Điều quan trọng không phải là bạn biết gì hay quen ai, mà là bạn hiểu họ sâu đến mức nào. Nếu bạn tiếp cận networking với mong muốn thực sự tìm hiểu người khác, bạn sẽ tăng thêm thành công của mình. Điều này không chỉ áp dụng cho các thành viên BNI, mà cho cả những người bạn gặp trong bất kỳ hoàn cảnh nào.
Sau đây là bốn mẹo giúp bạn làm sâu sắc thêm các mối quan hệ.
Khi gặp một người mới, hãy gọi điện thoại trực tiếp và hẹn một buổi gặp để tìm hiểu nhau. Đừng cố bán hàng cho người này.
Hãy gọi điện trực tiếp cho bất kỳ ai đã từng giúp đỡ và giới thiệu referral cho bạn. Tìm hiểu xem dạo này họ đang làm gì.
Lập một danh sách touch point gồm 50 người mà bạn muốn giữ liên lạc trong suốt năm, và hãy liên hệ với họ.
Hai tuần sau touch point đầu tiên, hãy follow-up bằng một cuộc gọi và hẹn một buổi 1-2-1.
Khi bạn tìm ra những điểm quan tâm chung, mối quan hệ sẽ tự phát triển.
Chương trình được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Chào chị. Thực ra tôi lại về Austin, Texas rồi. Tháng này tôi đã ở đây vài tuần. Tôi đi công tác nhiều đến mức được ở nhà vài tuần thật là tuyệt.
Priscilla: Tuyệt quá.
Ivan: Hôm nay tôi thực hiện podcast này từ Austin.
Priscilla: Hoàn hảo, vậy thì…
Ivan: Ừ, chị cứ nói đi.
Priscilla: Không, tôi chỉ định hỏi là tại sao không phải là bạn quen ai?
Ivan: Bạn biết đấy, có câu châm ngôn xưa rằng “quan trọng không phải là bạn biết gì mà là bạn quen ai”, đúng không? Bạn đã nghe câu đó. Tất cả chúng ta đều đã nghe. Có lẽ bạn cũng từng nói câu đó. Tôi biết nhiều năm trước tôi cũng từng nói. Nhưng tôi ở đây để nói với bạn rằng điều quan trọng không phải là bạn biết gì hay quen ai. Mà thực sự là các bạn hiểu nhau sâu đến mức nào.
Priscilla: Vâng. Hay quá.
Ivan: Bạn biết đấy, networking có thể rất vụ lợi, nhất là nếu chúng ta coi mọi người như những quân cờ, dùng họ để có lợi nhất cho bản thân. Nếu bạn tiếp cận networking theo hướng cá nhân, với mong muốn thực sự tìm hiểu người khác, bạn có thể thành công lớn hơn nhiều. Vậy làm thế nào để làm sâu sắc mối quan hệ với mọi người, để đến mức họ sẵn lòng giúp đỡ hoặc giới thiệu referral cho bạn trong tương lai?
Trong podcast này, chúng ta nói đến không chỉ các thành viên BNI mà cả những người bạn có thể gặp trong quá trình networking, những người bạn có thể gặp ở một câu lạc bộ dịch vụ, những người bạn có thể gặp tại một sự kiện của phòng thương mại, và dĩ nhiên là những người bạn có thể gặp trong BNI. Vì vậy điều này áp dụng không chỉ cho các thành viên mà bạn đã quen, mà cả những người khác bạn gặp trong các cơ hội networking.
Tôi sẽ đưa ra bốn kỹ thuật khác nhau giúp bạn làm sâu sắc thêm các mối quan hệ hiện có, để đến mức họ sẵn lòng giúp đỡ hoặc giới thiệu referral cho bạn trong tương lai.
Trong podcast này, chúng ta nói đến không chỉ các thành viên BNI mà cả những người bạn có thể gặp trong quá trình networking, những người bạn có thể gặp ở một câu lạc bộ dịch vụ, những người bạn có thể gặp tại một sự kiện của phòng thương mại, và dĩ nhiên là những người bạn có thể gặp trong BNI. Vì vậy điều này áp dụng không chỉ cho các thành viên mà bạn đã quen, mà cả những người khác bạn gặp trong các cơ hội networking.
Tôi sẽ đưa ra bốn kỹ thuật khác nhau giúp bạn làm sâu sắc thêm các mối quan hệ hiện có, để đến mức họ sẵn lòng giúp đỡ hoặc giới thiệu referral cho bạn trong tương lai.
Priscilla: Được rồi.
Ivan: Thứ nhất là gọi điện trực tiếp cho họ. Tôi biết, tôi biết, gọi điện thoại cho ai đó là chuyện của thế kỷ trước rồi, nhưng hãy nghe tôi nói đã. Gửi email hay tin nhắn sẽ không mang lại kết quả giống như việc thực sự nỗ lực gọi điện cho ai đó. Vì vậy hãy hẹn một buổi 1-2-1 và đừng, đừng, đừng cố bán gì cho họ. Hãy hẹn buổi gặp này để làm sâu sắc thêm kết nối, để bắt đầu xây dựng một mối quan hệ nghề nghiệp.
Bây giờ, nếu bạn không muốn gọi điện thoại, tôi nghĩ các cuộc gọi Skype rất tốt, đặc biệt là Skype video. Vì vậy, nếu bạn làm việc với người dùng Skype video, hãy gọi Skype video cho họ và trò chuyện.
Nhân tiện, tôi làm hầu hết các cuộc họp của mình bằng Skype video. Chắc chắn gần như tất cả các cuộc họp nhân viên của tôi đều qua Skype video. Tôi muốn nhìn thấy nhân viên của mình. Khi tôi gặp ai đó lần đầu và chúng tôi bàn về một dự án có thể thực hiện, tôi cố gắng làm qua Skype. Tôi muốn nhìn thấy người đó. Vì doanh nghiệp của tôi mang tính toàn cầu nên họ không phải lúc nào cũng ở Texas. Tôi không thể lúc nào cũng gặp trực tiếp, nên một cuộc gặp qua Skype rất hiệu quả.
Vì vậy hãy kết nối với họ. Hãy gọi điện thoại.
Thứ hai, gọi điện trực tiếp cho tất cả những người đã từng giúp đỡ hoặc giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn. Ở đây, bạn chắc chắn nên liên hệ với các thành viên BNI của mình và bất kỳ ai khác đã giới thiệu người đến với bạn hoặc giúp đỡ bạn theo cách nào đó. Hỏi họ mọi việc dạo này thế nào. Cố tìm hiểu thêm về các hoạt động hiện tại của họ để bạn có thể giúp họ theo cách nào đó.
Điều chúng ta đang nói đến ở đây là các touch point. Bạn muốn tạo ra các touch point, các kết nối. Vì vậy bạn gọi cho những người bạn đã gặp, bạn muốn trò chuyện với họ một chút. Bạn muốn gọi cho những người đã giới thiệu referral cho bạn.
Và thứ ba, bạn thực sự nên lập một danh sách touch point gồm khoảng 50 người mà bạn muốn giữ liên lạc trong năm nay. Bạn lập danh sách những người khác. Hãy bao gồm bất kỳ ai đã gửi cơ hội kinh doanh đến cho bạn trong 12 tháng qua, cũng như bất kỳ khách hàng tiềm năng nào bạn mới kết nối gần đây. Gửi thiệp cho họ vào dịp lễ tới. Kết nối với họ trên mạng xã hội. Giữ liên lạc theo bất kỳ cách nào khác mà bạn cho là họ có thể quan tâm.
Vậy là bạn gọi điện trực tiếp cho những người bạn muốn tìm hiểu. Bạn gọi điện trực tiếp cho những người đã giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn. Bạn lập một danh sách touch point gồm những người mà bạn muốn giữ kết nối chặt chẽ hơn một chút.
Sau đó, bước thứ tư, điều này rất quan trọng: khoảng hai tuần sau khi bạn kết nối với một số người trong số này, hãy gọi cho họ và xem tình hình thế nào. Đặc biệt nếu bạn kết nối với mọi người trên mạng xã hội hoặc nếu bạn gửi thiệp cho họ vào dịp lễ. Hãy liên hệ lại với họ sau đó và kết nối.
Bây giờ là thời điểm hoàn hảo để đi sâu hơn một chút trong việc xây dựng mối quan hệ đó, có thể là hẹn một cuộc gặp, nếu họ ở gần thì đi uống cà phê. Hoặc hẹn một buổi 1-2-1, nơi bạn có thể tìm hiểu công việc kinh doanh của họ đang diễn ra thế nào.
Đây chính là điều tôi muốn nói: điều quan trọng không phải là bạn biết gì hay quen ai. Điều thực sự quan trọng là các bạn hiểu nhau sâu đến mức nào. Đây là chỗ mà tôi nghĩ đôi khi những người trong BNI hơi hời hợt hơn mức họ có thể. Tôi gặp những thành viên BNI nói: “Vâng, vâng, vâng. Tôi biết họ. Tuần nào tôi cũng gặp họ ở BNI. Tôi biết họ.”
Vì vậy tôi đố họ, Priscilla. Tôi nói với họ: “Được rồi, vậy bạn thực sự biết các thành viên BNI khác của mình à? Kể cho tôi nghe ba người mà bạn biết.” Và họ sẽ đưa ra ba cái tên.
Tôi lấy người đầu tiên. Tôi sẽ hỏi: “Họ có đang trong một mối quan hệ không? Họ đã kết hôn hay đang có người yêu?” Thật ngạc nhiên là có bao nhiêu người sẽ nói: “Tôi không chắc.” Tuy nhiên câu này họ thường trả lời đúng. Họ sẽ nói: “Có.”
Tôi sẽ hỏi: “Họ có con không? Nếu có thì mấy đứa và bao nhiêu tuổi?” Câu đó họ luôn trượt. Họ gần như luôn trượt. Họ có thể biết người đó có mấy đứa con, nhưng không biết tuổi của các con.
Tôi sẽ hỏi: “Sở thích của họ là gì? Ngoài công việc kinh doanh ra họ thích làm gì?” Câu đó họ luôn trượt.
Tôi thường dừng ở đó, nhưng tôi còn hai ba câu nữa có thể hỏi họ. Rất nhanh trong cuộc thảo luận đó họ nhận ra mình không thực sự biết người ấy rõ đến vậy.
Khi tôi nói rằng bạn phải đi sâu và thực sự xây dựng một mối quan hệ, tôi muốn nói đúng như vậy. Không phải chỉ những thứ hời hợt này, và chỉ gặp họ mỗi tuần một lần rồi nghĩ rằng mình biết ai đó.
Hãy nghĩ mà xem. Tất cả chúng ta đều đã đi học. Chúng ta đã gặp những bạn học cùng lớp. Chúng ta gặp họ gần như mỗi ngày. Ở đại học, chúng ta gặp họ một hai lần mỗi tuần. Liệu việc đó có nghĩa là bạn thực sự biết ai đó chỉ vì bạn thấy họ ở lớp một hai lần mỗi tuần?
Bây giờ, nếu bạn không muốn gọi điện thoại, tôi nghĩ các cuộc gọi Skype rất tốt, đặc biệt là Skype video. Vì vậy, nếu bạn làm việc với người dùng Skype video, hãy gọi Skype video cho họ và trò chuyện.
Nhân tiện, tôi làm hầu hết các cuộc họp của mình bằng Skype video. Chắc chắn gần như tất cả các cuộc họp nhân viên của tôi đều qua Skype video. Tôi muốn nhìn thấy nhân viên của mình. Khi tôi gặp ai đó lần đầu và chúng tôi bàn về một dự án có thể thực hiện, tôi cố gắng làm qua Skype. Tôi muốn nhìn thấy người đó. Vì doanh nghiệp của tôi mang tính toàn cầu nên họ không phải lúc nào cũng ở Texas. Tôi không thể lúc nào cũng gặp trực tiếp, nên một cuộc gặp qua Skype rất hiệu quả.
Vì vậy hãy kết nối với họ. Hãy gọi điện thoại.
Thứ hai, gọi điện trực tiếp cho tất cả những người đã từng giúp đỡ hoặc giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn. Ở đây, bạn chắc chắn nên liên hệ với các thành viên BNI của mình và bất kỳ ai khác đã giới thiệu người đến với bạn hoặc giúp đỡ bạn theo cách nào đó. Hỏi họ mọi việc dạo này thế nào. Cố tìm hiểu thêm về các hoạt động hiện tại của họ để bạn có thể giúp họ theo cách nào đó.
Điều chúng ta đang nói đến ở đây là các touch point. Bạn muốn tạo ra các touch point, các kết nối. Vì vậy bạn gọi cho những người bạn đã gặp, bạn muốn trò chuyện với họ một chút. Bạn muốn gọi cho những người đã giới thiệu referral cho bạn.
Và thứ ba, bạn thực sự nên lập một danh sách touch point gồm khoảng 50 người mà bạn muốn giữ liên lạc trong năm nay. Bạn lập danh sách những người khác. Hãy bao gồm bất kỳ ai đã gửi cơ hội kinh doanh đến cho bạn trong 12 tháng qua, cũng như bất kỳ khách hàng tiềm năng nào bạn mới kết nối gần đây. Gửi thiệp cho họ vào dịp lễ tới. Kết nối với họ trên mạng xã hội. Giữ liên lạc theo bất kỳ cách nào khác mà bạn cho là họ có thể quan tâm.
Vậy là bạn gọi điện trực tiếp cho những người bạn muốn tìm hiểu. Bạn gọi điện trực tiếp cho những người đã giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn. Bạn lập một danh sách touch point gồm những người mà bạn muốn giữ kết nối chặt chẽ hơn một chút.
Sau đó, bước thứ tư, điều này rất quan trọng: khoảng hai tuần sau khi bạn kết nối với một số người trong số này, hãy gọi cho họ và xem tình hình thế nào. Đặc biệt nếu bạn kết nối với mọi người trên mạng xã hội hoặc nếu bạn gửi thiệp cho họ vào dịp lễ. Hãy liên hệ lại với họ sau đó và kết nối.
Bây giờ là thời điểm hoàn hảo để đi sâu hơn một chút trong việc xây dựng mối quan hệ đó, có thể là hẹn một cuộc gặp, nếu họ ở gần thì đi uống cà phê. Hoặc hẹn một buổi 1-2-1, nơi bạn có thể tìm hiểu công việc kinh doanh của họ đang diễn ra thế nào.
Đây chính là điều tôi muốn nói: điều quan trọng không phải là bạn biết gì hay quen ai. Điều thực sự quan trọng là các bạn hiểu nhau sâu đến mức nào. Đây là chỗ mà tôi nghĩ đôi khi những người trong BNI hơi hời hợt hơn mức họ có thể. Tôi gặp những thành viên BNI nói: “Vâng, vâng, vâng. Tôi biết họ. Tuần nào tôi cũng gặp họ ở BNI. Tôi biết họ.”
Vì vậy tôi đố họ, Priscilla. Tôi nói với họ: “Được rồi, vậy bạn thực sự biết các thành viên BNI khác của mình à? Kể cho tôi nghe ba người mà bạn biết.” Và họ sẽ đưa ra ba cái tên.
Tôi lấy người đầu tiên. Tôi sẽ hỏi: “Họ có đang trong một mối quan hệ không? Họ đã kết hôn hay đang có người yêu?” Thật ngạc nhiên là có bao nhiêu người sẽ nói: “Tôi không chắc.” Tuy nhiên câu này họ thường trả lời đúng. Họ sẽ nói: “Có.”
Tôi sẽ hỏi: “Họ có con không? Nếu có thì mấy đứa và bao nhiêu tuổi?” Câu đó họ luôn trượt. Họ gần như luôn trượt. Họ có thể biết người đó có mấy đứa con, nhưng không biết tuổi của các con.
Tôi sẽ hỏi: “Sở thích của họ là gì? Ngoài công việc kinh doanh ra họ thích làm gì?” Câu đó họ luôn trượt.
Tôi thường dừng ở đó, nhưng tôi còn hai ba câu nữa có thể hỏi họ. Rất nhanh trong cuộc thảo luận đó họ nhận ra mình không thực sự biết người ấy rõ đến vậy.
Khi tôi nói rằng bạn phải đi sâu và thực sự xây dựng một mối quan hệ, tôi muốn nói đúng như vậy. Không phải chỉ những thứ hời hợt này, và chỉ gặp họ mỗi tuần một lần rồi nghĩ rằng mình biết ai đó.
Hãy nghĩ mà xem. Tất cả chúng ta đều đã đi học. Chúng ta đã gặp những bạn học cùng lớp. Chúng ta gặp họ gần như mỗi ngày. Ở đại học, chúng ta gặp họ một hai lần mỗi tuần. Liệu việc đó có nghĩa là bạn thực sự biết ai đó chỉ vì bạn thấy họ ở lớp một hai lần mỗi tuần?
Priscilla: Không.
Ivan: Không, có thể chỉ có một số ít người mà bạn đi chơi cùng và hiểu rõ. BNI cũng na ná như vậy. Bạn gặp họ mỗi tuần một lần. Điều đó không có nghĩa là bạn biết họ.
Vì vậy khi tôi nói rằng điều quan trọng không phải là bạn biết gì hay quen ai mà là bạn hiểu họ sâu đến mức nào, tôi muốn nói đúng như vậy. Tìm ra các touch point, đi sâu hơn và thực sự tìm hiểu mọi người hoàn toàn là chìa khóa thành công trong BNI.
Vài tuần trước tôi đã làm một podcast về 1-2-1 và referral, cùng một nghiên cứu được thực hiện tại một trường đại học ở Milan. Hãy quay lại nghe podcast đó, vì 1-2-1 thực sự tạo ra khác biệt về số lượng referral mà bạn tạo ra, và tôi nghĩ đó là một trong những cách rất giá trị để các touch point đi sâu hơn với mọi người.
Chị có ý kiến gì không, Priscilla?
Vì vậy khi tôi nói rằng điều quan trọng không phải là bạn biết gì hay quen ai mà là bạn hiểu họ sâu đến mức nào, tôi muốn nói đúng như vậy. Tìm ra các touch point, đi sâu hơn và thực sự tìm hiểu mọi người hoàn toàn là chìa khóa thành công trong BNI.
Vài tuần trước tôi đã làm một podcast về 1-2-1 và referral, cùng một nghiên cứu được thực hiện tại một trường đại học ở Milan. Hãy quay lại nghe podcast đó, vì 1-2-1 thực sự tạo ra khác biệt về số lượng referral mà bạn tạo ra, và tôi nghĩ đó là một trong những cách rất giá trị để các touch point đi sâu hơn với mọi người.
Chị có ý kiến gì không, Priscilla?
Priscilla: Vâng. Tôi chỉ muốn ngắt lời một chút và nói rằng anh gợi ý mọi người sử dụng báo cáo GAINS.
Ivan: Trao đổi GAINS.
Priscilla: Trao đổi GAINS, đúng rồi. Tôi đã mang nó đến chapter của mình như một Education Moment và mọi người đều rất đón nhận, vì nó đã dần bị bỏ quên trong số những việc chúng tôi thường làm, có thể nói như vậy.
Ivan: Chuyện đó dễ xảy ra, nhưng trao đổi GAINS là một công cụ tuyệt vời, và ngay trên podcast này, bạn chỉ cần tìm kiếm “trao đổi GAINS” là sẽ thấy. Tôi biết nó có ở đây dưới dạng PDF từ podcast. Trao đổi GAINS là, bạn biết đấy, tôi đã làm nó như một cách giúp đẩy nhanh cuộc trò chuyện về việc bạn là ai và bạn quan tâm đến điều gì. Ý tưởng của trao đổi GAINS là tìm ra những điểm quan tâm chung, bởi vì khi bạn tìm ra những điểm quan tâm chung, bạn sẽ kết nối tốt hơn và có thể xây dựng mối quan hệ tốt hơn, vì con người có xu hướng xây dựng mối quan hệ tốt hơn với những người có chung điểm quan tâm.
Đó là lý do networking về bản chất mang tính “thành cụm”, đó là một thuật ngữ chuyên môn. Nó giống như từng cụm. Mọi người có xu hướng giao du với những người giống mình, nên nếu bạn tìm ra những điểm quan tâm chung, bạn sẽ tìm thấy sự kết nối với ai đó khiến bạn muốn giữ liên lạc hoặc giữ kết nối với họ.
Vì vậy trao đổi GAINS là một cách tuyệt vời để giúp làm điều đó. Cảm ơn chị đã nhắc đến.
Đó là lý do networking về bản chất mang tính “thành cụm”, đó là một thuật ngữ chuyên môn. Nó giống như từng cụm. Mọi người có xu hướng giao du với những người giống mình, nên nếu bạn tìm ra những điểm quan tâm chung, bạn sẽ tìm thấy sự kết nối với ai đó khiến bạn muốn giữ liên lạc hoặc giữ kết nối với họ.
Vì vậy trao đổi GAINS là một cách tuyệt vời để giúp làm điều đó. Cảm ơn chị đã nhắc đến.
Priscilla: Tôi rất vui được nhắc.
Ivan: Vâng, đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay. Hãy nhớ rằng điều quan trọng không phải là bạn biết gì hay quen ai, mà là các bạn hiểu nhau sâu đến mức nào.
Priscilla: Hay quá. Được rồi. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức vào tuần sau.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 476: It’s Not About Who You Know – The Official BNI Podcast