Tập 376: Cách tiếp cận networking toàn cầu

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do GlobalNetworkingShow.com tài trợ, một chương trình Google Hangout hàng tháng do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, hôm nay anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe. Tôi tình cờ có mặt người mà bạn đã nhắc đến trong phần giới thiệu. Người đồng dẫn chương trình Global Networking Show của tôi đang cùng tôi trong podcast hôm nay. Andy Lopata từng được tờ Financial Times gọi là một trong những chuyên gia chiến lược networking hàng đầu châu Âu. Anh được nhiều thành viên BNI biết đến với vai trò đồng dẫn chương trình Global Networking Show, như bạn đã nhắc. Anh và tôi thường xuyên phỏng vấn các chuyên gia networking và kinh doanh hàng đầu từ khắp nơi trên thế giới trong chương trình YouTube, chương trình Google Hangout của chúng tôi.
Andy cũng là blogger cho Huffington Post. Anh là cộng tác viên thường xuyên của SuccessNet, bản tin của chúng tôi. Và anh viết cho nhiều tạp chí kinh doanh ở Anh, đồng thời được trích dẫn trên truyền thông ở Anh và nước ngoài.
Bạn biết đấy, có một số ít người mà tôi thực sự coi là chuyên gia về networking, và Andy là một trong số ít người trong danh sách đó. Andy, thật vui khi có anh trong BNI Podcast.

Andy: Cảm ơn Ivan rất nhiều, và xin chào cả Priscilla nữa.

Priscilla: Vâng. Chào Andy. Chào mừng anh.

Ivan: Bạn biết đấy, Global Networking Show là một ý tưởng tuyệt vời. Đó là ý tưởng của anh. Tôi cảm ơn anh đã mời tôi đồng dẫn chương trình. Nếu các thính giả podcast ở đây chưa xem chương trình này, hãy vào GlobalNetworkingShow.com. Bạn có thể xem tất cả các chương trình chúng tôi đã thực hiện ở đó. Chúng được ghi lại và lưu trữ, nên bạn có thể quay lại nghe các chương trình cũ.
Andy, chúng ta không ở đây để nói về Global Networking Show. Chúng ta muốn nói về networking toàn cầu và mang tính chiến lược, điều này dẫn đến câu hỏi đầu tiên của tôi. Anh có thể nói đôi chút về tầm quan trọng của việc tiếp cận mạng lưới của mình một cách chiến lược không?

Andy: Tất nhiên rồi. Cảm ơn Ivan. Bạn biết đấy, tôi tự gọi mình là chuyên gia chiến lược networking kinh doanh, vì nhiều năm qua mọi người nói về kỹ năng networking chứ không phải chiến lược networking. Trọng tâm là cách xoay xở trong một căn phòng, chứ không phải vì sao bạn có mặt trong căn phòng đó ngay từ đầu.
Khi tôi điều hành các nhóm networking, tôi nhận thấy rất nhiều người đến với nhóm networking vì được mời. Họ ở lại và gia nhập vì họ thực sự thích không khí sôi động. Ở không bước nào trong quá trình đó họ nghĩ: “Mình sẽ nhận được gì từ việc này? Mình đang làm gì? Kết quả mình muốn là gì?”
Điều đó dẫn đến kết quả kém, hoạt động kém, tham gia kém, và từ đó dẫn đến kết quả kém. Vì vậy một trong những lĩnh vực trọng tâm chính của tôi là giải thích cho mọi người cách tiếp cận networking theo góc nhìn chiến lược hơn, cách hiểu chính xác bạn có thể nhận được gì từ đó, rồi cách vạch ra các hành động của mình dựa trên suy nghĩ đó. Đơn giản là có một kết quả rõ ràng trong đầu, hiểu được networking của bạn có thể giúp bạn như thế nào.
Không nhất thiết phải là các nhóm. Tôi lấy ví dụ này vì đây là podcast của BNI. Dù là một nhóm networking chính thức hay là xây dựng một mạng lưới những người hỗ trợ bạn, việc có ý tưởng rõ ràng về kết quả đó là điều hoàn toàn thiết yếu, nhưng không có đủ nhiều người làm điều đó.

Ivan: Bạn biết đấy, tôi nghĩ anh nói rất trúng. Đó là một bộ kỹ năng mà nhiều người nói đến, nhưng người ta lại không nói về tư duy, về việc suy nghĩ chiến lược về nó. Trong BNI, chúng ta tiếp cận từ khái niệm Givers Gain, ý tưởng rằng nếu bạn trao cơ hội kinh doanh cho người khác thì bạn sẽ nhận lại cơ hội kinh doanh.
Một trong những điều tôi nghĩ các chapter và thành viên có thể làm tốt hơn là thực sự suy nghĩ, như anh đã nói, bạn thực sự muốn nhận được gì từ đó? Bao nhiêu referral? Bạn đang tìm loại hình kinh doanh nào?
Có lẽ anh có thể chia sẻ với chúng tôi vài lời khuyên hàng đầu để giúp mọi người trao cho bạn những referral tốt nhất có thể. Làm thế nào để thiết lập để mọi người có thể trao cho bạn những referral tốt?

Andy: Tôi nghĩ cách anh đặt câu hỏi, Ivan, chính là mấu chốt. Làm thế nào để giúp mọi người trao referral cho bạn? Điều mà nhiều người làm là nhìn từ góc độ của riêng họ và nói: “Tôi muốn referral này.” Họ không đặt mình vào vị trí của những người có thể giúp, hoặc thực ra là vị trí của người mà họ đến để gặp.
Điều tôi luôn khuyến khích mọi người làm là hình dung một cuộc trò chuyện giữa người mà tôi gọi là champion của bạn, hay đối tác referral của bạn, và khách hàng tiềm năng của bạn, người mà bạn muốn làm ăn cùng. Thường thì cuộc trò chuyện đó sẽ diễn ra khi bạn không có mặt trong phòng, nên hãy thử hình dung cuộc trò chuyện đó. Khi hai người đó trò chuyện, trước hết, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nói điều gì để đối tác referral, champion của bạn, có thể nhận ra bạn trong đó?
Tôi xin lấy một ví dụ, nhiều cố vấn tài chính sẽ nói: “Bạn biết ai cần tư vấn tài chính không? Bạn biết ai cần xem lại quỹ hưu trí của mình không?” Trong 15 năm qua làm việc này, hầu như chẳng có ai nói với tôi: “Bạn có biết cố vấn tài chính nào giỏi không?” Có lẽ chỉ hai, ba hoặc bốn lần. Cách đó sẽ không mang lại nhiều kết quả.
Tôi cần để ý những người nói: “Con gái tôi vừa sinh em bé”, hoặc “Tôi vừa bị cho thôi việc”, hoặc “Tôi vừa có công việc mới với mức lương cao hơn”, bởi tất cả những điều đó đều là hoàn cảnh tuyệt vời, trong đó có cơ hội để giới thiệu một cố vấn tài chính.
Nếu bạn là cố vấn tài chính, bạn cần hướng dẫn người trong mạng lưới của mình nhận ra những cơ hội đó và biết nên nói gì. Và khi hướng dẫn mạng lưới của mình về điều đó, bạn cần nói với họ bằng cách không dùng thuật ngữ chuyên ngành, theo cách dễ nhớ và dễ truyền đạt lại, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ lặp lại chính xác, nghĩa là phải giữ thật ngắn gọn. Và lời khuyên tôi đưa ra là hãy làm bài kiểm tra đứa trẻ mười tuổi.
Tức là, hãy nói với một đứa trẻ 10 tuổi về người bạn muốn gặp. Tôi luôn gợi ý là một đứa trẻ mà bạn quen biết, đừng chọn đại một đứa trẻ 10 tuổi ngoài đường. Làm vậy có thể khiến bạn gặp rắc rối. Nhưng hãy lấy một đứa trẻ 10 tuổi và nói đây là người tôi muốn gặp và đây là lý do. Rồi nhờ cháu nhắc lại bằng lời của chính cháu, bởi đó là mức độ chú ý mà tôi dành cho doanh nghiệp của bạn nếu tôi không thuộc ngành của bạn, mức độ của một đứa trẻ 10 tuổi. Tôi không hiểu doanh nghiệp của bạn như bạn hiểu, và tôi không có mức độ tập trung để đầu tư vào đó, nên hãy giữ thật đơn giản cho mọi người.

Ivan: Vâng. Tôi nghĩ đó chắc chắn là một điểm khởi đầu rất tốt. Nếu mọi người không hiểu bạn làm gì, họ chắc chắn không thể giới thiệu bạn, và điều này liên quan đến một vấn đề khác, hơi liên quan, đó là mọi người có xu hướng nói dàn trải về những gì mình làm. Họ nói rất chung chung về công việc của mình. Kinh nghiệm của tôi là cụ thể thì tuyệt vời. Nói thật cụ thể như tia laser về một số việc bạn làm thực sự mang lại kết quả tốt hơn là nói “Tôi là nhà in trọn gói.”

Andy: Vâng. Trong các nhóm networking tôi từng điều hành, chúng tôi có những người giúp bạn tiết kiệm tiền hóa đơn điện thoại. Tôi thường nghe họ hỏi trong bài thuyết trình 60 giây: “Bạn biết ai có điện thoại không?” Quá rộng. Quá rộng. Và họ không nhận được referral nào. Nếu họ nói: “Bạn biết ai có cha mẹ lớn tuổi sống một mình nhưng không ở viện dưỡng lão không?”, cụ thể như tia laser như anh nói, mọi người sẽ ngay lập tức hình dung trong đầu hình ảnh một người họ quen. Mọi người sẽ lắng nghe họ vì mình biết ai đó ở hoàn cảnh ấy. Họ đang nghĩ đến người ấy ngay lúc này.
Điều chúng ta hay làm là nhồi nhét quá nhiều thông tin. Mọi người chỉ nên giữ đơn giản, và như anh nói, hãy cụ thể như tia laser.

Ivan: Cách đó thực sự hiệu quả hơn nhiều. Có những kỹ thuật đơn giản như, và thỉnh thoảng tôi làm điều này với khán giả, hãy nghĩ ra bốn thứ màu trắng và viết ra. Rồi nói, được rồi, hãy nghĩ ra bốn thứ màu trắng trong tủ lạnh và bạn sẽ nhận được câu trả lời nhanh hơn nhiều. Khi cụ thể, mọi người có thể thu hẹp suy nghĩ tốt hơn nhiều, và với việc nhận referral cũng như vậy. Càng cụ thể, bạn càng có khả năng nhận được những referral đó.

Andy: Đúng vậy. Nếu bạn xây dựng mối quan hệ với mọi người trong chapter của bạn theo hình thức gặp gỡ 1-2-1 và hiểu họ ở mức cá nhân, thì bạn biết họ quen ai, và khi đó bạn thường có thể xin những referral cụ thể dựa trên mạng lưới hiểu biết của cá nhân đó, và làm cho việc đó dễ dàng vì bạn biết họ quen ai và biết họ hiểu điều gì, và bạn điều chỉnh lời đề nghị của mình dựa trên cuộc trò chuyện đó với người ấy. Như vậy bạn thực sự đặt mọi thứ sẵn sàng cho họ.

Ivan: Chúng ta sắp hết thời gian, và tôi còn một chủ đề nữa muốn đề cập, đó là networking toàn cầu, networking trên khắp thế giới. BNI là một tổ chức toàn cầu có mặt tại 57 quốc gia. Chúng ta đang bắt đầu networking toàn cầu nhiều hơn thực sự ngay trong BNI nhờ BNI Connect và vì các thành viên có thể kết nối với nhau. Anh có thể đưa ra lời khuyên về việc networking với mọi người trên khắp thế giới không? Ý tôi là, chúng ta gọi nó là Global Networking Show mà, nên là...

Andy: Đúng vậy. Chúng tôi đã có khách mời từ gần như mọi châu lục trong chín hay mười tháng chúng ta thực hiện chương trình, Ivan. Điều thú vị là qua toàn bộ kinh nghiệm của tôi khi diễn thuyết quốc tế, tôi không nghĩ giữa con người với nhau có nhiều khác biệt đến vậy. Tôi nghĩ một số xã hội đang ở những giai đoạn khác nhau trong hành trình networking, tùy thuộc vào việc kinh doanh ở nước họ đã phát triển như thế nào. Tôi đã đến những nơi có thể đang chậm hơn vài năm so với nước Anh hiện nay, và nước Mỹ hiện nay.
Tôi sẽ đến Mỹ để thực hiện một số buổi đào tạo lần đầu tiên vào tháng 11. Tôi rất háo hức xem chúng ta so với nhau thế nào. Nhưng về thái độ và cách tiếp cận, những khác biệt duy nhất tôi thấy là khác biệt văn hóa ở tầm vĩ mô. Ví dụ như ở Đông Nam Á, hay cách bạn tiếp xúc với mọi người ở Trung Đông. Bạn phải nhận thức được điều đó.
Nhưng suy cho cùng, bạn đang làm việc với con người. Họ là những con người có cùng vấn đề, cùng thách thức, cùng mong muốn và cùng cách tiếp cận. Tôi không nghĩ có vị khách nào trong chương trình bất đồng với nhau hay với chúng tôi về cách tiếp cận. Điều đó nói lên rất nhiều với tôi rằng networking toàn cầu trở nên dễ dàng hơn nhiều, vì suy cho cùng, con người rất giống nhau.
Trong một chuyến đi gần đây đến Iran, tôi đã nói với mọi người rằng ở một số khía cạnh, tôi có nhiều điểm chung với những người tôi gặp và trò chuyện ở Iran hơn cả với hàng xóm của mình. Tôi nghĩ điều đó làm cho việc networking với nhau xuyên biên giới dễ dàng hơn rất nhiều.

Ivan: Tôi nghĩ anh nói đúng, và tôi nghĩ điều đó đi ngược lại trực giác vì mọi người cứ cho rằng người ở khắp nơi trên thế giới làm kinh doanh theo cách khác nhau. Điều tôi nhận thấy là có nhiều điểm tương đồng hơn là khác biệt. Bạn biết đấy, tất cả chúng ta đều nói ngôn ngữ của sự tin tưởng. Nếu bạn là doanh nhân, sự tin tưởng là yếu tố then chốt. Tất cả là về việc xây dựng sự tin tưởng đó. Anh còn nhận xét cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không? Andy, thật tuyệt khi có anh trong podcast này.

Andy: Tôi chỉ đồng ý với anh. Tôi nghĩ điểm cuối cùng đó thực ra là chìa khóa cho mọi thứ chúng ta đã nói trong podcast này, dù là chiến lược networking, chiến lược referral hay chỉ là kết nối với mọi người trên toàn cầu. Tất cả quy về việc xây dựng sự tin tưởng và quy về các mối quan hệ. Mọi điều bạn cần làm trong networking là đầu tư vào các mối quan hệ.
Bạn có quy trình VCP đã nói lên tất cả. Bạn xây dựng những mối quan hệ đó theo thời gian. Bạn phát triển sự tín nhiệm, sự tin tưởng, và để lợi nhuận đến sau.

Ivan: Andy, cảm ơn anh đã tham gia BNI Podcast. Với các thính giả, nếu bạn chưa có cơ hội, hãy vào chương trình của chúng tôi tại GlobalNetworkingShow.com. Bạn có thể nhấn thích trang Global Networking Show trên Facebook. Chúng tôi có một chương trình mà Andy và tôi thực hiện mỗi tháng. Chương trình dài khoảng nửa giờ. Những chương trình trước đây dài gần một giờ. Bây giờ chúng tôi đã rút xuống còn khoảng nửa giờ. Hãy đến xem một số chương trình của chúng tôi. Hãy tham gia. Chúng tôi rất muốn gặp bạn ở đó.
Andy, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast. Priscilla, trả lại cho bạn.

Andy: Cảm ơn đã mời tôi. Cảm ơn đã cho tôi tham gia.

Priscilla: Vâng, tôi xin cảm ơn cả hai anh rất nhiều. Đó là một chương trình rất thú vị. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do GlobalNetworkingShow.com tài trợ, chương trình do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.