Tập 473 & 376: Cách tiếp cận networking toàn cầu (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do GlobalNetworkingShow.com mang đến cho các bạn, một chương trình Google Hangout hàng tháng do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi rất khỏe. Tôi cũng đang có người mà chị vừa nhắc trong phần giới thiệu. Người đồng dẫn chương trình của tôi ở The Global Networking Show đang có mặt cùng tôi trong podcast hôm nay. Andy Lopata từng được tờ Financial Times gọi là một trong những chuyên gia chiến lược networking hàng đầu châu Âu. Anh được nhiều thành viên BNI biết đến với vai trò đồng dẫn chương trình The Global Networking Show, như chị đã nhắc. Anh và tôi thường xuyên phỏng vấn các chuyên gia networking và kinh doanh hàng đầu từ khắp nơi trên thế giới trong chương trình YouTube, chương trình Google Hangout của chúng tôi.
Andy còn là blogger của Huffington Post. Anh thường xuyên đóng góp bài cho SuccessNet, bản tin của chúng tôi. Anh viết cho nhiều tạp chí kinh doanh ở Anh, đồng thời được truyền thông ở Anh và nước ngoài trích dẫn.
Bạn biết đấy, chỉ có một số ít người mà tôi thực sự xem là chuyên gia về networking, và Andy là một trong số ít người trong danh sách đó. Andy, thật vui khi có anh tham gia BNI Podcast.

Andy: Cảm ơn Ivan rất nhiều, và xin chào cả Priscilla nữa.

Priscilla: Vâng. Chào Andy. Chào mừng anh.

Ivan: Bạn biết đấy, The Global Networking Show là một ý tưởng tuyệt vời. Đó là ý tưởng của anh. Tôi cảm kích vì anh đã mời tôi cùng dẫn chương trình. Nếu thính giả podcast chưa xem chương trình này, hãy vào GlobalNetworkingShow.com. Bạn có thể xem tất cả các chương trình chúng tôi đã thực hiện ở đó. Chúng được ghi hình và lưu trữ, nên bạn có thể xem lại các chương trình cũ.
Andy, chúng ta không ở đây để nói về The Global Networking Show. Chúng ta muốn nói về networking mang tính toàn cầu và chiến lược, và điều đó dẫn tới câu hỏi đầu tiên của tôi. Anh có thể chia sẻ đôi chút về tầm quan trọng của việc tiếp cận mạng lưới của mình một cách có chiến lược không?

Andy: Tất nhiên rồi. Cảm ơn Ivan. Bạn biết đấy, tôi tự gọi mình là chuyên gia chiến lược networking kinh doanh vì suốt nhiều năm, mọi người nói về kỹ năng networking chứ không nói về chiến lược networking. Trọng tâm là cách làm chủ một căn phòng, chứ không phải tại sao bạn có mặt trong căn phòng đó ngay từ đầu.
Khi tôi điều hành các nhóm networking, tôi thấy rất nhiều người đến với nhóm networking vì được mời. Họ ở lại và gia nhập vì họ thật sự thích không khí sôi nổi. Ở bước nào trong quá trình đó, họ cũng không tự hỏi: "Mình sẽ nhận được gì từ việc này? Mình đang làm gì? Kết quả mình muốn là gì?"
Điều đó dẫn đến kết quả kém, hoạt động kém, sự tham gia kém, và rồi kết quả kém. Vì vậy một trong những trọng tâm chính của tôi là giải thích cho mọi người cách tiếp cận networking theo hướng chiến lược hơn, cách hiểu chính xác mình có thể nhận được gì từ đó, rồi cách vạch ra các hành động của mình dựa trên suy nghĩ đó. Đơn giản là có một kết quả rõ ràng trong đầu, hiểu được networking có thể giúp mình như thế nào.
Không nhất thiết phải là các nhóm. Tôi lấy ví dụ này vì đây là podcast của BNI. Dù là một nhóm networking chính thức hay là việc xây dựng một mạng lưới những người hỗ trợ bạn, thì việc có một ý tưởng rõ ràng về kết quả là hoàn toàn cần thiết, nhưng không có đủ nhiều người làm điều đó.

Ivan: Bạn biết đấy, tôi nghĩ anh nói trúng vấn đề rồi. Đó là một bộ kỹ năng mà nhiều người nói đến, nhưng người ta lại không nói về tư duy, về việc suy nghĩ có chiến lược. Ở BNI, chúng tôi tiếp cận từ khái niệm Givers Gain, ý tưởng rằng nếu bạn trao cơ hội kinh doanh cho người khác thì bạn sẽ nhận lại cơ hội kinh doanh.
Một trong những điều tôi nghĩ các chapter và thành viên có thể làm tốt hơn là thực sự suy nghĩ về điều anh vừa nói: bạn thật sự muốn nhận được gì từ đó? Bao nhiêu referral? Bạn đang tìm loại hình kinh doanh nào?
Có lẽ anh có thể chia sẻ với chúng tôi vài mẹo hàng đầu để giúp mọi người trao cho bạn những referral tốt nhất có thể. Làm thế nào để thiết lập sao cho mọi người có thể trao cho bạn những referral tốt?

Andy: Tôi nghĩ cách anh đặt câu hỏi, Ivan, chính là mấu chốt. Làm thế nào để giúp mọi người trao referral cho bạn? Điều nhiều người làm là nhìn từ góc độ của chính mình và nói: "Tôi muốn referral này." Họ không đặt mình vào vị trí của những người có thể giúp, hay thật ra là vị trí của người mà họ đến để gặp.
Điều tôi luôn khuyến khích mọi người làm là hình dung một cuộc trò chuyện giữa người mà tôi gọi là người ủng hộ của bạn, hay đối tác referral của bạn, và khách hàng tiềm năng của bạn, người bạn muốn làm ăn cùng. Thường thì cuộc trò chuyện đó sẽ diễn ra khi bạn không có mặt, nên hãy cố hình dung cuộc trò chuyện ấy. Khi hai người đó trò chuyện, trước hết, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nói điều gì để đối tác referral, người ủng hộ của bạn, nhận ra bạn trong đó?
Tôi lấy một ví dụ: rất nhiều cố vấn tài chính sẽ nói: "Bạn biết ai cần tư vấn tài chính không? Bạn biết ai cần xem lại quỹ hưu trí của họ không?" Trong 15 năm qua làm nghề này, hầu như chẳng ai nói với tôi: "Anh có biết cố vấn tài chính nào giỏi không?" Có chăng chỉ hai, ba, hoặc bốn lần. Cách đó sẽ không mang lại nhiều kết quả.
Tôi cần để ý những người nói: "Con gái tôi vừa sinh em bé", hoặc "Tôi vừa bị cho thôi việc", hoặc "Tôi vừa nhận việc mới với mức lương cao hơn", bởi tất cả những hoàn cảnh đó đều là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu một cố vấn tài chính.
Nếu bạn là cố vấn tài chính, bạn cần hướng dẫn mạng lưới của mình biết nhận ra những cơ hội đó và biết nói gì. Và khi bạn hướng dẫn mạng lưới như vậy, bạn cần nói với họ theo cách không dùng thuật ngữ chuyên môn, theo cách dễ nhớ và dễ truyền đạt lại, dễ hiểu, dễ ghi nhớ, dễ lặp lại chính xác, nghĩa là phải rất súc tích. Và mẹo tôi đưa ra là hãy làm bài kiểm tra đứa trẻ mười tuổi.
Tức là, hãy nói với một đứa trẻ 10 tuổi về người bạn muốn gặp. Tôi luôn gợi ý là đứa trẻ mà bạn quen biết, không phải một đứa trẻ 10 tuổi ngẫu nhiên ngoài đường, vì điều đó có thể khiến bạn gặp rắc rối. Hãy lấy một đứa trẻ 10 tuổi và nói đây là người tôi muốn gặp và đây là lý do. Rồi nhờ em nhắc lại bằng lời của em, vì nếu tôi không làm trong ngành của bạn thì mức độ chú ý tôi dành cho doanh nghiệp của bạn cũng chỉ như một đứa trẻ 10 tuổi. Tôi không hiểu doanh nghiệp của bạn như bạn hiểu, và tôi không có mức độ tập trung để đầu tư vào đó. Vì vậy hãy giữ mọi thứ thật đơn giản cho mọi người.

Ivan: Vâng. Tôi nghĩ đó chắc chắn là một điểm khởi đầu rất tốt. Nếu mọi người không hiểu bạn đang làm gì thì họ chắc chắn không thể giới thiệu bạn, và điều này liên quan phần nào đến một vấn đề khác, đó là mọi người có xu hướng "bắn đại trà" khi nói về công việc của mình. Họ nói rất chung chung về việc mình làm. Kinh nghiệm của tôi là, cụ thể thì mới tuyệt vời. Nói thật cụ thể về một số việc bạn làm thực sự đem lại kết quả tốt hơn là nói "Tôi là nhà in dịch vụ trọn gói".

Andy: Vâng. Trong các nhóm networking mà tôi từng điều hành, chúng tôi có những người giúp bạn tiết kiệm tiền cước điện thoại. Tôi thường nghe họ hỏi trong bài thuyết trình 60 giây: "Bạn biết ai có điện thoại không?" Quá rộng. Quá rộng. Và họ không nhận được referral nào. Nếu họ nói: "Bạn biết ai có cha hoặc mẹ lớn tuổi sống một mình nhưng không ở viện dưỡng lão không?", cụ thể như tia laser theo cách anh nói, thì mọi người sẽ lập tức hình dung ra trong đầu hình ảnh một người mà họ quen. Mọi người sẽ lắng nghe họ vì họ biết ai đó ở hoàn cảnh ấy. Ngay lúc đó họ đang nghĩ đến người ấy.
Điều chúng ta hay cố làm là nhồi nhét quá nhiều thông tin. Mọi người chỉ nên giữ cho đơn giản, và như anh nói, thật cụ thể.

Ivan: Cách đó thực sự hiệu quả hơn nhiều. Có những kỹ thuật đơn giản như thế này, và thỉnh thoảng tôi làm với khán giả: hãy nghĩ ra bốn thứ có màu trắng và viết ra. Rồi nói, được rồi, hãy nghĩ ra bốn thứ màu trắng trong tủ lạnh, và bạn sẽ nhận được câu trả lời nhanh hơn nhiều. Khi cụ thể, con người thu hẹp suy nghĩ tốt hơn nhiều, và việc nhận referral cũng như vậy. Càng cụ thể, bạn càng có nhiều khả năng nhận được referral.

Andy: Đúng vậy. Nếu bạn xây dựng mối quan hệ với mọi người trong chapter của mình theo hình thức 1-2-1 và hiểu họ ở mức cá nhân, thì bạn biết họ quen ai, và khi đó bạn thường có thể xin những referral cụ thể dựa trên hiểu biết về mạng lưới của người đó, và làm cho việc đó dễ dàng vì bạn biết họ quen ai và họ hiểu điều gì, rồi bạn điều chỉnh lời đề nghị của mình dựa trên cuộc trò chuyện đó với người ấy. Như vậy bạn thực sự dọn sẵn mọi thứ ra cho họ.

Ivan: Chúng ta sắp hết thời gian, và tôi còn một chủ đề nữa muốn đề cập, đó là networking toàn cầu, networking trên khắp thế giới. BNI là một tổ chức toàn cầu có mặt ở 57 quốc gia. Chúng tôi đang bắt đầu networking toàn cầu nhiều hơn ngay trong BNI nhờ BNI Connect và vì các thành viên có thể kết nối với nhau. Anh có thể đưa ra lời khuyên về việc networking với mọi người trên khắp thế giới không? Ý tôi là, chúng ta gọi nó là chương trình networking toàn cầu mà, nên...

Andy: Đúng vậy. Trong chín hay mười tháng chúng ta thực hiện chương trình đến nay, chúng ta đã có khách mời đến từ hầu hết mọi châu lục, Ivan. Điều thú vị là qua toàn bộ kinh nghiệm của tôi khi diễn thuyết quốc tế, tôi không nghĩ con người khác nhau nhiều đến thế. Tôi nghĩ một số xã hội đang ở những giai đoạn khác nhau trên hành trình networking, tùy vào việc kinh doanh ở nước họ đã phát triển ra sao. Tôi từng đến những nơi có lẽ đang chậm hơn Vương quốc Anh hiện nay vài năm, và chậm hơn nước Mỹ hiện nay vài năm.
Tháng Mười Một này lần đầu tiên tôi sẽ đến Mỹ để thực hiện một số buổi đào tạo. Tôi rất háo hức xem chúng ta so với nhau thế nào. Nhưng về thái độ và cách tiếp cận, những khác biệt duy nhất tôi thấy là các khác biệt văn hóa ở tầm vĩ mô. Ví dụ như ở Đông Nam Á, hay cách bạn giao tiếp với mọi người ở Trung Đông. Bạn phải nhận biết điều đó.
Nhưng suy cho cùng, bạn đang làm việc với con người. Họ là những con người có cùng vấn đề, cùng thách thức, cùng khát vọng và cùng cách tiếp cận. Tôi không nghĩ có vị khách nào trong chương trình bất đồng, dù là với nhau hay với chúng ta, về cách tiếp cận. Điều đó nói lên rất nhiều với tôi rằng networking toàn cầu trở nên dễ dàng hơn nhiều, vì rốt cuộc, con người rất giống nhau.
Trong một chuyến đi gần đây tới Iran, tôi đã nói với mọi người rằng ở một số khía cạnh tôi có nhiều điểm chung với những người tôi gặp gỡ và trò chuyện ở Iran hơn cả với hàng xóm của mình. Tôi nghĩ điều đó khiến việc networking với nhau xuyên biên giới dễ dàng hơn rất nhiều.

Ivan: Tôi nghĩ anh nói đúng, và tôi nghĩ điều này đi ngược trực giác, vì mọi người chỉ mặc định rằng người ở khắp nơi trên thế giới làm ăn theo cách khác nhau. Điều tôi nhận thấy là có nhiều điểm tương đồng hơn là khác biệt. Bạn biết đấy, tất cả chúng ta đều nói chung một ngôn ngữ là niềm tin. Nếu bạn là một doanh nhân, niềm tin là then chốt. Tất cả là về việc xây dựng niềm tin đó. Anh còn nhận xét cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không? Andy, thật tuyệt khi có anh trong podcast này.

Andy: Tôi chỉ muốn đồng ý với anh. Tôi nghĩ điểm cuối cùng đó thực ra là chìa khóa cho mọi điều chúng ta đã nói trong podcast này, dù là chiến lược networking, chiến lược referral, hay chỉ là kết nối với mọi người trên toàn cầu. Tất cả quy về việc xây dựng niềm tin và các mối quan hệ. Mọi điều bạn cần làm trong networking là đầu tư vào các mối quan hệ.
Các bạn có quy trình VCP đã nói lên tất cả. Bạn xây dựng các mối quan hệ theo thời gian. Bạn phát triển sự tín nhiệm, niềm tin, và để lợi nhuận đến sau.

Ivan: Andy, cảm ơn anh đã tham gia BNI Podcast. Với các thính giả, nếu bạn chưa có dịp, hãy vào chương trình của chúng tôi tại GlobalNetworkingShow.com. Bạn có thể thích trang Facebook của chúng tôi, The Global Networking Show. Chúng tôi có chương trình mà Andy và tôi thực hiện mỗi tháng. Chương trình dài khoảng nửa tiếng. Những chương trình đầu dài gần một tiếng. Giờ chúng tôi đã rút xuống còn khoảng nửa tiếng. Hãy đến xem một số chương trình của chúng tôi. Hãy tham gia. Chúng tôi rất mong được gặp các bạn ở đó.
Andy, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast. Priscilla, xin trả lại cho chị.

Andy: Cảm ơn đã mời tôi. Cảm ơn đã đón tiếp tôi.

Priscilla: Được rồi. Tôi xin cảm ơn cả hai anh rất nhiều. Đó là một chương trình rất thú vị. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do GlobalNetworkingShow.com mang đến cho các bạn, chương trình do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tập tiếp theo đầy thú vị của BNI Podcast chính thức vào tuần sau.