Tập 375 & 138: Phẩm chất số 1 của một bậc thầy networking (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào mọi người, và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải xuống.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có mặt cùng với nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla! Và tuần này tôi đang ở Transformational Leadership Council tại Puerto Rico. Đây là mạng lưới của Jack Canfield mà nhiều năm trước tôi được mời tham gia, và tôi đã là thành viên. Tuần này chúng tôi ở Puerto Rico để dự hội nghị của họ.

Priscilla: Nghe tuyệt quá! Vậy anh có điều gì chia sẻ với chúng tôi?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về Phẩm chất số 1 của một bậc thầy networking. Nhiều năm trước tôi đã viết một cuốn sách tên là Masters of Networking, và chúng tôi đã thực hiện một khảo sát. Đó là một trong những phần đóng góp. Vợ tôi và tôi đã viết bài báo này trong cuốn sách, và bài báo dựa trên một khảo sát mà cô ấy và tôi thực hiện với gần 2.000 chuyên gia kinh doanh từ nhiều quốc gia, và nó được đăng trong Masters of Networking. Chúng tôi hỏi các chuyên gia kinh doanh rằng họ cảm thấy đâu là những phẩm chất quan trọng nhất của một bậc thầy networking, và phẩm chất số một được nêu ra là các bậc thầy networking follow-up những referral mà họ được trao.
Vậy nên việc trao referral, trao referral thậm chí còn không lọt vào top năm. Nhưng tôi thấy thú vị khi phẩm chất số một là follow-up các referral mà bạn nhận được, và lý do của thứ hạng cao này, theo ý tôi, là nếu bạn đem cơ hội đến cho một người mà liên tục không follow-up thành công, dù đó là một thông tin đơn giản, một mối liên hệ đặc biệt, hay một referral kinh doanh chất lượng, thì chẳng có gì lạ khi cuối cùng bạn sẽ ngừng lãng phí thời gian cho người đó. Họ là nỗi xấu hổ của bạn. Bởi vì khi bạn trao một referral, bạn trao đi một phần danh tiếng của mình.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Nếu mọi việc suôn sẻ, nó nâng cao danh tiếng của bạn. Nếu không suôn sẻ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn.
Vì vậy follow-up là cực kỳ, cực kỳ quan trọng. Tôi đã nói về điều này khá chi tiết trong The 29% Solution, và tôi khuyên, nếu bạn có cuốn sách này, hãy lấy ra và xem Tuần số 20, Tuần số 20, nằm ở trang 114 của The 29% Solution. Và Tuần số 20 là Follow Up Today. Nó nói rằng follow-up tốt không chỉ là làm những gì được yêu cầu hay những gì bạn đã hứa, mà còn bao gồm việc làm vượt hơn những gì được mong đợi.
Còn một điều cuối cùng, rồi tôi muốn mở rộng ra để trò chuyện thêm một chút về chủ đề này, nếu được. Priscilla, tôi thường được hỏi: “Đâu là hệ thống hiệu quả hơn để follow-up và giữ liên lạc với khách hàng của bạn?” Bạn có ý tưởng nào không, đâu là hệ thống follow-up hiệu quả nhất?

Priscilla: Tôi nghĩ là tôi biết.

Ivan: Bạn nghĩ sao?

Priscilla: Tôi đoán đó sẽ là một lời nhắn cá nhân.

Ivan: Rất có thể. Đây là câu trả lời của tôi. Nó rất đơn giản, và rất bất ngờ. Hệ thống tốt nhất và hiệu quả nhất để follow-up và giữ liên lạc với các mối quan hệ của bạn là hệ thống mà bạn thực sự sẽ dùng. Và tôi biết tôi đã nói về điều này trong một podcast trước đây, những lời nhắn viết tay có lẽ là tốt nhất, hoặc những lời nhắn trên thiệp như Send Out Cards. Tôi rất thích Send Out Cards và các chương trình tương tự. Tôi nghĩ đó là một cách tuyệt vời để giao tiếp với mọi người khi nó trông giống như một lời nhắn viết tay, vì bạn có thể dùng chính chữ viết tay của mình với chương trình Send Out Cards. Tôi rất thích điều đó, và tôi nghĩ đó là một cách rất hiệu quả. Vấn đề là tôi thực sự rất tệ trong việc viết lời nhắn tay cá nhân. Đó là một trong những lý do tôi thích Send Out Cards, vì tôi có thể làm từ máy tính. Còn lời nhắn viết tay thì tôi thật sự rất tệ; tôi chỉ là không làm. Vậy nếu bạn không làm thì đó có phải là kỹ thuật tốt nhất không?

Priscilla: Không.

Ivan: Rõ ràng là không. Và vì vậy, thực sự kỹ thuật follow-up tốt nhất là kỹ thuật mà bạn thực sự, thật sự sẽ làm. Và nếu phải xếp hạng, sắp xếp theo mức độ hiệu quả, thì lời nhắn cá nhân sẽ đứng đầu, dù là từ một tấm thiệp như Send Out Cards hay một lời nhắn viết tay. Đó có lẽ là hiệu quả nhất, nhưng nếu bạn không làm thì rõ ràng nó không phải là hiệu quả nhất. Vì vậy nếu bạn có một hệ thống tuyệt vời mà không dùng, thì cũng như không có hệ thống nào.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Điều đó thực sự quan trọng. Nếu bạn có một hệ thống tuyệt vời mà không dùng, thì cũng như không có hệ thống nào. Vì vậy hãy tìm một hệ thống mà bạn dùng và sẽ dùng một cách đều đặn.
Trong The 29% Solution, chúng tôi có một mẫu rất đơn giản gọi là Phiếu đánh giá follow-up trong networking (The Networking Follow-Up Report Card), và nó rất đơn giản. Nó hỏi: “Này, đây là tên các mối liên hệ. Bạn kết nối lần đầu khi nào? Cần follow-up những gì? Bạn hoàn thành follow-up khi nào? Bạn có follow-up sau đó ba tháng, sáu tháng, chín tháng không? Bạn có follow-up sau đó không?” Bất kỳ hệ thống nào như vậy đều có thể rất hiệu quả để giúp theo dõi các kết nối, các referral và những cơ hội bạn có để kết nối lại với người khác.

Priscilla: Vậy, anh đang nói về người thực hiện referral phải không? Ví dụ, tôi giới thiệu anh cho ai đó, rồi anh làm việc, rồi sau đó anh follow-up? Có phải anh đang nói đến điều đó không?

Ivan: À, có rất nhiều cách khác nhau; follow-up rất quan trọng. Trong nghiên cứu mà chúng tôi thực hiện, mọi người nói về việc follow-up một referral mà họ nhận được. Vậy nếu bạn trao cho tôi một referral và tôi không follow-up, điều đó thực sự khiến bạn mất mặt. Nếu bạn trao cho tôi một referral mà tôi không follow-up, bạn trông tệ. Tất nhiên tôi cũng trông tệ, nhưng họ không biết tôi. Nên nó làm bạn trông tệ.
Vậy từ góc độ của nghiên cứu, đó là follow-up các referral mà họ nhận được, nhưng sự thật là follow-up như một kỹ thuật, tôi nghĩ, có giá trị theo rất nhiều cách khác nhau. Đó có thể là follow-up khi bạn gặp ai đó. Có bao nhiêu lần bạn gặp một người và họ nói: “Bạn biết đấy, tôi sẽ liên lạc lại với bạn về việc đó. Để tôi gửi bạn thông tin về việc đó”, rồi họ không liên lạc lại với bạn.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Tôi thấy khi gặp ai đó, tôi thường giới thiệu bài viết cho họ. Tôi gặp ai đó; chúng tôi trò chuyện; và tôi có thể nhắc đến một bài viết tôi đã viết hoặc một bài viết của người khác mà tôi có đề cập, và để không quên, tôi có xu hướng nói: “Này, cho tôi xin một tấm danh thiếp của bạn nhé?” Rồi tôi hỏi họ: “Bạn có phiền nếu tôi viết ở mặt sau danh thiếp của bạn không?”, mà nhân tiện, điều này không phù hợp với mọi nền văn hóa. Có nhiều nền văn hóa trên thế giới mà viết lên danh thiếp của họ là không phù hợp. Bạn không nên làm vậy. Nhưng ở hầu hết các nước Bắc Mỹ và châu Âu, viết ở mặt sau danh thiếp không có gì to tát. Dù vậy tôi vẫn nói: “Bạn có phiền nếu tôi ghi một lời nhắc ở mặt sau danh thiếp của bạn để nhớ gửi bạn bài viết đó không?” Và họ hầu như luôn trả lời: “Vâng, tất nhiên rồi.” Và tôi ghi lời nhắc ở mặt sau danh thiếp của họ để khi về văn phòng, tôi cầm danh thiếp của họ và nó ghi là gửi cho họ đường dẫn tới bài viết nào đó, tôi nhớ làm việc đó, và tôi làm.
Thực tế là, nếu có thính giả nào ở đây từng nói chuyện với tôi và tôi đã nói sẽ gửi họ một đường dẫn, tôi rất muốn bạn đăng bình luận ở đây, vì tôi biết tôi gửi đi 99,999 phần trăm các bài viết mà tôi nói là sẽ gửi, và tôi rất muốn bạn là một trong những người nói: “Này, đúng rồi, tôi đã xin ông ấy một bài viết, và tôi đã nhận được đường dẫn đó.”
Kiểu follow-up đó, tôi nghĩ, là điều giúp tạo nên một bậc thầy networking.

Priscilla: Giờ câu hỏi của tôi là, sau khi anh đã follow-up, rồi một thời gian trôi qua, thì anh nên follow-up lần nữa, đúng như anh đang nói chứ?

Ivan: Vâng, bạn thực sự nên làm vậy. Nếu bạn đang cố gắng xây dựng một mối quan hệ và hy vọng làm ăn với họ, bạn nên follow-up lần nữa, bạn nên giữ liên lạc định kỳ. Và chắc chắn một cách để giữ liên lạc định kỳ là cố gắng tìm cách giúp người đó. Và nếu bạn có thể xây dựng một mối quan hệ, các referral liên tục dựa trên việc xây dựng mối quan hệ, nên điều bạn muốn là follow-up để xây dựng mối quan hệ, chứ không chỉ follow-up để chốt một thương vụ. Bởi nếu bạn liên tục follow-up để chốt thương vụ, họ sẽ lẩn tránh bạn, nhưng nếu bạn follow-up để giúp đỡ, hỗ trợ hay xây dựng mối quan hệ, thì họ sẽ muốn giữ liên lạc với bạn. Hoặc nếu bạn follow-up để cung cấp nội dung và thông tin, như bản tin hoặc đường dẫn đến các bài viết mà có thể bạn gửi cho các mối liên hệ định kỳ, thì đó là giá trị.
Vì vậy có rất nhiều cách được gọi là điểm chạm (touch point), tức là cách bạn chạm đến khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Bạn chạm đến họ theo càng nhiều cách thì đó là một ví dụ về follow-up.

Priscilla: Đúng vậy. Được rồi, tuyệt! Vậy anh có muốn bổ sung điều gì nữa không?

Ivan: À, tuần sau chúng ta sẽ làm phần tiếp theo của chủ đề này, không có ý chơi chữ, đó là: Vậy là bạn đã nắm vững follow-up. Bây giờ thì sao? Tuần sau chúng ta sẽ nói về một số phẩm chất quan trọng khác của một bậc thầy networking.

Priscilla: Được rồi, tuyệt! Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ vậy là hết tuần này, và tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.