Tập 290 & 138: Đặc điểm số 1 của một bậc thầy networking (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking.
Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California, và hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Bạn khỏe không và bạn đang ở đâu?

Ivan: Rất khỏe, Priscilla! Và tuần này tôi đang ở Transformational Leadership Council tại Puerto Rico. Đây là mạng lưới của Jack Canfield mà tôi được mời tham gia từ nhiều năm trước, và tôi là thành viên. Tuần này chúng tôi ở Puerto Rico cho hội nghị của họ.

Priscilla: Nghe tuyệt quá! Vậy bạn có gì để chia sẻ với chúng tôi?

Ivan: À, hôm nay tôi muốn nói về Đặc điểm số 1 của một bậc thầy networking. Nhiều năm trước tôi đã viết một cuốn sách tên là Masters of Networking, và chúng tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát. Đó là một trong những đóng góp. Vợ tôi và tôi thực hiện bài viết này có trong cuốn sách, và bài viết dựa trên một cuộc khảo sát mà cô ấy và tôi thực hiện với gần 2.000 chuyên gia kinh doanh từ nhiều quốc gia, và nó được xuất bản trong Masters of Networking. Chúng tôi hỏi các chuyên gia kinh doanh họ cho rằng đâu là một số đặc điểm quan trọng nhất của một bậc thầy networking, và đặc điểm số một nhận được là các bậc thầy networking follow-up các referral mà họ được trao.
Vậy là việc trao referral, trao referral thậm chí không xuất hiện trong top năm. Nhưng tôi thấy thú vị rằng đặc điểm số một là follow-up các referral mà bạn nhận được, và lý do của thứ hạng cao này, theo ý kiến của tôi, là nếu bạn đưa ra cơ hội cho một người liên tục không follow-up thành công, dù đó là một mẩu thông tin đơn giản, một mối liên hệ đặc biệt, hay một referral kinh doanh đủ tiêu chuẩn, thì không có gì lạ khi cuối cùng bạn sẽ ngừng lãng phí thời gian với người đó. Họ là nỗi xấu hổ đối với bạn. Bởi vì khi bạn trao một referral, bạn trao đi một phần danh tiếng của mình.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Nếu mọi việc suôn sẻ, nó nâng cao danh tiếng của bạn. Nếu không suôn sẻ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn.
Và vì vậy follow-up là vô cùng, vô cùng quan trọng. Tôi nói về nó khá dài trong The 29% Solution, và tôi khuyên rằng, nếu bạn có cuốn sách, hãy cầm lên và xem Tuần 20, Tuần 20, nằm ở trang 114 của The 29% Solution. Và Tuần 20 là Follow Up Today. Nó nói rằng follow-up tốt không chỉ là làm những gì được yêu cầu hoặc những gì bạn đã hứa, mà còn bao gồm việc làm vượt quá những gì được mong đợi.
Một điều cuối cùng, rồi tôi muốn mở ra và trò chuyện một chút về điều này, nếu được. Tôi thường được hỏi, Priscilla, “Hệ thống nào hiệu quả hơn để follow-up và giữ liên lạc với khách hàng của bạn?” Bạn có ý tưởng nào không, đâu là hệ thống hiệu quả nhất để follow-up?

Priscilla: Tôi nghĩ là tôi biết.

Ivan: Bạn nghĩ sao?

Priscilla: Tôi đoán đó sẽ là một lời nhắn cá nhân.

Ivan: Rất có thể. Đây là câu trả lời của tôi. Nó rất đơn giản, và rất bất ngờ. Hệ thống tốt nhất và hiệu quả nhất để follow-up và giữ liên lạc với các mối quan hệ của bạn là hệ thống mà bạn sẽ thực sự sử dụng. Và tôi biết tôi đã nói về điều này trong một podcast trước đây, ghi chú viết tay có lẽ là tốt nhất, hoặc ghi chú trên thiệp như Send Out Cards. Tôi yêu Send Out Cards và các chương trình tương tự. Tôi nghĩ đó là cách tuyệt vời để giao tiếp với mọi người khi bạn có thể làm cho nó trông như một ghi chú viết tay vì bạn có thể dùng chữ viết tay thật của mình với chương trình Send Out Cards. Tôi thích điều đó, và tôi nghĩ đó là cách rất hiệu quả. Vấn đề là tôi thực sự kém trong việc viết ghi chú tay cá nhân. Đó là một trong những lý do tôi thích Send Out Cards, vì tôi có thể làm từ máy tính. Nhưng ghi chú viết tay thì tôi thực sự kém; tôi chỉ không làm. Vậy nếu bạn không làm thì đó có phải là kỹ thuật tốt nhất không?

Priscilla: Không.

Ivan: Rõ ràng là không. Vì vậy thực sự, kỹ thuật follow-up tốt nhất là kỹ thuật mà bạn thật sự sẽ làm. Và nếu phải xếp hạng, theo thứ tự hiệu quả nhất sẽ là lời nhắn cá nhân đó, dù là từ một tấm thiệp như Send Out Cards hay một ghi chú viết tay. Đó có lẽ là hiệu quả nhất, nhưng nếu bạn không làm thì rõ ràng nó không phải là hiệu quả nhất. Vì vậy nếu bạn có một hệ thống tuyệt vời mà bạn không sử dụng, thì bạn cũng như không có hệ thống nào.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Điều đó thực sự quan trọng. Nếu bạn có một hệ thống tuyệt vời mà bạn không sử dụng, bạn cũng như không có hệ thống nào. Vì vậy hãy tìm một hệ thống mà bạn dùng và bạn sẽ dùng một cách nhất quán.
Trong The 29% Solution, chúng tôi có một biểu mẫu rất đơn giản gọi là Phiếu đánh giá Follow-Up trong Networking, và nó rất đơn giản. Nó nói: “Này, đây là tên các mối liên hệ. Bạn kết nối lần đầu khi nào? Cần follow-up gì? Bạn hoàn thành follow-up khi nào? Bạn có follow-up sau đó ba tháng, sáu tháng, chín tháng không? Bạn có follow-up sau đó không?” Bất kỳ hệ thống nào như vậy đều có thể rất hiệu quả để giúp theo dõi các kết nối, referral và những cơ hội để bạn kết nối lại với người khác.

Priscilla: Vậy bạn đang nói về người thực hiện referral phải không? Ví dụ tôi giới thiệu bạn đến ai đó, rồi bạn làm việc và sau đó bạn follow-up? Có phải ý bạn là vậy không?

Ivan: À, có rất nhiều cách khác nhau; follow-up rất quan trọng. Xét về nghiên cứu chúng tôi thực hiện, mọi người nói về việc follow-up một referral mà họ nhận được. Vậy nếu bạn trao cho tôi một referral và tôi không follow-up, điều đó thực sự khiến bạn trông tệ. Nếu bạn trao cho tôi một referral và tôi không follow-up, bạn trông tệ. Tất nhiên tôi cũng trông tệ, nhưng họ không biết tôi. Vì vậy, nó khiến bạn trông tệ.
Vậy từ góc độ của nghiên cứu, đó là follow-up các referral mà họ nhận được, nhưng sự thật là follow-up như một kỹ thuật, tôi nghĩ, có giá trị theo rất nhiều cách khác nhau. Đó có thể là follow-up khi bạn gặp ai đó. Bao nhiêu lần bạn gặp ai đó và họ nói: “Bạn biết đấy, tôi sẽ liên hệ lại với bạn về chuyện đó. Để tôi gửi cho bạn một số thông tin về điều đó,” rồi họ không liên hệ lại với bạn.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Tôi thấy khi tôi gặp ai đó, tôi thường giới thiệu các bài viết cho họ. Tôi gặp ai đó; chúng tôi nói chuyện; và tôi có thể nhắc đến một bài viết tôi đã viết hoặc một bài do người khác viết mà tôi nhắc tới, và để không quên, tôi có xu hướng nói: “Này, tôi xin một tấm danh thiếp của bạn được không?” Rồi tôi hỏi họ: “Bạn có phiền nếu tôi viết lên mặt sau danh thiếp của bạn không,” nhân tiện, điều này không phù hợp với mọi nền văn hóa. Có nhiều nền văn hóa trên thế giới mà việc viết lên danh thiếp của họ là không phù hợp. Bạn không nên làm vậy. Nhưng ở hầu hết các nước Bắc Mỹ và châu Âu, viết lên mặt sau danh thiếp không phải chuyện lớn. Tuy vậy tôi vẫn nói: “Bạn có phiền nếu tôi viết một ghi chú lên mặt sau danh thiếp của bạn để nhắc tôi gửi bạn bài viết đó không?” Và họ hầu như luôn nói: “Vâng, tất nhiên.” Và tôi viết ghi chú lên mặt sau danh thiếp của họ để khi tôi về văn phòng và có danh thiếp của họ với dòng ghi gửi cho họ đường dẫn đến bài viết nào đó, tôi nhớ làm điều đó, và tôi làm.
Thực tế, nếu có thính giả nào ở đây từng nói chuyện với tôi và tôi đã nói sẽ gửi cho họ một đường dẫn, tôi rất muốn bạn đăng lên đây, vì tôi biết tôi gửi 99,999 phần trăm các bài viết mà tôi nói sẽ gửi, và tôi rất muốn bạn là một trong những người nói: “Này, vâng, tôi đã xin ông ấy một bài viết, và tôi đã nhận được đường dẫn đó.”
Kiểu follow-up đó, tôi nghĩ, là điều giúp tạo nên một bậc thầy networking.

Priscilla: Câu hỏi của tôi là, sau khi bạn đã follow-up, rồi một thời gian trôi qua, và bạn nên follow-up lại, đó là điều bạn đang nói, đúng không?

Ivan: Vâng, bạn thực sự nên làm vậy. Nếu bạn đang cố xây dựng một mối quan hệ và hy vọng làm ăn với họ, bạn nên follow-up lại, bạn nên giữ liên lạc định kỳ. Và chắc chắn một cách để giữ liên lạc định kỳ là cố gắng tìm cách giúp người đó. Và nếu bạn có thể xây dựng mối quan hệ, các referral liên tục dựa trên việc xây dựng mối quan hệ, vì vậy điều bạn muốn làm là follow-up để xây dựng mối quan hệ, không chỉ follow-up để chốt một thương vụ. Bởi vì nếu bạn liên tục follow-up để chốt thương vụ, họ sẽ trốn bạn, nhưng nếu bạn follow-up để giúp đỡ hoặc hỗ trợ hoặc để xây dựng mối quan hệ, thì họ sẽ muốn giữ liên lạc với bạn. Hoặc nếu bạn follow-up để cung cấp nội dung và thông tin, như bản tin hoặc đường dẫn đến các bài viết mà bạn gửi cho các mối liên hệ định kỳ, thì đó là giá trị.
Vì vậy có rất nhiều cách được gọi là điểm chạm, tức là bạn chạm đến khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của mình như thế nào. Bạn chạm đến họ bằng càng nhiều cách thì càng tốt, đó là một ví dụ về follow-up.

Priscilla: Vâng. Được rồi, tuyệt vời! Vậy bạn có muốn bổ sung gì thêm không?

Ivan: À, tuần sau chúng ta sẽ làm phần follow-up của chủ đề này, không có ý chơi chữ, đó là So You’ve Got Follow-Up Covered. Now What? Tuần sau chúng ta sẽ nói về một số đặc điểm quan trọng khác của một bậc thầy networking.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời! Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết, và tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.