Gần đây Tiến sĩ Misner thấy nhiều người dùng VCP như một công thức: Hiện diện (Visibility) + Tín nhiệm (Credibility) = Lợi nhuận (Profitability).
VCP là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng. Nếu đa số khách hàng của bạn không giới thiệu referral cho bạn, thì với họ bạn mới chỉ ở mức Credibility, chứ chưa đến Profitability. Hoàn toàn có thể bạn có rất nhiều Visibility và rất nhiều Credibility nhưng KHÔNG có Profitability. VCP không phải là công thức, mà là một chuỗi liên tục.
Khi đã đạt Credibility (và không phải trước đó), bạn phải bắt đầu xin referral thì mới đạt được Profitability. Profitability không tự động đến từ Visibility và Credibility.
Được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay có tôi cùng tham gia qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Hôm nay anh thế nào?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi nghĩ hôm nay mình có một chủ đề khá thú vị.
Priscilla: Vâng. Chủ đề đó là gì vậy?
Ivan: V cộng C không bằng P. Chủ đề này nói về quy trình VCP. Trước khi các bạn kêu lên, trời ơi, Ivan lại nói về VCP, xin hãy nghe tôi nói hết đã. Tôi thấy rất nhiều người, cả thành viên lẫn Director Consultant, đang dùng VCP như thể nó là một công thức. “Hiện diện cộng Tín nhiệm bằng Lợi nhuận.”
Tôi sẽ dành cho các bạn 30 giây, tối đa 60 giây, để nói VCP là gì, phòng khi bạn đang nghe và là thành viên mới, chưa từng nghe tôi nói về điều này. VCP là nền tảng của mọi thứ tôi giảng dạy. Nếu bạn không nắm đúng điều này, thì mọi thứ khác bạn làm trong BNI sẽ không hiệu quả. VCP là viết tắt của Visibility, Credibility và Profitability, nghĩa là Hiện diện, Tín nhiệm và Lợi nhuận.
Trước tiên, bạn phải hiện diện trong cộng đồng. Đó là khi mọi người biết bạn là ai và bạn làm gì. Theo thời gian, bạn xây dựng được sự tín nhiệm. Tín nhiệm là khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và họ biết rằng bạn làm việc đó giỏi. Và chỉ khi đó, và chỉ khi đó, bạn mới có thể đến được Lợi nhuận. Mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, biết bạn giỏi việc đó, và họ sẵn lòng trao referral cho bạn trên cơ sở có đi có lại, liên tục.
Bây giờ, điều quan trọng cần lưu ý là đây là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng. Khi tôi hỏi khán giả: “Các bạn đang ở đâu với khách hàng của mình?” thì họ hầu như luôn trả lời: “Tôi ở mức Lợi nhuận, vì họ là khách hàng của tôi.”
Không đúng. Hoàn toàn không đúng, vì đây là một quy trình referral. Đa số khách hàng của bạn có giới thiệu referral cho bạn không? Hầu hết mọi người sẽ thành thật nói là không, không phải đa số họ.
Vậy thì, với chính khách hàng của mình, bạn mới chỉ ở mức Tín nhiệm, vì đây là quy trình referral chứ không phải quy trình bán hàng.
Được rồi. Các bạn vừa có một bài học một phút về quy trình VCP. Điều tôi muốn nói là việc VCP không phải là một công thức. VCP không phải là một công thức. Nó là một quy trình. VCP là một chuỗi liên tục. Quy trình là một loạt hành động có hệ thống nhằm hướng đến một mục đích nào đó. Một hành động hay hoạt động liên tục, hoặc một chuỗi những thay đổi.
Điều đó khác với một công thức. Bạn biết đấy, một cộng hai bằng ba. Còn với VCP, ngay cả khi nó là một công thức toán học, thì đó cũng không phải công thức đó. Không phải một cộng hai bằng ba. Thực ra, với VCP, nếu nó là một công thức toán học, thì nó sẽ giống như một cộng hai bằng 10 hơn, vì lợi tức trên thời gian đầu tư thực sự bắt đầu phát huy khi bạn đến được Lợi nhuận.
Nó không phải là có Hiện diện rồi cộng thêm Tín nhiệm. Rồi khi cộng thêm Tín nhiệm thì có Lợi nhuận. Nó không vận hành như vậy. Bạn có thể có rất nhiều Hiện diện, rất nhiều Tín nhiệm, mà cuối cùng vẫn không có Lợi nhuận.
Chẳng hạn như khách hàng của bạn, đúng như chúng ta vừa nói. Bạn có Hiện diện với khách hàng. Bạn có Tín nhiệm với khách hàng. Họ sẽ không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn nếu bạn không có Tín nhiệm. Vậy mà nhiều người trong số họ không giới thiệu referral cho bạn.
Vì vậy, nếu nó là một công thức toán học, và bạn làm tốt phần Hiện diện, làm tốt phần Tín nhiệm, thì người ta sẽ cho rằng chắc chắn bạn phải có Lợi nhuận, nhưng nó không vận hành như thế. Thay vào đó, nó là một chuỗi liên tục. Bạn phải đi qua Hiện diện. Bạn phải đi qua Tín nhiệm. Và chỉ khi đó bạn mới bước vào Lợi nhuận, nơi bạn tạo ra kinh doanh.
Vì vậy, hãy nhìn VCP như một chuỗi liên tục mà bạn đang đi qua, chứ không phải một công thức toán học mà cứ làm hết những điều đó thì bạn sẽ có Lợi nhuận một cách kỳ diệu. Bạn thấy hợp lý chứ?
Tôi sẽ dành cho các bạn 30 giây, tối đa 60 giây, để nói VCP là gì, phòng khi bạn đang nghe và là thành viên mới, chưa từng nghe tôi nói về điều này. VCP là nền tảng của mọi thứ tôi giảng dạy. Nếu bạn không nắm đúng điều này, thì mọi thứ khác bạn làm trong BNI sẽ không hiệu quả. VCP là viết tắt của Visibility, Credibility và Profitability, nghĩa là Hiện diện, Tín nhiệm và Lợi nhuận.
Trước tiên, bạn phải hiện diện trong cộng đồng. Đó là khi mọi người biết bạn là ai và bạn làm gì. Theo thời gian, bạn xây dựng được sự tín nhiệm. Tín nhiệm là khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và họ biết rằng bạn làm việc đó giỏi. Và chỉ khi đó, và chỉ khi đó, bạn mới có thể đến được Lợi nhuận. Mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, biết bạn giỏi việc đó, và họ sẵn lòng trao referral cho bạn trên cơ sở có đi có lại, liên tục.
Bây giờ, điều quan trọng cần lưu ý là đây là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng. Khi tôi hỏi khán giả: “Các bạn đang ở đâu với khách hàng của mình?” thì họ hầu như luôn trả lời: “Tôi ở mức Lợi nhuận, vì họ là khách hàng của tôi.”
Không đúng. Hoàn toàn không đúng, vì đây là một quy trình referral. Đa số khách hàng của bạn có giới thiệu referral cho bạn không? Hầu hết mọi người sẽ thành thật nói là không, không phải đa số họ.
Vậy thì, với chính khách hàng của mình, bạn mới chỉ ở mức Tín nhiệm, vì đây là quy trình referral chứ không phải quy trình bán hàng.
Được rồi. Các bạn vừa có một bài học một phút về quy trình VCP. Điều tôi muốn nói là việc VCP không phải là một công thức. VCP không phải là một công thức. Nó là một quy trình. VCP là một chuỗi liên tục. Quy trình là một loạt hành động có hệ thống nhằm hướng đến một mục đích nào đó. Một hành động hay hoạt động liên tục, hoặc một chuỗi những thay đổi.
Điều đó khác với một công thức. Bạn biết đấy, một cộng hai bằng ba. Còn với VCP, ngay cả khi nó là một công thức toán học, thì đó cũng không phải công thức đó. Không phải một cộng hai bằng ba. Thực ra, với VCP, nếu nó là một công thức toán học, thì nó sẽ giống như một cộng hai bằng 10 hơn, vì lợi tức trên thời gian đầu tư thực sự bắt đầu phát huy khi bạn đến được Lợi nhuận.
Nó không phải là có Hiện diện rồi cộng thêm Tín nhiệm. Rồi khi cộng thêm Tín nhiệm thì có Lợi nhuận. Nó không vận hành như vậy. Bạn có thể có rất nhiều Hiện diện, rất nhiều Tín nhiệm, mà cuối cùng vẫn không có Lợi nhuận.
Chẳng hạn như khách hàng của bạn, đúng như chúng ta vừa nói. Bạn có Hiện diện với khách hàng. Bạn có Tín nhiệm với khách hàng. Họ sẽ không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn nếu bạn không có Tín nhiệm. Vậy mà nhiều người trong số họ không giới thiệu referral cho bạn.
Vì vậy, nếu nó là một công thức toán học, và bạn làm tốt phần Hiện diện, làm tốt phần Tín nhiệm, thì người ta sẽ cho rằng chắc chắn bạn phải có Lợi nhuận, nhưng nó không vận hành như thế. Thay vào đó, nó là một chuỗi liên tục. Bạn phải đi qua Hiện diện. Bạn phải đi qua Tín nhiệm. Và chỉ khi đó bạn mới bước vào Lợi nhuận, nơi bạn tạo ra kinh doanh.
Vì vậy, hãy nhìn VCP như một chuỗi liên tục mà bạn đang đi qua, chứ không phải một công thức toán học mà cứ làm hết những điều đó thì bạn sẽ có Lợi nhuận một cách kỳ diệu. Bạn thấy hợp lý chứ?
Priscilla: Vâng, hợp lý. Và có thể bạn phải thúc đẩy Lợi nhuận bằng cách khuyến khích mọi người, hoặc xin mọi người giới thiệu referral.
Ivan: Chị nghĩ vậy sao?! Chắc chắn rồi! Chị hoàn toàn đúng! Vậy nên khi bạn đang ở mức Tín nhiệm, chỗ mọi thứ thực sự đi sai là khi người ta bắt đầu xin referral trong khi mới chỉ ở mức Hiện diện. Tôi rất bực khi người ta nói rằng xin thì cũng chẳng hại gì, đúng không? Sai. Xin thực ra có hại, khi bạn xin referral trước khi đạt đến bất kỳ mức Tín nhiệm nào.
Vậy nên, đúng, chị nói đúng. Bạn xin những referral đó khi bạn ở mức Tín nhiệm, và đó là điều dẫn đến Lợi nhuận. Nhưng bạn không thể cứ cho rằng khi có Hiện diện và có Tín nhiệm thì nghĩa là có Lợi nhuận. Không phải vậy.
Đây là một điểm nhỏ. Dù là một điểm nhỏ, tôi nghĩ nó có tác động đáng kể, vì tôi nghĩ mọi người đang bắt đầu có ấn tượng rằng chỉ cần có V rồi đến C, thì chắc chắn sẽ tự động có Lợi nhuận.
Điều chị vừa nói là đúng. Bạn thực sự phải làm một số việc để đưa nó sang Lợi nhuận.
Vậy nên, đúng, chị nói đúng. Bạn xin những referral đó khi bạn ở mức Tín nhiệm, và đó là điều dẫn đến Lợi nhuận. Nhưng bạn không thể cứ cho rằng khi có Hiện diện và có Tín nhiệm thì nghĩa là có Lợi nhuận. Không phải vậy.
Đây là một điểm nhỏ. Dù là một điểm nhỏ, tôi nghĩ nó có tác động đáng kể, vì tôi nghĩ mọi người đang bắt đầu có ấn tượng rằng chỉ cần có V rồi đến C, thì chắc chắn sẽ tự động có Lợi nhuận.
Điều chị vừa nói là đúng. Bạn thực sự phải làm một số việc để đưa nó sang Lợi nhuận.
Priscilla: Đúng vậy, và đó là điều tôi hy vọng chúng ta sẽ đề cập trong một podcast sắp tới, về cách tri ân những referral.
Ivan: Đó là một chủ đề tuyệt vời. Hãy làm nó trong một trong những chủ đề sắp tới. Tôi nghĩ chị nảy ra ý tưởng đó sau khi đọc World’s Best Known Marketing Secret. Chị đã thấy tôi nói về điều đó.
Priscilla: Vâng. Tôi nghĩ nó rất ăn khớp với podcast này.
Ivan: Được rồi. Chúng ta sẽ đưa nó vào một podcast trong tương lai, tôi hứa.
Priscilla: Vâng, tuyệt.
Ivan: Được rồi. Vậy với những bạn đang nói về VCP, hãy nhớ rằng đó là một chuỗi liên tục. V cộng với nỗ lực dẫn đến C, và cộng với nỗ lực nữa, điều đó dẫn đến P, tức Lợi nhuận. Nó không phải V+C=P. Được rồi, hôm nay đến đây thôi.
Priscilla: Vâng. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ muốn nhắc các bạn thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 420: V+C Does Not Equal P – The Official BNI Podcast