Tập 484 & 104: Mẹo networking để tăng doanh số (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn từ Live Oak Recording Studio tuyệt đẹp ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Hôm nay tôi sẽ nói về một chủ đề đã thực sự giúp ích rất nhiều cho doanh nghiệp của tôi nhiều năm trước.

Priscilla: Được rồi, đó là gì vậy?

Ivan: À, khi lần đầu tôi viết về nó, Entrepreneur.com đã đặt tiêu đề là Mẹo networking để tăng doanh số. Khi lần đầu thấy tiêu đề đó, tôi nghĩ nó thực ra không hẳn là một mẹo. Nhưng nghĩ lại, đó chắc chắn là một kỹ thuật đã giúp tôi rất nhiều, và đó là điều tôi sẽ nói trong podcast hôm nay.
Một trong những câu hỏi networking quan trọng nhất, và chắc chắn là một trong những câu hỏi networking phổ biến mà tôi thường được hỏi, là: "Làm thế nào để tôi tạo ra referral cho người khác? Vì tôi hiểu rằng nếu muốn nhận referral, tôi phải giúp người khác. Vậy làm thế nào để tôi tạo ra những referral đó cho người khác?"
Đây cũng chính là câu hỏi tôi đã tự hỏi mình vào đầu những năm 80, khi tôi mới bắt đầu doanh nghiệp tư vấn trước khi thành lập BNI. Tôi đã nghĩ ra một kỹ thuật có tác động rất lớn đến khả năng trao referral chất lượng cho người khác của tôi, và dĩ nhiên điều đó dẫn đến việc tôi nhận được referral. Tôi làm điều này lần đầu trước khi thành lập BNI, và khi tôi bắt đầu BNI, kỹ thuật này càng trở nên dễ áp dụng hơn với tôi, và tôi sẽ giải thích ngay đây.
Tôi nhận ra rằng mình cần trở thành người mà mọi người tìm đến nếu họ cần một referral cho bất cứ việc gì, cho bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Tôi muốn trở thành người gác cổng của referral, kiểu như người "đầu mối". Vậy nên tôi đã soạn một bức thư và gửi cho danh sách khách hàng của mình vài lần mỗi năm. Ngày nay bạn có thể gửi nhanh một email đến cơ sở dữ liệu của mình, nhưng bạn cũng nên gửi, tôi khuyên bạn gửi bản in ít nhất mỗi năm một lần để nổi bật so với tất cả những người đang gửi email hàng loạt.
Đây là một mẫu thư. "Kính gửi 'để trống', tôi thực sự tin vào quy trình referral, nên một phần dịch vụ tôi cung cấp là bảo đảm giới thiệu khách hàng và các cộng sự của tôi đến những doanh nhân có năng lực khác trong cộng đồng. Đính kèm là danh sách các lĩnh vực mà tôi biết những chuyên gia rất uy tín, có đạo đức và xuất sắc. Nếu bạn đang tìm một chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể mà tôi đã liệt kê, xin cứ liên hệ với tôi. Tôi sẽ sẵn lòng kết nối bạn với những người tôi biết đang cung cấp các dịch vụ này. Trân trọng, Tiến sĩ Ivan Misner"
Bây giờ, bạn sẽ để ý, Priscilla, tôi nói "Đính kèm là danh sách", nhưng thực ra tôi không, trong danh sách các lĩnh vực hay danh sách các ngành nghề, tôi thực sự không đưa tên hay số điện thoại của những người đó để họ liên hệ trực tiếp. Chị biết tại sao không?

Priscilla: Để họ phải gọi cho anh.

Ivan: Đúng vậy. Tôi không muốn họ liên hệ trực tiếp với những người đó. Tôi muốn họ liên hệ với tôi, vì tôi lo rằng một số người tôi gửi thư có thể liên hệ thẳng với người kia và bỏ qua tôi, còn tôi muốn là người "đầu mối". Tôi muốn là người tạo ra kết nối. Và họ có thể có hoặc không nói họ nghe về người đó từ đâu, hoặc người kia có thể không hỏi là bạn nghe về tôi từ đâu. Vì vậy khi đọc bức thư này, bạn phải để ý rằng tôi chỉ liệt kê các ngành nghề; tôi không liệt kê tên và số điện thoại. Tôi muốn khách hàng của mình liên hệ với tôi để tôi có thể ghép referral và người liên hệ lại với nhau, để tôi có thể xây dựng các mối quan hệ kinh doanh bằng cách làm người "đầu mối".
Điều bắt đầu xảy ra là những người khác sẽ hỏi ai đó trong danh sách khách hàng của tôi: "Bạn biết ai làm việc X, Y, Z không?" Nếu họ không biết ai, họ sẽ giới thiệu người đó đến tôi. Họ sẽ giới thiệu mọi người đến tôi vì tôi được biết đến là người quen biết nhiều người. Và tôi làm vậy vì tôi đang cố xây dựng danh sách referral của mình, năng lực của mình như một người làm networking. Và đó là trước khi tôi thực sự có nhiều chapter BNI, thậm chí trước khi tôi có năm hay mười chapter BNI vào lúc tôi đang ở giữa quá trình này. Và tôi chỉ học được rằng nếu bạn là người gác cổng, nếu bạn là người kết nối mọi người với nhau, ngày càng nhiều người sẽ tìm đến bạn, và nếu họ cần bạn, họ sẽ hỏi bạn về dịch vụ của bạn.
Bạn thấy đấy, tầm quan trọng của việc trở thành người gác cổng là rất lớn đối với bất kỳ ai muốn phát triển doanh nghiệp thông qua truyền miệng hoặc marketing truyền miệng. Đó là một chiến lược khiến mọi người không chỉ liên hệ với bạn để xin referral mà còn mở ra cuộc đối thoại với mọi người về việc doanh nghiệp của bạn là gì và bạn có thể giúp họ như thế nào. Điều này, đến lượt nó, dẫn đến nhiều giao dịch hơn với khách hàng hiện tại và công việc kinh doanh mới với khách hàng tiềm năng.
Tôi nghĩ đó là một kỹ thuật tuyệt vời, và tôi sẽ kể nhanh một câu chuyện xảy ra giữa quá trình này với tôi. Tôi đưa vào danh sách những người tôi đã gặp và đã trò chuyện. Tôi không gửi những thứ này một cách vô cớ cho người lạ, mà chỉ gửi nếu tôi đã gặp họ, nếu họ là khách hàng của tôi, là bạn bè của tôi, nếu họ có trong danh sách. Nhưng nếu ai đó không phản hồi hoặc rốt cuộc tôi không làm ăn với họ và không còn liên lạc, tôi sẽ bỏ họ khỏi danh sách. Và tôi gửi thư này khoảng ba hoặc bốn lần mỗi năm, và đến lần gửi thứ tư hoặc thứ năm, tôi bắt đầu bỏ một số cái tên khỏi danh sách, vì tôi không muốn chỉ gửi thư cho người ta một cách vô ích. Hãy nhớ rằng, đó là trước thời email.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Nên việc gửi thư rất tốn kém. Tôi tốn một ít tiền để in mọi thứ, dán tem rồi gửi hết. Tốn một chút tiền, và tôi không muốn cứ tiếp tục gửi thư cho những người không quan tâm, nên tôi bỏ một số cái tên khỏi danh sách. Chuyện này thật buồn cười, vì hai tháng sau tôi nhận được một cuộc điện thoại từ một người mà tôi đã gặp ở một buổi họp nhiều tháng trước đó, và tôi đã đưa anh ta vào danh sách. Sau một thời gian chúng tôi không liên lạc với nhau, tôi đã bỏ anh ta khỏi danh sách. Anh ta gọi cho tôi và nói: "Này, anh vẫn gửi bức thư đó thỉnh thoảng chứ, vì mấy tháng nay tôi không nhận được cái nào?"
Và tôi nói: "Vâng, thực ra tôi vẫn gửi, nhưng tôi không muốn làm phiền anh nữa vì tôi không nhận được tin gì từ anh, nên tôi đã bỏ anh khỏi danh sách."
Anh ta nói: "Không, không. Gửi cho tôi danh sách hiện tại đi, vì tôi cần một người làm thiết kế đồ họa, và nếu anh có người nào anh giới thiệu, tôi thực sự cần referral đó."
Và thế là tôi học được một bài học. Đừng bỏ người ta khỏi danh sách trừ khi họ chọn không nhận nữa, trừ khi họ muốn rút khỏi danh sách. Và thế là tôi bắt đầu hỏi mọi người xem họ có muốn bị bỏ khỏi danh sách không, nếu vậy chỉ cần liên hệ tôi hoặc gửi lại cho tôi một ghi chú. Và tôi giữ mọi người trong danh sách.
Tôi phải nói với bạn rằng đó là cách tôi xây dựng mạng lưới cá nhân của mình, và đó là một trong những điều đã giúp tôi xây dựng BNI, chính là nhờ việc xây dựng mạng lưới cá nhân của riêng tôi.

Priscilla: Vâng, và nó cũng nâng cao danh tiếng của bạn trong bạn bè, vì tôi đã ở BNI khoảng năm năm nay, nên mọi người biết tôi là người rất có kết nối trong cộng đồng và tôi có nguồn giới thiệu cho hầu như mọi thứ. Và họ làm vậy, họ đến hỏi tôi có biết ai lo được việc nhà của họ hay bất cứ điều gì họ cần. Đó thực sự là một dịch vụ tuyệt vời mà bạn có thể mang lại. Nó khiến bạn cảm thấy rất vui.

Ivan: Đúng vậy. Và bạn đang giúp được rất nhiều người, và bạn có thể đẩy nhanh quá trình được xem là người "đầu mối", người gác cổng bằng một kỹ thuật như thế này, vì bạn đang chính thức hóa việc bạn có nhiều mối quan hệ và bạn rất muốn chia sẻ những mối quan hệ đó với bất kỳ ai cần. Và mọi người đánh giá cao điều đó, và đó là một trong những điểm chạm mà bạn không nhờ ai điều gì, bạn không yêu cầu họ mua gì, bạn không yêu cầu họ đọc gì về sản phẩm của bạn. Bạn chỉ đơn giản cho họ biết rằng bạn có thể giúp họ nếu họ có nhu cầu, bất kể nhu cầu đó là gì, rằng bạn sẵn lòng giúp họ. Đó là hiện thân của Givers Gain. Đó là một ví dụ hoàn hảo về việc tôi có thể giúp gì cho bạn và bạn không đòi hỏi bất cứ điều gì đáp lại. Đó là cách để xây dựng một mạng lưới cá nhân mạnh mẽ.

Priscilla: Vâng, nghe có vẻ là một ý tưởng tuyệt vời.

Ivan: Tôi rất muốn thấy các thành viên BNI trên khắp thế giới bắt đầu dùng kỹ thuật này với khách hàng của mình, vì tôi nghĩ bạn sẽ thấy đây là một kỹ thuật rất hiệu quả.
Cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết, và tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.