Tập 410 & 130: Ba ảo tưởng phổ biến về nguồn referral (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, chương trình do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có mặt cùng người sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Rất khỏe, Priscilla, và hôm nay tôi có một chủ đề thú vị: Ba ảo tưởng phổ biến về nguồn referral.

Priscilla: Tuyệt! Vậy anh kể cho chúng tôi nghe tất cả về nó nhé.

Ivan: Đây là ảo tưởng số 1. Bạn luôn phải nhận được referral khi đang ngồi trước mặt nguồn referral. Đó là một điều nghe có vẻ ngược với trực giác. Nhiều ảo tưởng kiểu này cũng vậy. Nhưng sự thật là, nếu chiến lược referral của bạn đòi hỏi bạn phải có mặt thì mới nhận được referral, bạn đang tự đặt ra những giới hạn nghiêm trọng cho công việc kinh doanh tiềm năng của mình. Referral chỉ xảy ra khi bạn ở trước mặt nguồn referral nếu hệ thống của bạn phụ thuộc vào việc bạn xin referral và nhận được ngay lúc đó. Điều này có nghĩa với các thành viên BNI là rất quan trọng phải nhớ rằng bạn đang cố gắng huấn luyện đội ngũ referral đó, chứ không phải chốt một thương vụ, hay không chỉ là lấy một referral khi đang đứng trước mặt họ, mà là dạy họ cách đi ra ngoài và lắng nghe referral để họ mang về cho bạn. Bạn không cần phải có mặt trước nguồn referral của mình mỗi lần bạn nhận được một referral; đó là một ảo tưởng.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Ảo tưởng số 2. Để tối đa hóa cơ hội nhận được referral tốt, tốt nhất là cứ cách một khoảng thời gian đều đặn lại chuyển từ nhóm networking này sang nhóm networking khác. Đây là điều tôi gọi là "networking đất cháy", và nó thân thiện đúng như cái tên nghe thấy. Tôi nghĩ trong BNI, nhiều người hiểu rằng đây là chuyện xây dựng mối quan hệ. Nhưng đôi khi vẫn có những người mới vào BNI với suy nghĩ: "Thôi, mình sẽ tham gia sáu tháng hoặc một năm, lấy hết số business có thể lấy, rồi mình thử cái khác; hoặc làm cái này, làm cái kia." Tôi thấy điều đó ở các Chamber, nơi có người gia nhập Chamber địa phương, ở được một thời gian, khai thác một năm rồi chuyển sang Chamber tiếp theo. Tôi nghĩ có thể vài năm trước tôi đã dùng phép so sánh này trong một tập podcast, nó giống như trồng một cây cam quýt, và bạn chờ một năm, tất nhiên bạn chăm sóc nó, chăm sóc thật tốt, bón phân, tưới nước. Sau một năm, bạn sẽ thu được bao nhiêu quả từ cái cây bạn trồng, Priscilla?

Priscilla: Không nhiều đâu. Tôi có một cây, và nó là...

Ivan: Đúng vậy, nên nó giống như bạn trồng cây, chăm sóc một năm, không được bao nhiêu quả, rồi bạn nói: "À, bạn biết không? Ở đây không hiệu quả lắm, nên tôi sẽ nhổ nó lên tận gốc và trồng sang chỗ khác, vì nếu nó không lớn tốt ở đây hoặc không cho nhiều quả ở đây thì chắc chắn sang đó sẽ cho nhiều quả hơn." Rồi bạn trồng lại ở chỗ khác, để nó đó một năm, bạn chăm sóc tốt, nhưng năm thứ hai đó bạn sẽ thu được bao nhiêu quả?

Priscilla: Đúng. Không có quả nào.

Ivan: Không nhiều. Và thế là bạn nhìn nó rồi nói: "Ở đó không hiệu quả. Tôi sẽ nhổ nó lên tận gốc, rồi đi trồng ở chỗ khác." Nghe thì nghe có vẻ vô lý, nhưng đó chính xác là điều mọi người làm trong các nhóm networking. Chính xác là điều họ làm. Họ gia nhập một nhóm networking. Họ ở sáu tháng hoặc một năm. Họ gieo hạt. Họ bắt đầu hình thành những rễ mối quan hệ. Chúng chưa đến lúc kết trái, vì mọi thứ đều dựa trên sự tin tưởng và việc xây dựng mối quan hệ. Rồi họ nói: "À, bạn biết đấy, mình ở đây được một thời gian rồi. Mình sẽ nhổ nó lên tận gốc, và đem mạng lưới của mình đi trồng ở chỗ khác xem có được nhiều business hơn không."
Di chuyển lung tung là một ý tưởng tồi, trừ khi bạn gặp những vấn đề nghiêm trọng trong nhóm networking đó. Bạn nên ở lại và xây dựng các mối quan hệ, cho dù bạn đang nói về một Chamber, một nhóm BNI, một câu lạc bộ dịch vụ hay các mạng lưới khác. Đừng thực hành "networking đất cháy".

Priscilla: Tuyệt vời.

Ivan: Ảo tưởng số 3. Nguồn referral tốt nhất của bạn là khách hàng của bạn. Và đó là một ảo tưởng. Lý do đôi khi mọi người rơi vào ảo tưởng này là vì họ được dạy phải tin như vậy, và họ chưa bao giờ thực sự tìm đến bất kỳ nguồn referral nào khác. Và những referral duy nhất họ từng nhận được là từ khách hàng.
Bây giờ, trong BNI, tôi nghĩ ở mức độ lớn thì chúng ta hiểu điều đó, rằng khách hàng của bạn không nhất thiết là nguồn referral tốt nhất. Đừng hiểu lầm tôi nhé; tôi không nói họ không phải là nguồn referral tốt, nhưng họ có thể không phải là nguồn referral tốt nhất. Và đó là một trong những lý do tôi tạo ra BNI, vì tôi biết khách hàng của mình là nguồn referral tuyệt vời, nhưng tôi cũng biết rằng nhiều doanh nghiệp khác, nếu tôi có thể phát triển mối quan hệ với họ, sẽ là nguồn referral tuyệt vời. Bởi vì bạn có thể tạo ra một kiểu cộng sinh với họ, nơi bạn giới thiệu cho họ và họ giới thiệu cho bạn. Và cá nhân tôi nhận thấy rằng mặc dù khách hàng của tôi là một nguồn referral tốt, họ không phải là nguồn referral tốt nhất nếu tôi làm việc với các doanh nghiệp khác tương thích với doanh nghiệp của tôi, những doanh nghiệp mà tôi có thể phát triển mối quan hệ và tạo ra business cùng họ.
Và đó là ba ảo tưởng phổ biến về nguồn referral. Bạn luôn phải nhận được referral khi đang ngồi trước mặt nguồn referral; để tối đa hóa cơ hội nhận được referral, hãy chuyển từ nhóm networking này sang nhóm khác theo từng khoảng thời gian đều đặn; và nguồn referral tốt nhất của bạn là khách hàng. Đó là ba ảo tưởng tôi muốn chia sẻ hôm nay.

Priscilla: Tuyệt quá. Tôi có một câu hỏi cho anh, Ivan, hơi lạc đề một chút nhưng không hoàn toàn. Khi bạn ở trong chapter BNI của mình và đang trình bày phần giới thiệu 30 giây, và bạn muốn kích thích referral, bạn có thể làm gì trong 30 giây? Nó có vẻ ngắn đến khó tin, và tôi đang tự hỏi anh có thể giúp chúng tôi không.

Ivan: À, chapter của bạn là một nhóm lớn, Priscilla, nên bạn chỉ có 30 giây, nhưng hầu hết các chapter làm một phút, nên đó là mức phổ biến trong đa số các nhóm. Nhưng tôi nghĩ câu hỏi vẫn đúng: bạn làm được gì trong một phút? Bạn phải thật cụ thể như tia laser về những gì bạn làm. Càng cụ thể như tia laser thì càng tốt. Thường thì có hai điều xảy ra.
Thứ nhất, ở những chapter kém thành công hơn, các thành viên, tính trung bình, chỉ nói ứng khẩu trong bài thuyết trình 60 giây. Nghĩa là họ không chuẩn bị gì cả. Hoặc họ chuẩn bị bài 60 giây của mình ngay trong lúc người bên cạnh đang thuyết trình bài 60 giây của họ.

Priscilla: Đúng.

Ivan: Chắc bạn chưa bao giờ thấy điều đó, đúng không?! Vậy nên sai lầm đầu tiên là không chuẩn bị. Hãy suy nghĩ trước về những gì bạn sẽ nói. Thực tế, tôi khuyên bạn nên xây dựng một giáo trình, ngồi xuống và, hoặc cho năm tới hoặc ít nhất là cho hai tháng tới, xây dựng giáo trình của bạn, tức là Product 101 của bạn. Và hãy thật cụ thể như tia laser, mỗi tuần nói về một điều khác, chia nhỏ ra. Bạn đã nghe tôi nói về điều này trong nhiều cuốn sách của tôi, đó là LCD, mẫu số chung nhỏ nhất. Một cách nhìn khác là nó giống một phát bắn laser chứ không phải một phát súng săn bắn tản. Thay vì nói tôi cung cấp dịch vụ trọn gói gì đó, tôi làm được bất cứ thứ gì bạn muốn, bạn hãy nói về một khía cạnh nhỏ trong những gì bạn làm. Lý do là vì điều đó cho mọi người một thứ để nhớ. Họ nhớ một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể của bạn. Và nếu bạn làm như vậy mỗi tuần với các sản phẩm khác nhau, các dịch vụ khác nhau, các lợi ích khác nhau của các sản phẩm hay dịch vụ đó, năng lực của bạn với tư cách một người làm kinh doanh, và bạn làm tất cả những phần nhỏ vừa miệng đó trong suốt một năm, bạn đã cung cấp nội dung gần bằng một giờ đồng hồ.
Với những chapter lớn như chapter của bạn, có thể không đến một giờ, nhưng bạn đã cung cấp rất, rất nhiều phút nội dung về những gì bạn làm, cụ thể đến mức người ta khó mà quên được các khía cạnh của sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đó là điều tôi khuyên.

Priscilla: Vâng. Kể cả trong 30 giây sao?

Ivan: Đúng, đặc biệt là trong 30 giây, bạn cần chuẩn bị hơn bất cứ điều gì khác, vì không có thời gian để nói ứng khẩu mà mong có kết quả nào. Nhưng một lần nữa, đại đa số các chapter trên toàn thế giới làm bài thuyết trình 60 giây.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Nhưng khi chapter trở nên thật lớn, đó là một vấn đề tốt. Khi bạn có rất nhiều thành viên, bạn phải cắt bớt một thứ gì đó, và đôi khi đó là một trong những thứ bị cắt bớt. Nhưng rồi bạn vẫn chuyển được rất nhiều referral trong nhóm, đặc biệt nếu bạn làm 1-2-1 như chúng ta đã nói với Tiến sĩ Goulston và trong các podcast khác tôi đã thực hiện. Bạn làm những việc như vậy thì những chapter lớn không chỉ có thể tốt hơn, mà nhìn chung là tốt hơn, nhờ những điều đó, vì họ lớn lên là do họ đang làm rất nhiều thứ đúng. Bạn thấy hợp lý chứ?

Priscilla: Vâng, hợp lý. Được rồi, tuyệt. Cảm ơn anh đã chia sẻ điều đó với chúng tôi.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.
Podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.