Tập 429: Hỏi thì không bao giờ hại

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Hôm nay anh khỏe không?

Ivan: Tôi đang rất khỏe, Priscilla. Hôm nay tôi có một chủ đề thú vị.

Priscilla: Vâng, tuyệt.

Ivan: Tôi muốn giới thiệu tiêu đề: Hỏi thì không bao giờ hại. Bạn đã nghe câu này rồi phải không, Priscilla? Khi người ta nói, "Hỏi thì không bao giờ hại, đúng không?" Họ luôn thêm câu hỏi đó ở cuối, "Đúng không?" Hỏi thì không bao giờ hại.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Vậy bạn có muốn nghe câu trả lời cho điều đó không?

Priscilla: Có, xin anh nói đi.

Ivan: Có, hỏi là có hại. Hỏi chắc chắn là có hại. Bây giờ, hãy bàn về điều này trong hai bối cảnh khác nhau. Đầu tiên là BNI.
BNI là tất cả về referral. Đó là xây dựng các mối quan hệ và trao referral cho nhau. Chúng ta hiểu rằng bạn sẽ đến một buổi họp BNI và sẽ nói về referral và nhận referral. Lời khuyên của tôi cho bạn nếu bạn mới vào BNI là hãy dành thời gian hướng dẫn các thành viên cách giới thiệu bạn.
Ngay cả trong BNI, hãy dành thời gian nói với họ về cách họ có thể giới thiệu bạn, bạn làm nghề gì, để họ hiểu rõ hơn về referral. Ngay cả trong bối cảnh BNI. Trong BNI, bạn đến lúc xin referral nhanh hơn một chút so với bên ngoài BNI.
Vậy hãy nói về bên ngoài BNI. Tôi thấy mọi người suốt, họ vừa gặp một ai đó, gặp tôi chẳng hạn, và họ bắt đầu xin referral. Họ hầu như luôn mở đầu bằng, "À, bạn biết đấy, hỏi thì không bao giờ hại, nên để tôi hỏi bạn nhé. Xin chào, tên tôi là John. Hỏi thì không bao giờ hại. Để tôi xin bạn một referral."
Tôi hoàn toàn muốn nói với bạn rằng hỏi chắc chắn là có hại. Chúng ta đang nói về việc xin công việc kinh doanh, xin referral. Bạn phải gửi vào mối quan hệ trước khi có thể bắt đầu rút ra.
Tôi đã nói điều này trong các podcast trước. Khi bạn trao một referral, bạn đang trao đi một chút danh tiếng của mình. Nếu bạn trao một referral tốt, nó nâng cao danh tiếng của bạn. Nếu bạn trao một referral tệ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn.
Nếu người ta xin bạn công việc kinh doanh hay xin referral, mà chưa có mối quan hệ nào, thì không có cơ hội nào để người đó thực sự giới thiệu bạn, hoặc ít nhất là rất ít cơ hội người mà bạn xin sẽ trao cho bạn bất kỳ công việc kinh doanh nào cho đến khi họ biết và tin tưởng bạn ở một mức độ nào đó.
Để tôi cho bạn một ví dụ kinh điển về cách làm hoàn toàn sai. Tôi có mặt trên rất nhiều trang mạng xã hội trực tuyến, và có lần, thật ra cách đây chưa lâu, có một người kết nối với tôi trên trang mạng xã hội, và ngay khi tôi chấp nhận lời mời kết bạn hay lời mời kết nối, thì nghĩa đen là ngay hôm sau, tôi nhận được một email về cơ bản là thư rác, nội dung: "Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã kết nối với tôi. Tôi thực sự trân trọng điều đó và mong được bắt đầu một mối quan hệ với bạn. Để tôi nói một chút về việc tôi làm. Tôi bán danh sách liên hệ khách hàng tiềm năng để bạn gọi điện, về cơ bản là gọi điện chào hàng lạnh, và kết nối để có công việc kinh doanh mới. Đây là những danh sách rất sạch và tôi nghĩ bạn sẽ được lợi rất nhiều từ chúng. Tôi cảm ơn bạn đã chấp nhận lời mời của tôi và rất muốn làm ăn với bạn."
Yêu cầu trong email này có quá nhiều vấn đề. Tôi không chắc nên bắt đầu từ đâu, nhưng tôi sẽ nêu ba vấn đề hiện ra trong đầu. Thứ nhất, nếu bạn kết nối với ai đó vì bất kỳ lý do gì, dù là một buổi họp phòng thương mại, một buổi họp BNI hay bạn kết nối với họ trực tuyến, mà bạn làm vậy chỉ để bán hàng cho họ, thì bạn đang làm networking hoàn toàn sai.
Networking không phải là cơ hội để gọi điện chào hàng lạnh trực tiếp hay trực tuyến. Đó là cơ hội để xây dựng một mối quan hệ, vì vậy nếu mục đích networking của bạn chỉ là để bán, "Tôi muốn làm ăn" hay "Tôi muốn bán", ai cũng muốn bán sản phẩm hay dịch vụ của mình, nhưng nếu cách tiếp cận đầu tiên của bạn là cố bán trước khi có bất kỳ loại kết nối nào, thì bạn đang làm điều đó quá sớm. Thật sự là vậy.
Thực tế, nếu bạn đang làm vậy, mà bạn không biết, nếu ai đó không nói thật với bạn, thì thật đáng xấu hổ cho họ. Bạn đang khiến mọi người xa lánh nếu bạn cố bán cho họ trước khi xây dựng mối quan hệ.
Thứ hai, hãy làm bài tập về nhà trước khi hỏi. Có một người nói như thể thực sự quan tâm đến việc kết nối với tôi, và họ làm gì? Họ cố bán cho tôi một danh sách gọi điện chào hàng lạnh? Tôi đã sáng lập tổ chức networking trực tiếp lớn nhất thế giới và họ lại cố bán cho tôi, bạn có thấy điều đó không ăn khớp không?

Priscilla: Vâng, đúng vậy.

Ivan: Về cơ bản, người này chỉ đang gọi điện chào hàng lạnh với tôi. Và bất chấp việc email nghe có vẻ thế nào, không hề có nỗ lực thực sự nào để xây dựng một mối quan hệ. Chỉ có một nỗ lực để bán hàng.
Vì vậy hãy làm bài tập về nhà trước khi hỏi ai đó. Tôi còn một câu chuyện khác. Tôi sẽ cố kể ngắn gọn.
Tôi nhớ có lần tôi có cơ hội gặp Richard Branson nhiều lần, và tôi nhớ một lần tôi gặp ông ấy. Ông ấy đang bước vào, còn tôi đang nói chuyện với chủ tịch của một trong các công ty của Richard. Richard Branson bước vào và anh chàng này đi đến và nói với vị chủ tịch: "Này, tôi có thể gặp Richard năm phút để nói với ông ấy về cơ hội tuyệt vời này, thứ sẽ đưa công ty của ông ấy, Virgin Records, bay vọt lên tầng bình lưu không? Tôi nói thật, đây là một ý tưởng tuyệt vời."
Tôi hỏi vị chủ tịch khi anh chàng đó vẫn còn đứng đó: "Richard vẫn còn sở hữu Virgin Records à?"
Và vị chủ tịch nhìn tôi, rất khó chịu, nói: "Không, ông ấy không còn. Đã 10 năm rồi." Chuyện này xảy ra khá nhiều năm trước.
Vậy là anh chàng này thậm chí còn không làm bài tập về nhà. Anh ta muốn chào bán cho Branson. Hỏi thì không bao giờ hại, đúng không?

Priscilla: Vâng. Đúng. Chính xác.

Ivan: Dĩ nhiên là hỏi có hại. Nếu bạn chỉ cố bán, nếu bạn chưa làm bài tập về nhà, và thứ ba, nếu bạn chưa đầu tư vào mối quan hệ. Bạn phải đầu tư vào mối quan hệ. Bạn phải gửi vào. Nếu không, bạn chỉ là thêm một người bán hàng, thay vì thực sự làm networking và xây dựng mối quan hệ với mọi người.
Networking giống việc canh tác hơn là săn bắt. Thưa quý vị, nếu quý vị đang nghe điều này, hỏi là có hại nếu bạn chưa đặt nền móng. Hãy đặt nền móng. Xây dựng một chút mối quan hệ. Rồi sau đó bạn có thể hỏi.
Ngay cả trong BNI, điều quan trọng là phải giúp mọi người hiểu bạn làm gì trước khi bạn lao thẳng vào chế độ chào hàng.
Điều đó có hợp lý không, Priscilla?

Priscilla: Vâng, hoàn toàn. Anh biết đấy, một trong những trang mạng xã hội, LinkedIn, có cách để bạn tự động phản hồi. Tôi nhận những phản hồi thư rác đó suốt. Nó khiến tôi muốn tránh xa người đó. Nó có hại thật. Nó gần như làm ngược lại với điều bạn nghĩ.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Bạn nói đúng. Thật ra, chính trên LinkedIn là nơi người này kết nối với tôi. Tôi không muốn chê LinkedIn, và bạn cũng không chê LinkedIn. LinkedIn là một trang mạng xã hội tuyệt vời. Tôi hoàn toàn không có vấn đề gì với nó. Tôi đã thấy người ta làm điều rất tương tự ngay cả trên BNI Connect. Vì vậy vấn đề không phải ở trang web. Mà ở cá nhân lạm dụng công cụ, lạm dụng cơ hội.
Tôi đã thấy người ta làm vậy tại một buổi họp BNI. Tôi đã thấy người ta làm vậy tại một buổi họp phòng thương mại. Tại một buổi họp câu lạc bộ Rotary. Vì vậy bạn có thể lạm dụng bất kỳ địa điểm hay cơ hội nào. Điều các bạn nên làm, thưa mọi người, là xây dựng mối quan hệ. Đừng chỉ cố đi thẳng vào vấn đề và bán hàng. Không phải là để bán hàng. Mà là xây dựng mối quan hệ.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời.

Ivan: Hôm nay đến đây thôi, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.