng việc này lên một tầm cao mới. Người thiết kế website thực sự gộp các gói dịch vụ mà anh ấy cung cấp để bao gồm cả video của chị ấy. Vì vậy khi anh ấy được thanh toán cho việc thiết kế website, khoản đó đã bao gồm các video mà chị ấy sẽ thực hiện. Nên về cơ bản, khi anh ấy có một referral dành cho chị ấy, thì đó là: "Đây là referral, và đây là khoản thanh toán đã được thu sẵn thay cho chị."

Ivan: Tôi thích điều đó. Chúng ta không nghĩ đến chuyện đó thường xuyên. Tôi đã nghĩ về điều này vì bạn đã kể cho tôi nghe trước khi chúng ta lên sóng, về một số trường hợp mà tôi từng gặp. Có một trường hợp thật sự lớn mà tôi gặp cách đây nhiều năm là một thành viên cần những người quản lý tòa nhà cho các tòa nhà mới đang xây, vì họ có thể giới thiệu cho anh ấy. Anh ấy làm về viễn thông và họ có thể giới thiệu để anh ấy lắp đặt thiết bị điện thoại.
Ai mà ngờ được? Anh ấy nói: "Nghe này, tôi không muốn bán bất cứ thứ gì cho họ. Họ không phải là khách hàng tiềm năng của tôi. Họ là một nguồn giới thiệu cho tôi." Vậy là anh ấy nhận được đủ loại referral từ những người là nguồn giới thiệu cho mình. Họ quản lý tòa nhà và khi có người mới chuyển đến, họ giới thiệu anh ấy. Anh ấy nhận được rất nhiều công việc từ họ, và tôi nghĩ đó là một ý tưởng xuất sắc nhưng chưa được tận dụng đúng mức.

Tiffanie: Tôi cũng dùng một phép so sánh. Chúng ta đều đã nghe câu: nếu bạn cho một người con cá, anh ta ăn được một bữa hôm nay, nhưng nếu bạn dạy anh ta câu cá, anh ta có thể ăn cả đời. Tôi nghĩ nó rất hợp. Nếu bạn cho tôi một referral dành cho một khách hàng tiềm năng, tuyệt vời, tôi có việc kinh doanh hôm nay. Nếu bạn cho tôi một referral dành cho một mối quan hệ Contact Sphere, chúng ta đang tạo ra referral suốt đời.

Ivan: Đúng. Câu hỏi cuối cùng. Tôi nghĩ chúng ta đã biết câu trả lời rồi, nhưng tôi muốn bạn nói rõ thêm. Đó là cần làm gì để referral dành cho nguồn giới thiệu đó mang lại lợi nhuận cho một thành viên BNI?

Tiffanie: Đó là điều mà các thành viên BNI thường cân nhắc. "Ồ, tôi vừa nhận được một phiếu referral, hoặc tôi nhận được referral qua BNI Connect, và đó là lời giới thiệu đến một mối quan hệ Contact Sphere." Trong khi bạn thường sẽ chốt được khách hàng tiềm năng trong vòng vài tuần hoặc vài tháng, hy vọng là vậy, và gửi TYFCB, thì thường phải mất nhiều thời gian hơn để bắt đầu thấy các referral khác đến từ nguồn giới thiệu đó.
Đó là vì bạn phải đi qua quy trình VCP. Chị biết đấy, việc tôi có thể giới thiệu bạn với một người có thể chuyển referral cho bạn không có nghĩa là các referral sẽ đến ngay hôm nay. Cũng như bạn làm với bất kỳ thành viên nào trong chapter, bạn sẽ phải làm quen với những người này, khiến họ có thiện cảm với bạn để có thể tạo ra mối quan hệ referral đó, tức là giai đoạn lợi nhuận để nhận được những referral ấy.
Thường có thể mất lâu hơn một chút mới bắt đầu thấy tiền để bạn có thể gửi TYFCB, nhưng hy vọng là khi bạn đã phát triển mối quan hệ tiềm năng đó, bạn sẽ thấy một dòng referral từ người đó, và bạn sẽ có dịp cảm ơn thành viên đã giới thiệu bạn với mối quan hệ Contact Sphere ấy.
Chúng tôi có một nhà thầu tổng hợp đang trong quá trình đấu thầu một dự án của NFL, của một cầu thủ bóng bầu dục chuyên nghiệp. Đây có thể là một thương vụ rất béo bở trị giá nửa triệu đô la. Nó đến từ chính quá trình đó. Referral ban đầu thực ra là một lời giới thiệu đến một mối quan hệ Contact Sphere, một nhà thiết kế nội thất, và từ đó dẫn đến thương vụ này.
Vậy là cần thêm một hay hai bước, nhưng có cơ hội và tiềm năng rất lớn để chúng ta gặp gỡ những mối quan hệ Contact Sphere đó bên ngoài chapter của mình.

Ivan: Tôi thấy rất dễ thương khi bạn ngập ngừng không chắc NFL có phải là bóng bầu dục chuyên nghiệp hay không.

Tiffanie: Vâng. Tôi cứ lẫn giữa NHL, NFL. Thể thao thì, tôi ổn với bóng rổ, nhưng bất cứ thứ gì thuộc môn kia thì không phải sở trường của tôi.

Ivan: Nghe này, đây là lời khuyên tuyệt vời, Tiffanie, và tôi trân trọng việc bạn dành thời gian chia sẻ nó với mọi người.
Những gì các bạn đã học được hôm nay trong podcast này, nếu bạn đang nghe, có thể gọi là networking cấp độ 401. Đây không phải là kiến thức cơ bản. Đây là nội dung nâng cao hơn một chút. Vì vậy hãy nghĩ về những referral sẽ giúp bạn với tư cách là một nguồn giới thiệu, rồi hỏi các thành viên cùng chapter của bạn về những referral tiềm năng dành cho họ, là nguồn giới thiệu cho họ chứ không phải là khách hàng tiềm năng.
Hôm nay chúng ta có trên podcast của mình Tiffanie Kellog. Cô ấy là huấn luyện viên của Ascentive ở Tampa, Florida. Cô ấy giúp mọi người tạo dựng một doanh nghiệp tuyệt vời và một cuộc sống tuyệt đẹp. Tôi nói thật lòng. Có rất ít người mà tôi sẽ giới thiệu để người khác được đào tạo về kết nối kinh doanh. Bạn là một trong số đó. Bạn thực sự rất giỏi việc này và tôi cảm kích khi bạn đã tham gia podcast của tôi.

Tiffanie: Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan.

Ivan: Cảm ơn. Xin trả lại cho Priscilla.

Priscilla: Vâng, thật tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều vì tất cả những thông tin tuyệt vời đó. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do kênh Networking for Success trên YouTube mang đến. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.