Tập 428: Khuyến khích cho referral
Episode 428: Incentives for Referrals ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh)
Tiến sĩ Misner cho rằng việc có khuyến khích cho referral là ý hay, nhưng ông không nghĩ tiền là một khuyến khích tốt. Thay vào đó, hãy phát huy sự sáng tạo. Sau đây là một số ví dụ:
Một chủ cửa hàng nhạc gửi vé hòa nhạc khi nhận được một referral tuyệt vời.
Một chuyên gia hoạch định tài chính gửi ví đựng tiền xu và kẹp tiền.
Một kế toán viên mời bữa tối tại một nhà hàng cao cấp gần nhà người đã trao referral cho anh.
Vì sao khuyến khích bằng tiền mặt không phải là ý hay? Vào những năm 1990, một nhà môi giới bất động sản mà Tiến sĩ Misner quen biết phát hiện rằng một chai rượu vang nhãn riêng trị giá 10 đô la tạo ra số referral nhiều gấp nhiều lần so với khoản phí giới thiệu 100 đô la tiền mặt. Rượu vang thúc đẩy mọi người trao referral vì nó không có bán ở đâu khác. Hãy làm cho khuyến khích của bạn mang tính cá nhân và đặc biệt.
Hãy chia sẻ những khuyến khích sáng tạo của bạn trong phần bình luận.
Chương trình được gửi đến bạn bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Hôm nay anh khỏe không?
Ivan: Tôi đang rất khỏe, Priscilla.
Priscilla: Hôm nay anh có gì cho chúng ta vậy?
Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói về những khuyến khích sáng tạo cho các referral mà chúng ta nhận được trong BNI và dĩ nhiên cả bên ngoài BNI. Tôi nghĩ việc có khuyến khích cho referral là ý hay. Tôi không nghĩ tiền là ý hay cho một chương trình khuyến khích.
Tôi nghĩ sự sáng tạo, nếu ai đó trao cho bạn một referral, bạn muốn ghi nhận điều đó. Bạn muốn cảm ơn họ theo một cách nào đó, và dĩ nhiên, nó bắt đầu từ một lời cảm ơn bằng lời. Tôi nghĩ bạn có thể cân nhắc làm điều gì đó mới lạ hơn một chút nếu có thể.
Tôi biết một chủ cửa hàng nhạc gửi vé hòa nhạc khi anh nhận được một referral tuyệt vời từ ai đó. Anh gửi vé hòa nhạc. Một chuyên gia hoạch định tài chính gửi ví đựng tiền xu và kẹp tiền khi anh nhận được một referral tuyệt vời. Tôi nghĩ điều đó thật sáng tạo. Có một kế toán viên trong một chapter mà tôi biết, khi nhận được một referral tuyệt vời, anh trả tiền bữa tối tại một nhà hàng thật cao cấp khá gần nhà của người đó.
Tôi nghĩ đó là những việc thực sự sáng tạo. Tôi không nghĩ, mà tôi biết. Tôi hoàn toàn chắc chắn, Priscilla, rằng tiền mặt không phải là khuyến khích tốt. Trong hơn 30 năm, tôi chưa từng thấy ai trao tiền mặt mà nói rằng nó hiệu quả tốt.
Tôi nghĩ sự sáng tạo, nếu ai đó trao cho bạn một referral, bạn muốn ghi nhận điều đó. Bạn muốn cảm ơn họ theo một cách nào đó, và dĩ nhiên, nó bắt đầu từ một lời cảm ơn bằng lời. Tôi nghĩ bạn có thể cân nhắc làm điều gì đó mới lạ hơn một chút nếu có thể.
Tôi biết một chủ cửa hàng nhạc gửi vé hòa nhạc khi anh nhận được một referral tuyệt vời từ ai đó. Anh gửi vé hòa nhạc. Một chuyên gia hoạch định tài chính gửi ví đựng tiền xu và kẹp tiền khi anh nhận được một referral tuyệt vời. Tôi nghĩ điều đó thật sáng tạo. Có một kế toán viên trong một chapter mà tôi biết, khi nhận được một referral tuyệt vời, anh trả tiền bữa tối tại một nhà hàng thật cao cấp khá gần nhà của người đó.
Tôi nghĩ đó là những việc thực sự sáng tạo. Tôi không nghĩ, mà tôi biết. Tôi hoàn toàn chắc chắn, Priscilla, rằng tiền mặt không phải là khuyến khích tốt. Trong hơn 30 năm, tôi chưa từng thấy ai trao tiền mặt mà nói rằng nó hiệu quả tốt.
Priscilla: Tôi vừa có một cuộc trò chuyện với một nhà môi giới bất động sản làm điều đó cho một referral và tôi hơi sốc. Chắc chắn tôi không làm vậy, nhưng tôi muốn biết vì sao anh nghĩ đó không phải là ý hay.
Ivan: Trớ trêu thay, câu chuyện tôi sắp kể là về một nhà môi giới bất động sản ở miền bắc California, nơi bạn đang sống. Tôi đã nói sơ qua câu chuyện này trong cuốn sách của tôi, The World's Best Known Marketing Secret. Vì vậy nếu bạn đang nghe điều này và bạn có một bản The World's Best Known Marketing Secret, bạn có thể tìm thấy câu chuyện này trong đó.
Nhiều năm trước, tôi gặp một nhà môi giới bất động sản ở miền bắc California. Đó là vào đầu những năm 90 và ông ấy nói với tôi rằng ông đưa ra khoản phí giới thiệu 100 đô la. Đó là vào những năm 90, Priscilla, khi 100 đô la thực sự có giá trị. Chúng ta đang nói về 25 năm trước. Ông sẽ trả phí giới thiệu 100 đô la cho bất kỳ ai trao cho ông một referral dẫn đến một hợp đồng niêm yết hoặc một giao dịch bán. Ông nói rằng trong suốt thời gian đưa ra khoản này, ông chỉ trả khoảng một chục khoản phí giới thiệu là cùng, mà ông đã kinh doanh nhiều năm.
Ông quyết định muốn thử một loại khuyến khích khác. Ông đã nghe tôi nói về việc sáng tạo. Ông tình cờ sống trên một mảnh đất lớn ở vùng rượu vang tại miền bắc California. Ông đã bắt đầu trồng nho trong vườn nho của chính mình. Ông không phải là thợ làm rượu, nhưng ông có đất và đó là nho của ông. Vì vậy ông nghĩ tại sao không tiến thêm một bước, và ông bắt đầu cho một người thợ làm rượu chuyên nghiệp chế biến nho, và ông nói tại sao không bắt đầu đóng chai loại rượu vang đặc biệt của riêng mình?
Sau vụ thu hoạch đầu tiên trên mảnh đất của mình với người thợ làm rượu, ông nhờ một họa sĩ đồ họa thiết kế một chiếc nhãn đẹp mà ông dán lên từng chai. Ông nói với bạn bè rằng ông sẽ không bán loại rượu này. Ông sẽ tặng nó như một món quà cho bất kỳ ai trao cho ông một referral chân chính. Dĩ nhiên, ông cũng dùng nó tại nhà mình.
Cách duy nhất để có được, bạn không thể mua nó. Bạn phải trao một referral. Ông nói trong vài năm đầu, ông đã tặng hàng chục thùng rượu. Chỉ trong một phần nhỏ thời gian, ông đã tặng số rượu nhiều hơn đáng kể so với số khoản phí giới thiệu 100 đô la ông từng trả. Ông kể điều này với tôi, và tôi hỏi: "Một chai rượu tốn ông bao nhiêu?"
Ông nói: "Dưới 10 đô la để sản xuất một chai rượu."
Tôi hỏi: "Sao có thể như vậy? Vì sao nó lại hiệu quả?"
Ông nói sau khi nghe tôi nói về điều này, ông quyết định thử và đưa nó ra, và nhận thấy ông nhận được nhiều referral từ rượu vang hơn nhiều so với từ khoản phí giới thiệu 100 đô la.
Ông chia sẻ với tôi một câu chuyện mà cuối cùng tôi đã đưa vào một cuốn sách. Đó là ông nhận được một cuộc điện thoại từ một người phụ nữ ông không quen, hoàn toàn bất ngờ. Ông nói: "Đây là lý do tôi nghĩ nó hiệu quả. Tôi nhận được cuộc gọi bất ngờ này. Cô ấy nói 'Xin chào,' và nói tên mình. Cô nói, 'Tôi có hai referral cho ông.' Tôi thậm chí không biết cô ấy là ai, nhưng tôi ghi lại thông tin khi cô ấy chia sẻ. Khi cô ấy trao xong các referral, tôi hỏi: 'Cho tôi hỏi cô biết đến tôi bằng cách nào?' Cô nói: 'Ôi trời, xin lỗi ông. Tối qua tôi ăn tối ở nhà một người bạn và anh ấy mời loại rượu vang này. Tôi nhấp một ngụm và nói với anh ấy đây là rượu rất, rất ngon. Anh mua ở đâu vậy? Bạn tôi nói không mua được đâu. Phải trao một referral cho nhà môi giới bất động sản này, và nếu trao một referral tốt, ông ấy sẽ tặng một chai rượu. Tôi có hai referral cho ông. Tôi có thể nhận hai chai rượu không?'"
Ông nói những referral đó hóa ra hoàn toàn là những referral tuyệt vời và ông vui vẻ gửi cho cô hai chai rượu vì cả hai đều trở thành giao dịch.
Tôi hỏi: "Và rượu chỉ tốn 10 đô la thôi sao?"
Ông nói: "Chỉ tốn 10 đô la, tính cả thuế, nhân công, nguyên liệu, phí vận chuyển, chuẩn bị của đại lý, tất cả các tùy chọn. Mọi thứ. Sản xuất một chai rượu chỉ tốn 10 đô la."
Bây giờ hãy nhớ rằng đây là chuyện 25 năm trước. Làm sao bạn có thể đưa ra một khuyến khích rẻ bằng một phần mười nhưng cho kết quả gấp 10 lần? Bạn nghĩ câu trả lời của ông là gì? Tôi đang đặt bạn vào thế khó khi hỏi như vậy.
Nhiều năm trước, tôi gặp một nhà môi giới bất động sản ở miền bắc California. Đó là vào đầu những năm 90 và ông ấy nói với tôi rằng ông đưa ra khoản phí giới thiệu 100 đô la. Đó là vào những năm 90, Priscilla, khi 100 đô la thực sự có giá trị. Chúng ta đang nói về 25 năm trước. Ông sẽ trả phí giới thiệu 100 đô la cho bất kỳ ai trao cho ông một referral dẫn đến một hợp đồng niêm yết hoặc một giao dịch bán. Ông nói rằng trong suốt thời gian đưa ra khoản này, ông chỉ trả khoảng một chục khoản phí giới thiệu là cùng, mà ông đã kinh doanh nhiều năm.
Ông quyết định muốn thử một loại khuyến khích khác. Ông đã nghe tôi nói về việc sáng tạo. Ông tình cờ sống trên một mảnh đất lớn ở vùng rượu vang tại miền bắc California. Ông đã bắt đầu trồng nho trong vườn nho của chính mình. Ông không phải là thợ làm rượu, nhưng ông có đất và đó là nho của ông. Vì vậy ông nghĩ tại sao không tiến thêm một bước, và ông bắt đầu cho một người thợ làm rượu chuyên nghiệp chế biến nho, và ông nói tại sao không bắt đầu đóng chai loại rượu vang đặc biệt của riêng mình?
Sau vụ thu hoạch đầu tiên trên mảnh đất của mình với người thợ làm rượu, ông nhờ một họa sĩ đồ họa thiết kế một chiếc nhãn đẹp mà ông dán lên từng chai. Ông nói với bạn bè rằng ông sẽ không bán loại rượu này. Ông sẽ tặng nó như một món quà cho bất kỳ ai trao cho ông một referral chân chính. Dĩ nhiên, ông cũng dùng nó tại nhà mình.
Cách duy nhất để có được, bạn không thể mua nó. Bạn phải trao một referral. Ông nói trong vài năm đầu, ông đã tặng hàng chục thùng rượu. Chỉ trong một phần nhỏ thời gian, ông đã tặng số rượu nhiều hơn đáng kể so với số khoản phí giới thiệu 100 đô la ông từng trả. Ông kể điều này với tôi, và tôi hỏi: "Một chai rượu tốn ông bao nhiêu?"
Ông nói: "Dưới 10 đô la để sản xuất một chai rượu."
Tôi hỏi: "Sao có thể như vậy? Vì sao nó lại hiệu quả?"
Ông nói sau khi nghe tôi nói về điều này, ông quyết định thử và đưa nó ra, và nhận thấy ông nhận được nhiều referral từ rượu vang hơn nhiều so với từ khoản phí giới thiệu 100 đô la.
Ông chia sẻ với tôi một câu chuyện mà cuối cùng tôi đã đưa vào một cuốn sách. Đó là ông nhận được một cuộc điện thoại từ một người phụ nữ ông không quen, hoàn toàn bất ngờ. Ông nói: "Đây là lý do tôi nghĩ nó hiệu quả. Tôi nhận được cuộc gọi bất ngờ này. Cô ấy nói 'Xin chào,' và nói tên mình. Cô nói, 'Tôi có hai referral cho ông.' Tôi thậm chí không biết cô ấy là ai, nhưng tôi ghi lại thông tin khi cô ấy chia sẻ. Khi cô ấy trao xong các referral, tôi hỏi: 'Cho tôi hỏi cô biết đến tôi bằng cách nào?' Cô nói: 'Ôi trời, xin lỗi ông. Tối qua tôi ăn tối ở nhà một người bạn và anh ấy mời loại rượu vang này. Tôi nhấp một ngụm và nói với anh ấy đây là rượu rất, rất ngon. Anh mua ở đâu vậy? Bạn tôi nói không mua được đâu. Phải trao một referral cho nhà môi giới bất động sản này, và nếu trao một referral tốt, ông ấy sẽ tặng một chai rượu. Tôi có hai referral cho ông. Tôi có thể nhận hai chai rượu không?'"
Ông nói những referral đó hóa ra hoàn toàn là những referral tuyệt vời và ông vui vẻ gửi cho cô hai chai rượu vì cả hai đều trở thành giao dịch.
Tôi hỏi: "Và rượu chỉ tốn 10 đô la thôi sao?"
Ông nói: "Chỉ tốn 10 đô la, tính cả thuế, nhân công, nguyên liệu, phí vận chuyển, chuẩn bị của đại lý, tất cả các tùy chọn. Mọi thứ. Sản xuất một chai rượu chỉ tốn 10 đô la."
Bây giờ hãy nhớ rằng đây là chuyện 25 năm trước. Làm sao bạn có thể đưa ra một khuyến khích rẻ bằng một phần mười nhưng cho kết quả gấp 10 lần? Bạn nghĩ câu trả lời của ông là gì? Tôi đang đặt bạn vào thế khó khi hỏi như vậy.
Priscilla: Tôi đoán là vì không thể có được ở nơi nào khác, đúng không?
Ivan: Đó chính xác là điều ông ấy nói. Nó rất mang tính cá nhân. Bạn không thể có nó ở nơi nào khác. Đó chính xác là điều ông nói với tôi. Ông nói vì không thể có được ở nơi nào khác, nên nó trở nên đặc biệt, và nhân tiện, thực sự đó là loại rượu khá ngon. Không chỉ có vậy. Mà là việc nó đặc biệt.
Những người làm kinh doanh không được thúc đẩy, thật sự không, bởi 100 đô la. Ngày nay sẽ là bao nhiêu? Tôi không biết, 200 đô la? Những doanh nhân thành đạt thực sự không bị thúc đẩy bởi 200 đô la, mà họ được thúc đẩy bởi điều gì đó khác biệt, khác thường, đặc biệt.
Đó là lý do tôi tin rằng nếu bạn muốn, tôi tin bạn nên có khuyến khích cho referral. Nếu bạn muốn tạo ra điều gì đó đặc biệt và sáng tạo khi nhận được một referral, bạn sẽ thành công hơn nhiều trong việc khiến mọi người nghĩ đến bạn, giữ bạn luôn trong tâm trí họ và hiểu rằng bạn thực sự trân trọng khi nhận được một referral chất lượng. Hợp lý chứ?
Những người làm kinh doanh không được thúc đẩy, thật sự không, bởi 100 đô la. Ngày nay sẽ là bao nhiêu? Tôi không biết, 200 đô la? Những doanh nhân thành đạt thực sự không bị thúc đẩy bởi 200 đô la, mà họ được thúc đẩy bởi điều gì đó khác biệt, khác thường, đặc biệt.
Đó là lý do tôi tin rằng nếu bạn muốn, tôi tin bạn nên có khuyến khích cho referral. Nếu bạn muốn tạo ra điều gì đó đặc biệt và sáng tạo khi nhận được một referral, bạn sẽ thành công hơn nhiều trong việc khiến mọi người nghĩ đến bạn, giữ bạn luôn trong tâm trí họ và hiểu rằng bạn thực sự trân trọng khi nhận được một referral chất lượng. Hợp lý chứ?
Priscilla: Vâng. Tôi có một câu hỏi, vì tôi không có nhà máy rượu và không thể làm rượu thật ngon. Bánh quy chocolate chip thì sao?
Ivan: Hoàn toàn được. Bánh quy chocolate chip có thể là một lời cảm ơn tuyệt vời. Và có thể là thứ gì đó liên quan theo cách nào đó đến công việc của bạn. Bạn có một phòng thu. Bạn làm thu âm, nên có thể là thứ gì đó liên quan đến điều đó, gần giống như chuyên gia hoạch định tài chính tặng kẹp tiền và ví. Quý ông có cửa hàng đĩa nhạc thì tặng vé hòa nhạc.
Tôi nghĩ những thứ như vậy, nếu bạn có thể tạo ra một sự liên kết nào đó, thì tốt. Của ông ấy thực ra không có liên kết. Ông là nhà môi giới bất động sản và tặng rượu vang, nên không nhất thiết phải vậy. Nhưng một thứ gì đó khác biệt, sáng tạo, mang tính cá nhân thì tốt hơn nhiều so với việc đưa tiền mặt vô cảm.
Tôi nghĩ gửi một tấm thiệp cảm ơn còn tốt hơn gửi tiền mặt, bởi sự thật là hầu hết các doanh nhân thành đạt không bị thúc đẩy bởi một chút [tiền].
Tôi nghĩ những thứ như vậy, nếu bạn có thể tạo ra một sự liên kết nào đó, thì tốt. Của ông ấy thực ra không có liên kết. Ông là nhà môi giới bất động sản và tặng rượu vang, nên không nhất thiết phải vậy. Nhưng một thứ gì đó khác biệt, sáng tạo, mang tính cá nhân thì tốt hơn nhiều so với việc đưa tiền mặt vô cảm.
Tôi nghĩ gửi một tấm thiệp cảm ơn còn tốt hơn gửi tiền mặt, bởi sự thật là hầu hết các doanh nhân thành đạt không bị thúc đẩy bởi một chút [tiền].
Priscilla: Vâng. Nó hơi thô thiển hay sao đó.
Ivan: Bạn biết đấy, tôi nghĩ, đặc biệt trong BNI, nơi mọi người đang phát triển những mối quan hệ nghề nghiệp thật gắn bó. Tôi nghĩ nó thô thiển. Nếu ai đó làm vậy, tôi sẽ không nói với họ rằng không được. Tôi sẽ nói với họ rằng có những lựa chọn tốt hơn việc đưa tiền mặt.
Priscilla: Vâng. Được rồi. Tuyệt vời. Anh còn điều gì khác muốn chia sẻ về chủ đề này không?
Ivan: À vâng, thật ra tôi còn một điều nữa. Tôi rất muốn nghe nếu bạn có một khuyến khích thật sự sáng tạo. Nếu bạn đang nghe podcast này và có điều gì đó bạn nghĩ là thật sự sáng tạo, tôi rất muốn biết đó là gì. Hãy chia sẻ với chúng tôi tại đây. Tôi rất muốn nghe bạn đang làm gì, nếu thực sự bạn đang thành công với ý tưởng về một khuyến khích sáng tạo của mình.
Hôm nay tôi chỉ có vậy.
Hôm nay tôi chỉ có vậy.
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời, Ivan. Cảm ơn anh rất nhiều. Vâng, tuần này đến đây là hết, thưa các thính giả. Tôi xin nhắc các bạn rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 428: Incentives for Referrals – The Official BNI Podcast