Tập 348 & 189: Mở rộng Phạm vi Ảnh hưởng của bạn (Podcast kinh điển)
Episode 348 & 189: Expanding Your Overall Sphere of Influence (Classic Podcast) ·
Chủ đề: Networking
Đây là bản phát lại của Tập 189.
Để đánh giá phạm vi ảnh hưởng của mình, bạn cần kiểm kê những người mình quen biết. Lần cuối bạn thực sự rà soát toàn bộ danh bạ liên hệ là khi nào? Hãy kiểm tra sổ địa chỉ email, danh bạ điện thoại di động, các chồng danh thiếp của bạn. Bạn quen những ai? Bạn đã quên mất mình quen những ai? Những người này đang ở đâu trong quy trình VCP? Một số người có còn ở giai đoạn trước Hiện diện không? Bạn có muốn thúc đẩy mối quan hệ không? Hãy mời họ đến một buổi họp BNI. Hãy mời họ đến một buổi họp của phòng thương mại.
Đừng ngại đưa bạn bè và gia đình vào danh sách này. Dù bạn không bao giờ nên gây áp lực, hãy nghĩ xem bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu họ mua dịch vụ mà bạn cung cấp từ người khác, chỉ vì họ không biết bạn có cung cấp dịch vụ đó.
Chương trình được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn bạn. Tuần này tôi đang ở Nam California, trở về nhà. Ở BNI, chúng tôi đang tổ chức đào tạo các Giám đốc. Cứ vài tháng chúng tôi lại mời các Giám đốc từ khắp nơi trên thế giới, chắc chắn là khắp Bắc Mỹ, đến và đào tạo ba ngày. Hiện giờ chúng tôi đang ở giữa đợt đó.
Priscilla: Chà. Nghe có vẻ rất nhiều việc.
Ivan: Đúng là rất nhiều việc. Tôi nói bạn nghe một điều. Tôi cố gắng làm cho BNI có cảm giác như một công ty do gia đình điều hành, một công ty nhỏ. Chúng tôi không còn là một công ty nhỏ nữa, nhưng tôi cố làm cho nó có cảm giác như vậy. Mỗi khi tổ chức đào tạo, chúng tôi mời tất cả các Giám đốc đến nhà tôi ăn tối vào một buổi tối. Vậy nên tối nay mọi người sẽ đến nhà tôi ăn tối.
Priscilla: Chà. Tuyệt quá.
Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về việc mở rộng phạm vi ảnh hưởng tổng thể của bạn. Tôi sẽ bắt đầu bằng việc kể một câu chuyện nhỏ về một thành viên BNI đã dạy cho tôi một bài học về khái niệm này vào một ngày nọ. Tôi thậm chí nhớ cả năm. Đó là năm tôi sáng lập BNI, 1985. Chúng tôi mới hoạt động chưa đến sáu tháng. Tôi là thành viên của một chapter và tôi nhớ đã nói với một thành viên BNI rằng, “Tôi hết cách rồi. Tôi đã mời tất cả những ai tôi nghĩ ra được đến buổi họp, và không còn ai khác mà tôi có thể nghĩ ra để mời nữa.”
Và cô ấy nói với tôi, “Thật sao? Anh đã mời tất cả mọi người rồi sao?”
Tôi nói, “Vâng, chắc chắn rồi.”
Cô ấy nói với tôi, “Anh đã rà soát đúng nghĩa cơ sở dữ liệu liên hệ của mình chưa?”
Vào thời điểm đó, năm 1985, gần như chưa có gì trực tuyến và rất ít công nghệ, nên thực ra chủ yếu là hộp danh thiếp Rolodex, cuốn sổ địa chỉ in của tôi. Cô ấy nói, “Anh đã xem từng dòng chưa?”
Tôi nói, “À, chưa, nhưng tôi biết ai ở trong đó.”
Cô ấy nói, “Thật sao? Cứ thử đi. Gần đây tôi đã làm vậy và nó tạo ra khác biệt rất lớn. Tôi thấy đủ loại người mà tôi đã không nghĩ đến.”
Vậy là tôi làm một cách miễn cưỡng. Tôi chẳng còn gì để mất. Tôi xem qua Rolodex và các sổ địa chỉ của mình. Tôi kinh ngạc. Tôi kinh ngạc về tất cả những người đột nhiên hiện ra mà tôi chưa bao giờ nghĩ đến, dù là để làm ăn với họ hay mời họ vào BNI, trong cả hai trường hợp, thực sự là mở rộng phạm vi ảnh hưởng trong những gì tôi đang làm.
Đó thực sự là chủ đề thảo luận của tôi hôm nay, rằng nền tảng của mọi nỗ lực networking dựa trên mối quan hệ chính là con người, và phạm vi ảnh hưởng của bạn đại diện cho tổng số người mà bạn kết nối. Điều này bao gồm những người bạn biết rất rõ hoặc chỉ quen sơ. Để đánh giá phạm vi ảnh hưởng của mình, bạn thực sự cần kiểm kê những người mình quen biết.
Đáng ngạc nhiên là nhiều người chưa làm việc đó. Tôi cũng chưa, cho đến khi thành viên BNI này gợi ý với tôi rằng tôi thực sự không nắm hết tất cả những người mình quen biết, điều nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng tôi đã không nghĩ vậy, và nó đúng.
Việc chuẩn bị bản kiểm kê đơn giản chỉ là tự hỏi mình: tôi quen ai và ai quen tôi? Điều này bao gồm bất kỳ ai bạn tương tác hoặc có thể tương tác, về mặt cá nhân hay chuyên môn: khách hàng, các đối tác kinh doanh, nhà cung cấp (đó là nhóm tôi chưa nghĩ đến), chủ nợ, nhân viên, bạn bè, thành viên gia đình. Bạn nên xem qua cơ sở dữ liệu trên phần mềm, danh bạ email, Rolodex điện tử, và với những bạn vẫn còn ở thế kỷ trước thì cả Rolodex thật bằng giấy. Vẫn còn vài người dùng như vậy. Danh bạ điện thoại di động. Bộ sưu tập danh thiếp của bạn.
Bạn nên xem qua tất cả những thứ đó. Bạn nên loại bỏ tên của những người mà bạn đã không còn đồng hành hoặc mất liên lạc. Bạn nên phân tích những mối quan hệ với những người mà bạn cảm thấy vẫn còn liên lạc hoặc có thể liên lạc lại. Hãy tự hỏi, tôi biết họ như thế nào? Xác định từng người đang ở đâu trong quy trình VCP.
Tôi biết tôi đã nói về khái niệm này trong một vài podcast khác. Hãy lấy cơ sở dữ liệu của bạn và tự hỏi tôi đang ở đâu với người này? Tôi đang ở Hiện diện? Hay Tín nhiệm? Hay Lợi nhuận? Họ có biết tôi là ai không? Họ có biết tôi làm gì không? Họ có biết tôi làm việc đó giỏi không? Họ đã từng cho tôi referral chưa? Bạn nên chia cơ sở dữ liệu của mình thành ba nhóm đó. Trong một số trường hợp, bạn có thể ở giai đoạn trước Hiện diện. Bạn thậm chí có thể có một cấp thứ tư, là trước Hiện diện, nơi mà nếu bạn liên hệ, họ có thể nhớ hoặc không nhớ bạn.
Bạn nên giao tiếp với những người này theo cách khác nhau, tùy theo loại mối quan hệ bạn có. Vì vậy khuyến nghị của tôi tuần này là các thành viên BNI hãy rà soát cơ sở dữ liệu của mình, dù nó ở bất cứ đâu, có thể ở nhiều nơi, và xác định mình đang ở đâu trong mối quan hệ đó. Nếu đó là người mà bạn muốn thúc đẩy mối quan hệ, hãy dẫn dắt họ đi cùng, để họ hiểu bạn hơn, mời họ đến một buổi họp BNI. Dù họ có thể không nhất thiết là thành viên hoàn hảo, bạn vẫn muốn xây dựng mối quan hệ đó nhiều hơn. Hãy mời họ đến BNI. Mời họ đến một buổi họp của phòng thương mại. Mời họ đến một câu lạc bộ dịch vụ mà bạn có thể đang tham gia.
Hãy kết nối với họ và có thể gặp gỡ 1-2-1. Cập nhật cho mình biết mình đang ở đâu trong mối quan hệ. Nhưng trước khi bạn có thể mở rộng phạm vi ảnh hưởng, bạn phải phân tích phạm vi ảnh hưởng của mình. Đó là lời khuyên của tôi dành cho các thành viên BNI tuần này.
Và cô ấy nói với tôi, “Thật sao? Anh đã mời tất cả mọi người rồi sao?”
Tôi nói, “Vâng, chắc chắn rồi.”
Cô ấy nói với tôi, “Anh đã rà soát đúng nghĩa cơ sở dữ liệu liên hệ của mình chưa?”
Vào thời điểm đó, năm 1985, gần như chưa có gì trực tuyến và rất ít công nghệ, nên thực ra chủ yếu là hộp danh thiếp Rolodex, cuốn sổ địa chỉ in của tôi. Cô ấy nói, “Anh đã xem từng dòng chưa?”
Tôi nói, “À, chưa, nhưng tôi biết ai ở trong đó.”
Cô ấy nói, “Thật sao? Cứ thử đi. Gần đây tôi đã làm vậy và nó tạo ra khác biệt rất lớn. Tôi thấy đủ loại người mà tôi đã không nghĩ đến.”
Vậy là tôi làm một cách miễn cưỡng. Tôi chẳng còn gì để mất. Tôi xem qua Rolodex và các sổ địa chỉ của mình. Tôi kinh ngạc. Tôi kinh ngạc về tất cả những người đột nhiên hiện ra mà tôi chưa bao giờ nghĩ đến, dù là để làm ăn với họ hay mời họ vào BNI, trong cả hai trường hợp, thực sự là mở rộng phạm vi ảnh hưởng trong những gì tôi đang làm.
Đó thực sự là chủ đề thảo luận của tôi hôm nay, rằng nền tảng của mọi nỗ lực networking dựa trên mối quan hệ chính là con người, và phạm vi ảnh hưởng của bạn đại diện cho tổng số người mà bạn kết nối. Điều này bao gồm những người bạn biết rất rõ hoặc chỉ quen sơ. Để đánh giá phạm vi ảnh hưởng của mình, bạn thực sự cần kiểm kê những người mình quen biết.
Đáng ngạc nhiên là nhiều người chưa làm việc đó. Tôi cũng chưa, cho đến khi thành viên BNI này gợi ý với tôi rằng tôi thực sự không nắm hết tất cả những người mình quen biết, điều nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng tôi đã không nghĩ vậy, và nó đúng.
Việc chuẩn bị bản kiểm kê đơn giản chỉ là tự hỏi mình: tôi quen ai và ai quen tôi? Điều này bao gồm bất kỳ ai bạn tương tác hoặc có thể tương tác, về mặt cá nhân hay chuyên môn: khách hàng, các đối tác kinh doanh, nhà cung cấp (đó là nhóm tôi chưa nghĩ đến), chủ nợ, nhân viên, bạn bè, thành viên gia đình. Bạn nên xem qua cơ sở dữ liệu trên phần mềm, danh bạ email, Rolodex điện tử, và với những bạn vẫn còn ở thế kỷ trước thì cả Rolodex thật bằng giấy. Vẫn còn vài người dùng như vậy. Danh bạ điện thoại di động. Bộ sưu tập danh thiếp của bạn.
Bạn nên xem qua tất cả những thứ đó. Bạn nên loại bỏ tên của những người mà bạn đã không còn đồng hành hoặc mất liên lạc. Bạn nên phân tích những mối quan hệ với những người mà bạn cảm thấy vẫn còn liên lạc hoặc có thể liên lạc lại. Hãy tự hỏi, tôi biết họ như thế nào? Xác định từng người đang ở đâu trong quy trình VCP.
Tôi biết tôi đã nói về khái niệm này trong một vài podcast khác. Hãy lấy cơ sở dữ liệu của bạn và tự hỏi tôi đang ở đâu với người này? Tôi đang ở Hiện diện? Hay Tín nhiệm? Hay Lợi nhuận? Họ có biết tôi là ai không? Họ có biết tôi làm gì không? Họ có biết tôi làm việc đó giỏi không? Họ đã từng cho tôi referral chưa? Bạn nên chia cơ sở dữ liệu của mình thành ba nhóm đó. Trong một số trường hợp, bạn có thể ở giai đoạn trước Hiện diện. Bạn thậm chí có thể có một cấp thứ tư, là trước Hiện diện, nơi mà nếu bạn liên hệ, họ có thể nhớ hoặc không nhớ bạn.
Bạn nên giao tiếp với những người này theo cách khác nhau, tùy theo loại mối quan hệ bạn có. Vì vậy khuyến nghị của tôi tuần này là các thành viên BNI hãy rà soát cơ sở dữ liệu của mình, dù nó ở bất cứ đâu, có thể ở nhiều nơi, và xác định mình đang ở đâu trong mối quan hệ đó. Nếu đó là người mà bạn muốn thúc đẩy mối quan hệ, hãy dẫn dắt họ đi cùng, để họ hiểu bạn hơn, mời họ đến một buổi họp BNI. Dù họ có thể không nhất thiết là thành viên hoàn hảo, bạn vẫn muốn xây dựng mối quan hệ đó nhiều hơn. Hãy mời họ đến BNI. Mời họ đến một buổi họp của phòng thương mại. Mời họ đến một câu lạc bộ dịch vụ mà bạn có thể đang tham gia.
Hãy kết nối với họ và có thể gặp gỡ 1-2-1. Cập nhật cho mình biết mình đang ở đâu trong mối quan hệ. Nhưng trước khi bạn có thể mở rộng phạm vi ảnh hưởng, bạn phải phân tích phạm vi ảnh hưởng của mình. Đó là lời khuyên của tôi dành cho các thành viên BNI tuần này.
Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ tôi có một câu hỏi cho anh. Tôi biết một trong những cách để mở rộng phạm vi ảnh hưởng là tăng số lượng bạn bè và gia đình mà bạn có thể gửi thông tin hoặc gọi điện thường xuyên. Đôi khi chuyện này hơi khó xử, và tôi ngần ngại tiếp thị cho người mà tôi coi là bạn thân vì tôi không muốn họ cảm thấy mình đang lợi dụng họ theo bất kỳ cách nào. Tuy vậy, tôi nghĩ đó là mối kết nối rất có giá trị vì thực ra bạn không tiếp thị cho họ. Bạn chỉ muốn họ biết về doanh nghiệp của mình. Vậy anh khuyên chúng tôi thế nào về chuyện này?
Ivan: Và cả thành viên gia đình nữa, đúng không?
Priscilla: Đặc biệt là thành viên gia đình.
Ivan: Mọi người nói vậy rồi sau đó phát hiện ra rằng một thành viên gia đình, một người hàng xóm hoặc một người bạn thân cuối cùng lại mua sản phẩm hay dịch vụ từ người khác, trong khi bạn cung cấp chính sản phẩm hay dịch vụ đó. Bạn rất bực bội, kiểu như sao bạn không mua của tôi? Nhiều người nói rằng họ không biết bạn làm việc đó. Vậy là bạn có một ranh giới mong manh cần xử lý.
Tôi không bao giờ khuyên bạn gây áp lực với mọi người, dù là bạn bè, gia đình hay bất kỳ ai. Vì vậy bạn không nên làm thế, nhưng bạn nên cho mọi người biết bạn đang làm gì. Bạn bè quan tâm đến bạn một cách cá nhân, và gia đình, ít nhất là những người bạn quý mến, quan tâm đến bạn. Có thể bạn không thích tất cả thành viên gia đình. Bạn biết đấy, tôi nói về những người mà bạn có quan hệ.
Tôi nhớ chuyện này xảy ra khoảng một năm trước. Một thành viên BNI đến gặp tôi và nói, “Tôi nhận được cuộc gọi từ một thành viên BNI khác nói rằng anh ấy có một referral rất tốt. Một khách hàng của anh ấy đang ở văn phòng anh ấy ngay lúc này. Đó là một phụ nữ và anh ấy muốn đưa cô ấy ghé qua vì văn phòng anh ấy chỉ cách vài dãy nhà. Tôi nói, ‘Vâng, đưa cô ấy qua đi.’ Đó là một referral, và tôi rất muốn gặp cô ấy.”
Vậy đó là một chuyên viên hoạch định tài chính, còn người có referral là một luật sư. Luật sư đưa referral đến văn phòng của chuyên viên hoạch định tài chính. Khi cô bước vào văn phòng, hai người phụ nữ nhìn nhau và kiểu như, trời ơi! Là chị! Họ là chị em họ. Referral của luật sư chính là chị em họ của chuyên viên hoạch định tài chính.
Chuyên viên hoạch định tài chính nói kiểu như, anh không biết tôi làm nghề gì sao? Người chị em họ thì nói, em hoàn toàn không biết chị là chuyên viên hoạch định tài chính. Cô ấy nói với tôi khi chúng tôi trò chuyện, “Ivan, anh phải nói với mọi người rằng không thể bỏ qua việc trò chuyện với gia đình, đặc biệt là những người thân mà mình có quan hệ tốt. Họ phải biết bạn làm gì.”
Nếu anh ấy đưa cô ấy đến một chuyên viên hoạch định tài chính khác và cô ấy làm ăn với người khác thì sao? Cô ấy nói, “Tôi sẽ rất đau lòng nếu chị em họ của tôi đến với người khác, trong khi biết rằng tôi có thể cung cấp dịch vụ này.”
Tôi nghĩ việc bạn làm điều đó là quan trọng, và có những cách khéo léo để làm. Điều tôi vừa gợi ý là hãy mời những người này đến các tổ chức kinh doanh mà bạn tham gia, dù là BNI, phòng thương mại, hay có thể là một hiệp hội nghề nghiệp mà bạn là thành viên. Đó là cách tuyệt vời để họ nhìn thấy bạn trong một bối cảnh khác.
Tôi nhớ các anh chị em họ của mình. Tôi là người nhỏ nhất trong gia đình, thật sự là một trong những người nhỏ nhất. Hầu hết anh chị em họ của tôi lớn tuổi hơn tôi. Bạn biết đấy, tôi chỉ là một đứa trẻ. Khi tôi trở thành nhà tư vấn kinh doanh và bắt đầu điều hành BNI, các anh chị em họ của tôi vẫn lớn tuổi hơn tôi. Tôi vẫn là một đứa trẻ dù đã ngoài 20 tuổi. Phải mất một thời gian họ mới bắt đầu xem tôi nghiêm túc như một chuyên gia kinh doanh. Cách tôi khiến họ xem tôi nghiêm túc là mời họ đến các tổ chức mà tôi tham gia và cuối cùng là đến BNI. Thật tuyệt khi họ thấy tôi trong một bối cảnh khác. Tôi không còn là cậu bé mặc quần short và đi dép xỏ ngón chạy quanh sân nữa.
Tôi không bao giờ khuyên bạn gây áp lực với mọi người, dù là bạn bè, gia đình hay bất kỳ ai. Vì vậy bạn không nên làm thế, nhưng bạn nên cho mọi người biết bạn đang làm gì. Bạn bè quan tâm đến bạn một cách cá nhân, và gia đình, ít nhất là những người bạn quý mến, quan tâm đến bạn. Có thể bạn không thích tất cả thành viên gia đình. Bạn biết đấy, tôi nói về những người mà bạn có quan hệ.
Tôi nhớ chuyện này xảy ra khoảng một năm trước. Một thành viên BNI đến gặp tôi và nói, “Tôi nhận được cuộc gọi từ một thành viên BNI khác nói rằng anh ấy có một referral rất tốt. Một khách hàng của anh ấy đang ở văn phòng anh ấy ngay lúc này. Đó là một phụ nữ và anh ấy muốn đưa cô ấy ghé qua vì văn phòng anh ấy chỉ cách vài dãy nhà. Tôi nói, ‘Vâng, đưa cô ấy qua đi.’ Đó là một referral, và tôi rất muốn gặp cô ấy.”
Vậy đó là một chuyên viên hoạch định tài chính, còn người có referral là một luật sư. Luật sư đưa referral đến văn phòng của chuyên viên hoạch định tài chính. Khi cô bước vào văn phòng, hai người phụ nữ nhìn nhau và kiểu như, trời ơi! Là chị! Họ là chị em họ. Referral của luật sư chính là chị em họ của chuyên viên hoạch định tài chính.
Chuyên viên hoạch định tài chính nói kiểu như, anh không biết tôi làm nghề gì sao? Người chị em họ thì nói, em hoàn toàn không biết chị là chuyên viên hoạch định tài chính. Cô ấy nói với tôi khi chúng tôi trò chuyện, “Ivan, anh phải nói với mọi người rằng không thể bỏ qua việc trò chuyện với gia đình, đặc biệt là những người thân mà mình có quan hệ tốt. Họ phải biết bạn làm gì.”
Nếu anh ấy đưa cô ấy đến một chuyên viên hoạch định tài chính khác và cô ấy làm ăn với người khác thì sao? Cô ấy nói, “Tôi sẽ rất đau lòng nếu chị em họ của tôi đến với người khác, trong khi biết rằng tôi có thể cung cấp dịch vụ này.”
Tôi nghĩ việc bạn làm điều đó là quan trọng, và có những cách khéo léo để làm. Điều tôi vừa gợi ý là hãy mời những người này đến các tổ chức kinh doanh mà bạn tham gia, dù là BNI, phòng thương mại, hay có thể là một hiệp hội nghề nghiệp mà bạn là thành viên. Đó là cách tuyệt vời để họ nhìn thấy bạn trong một bối cảnh khác.
Tôi nhớ các anh chị em họ của mình. Tôi là người nhỏ nhất trong gia đình, thật sự là một trong những người nhỏ nhất. Hầu hết anh chị em họ của tôi lớn tuổi hơn tôi. Bạn biết đấy, tôi chỉ là một đứa trẻ. Khi tôi trở thành nhà tư vấn kinh doanh và bắt đầu điều hành BNI, các anh chị em họ của tôi vẫn lớn tuổi hơn tôi. Tôi vẫn là một đứa trẻ dù đã ngoài 20 tuổi. Phải mất một thời gian họ mới bắt đầu xem tôi nghiêm túc như một chuyên gia kinh doanh. Cách tôi khiến họ xem tôi nghiêm túc là mời họ đến các tổ chức mà tôi tham gia và cuối cùng là đến BNI. Thật tuyệt khi họ thấy tôi trong một bối cảnh khác. Tôi không còn là cậu bé mặc quần short và đi dép xỏ ngón chạy quanh sân nữa.
Priscilla: Được rồi. Nghe là một ý hay.
Ivan: Tôi nghĩ vậy. Hãy nhớ rằng bạn kết nối với càng nhiều người thì phạm vi ảnh hưởng của bạn càng lớn. Vì vậy hãy ngồi xuống, thực sự đánh giá cơ sở dữ liệu của bạn và xác định mình đang ở đâu trong quy trình VCP, như một yếu tố quan trọng của việc đó. Đó là thông điệp của tôi cho tuần này.
Priscilla: Đó là một thông điệp tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều.
Ivan: Cảm ơn Priscilla.
Priscilla: Được rồi. Tôi xin nhắc các bạn nghe rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 348 & 189: Expanding Your Overall Sphere of Influence (Classic Podcast) – The Official BNI Podcast