Tập 453 & 150: Các mối quan hệ là tiền tệ (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Rhode Island và Boston để gặp rất nhiều thành viên BNI. Tôi từng có dịp đến đây trước đây, và đây là một nhóm thành viên BNI tuyệt vời, tôi rất thích đến thăm khu vực này.

Priscilla: Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về việc các mối quan hệ chính là tiền tệ. Khi tôi hỏi các thành viên BNI rằng, bạn đã bao nhiêu lần thấy một doanh nhân, thậm chí có thể là chính bạn, đến một sự kiện networking, gặp rất nhiều người tốt, rồi ra về và không bao giờ nói chuyện với họ nữa? Chuyện đó có lẽ xảy ra quá thường xuyên. Không phải vì doanh nhân đó không thích họ, mà thực ra là vì họ chưa có một hệ thống để kết nối. Thật đáng tiếc, vì những mối quan hệ mới chính là nơi công việc kinh doanh tương lai thường được sinh ra. Dù là khách mời đến một buổi họp BNI, hay bạn tham dự một sự kiện nào đó của Phòng Thương mại, thì việc gặp những người mới và có được sự hiện diện (visibility) sẽ dẫn đến phần còn lại của công việc kinh doanh của bạn.
Tôi nghĩ điều quan trọng là phải hiểu để không bị đánh lừa. Điều quan trọng không phải là số lượng người bạn liên hệ, mà là những người bạn biến thành mối quan hệ lâu dài, và có một sự khác biệt khá lớn. Cho nên việc cố gọi mười cuộc điện thoại lạnh để giới thiệu bản thân thì không hiệu quả lắm. Còn nếu bạn gọi cho năm người mà bạn đã quen biết và nói với họ rằng bạn đang lập kế hoạch marketing cho năm tới và rất mong nhận được sự giúp đỡ của họ, dưới dạng một referral hoặc một lời góp ý, thì khả năng bạn nhận được điều đó cao hơn nhiều. Kết quả tốt hơn luôn nằm ở Cánh cửa số Hai, tức là ở lựa chọn thứ hai. Vì vậy bạn nên tìm đến những người mà bạn đã có mối quan hệ và cố gắng củng cố những mối quan hệ đó.
Sau đây là một vài gợi ý về cách làm sâu sắc mối quan hệ với những người bạn đã quen, đến mức họ có thể sẵn lòng giúp bạn trong tương lai. Đây là bốn bước nhanh để đưa bạn đi theo hướng đó.
Thứ nhất, hãy gọi điện cá nhân cho khách hàng của bạn. Hỏi xem dự án mà họ tham gia diễn ra thế nào. Hỏi xem bạn có thể giúp gì không. Đừng xin referral vào lúc đó; chỉ cần tạo kết nối với họ.
Thứ hai, gọi điện cá nhân cho tất cả những người đã giúp đỡ bạn hoặc đã giới thiệu công việc kinh doanh cho bạn. Hỏi thăm họ dạo này thế nào. Cố gắng tìm hiểu thêm về các hoạt động hiện tại của họ để bạn có thể giới thiệu công việc kinh doanh cho họ.
Thứ ba, lập một danh sách ưu tiên gồm 50 người mà bạn muốn giữ liên lạc trong năm nay. Hãy đưa vào đó bất kỳ ai đã mang lại công việc cho bạn trong 12 tháng qua, cũng như những khách hàng tiềm năng khác mà gần đây bạn đã kết nối. Gửi cho họ một tấm thiệp vào dịp lễ sắp tới. Chỉ cần giữ liên lạc; hãy kết nối với họ.
Bước thứ tư là thế này. Hai tuần sau khi gửi thiệp cho những người đó, hãy gọi điện hỏi thăm tình hình. Nếu họ là khách hàng cũ hoặc những người bạn đã từng nói chuyện, thì lúc này là thời điểm hoàn hảo để xin referral. Nếu họ là khách hàng tiềm năng, có thể bạn sẽ hẹn một buổi cà phê để tìm hiểu xem kế hoạch của họ có bao gồm việc sử dụng một số dịch vụ của bạn hay không.
Quy trình đó dễ hơn rất nhiều, và sau vài tuần, bạn sẽ có dư vốn xã hội để khai thác cho phần còn lại của năm. Không chỉ là những người bạn gặp tại một sự kiện; mà là những người bạn thực sự tạo được liên hệ. Vốn xã hội chính là đồng tiền quốc tế của networking, đặc biệt là networking kinh doanh. Nếu bạn quan tâm đến việc gây dựng và đầu tư vốn xã hội của mình cũng kỹ lưỡng như đối với vốn tài chính, bạn sẽ thấy những lợi ích đến từ các khoản đầu tư vô hình này không chỉ đáng giá tự thân, mà còn nhân lợi nhuận của bạn lên rất nhiều lần trong kinh doanh.

Priscilla: Thật tuyệt vời. Tôi chỉ có một nhận xét nhỏ thôi.

Ivan: Vâng, cứ nói.

Priscilla: Tại sao việc gọi điện cho người khác lại khó như vậy, tôi đoán đây là một câu hỏi. Bằng cách nào đó mình cảm thấy như đang làm phiền họ, hoặc mình có thể nghĩ ra cả tá lý do để không gọi, và thật sự là khó. Anh có ý kiến gì không?

Ivan: Gọi cho một người mà bạn đã có mối quan hệ hay kết nối, chỉ để hỏi thăm xem mọi chuyện thế nào, thì không khó đến vậy. Tôi nghĩ nếu bạn tập trung vào điều đó thì việc gọi sẽ dễ hơn.
Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, tôi đề xuất thế này. Hãy bắt đầu với những người mà bạn đang ở giai đoạn Lợi nhuận (profitability). Các bạn đã nghe tôi nói nhiều lần trong các buổi trò chuyện này rằng bạn thực sự cần theo dõi VCP của mình. Hãy lấy cơ sở dữ liệu của bạn và xác định xem tôi đang ở giai đoạn Lợi nhuận với ai? Tôi đang chuyển referral cho ai và họ cũng đang chuyển referral cho tôi? Tôi đang ở giai đoạn Tín nhiệm (credibility) với ai? Ai là những người sẽ viết lời chứng thực cho tôi nếu được đề nghị? Và tôi đang ở giai đoạn Hiện diện (visibility) với ai? Ai là những người biết tôi là ai nhưng thực sự chúng tôi chưa làm ăn gì với nhau?
Được rồi, vậy đừng bắt đầu với những người bạn mới ở giai đoạn Hiện diện; hãy bắt đầu với những người bạn đang ở giai đoạn Lợi nhuận. Hãy có những cuộc trò chuyện như vậy. Nói chuyện với những người đó. Rồi sau đó đi dần xuống danh sách, đến Tín nhiệm, rồi đến Hiện diện. Còn với những người ở giai đoạn Hiện diện, bạn cần xây dựng mối quan hệ thêm một chút trước khi có thể làm một số điều mà chúng ta đang nói ở đây.
Nhưng việc gọi điện đó rất dễ khi bạn bắt đầu với những người mà bạn đã có một mối quan hệ nào đó.
Có hợp lý không?

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ đó là lời khuyên rất hay.

Ivan: Vậy là Các mối quan hệ chính là tiền tệ. Có một cuốn sách tôi muốn giới thiệu của một người bạn của tôi, Stephen M. R. Covey. Ông ấy đã viết cuốn The Speed of Trust, và tôi biết tôi đã nhắc đến nó trên blog của mình, có thể cũng đã nhắc đến trong podcast này trước đây. Tôi thực sự khuyên bạn đọc cuốn sách đó. Tôi biết tuần trước tôi đã giới thiệu cuốn Use Your Head to Get Your Foot in the Door của Harvey Mackay, nhưng đây là một cuốn sách khác mà tôi thực sự khuyên đọc, The Speed of Trust. Và ông ấy dùng một cụm từ rất giống, rằng Các mối quan hệ là tiền tệ; ông nói về việc Niềm tin là tiền tệ, rằng khi bạn có niềm tin, nó là một phần vốn xã hội của bạn, và ông ấy hoàn toàn đúng.

Priscilla: Được rồi, tuyệt! Vâng. Xin cảm ơn anh rất nhiều, Tiến sĩ Misner.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ tuần này chúng ta dừng ở đây. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.