Tập 289: Thank You for Closed Business (Cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh)
Episode 289: Thank You for Closed Business ·
Chủ đề: Khách mời đặc biệt, Referral (giới thiệu kinh doanh)
Tuần này, John Meyer, Giám đốc Quốc gia phụ trách Field Affairs của BNI tại Hoa Kỳ kiêm Giám đốc Điều hành BNI Ohio, tham gia podcast cùng Tiến sĩ Misner để nói về hệ thống Thank You for Closed Business (TYCB), hệ thống đo lường lượng kinh doanh được trao cho nhau giữa các thành viên BNI.
Vì sao chúng ta báo cáo kinh doanh đã chốt trên phiếu TYCB?
Chúng ta muốn cảm ơn những người trao cho mình referral đã trở thành kinh doanh, và ghi nhận họ.
Chúng ta muốn bảo đảm rằng các thành viên trao những referral đủ chất lượng.
Chúng ta muốn duy trì tính trách nhiệm trong chapter.
Phiếu TYCB báo cáo những gì?
Điều này khác nhau tùy loại hình kinh doanh, nhưng nói chung đó là tổng thu nhập mà thành viên BNI nhận được từ referral. Để biết thêm chi tiết, hãy bấm vào đây để tải tệp PDF giải thích về "Thank You for Closed Business".
TYCB được báo cáo như thế nào?
Bạn có thể điền phiếu TYCB màu xanh lá tại buổi họp, hoặc điền trực tuyến qua BNI Connect, nơi bạn cũng có thể theo dõi kinh doanh đã chốt của chính mình. Nếu bạn chưa dùng BNI Connect, hoặc nếu Member Module chưa được kích hoạt tại khu vực của bạn, hãy trao đổi với Giám đốc Điều hành của bạn.
Chương trình được thực hiện với sự đồng hành của Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla, cảm ơn chị nhiều. Hôm nay chúng ta có một vị khách đặc biệt, John Meyer. John là Giám đốc Quốc gia của BNI tại Hoa Kỳ. Anh cũng là Giám đốc Điều hành của BNI Ohio, nơi anh quản lý 150 chapter BNI trên khắp Ohio với khoảng 35 thành viên mỗi chapter. John là tác giả đóng góp cho cuốn sách bán chạy của NY Times, Masters of Networking. Anh là người mê chơi golf và thích đi du lịch. Anh có người vợ đáng yêu mà tôi đã gặp nhiều lần, chị Victoria. Anh có ba người con riêng. John là thành viên Hội đồng Quản trị của Davis College ở Toledo, đồng thời là thành viên của Business Industry Advisory Council ở Ohio, và đã gắn bó với BNI được gần 20 năm.
Tôi rất phấn khởi mỗi khi thấy các Giám đốc và thành viên đã gắn bó lâu như vậy.
John, đây là podcast đầu tiên anh tham gia. Rất vui được mời anh. Cảm ơn anh vì tất cả những gì anh làm cho BNI. Anh đã tạo ra sự khác biệt lớn cho tổ chức.
Tôi rất phấn khởi mỗi khi thấy các Giám đốc và thành viên đã gắn bó lâu như vậy.
John, đây là podcast đầu tiên anh tham gia. Rất vui được mời anh. Cảm ơn anh vì tất cả những gì anh làm cho BNI. Anh đã tạo ra sự khác biệt lớn cho tổ chức.
John: Cảm ơn Ivan. Tôi rất vui được có mặt ở đây. Tôi rất mong chờ buổi này.
Ivan: Hôm nay chúng ta có một chủ đề thú vị. Chủ đề là "thank you for closed business". Đôi khi một số chapter thấy nó được viết tắt là TYFCB. Cả hai đều là thank you for closed business. Với những nhóm, và có một số nhóm, chưa bắt đầu dùng quy trình này, John, anh có thể bắt đầu bằng việc nói ngắn gọn cho mọi người biết hệ thống thank you for closed business là gì không?
John: Được chứ. Tôi rất muốn giúp mọi người hiểu rõ hơn về điều này. Đây là một chủ đề rất gần gũi và thân thiết với tôi. Thank you for closed business đơn giản là một cơ chế mà chúng ta dùng trong BNI để theo dõi kinh doanh đã chốt giữa các thành viên. Chúng ta có một chương trình phiếu mà lát nữa có thể nói tới, nhưng suy cho cùng, đây là cách chúng ta theo dõi mức độ thành công của các thành viên trong việc trao referral.
Ivan: Đo lường là điều quan trọng. Trong kinh doanh, về cơ bản bạn đạt được điều bạn đo lường. Đó là lý do việc này rất quan trọng.
John: Hoàn toàn đúng. Cái gì được đo lường thì sẽ được làm, và đó là điều chúng tôi thường thấy khi đặt ra các tiêu chuẩn và kỳ vọng trong chapter. Chúng ta muốn đặt ra những kỳ vọng đúng đắn đối với các thành viên.
Ivan: Vậy có ba điều tôi muốn anh nói: vì sao chúng ta báo cáo, báo cáo cái gì, và báo cáo như thế nào. Hãy bắt đầu với câu hỏi vì sao chúng ta báo cáo, tức là vì sao có những tấm phiếu này?
John: Chúng ta báo cáo vì nhiều lý do. Trước hết, chúng ta muốn cảm ơn những người trao cho mình referral đã trở thành kinh doanh. Nhiều khi mọi người không thực sự có một cách chính thức để cảm ơn họ. Đây là cách để ghi nhận những người trao referral chất lượng trong chapter.
Chúng ta cũng muốn mang lại sự ghi nhận mà họ sẽ nhận được trong chapter. Đó là toàn bộ tinh thần Givers Gain. Mọi người sẽ thấy rằng họ đang trao những referral chất lượng và trở thành kinh doanh, nên sẽ muốn bắt đầu làm ăn với họ. Và còn là vấn đề trách nhiệm. Chúng ta muốn bảo đảm rằng các thành viên đang trao những referral đủ chất lượng. Không phải chỉ là thông tin được chuyển đi hay những khách hàng tiềm năng được chuyển đi. Đó phải là những referral thực sự, và thank you for closed business cho thấy và báo cáo kinh doanh đã chốt qua lại giữa các thành viên.
Câu hỏi "Vì sao?" có rất nhiều lý do. Lý do lớn nhất là cảm ơn nguồn trao referral, ghi nhận, và duy trì tính trách nhiệm trong chapter.
Chúng ta cũng muốn mang lại sự ghi nhận mà họ sẽ nhận được trong chapter. Đó là toàn bộ tinh thần Givers Gain. Mọi người sẽ thấy rằng họ đang trao những referral chất lượng và trở thành kinh doanh, nên sẽ muốn bắt đầu làm ăn với họ. Và còn là vấn đề trách nhiệm. Chúng ta muốn bảo đảm rằng các thành viên đang trao những referral đủ chất lượng. Không phải chỉ là thông tin được chuyển đi hay những khách hàng tiềm năng được chuyển đi. Đó phải là những referral thực sự, và thank you for closed business cho thấy và báo cáo kinh doanh đã chốt qua lại giữa các thành viên.
Câu hỏi "Vì sao?" có rất nhiều lý do. Lý do lớn nhất là cảm ơn nguồn trao referral, ghi nhận, và duy trì tính trách nhiệm trong chapter.
Ivan: Anh đã làm rất nhiều việc cùng đội ngũ tại trụ sở BNI để xây dựng bản mô tả chương trình phiếu của BNI. Chúng ta đã có một phiên bản khá hoàn chỉnh rồi, đúng không?
John: Đúng vậy, và nó thực sự đã được tích hợp cả vào hệ thống BNI Connect nữa.
Ivan: Với podcast này, tôi sẽ đính kèm một tệp PDF để mọi người tải về và xem. Vì vậy, nếu bạn chưa từng nghe về thank you for closed business, một bản mô tả sẽ được đính kèm trong podcast này. Hãy xem nó trong lúc chúng ta trò chuyện.
Vậy chính xác thì cái gì được báo cáo, John? Anh đã nói nó là gì và vì sao chúng ta báo cáo, nhưng cái được báo cáo là gì?
Vậy chính xác thì cái gì được báo cáo, John? Anh đã nói nó là gì và vì sao chúng ta báo cáo, nhưng cái được báo cáo là gì?
John: Đó là câu hỏi triệu đô mà ai cũng hỏi. Thực ra nó hơi nằm trong vùng xám, nhưng nó dựa trên loại hình kinh doanh của bạn. Trong tài liệu mà anh sẽ cung cấp kèm theo, có nêu các loại hình kinh doanh khác nhau và những gì bạn cần báo cáo cho thank you for closed business.
Nói thật ngắn gọn, nếu bạn làm nghề hưởng hoa hồng, bạn ghi tổng số hoa hồng. Với nhà cung cấp dịch vụ, bạn ghi tổng số tiền bạn đã thu. Với nhà cung cấp sản phẩm, ví dụ như sản phẩm quà tặng quảng cáo, in ấn, những ngành kiểu đó, bạn ghi tổng doanh số sản phẩm. Trường hợp khó là ngân hàng. Các chuyên viên ngân hàng là một nhóm khá đặc thù, nên chúng tôi đã quy định cụ thể những gì cần báo cáo. Mấu chốt của toàn bộ việc này là chúng ta tạo ra sự nhất quán trong tổ chức.
Nói thật ngắn gọn, nếu bạn làm nghề hưởng hoa hồng, bạn ghi tổng số hoa hồng. Với nhà cung cấp dịch vụ, bạn ghi tổng số tiền bạn đã thu. Với nhà cung cấp sản phẩm, ví dụ như sản phẩm quà tặng quảng cáo, in ấn, những ngành kiểu đó, bạn ghi tổng doanh số sản phẩm. Trường hợp khó là ngân hàng. Các chuyên viên ngân hàng là một nhóm khá đặc thù, nên chúng tôi đã quy định cụ thể những gì cần báo cáo. Mấu chốt của toàn bộ việc này là chúng ta tạo ra sự nhất quán trong tổ chức.
Ivan: Đó chính là điều cốt lõi, sự nhất quán. Dù ai đó không đồng ý với cách nó được định nghĩa, điều quan trọng là chúng ta phải nhất quán. Chúng ta biết có một số thách thức như ngành ngân hàng mà anh vừa nhắc tới. Nhưng sự nhất quán đó giúp hỗ trợ chiến lược chung.
Nhân tiện, điều đó rất quan trọng trong luận án tiến sĩ của tôi, trong đó chúng tôi theo dõi giá trị của kinh doanh. Một điều mà vị giáo sư đã nói là ai cũng sẽ luôn bất đồng về cách bạn định nghĩa một referral. Mấu chốt là bạn áp dụng một cách nhất quán để nó được thực hiện giống nhau trên toàn thế giới.
Nhân tiện, điều đó rất quan trọng trong luận án tiến sĩ của tôi, trong đó chúng tôi theo dõi giá trị của kinh doanh. Một điều mà vị giáo sư đã nói là ai cũng sẽ luôn bất đồng về cách bạn định nghĩa một referral. Mấu chốt là bạn áp dụng một cách nhất quán để nó được thực hiện giống nhau trên toàn thế giới.
John: Trước đây có rất nhiều cách khác nhau về việc báo cáo cái gì và báo cáo thế nào. Chúng tôi quyết định cần làm cho việc này thống nhất trên toàn tổ chức, để mọi người báo cáo trên một mặt bằng công bằng. Tôi tin đó là điều chúng ta đã đạt được.
Ivan: Nếu phải đưa ra một định nghĩa ngắn gọn về cách đo lường, thì có còn an toàn khi nói rằng bạn thực sự cần xem xét tổng thu nhập mà doanh nghiệp nhận được không? Vậy nếu bạn mở một tài khoản ngân hàng, đó không phải là thu nhập của ngân hàng. Đó là khoản đầu tư của họ, dù là bao nhiêu. Nếu bạn vay thế chấp, đó là số tiền bạn kiếm được từ khoản vay đó. Nếu bạn là nhân viên bất động sản, đó là khoản hoa hồng bạn nhận được. Đó vẫn là một cách tóm tắt ngắn gọn khá ổn về những gì bạn đang đo lường chứ?
John: Vâng, hoàn toàn đúng. Lý do chúng ta làm vậy khá đơn giản. Nếu nhìn từ góc độ của khách mời, một khách mời đến chapter và họ muốn xem mình được lợi gì. Họ không quan tâm công ty môi giới mà nhân viên bất động sản đó trực thuộc kiếm được bao nhiêu. Họ muốn biết bao nhiêu tiền đi vào túi của người môi giới. Khi nói về hoa hồng, đó là số tiền thành viên thực sự kiếm được vào thời điểm đó.
Đó là điều chính. Chúng ta không muốn thổi phồng con số. Chúng ta muốn có những con số thực tế mà chúng ta có thể chứng minh.
Đó là điều chính. Chúng ta không muốn thổi phồng con số. Chúng ta muốn có những con số thực tế mà chúng ta có thể chứng minh.
Ivan: Ví dụ, khi mua nhà, nếu căn nhà được bán với giá 750.000 đô la, đó thực ra không phải là giá trị của referral. Đó là giá trị của giao dịch mua căn nhà, nhưng không phải là số tiền ai đó kiếm được từ nó. Chúng ta không muốn thổi phồng con số. Việc này thực sự rất phức tạp.
Với những bạn đang nghe, chúng tôi đang cố gắng nói cho đơn giản, nhưng nó thực sự rất phức tạp và mọi người có những ý kiến khác nhau. Chúng ta lấy thu nhập của cá nhân làm điểm khởi đầu, còn những điểm khó nằm ở chi tiết, và tài liệu đính kèm podcast này sẽ giúp giải thích chi tiết hơn. Tôi biết anh đã dành rất nhiều thời gian cho vấn đề này, John, và anh đã thực sự làm ra một tài liệu vô giá.
Với những bạn đang nghe, chúng tôi đang cố gắng nói cho đơn giản, nhưng nó thực sự rất phức tạp và mọi người có những ý kiến khác nhau. Chúng ta lấy thu nhập của cá nhân làm điểm khởi đầu, còn những điểm khó nằm ở chi tiết, và tài liệu đính kèm podcast này sẽ giúp giải thích chi tiết hơn. Tôi biết anh đã dành rất nhiều thời gian cho vấn đề này, John, và anh đã thực sự làm ra một tài liệu vô giá.
John: Có một đội ngũ rất tuyệt vời tham gia, và dù anh tin hay không thì việc làm đó cũng rất vui.
Ivan: Chúng ta sắp hết thời gian. Còn một chủ đề nữa. Nó được báo cáo như thế nào?
John: Rất đơn giản. Trong chapter có một quy trình với những tấm phiếu màu xanh lá, là phiếu thank you for closed business. Thành viên ghi người mà họ cảm ơn vì đã trao kinh doanh đã chốt. Họ ghi thông tin xuống. Những tấm phiếu này rất dễ điền. Hoặc chúng tôi còn tạo cả chương trình phiếu trực tuyến trong BNI Connect, nơi bạn có thể bắt đầu cảm ơn mọi người bằng hình thức điện tử. Bạn cũng có thể bắt đầu theo dõi lợi tức đầu tư cho chính kinh doanh đã chốt của mình. Chúng tôi đã có sẵn các cơ chế để giúp mọi người hoàn thiện hệ thống này.
Ivan: Còn một điều nữa, Priscilla, nếu chị đang nghe: Không phải thành viên nào, khu vực nào cũng đã dùng BNI Connect, nhưng đại đa số đã dùng. Nếu bạn chưa dùng BNI Connect, hãy hỏi: "Khi nào chúng ta sẽ dùng BNI Connect?"
John, đây là một phần của member module, hay nằm trong hệ thống chính?
John, đây là một phần của member module, hay nằm trong hệ thống chính?
John: Nó là một phần của member module, đúng vậy.
Ivan: Được rồi, vậy nếu bạn là thành viên của những khu vực chưa bật công tắc để mở member module, thì có thể bạn đang dùng BNI Connect nhưng vẫn chưa có quyền truy cập vào những gì John vừa mô tả. Nếu rơi vào trường hợp đó, hãy nhấc điện thoại gọi cho Giám đốc Điều hành của bạn và nói: "Khi nào anh bật công tắc cho member module? Tôi muốn dùng nó."
Một số khu vực đang chờ vì họ muốn hoàn thiện việc đào tạo trước khi bật công tắc. Điều đó là hợp lý. Tôi có thể nói với các bạn điều này. Trong năm nay, chúng tôi sẽ bật nó lên cho họ. Vào một thời điểm nào đó trong năm 2013, nó sẽ được bật cho tất cả mọi người trên BNI Connect, kể cả khi Giám đốc không tự bật. Vì vậy chúng tôi sẽ bật vào cuối năm.
Mọi người sẽ có công cụ trực tuyến mà John vừa mô tả. Còn nếu không, quy trình thủ công đã được kèm trong podcast này.
John, anh có muốn bổ sung gì về thank you for closed business không?
Một số khu vực đang chờ vì họ muốn hoàn thiện việc đào tạo trước khi bật công tắc. Điều đó là hợp lý. Tôi có thể nói với các bạn điều này. Trong năm nay, chúng tôi sẽ bật nó lên cho họ. Vào một thời điểm nào đó trong năm 2013, nó sẽ được bật cho tất cả mọi người trên BNI Connect, kể cả khi Giám đốc không tự bật. Vì vậy chúng tôi sẽ bật vào cuối năm.
Mọi người sẽ có công cụ trực tuyến mà John vừa mô tả. Còn nếu không, quy trình thủ công đã được kèm trong podcast này.
John, anh có muốn bổ sung gì về thank you for closed business không?
John: Tôi nghĩ điều then chốt chỉ là hãy làm nó. Bạn không nhất thiết phải đồng ý với định nghĩa, nhưng bạn phải làm, vì nhiều lý do. Nó sẽ giúp bạn thành công trong BNI.
Ivan: Tôi nghĩ anh hoàn toàn đúng. Tôi nói với các bạn điều này. Anh đã lấy những gì tôi làm nhiều năm trước cho luận án của mình và thực sự đúc kết nó thành những chi tiết mà tôi nghĩ sẽ giúp ích cho các thành viên. Tôi đã dùng cách tiếp cận cơ bản này từ khi làm luận án. Tôi nói với các bạn điều này: giới truyền thông rất thích tìm kẽ hở trong các con số. Suốt gần 20 năm, tôi đã đưa ra một phiên bản đơn giản và ít phức tạp hơn của điều này. Phiên bản này còn tinh vi hơn, và truyền thông chưa bao giờ tìm ra kẽ hở nào trong định nghĩa này. Họ luôn chấp nhận nó khi xem dữ liệu. Vì vậy việc sử dụng nó đã có một lịch sử đáng tin cậy.
John, anh và đội ngũ của anh đã làm một công việc tuyệt vời khi tổng hợp nên tài liệu này. Các thành viên, tôi thực sự khuyên các bạn hãy xem kỹ và bắt đầu áp dụng. Các thành viên, nếu bạn không có những tấm phiếu này, xin hãy liên hệ Giám đốc tại địa phương của bạn và nói rằng bạn muốn tham gia thank you for closed business. Hãy mời họ nghe podcast này. Chúng tôi rất muốn làm việc với họ để bảo đảm chapter của bạn có nó.
John, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay.
John, anh và đội ngũ của anh đã làm một công việc tuyệt vời khi tổng hợp nên tài liệu này. Các thành viên, tôi thực sự khuyên các bạn hãy xem kỹ và bắt đầu áp dụng. Các thành viên, nếu bạn không có những tấm phiếu này, xin hãy liên hệ Giám đốc tại địa phương của bạn và nói rằng bạn muốn tham gia thank you for closed business. Hãy mời họ nghe podcast này. Chúng tôi rất muốn làm việc với họ để bảo đảm chapter của bạn có nó.
John, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay.
John: Cảm ơn anh rất nhiều.
Ivan: Priscilla, trả lại chương trình cho chị.
Priscilla: Vâng, cảm ơn anh rất nhiều. Vậy là hết chương trình tuần này. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 289: Thank You for Closed Business – The Official BNI Podcast