Tập 299: Kết nối với một lãnh đạo cấp cao

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Xin chào Priscilla. Tôi khỏe lắm, và tuần này tôi đang ở Scandinavia vì BNI, đến thăm các chapter trong các khu vực Scandinavia của tổ chức. Tôi rất thích quay lại thăm. Thật ra tôi sẽ dành chút thời gian ở Khách sạn Băng.

Priscilla: Ồ, tôi nhớ năm ngoái anh chia sẻ ảnh, tôi nghĩ là trên Facebook, và tôi đã thấy anh ở Khách sạn Băng.

Ivan: Đúng vậy, và tôi sẽ lại đến đó. Tuy nhiên lần này, Khách sạn Băng thực sự là một thành viên của BNI.

Priscilla: Wow. Thật sao? Hay quá. Tuyệt vời. Vậy hôm nay anh có gì để chia sẻ với chúng tôi?

Ivan: Tuần này, tôi có thêm một câu hỏi từ một thành viên BNI. Nhân tiện, tôi rất thích những câu hỏi về nhiều chủ đề khác nhau. Câu này thực sự rất hay. Thành viên này hỏi tôi như sau:
"Tôi đã nhờ nhóm của mình giúp tôi kết nối với Giám đốc Điều hành của một công ty khởi nghiệp mà tôi biết mình có thể giúp được. Cho đến nay, các thành viên chưa có mối liên hệ nào bên trong công ty. Ngoài việc gọi điện lạnh, anh khuyên cách tốt nhất để liên hệ với vị CEO này là gì?"
Câu trả lời ngắn gọn là gọi điện lạnh không đáng. Gọi điện lạnh có hiệu quả không? Có, đôi khi, nếu bạn thật sự giỏi. Nhưng đó không phải là cách tôi muốn làm kinh doanh. Lời khuyên của tôi là hãy tiếp tục kiên trì với chapter. Bạn càng đặt câu hỏi theo nhiều cách và nhắc lại định kỳ với nhóm thì càng tốt.
Dĩ nhiên, bạn biết đấy, hãy kết nối lại với mạng lưới cá nhân của mình, cũng như nhóm BNI của bạn. Mấu chốt là: bạn muốn cụ thể như tia laser về người mà bạn muốn kết nối. Vì vậy bạn nên nói cụ thể: "Tôi đang muốn tìm một người biết _________ (điền tên) ở công ty XYZ. Nếu có ai trong nhóm biết người nào có thể quen họ, có ai biết người nào có thể làm việc ở công ty XYZ không? Đó sẽ là một referral tuyệt vời cho tôi nếu tôi có một mối dẫn vào được cửa."
Tôi phát hiện ra điều này qua một bài tập mà chúng ta có trong BNI. Nếu có cơ hội, hãy đề nghị Giám đốc BNI của bạn tổ chức bài tập Reciprocity Ring. Nếu họ không biết tôi đang nói đến điều gì, thì tài liệu này có sẵn từ Trụ sở BNI để các Giám đốc thực hiện. Bài tập Reciprocity Ring. Về cơ bản, các thành viên đứng lên và nói: "Đây là referral mà tôi đang tìm." Nó phải cụ thể như tia laser, với tên người, tên công ty và địa điểm. Việc cụ thể như tia laser có phần ngược với trực giác, vì mọi người nghĩ làm sao ai đó biết được vị CEO hay lãnh đạo cấp cao này?
Một trong những điều tôi phát hiện là việc đó dễ hơn nhiều nếu bạn cụ thể như tia laser so với khi bạn nói chung chung như: "Tôi đang tìm bất kỳ CEO nào ở bất kỳ công ty nào có giá trị với tôi." Thì bất kỳ ai, một ai đó, mọi người không biết người đó. Nhưng Sam Smith của công ty XYZ thì họ có khả năng cao hơn nhiều là biết ông ấy hoặc biết người trong công ty ông. Việc cụ thể như tia laser rất quan trọng. Tôi biết nó hiệu quả, và đây là một vài lý do.
Trước hết, tôi đã làm điều đó. Có lẽ ở một trong những lần đầu tiên tôi làm, tôi đã rất vất vả. Có lẽ mất gần trọn một năm đi hỏi mọi người. Mọi người muốn có phản hồi nhanh. Họ không nhận được trong một tuần nên bỏ cuộc. Đừng bỏ cuộc. Hãy tiếp tục kiên trì.
Tôi nhớ lần đầu tiên tôi thực sự làm điều này, tôi muốn kết nối với Harvey Mackay. Harvey đã viết rất, rất nhiều cuốn sách bán chạy, trong đó có Swimming with the Sharks without Getting Eaten Alive và một số cuốn khác. Cuốn mới nhất của ông là Mackay MBA of Selling in the Real World. Harvey là một người tuyệt vời, nhưng tôi không quen Harvey. Trong một năm, tôi đã gửi lời nhắn ra ngoài: "Có ai biết ai quen Harvey Mackay không, hoặc ai biết Harvey Mackay không?"
Tôi cứ tiếp tục nói ra, nói ra, nói ra. Tôi có thể đã bỏ cuộc sau một tháng. Sau ba tháng, sau sáu tháng. Tôi có thể đã thử gọi điện lạnh cho ông, nhưng tiếp cận Harvey Mackay bằng một cuộc gọi lạnh thì không dễ. Hoàn toàn không. Vì vậy tôi cứ tiếp tục nói ra. Và rồi, một ngày nọ, tôi trúng mỏ vàng. Nó đến theo cách bất ngờ nhất.
Một ngày nọ, tôi đến thăm một khu vực. Một thành viên BNI (thậm chí không phải Giám đốc, chỉ là một thành viên) đón tôi ở sân bay và đưa tôi đến khách sạn. Sau khi xong các sự kiện, anh đón tôi từ khách sạn và đưa tôi ra sân bay. Trên đường ra sân bay, từ buổi họp trở về, anh hỏi tôi một câu. Anh nói: "Vậy anh đang làm gì, đang cố gắng làm gì? Sắp tới có gì?"
Tôi nói: "Tôi đang làm một loạt sách Masters." Lúc đó cuốn sách là Masters of Networking. "Vì vậy tôi đang cố tìm các tác giả đóng góp."
Anh nói: "Ồ vậy sao? Như ai vậy?"
Tôi nói: "Một người mà tôi rất cố gắng liên hệ nhưng không thể vượt qua thư ký của ông, thư ký hay trợ lý của ông không có hứng thú nói chuyện với tôi về việc này, đó là Harvey Mackay. Tôi rất muốn kết nối được với ông Mackay."
Thành viên đó nói: "Ồ, tôi biết Harvey. Thật ra tôi biết rất rõ trợ lý của ông ấy."
Tôi ngạc nhiên: "Sao anh biết Harvey?" Anh ấy thậm chí không ở cùng tiểu bang, nên không phải là kiểu tình cờ gặp ở đâu đó. Ít nhất là anh không ở cùng tiểu bang và cũng không kinh doanh ở đó.
Anh nói: "Tôi thích chở các tác giả đi, và vài năm trước Harvey có đến thị trấn, tôi tình nguyện chở ông, giống như tôi đang chở anh vậy, nên tôi biết rất rõ trợ lý của ông. Tôi gọi cô ấy bằng tên riêng. Tôi đã nói chuyện với Harvey nhiều lần. Nếu anh muốn, tôi sẵn lòng giới thiệu anh với người trợ lý để ít nhất cô ấy nghe những gì anh muốn nói và xem Harvey có sẵn lòng đóng góp cho cuốn sách không."
Tôi nói ngay: "Vâng. Xin hãy làm vậy."
Quả thật, chỉ cần một cuộc gọi của anh. Tôi đã gửi thư. Tôi đã gọi điện. Nhưng tất cả đều là gọi điện lạnh và chẳng ai đoái hoài. Nhưng chỉ một cuộc gọi từ một thành viên BNI đã nói chuyện với người trợ lý, đã giúp đỡ cô ấy rất nhiều và đã gặp Harvey là đủ để mở cánh cửa.
Kể từ đó, tôi đã biết Harvey khá rõ. Harvey đã đóng góp cho nhiều cuốn sách của tôi. Ông đã phát biểu tại một trong các hội nghị BNI của chúng ta. Harvey là một người tuyệt vời và tôi rất vui vì quen ông. Điều đó đến vì tôi cứ tiếp tục nói ra với những người tôi quen, với những người tôi gặp và là thành viên BNI. Tôi cứ tiếp tục nói ra.
Để tôi nói với bạn, tôi có thể cứ gọi điện lạnh mãi mãi và tôi nghĩ sẽ không bao giờ liên lạc được với Harvey. Nhưng bằng cách tiếp tục dùng mạng lưới của mình, cuối cùng tôi đã tìm được người mở cánh cửa cho tôi.
Đó là lời khuyên của tôi. Hãy cụ thể như tia laser về người bạn đang tìm. Hãy tiếp tục kiên trì và bạn sẽ ngạc nhiên khi tìm được người.
Một suy nghĩ cuối cùng, rồi nếu có câu hỏi hay nhận xét nào, tôi đã khuyến nghị cách tiếp cận này nhiều năm rồi. Mỗi lần tôi làm điều đó và thấy một thành viên đứng lên nói: "Tôi đang tìm Sam Smith ở công ty XYZ. Có ai biết người có thể giới thiệu tôi không?" thì chắc chắn sẽ có người nói: "À, có. Tôi biết người đó."
Tôi nhớ có một trường hợp, một thành viên đứng lên, là người bảo trợ (sponsor) của thành viên kia, người đã đưa thành viên đó vào BNI. Cô đứng lên và nói: "Sally, người đó là chị dâu của tôi. Tôi biết cô ấy rất rõ."
Tôi nhớ thành viên kia nói: "Trời ơi. Sao chị không nói với tôi?"
Và bạn nghĩ thành viên (kia) đã nói gì?

Priscilla: Chắc là: "Anh có hỏi tôi đâu.""

Ivan: Đúng, "Anh không hỏi. Anh chưa bao giờ hỏi. Anh không hỏi. Tôi đâu có biết." Người ta không biết nếu bạn không hỏi.
Bạn phải hỏi nhiều lần trong một khoảng thời gian và nói chuyện với tất cả mọi người trong mạng lưới của bạn, bắt đầu từ những người trong mạng lưới BNI của bạn. Vì vậy hãy cụ thể. Bạn phải hỏi. Và hãy nhớ câu chuyện Harvey Mackay. Đó là một câu chuyện có thật. Đây là những cách để bạn tránh phải gọi điện lạnh cho vị CEO.

Priscilla: Được rồi. Đó là một câu chuyện tuyệt vời. Nó cho thấy bạn không bao giờ biết mình đang nói chuyện với ai, đúng không?

Ivan: Đúng vậy. Bạn không bao giờ biết ai quen ai. Cho dù có một triệu năm tôi cũng không đoán được thành viên BNI này quen Harvey Mackay. Hoàn toàn không thể đoán được. Đó chỉ là một ví dụ tuyệt vời cho đúng điều chị vừa nói, Priscilla. Bạn không bao giờ biết người của bạn quen ai.

Priscilla: Vâng, chính xác. Được rồi. Tuyệt vời.

Ivan: Hôm nay đến đây thôi. Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Được rồi. Hôm nay đến đây thôi. Cảm ơn anh rất nhiều. Vậy là hết cho tuần này, và tôi chỉ muốn nhắc người nghe rằng podcast này được tài trợ bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.