Podcast hôm nay là phản hồi cho mối lo ngại của một thành viên mới rằng hệ thống báo cáo hiện tại gây áp lực khiến thành viên BNI coi trọng số lượng referral mà họ trao hơn là chất lượng của các referral đó.
“Tôi tin rằng mình hiểu thế nào là một referral tốt và không tốt, nhưng cám dỗ trao cho một thành viên BNI khác một referral yếu ớt tăng lên sau mỗi Báo cáo PALMS. Có lẽ một giải pháp cho tình thế khó xử này, ít nhất là một phần, là thay việc nhét đầy phong bì lớn bằng các phiếu referral bằng một lời nhắc ngắn gọn về điều gì tạo nên một referral tốt và cách tránh những referral tệ.”
Vậy tại sao BNI không thể áp dụng đề xuất này? Trong kinh doanh, bạn đạt được điều mà bạn đo lường. Mục tiêu không có đo lường chỉ là mơ ước hão huyền. Điều đó KHÔNG có nghĩa là bạn nên trao những referral tệ. Điều chúng ta cần đo lường là những referral hợp lệ.
Dưới đây là 5 nơi bạn có thể tìm hiểu thêm về điều gì tạo nên một referral tốt.
Đĩa CD định hướng mà mọi thành viên đều nhận được trong Bộ tài liệu Thành viên Mới.
Cẩm nang Định hướng Thành viên (Member Orientation Guide), cũng nằm trong Bộ tài liệu Thành viên Mới.
Khóa đào tạo MSP (Chương trình Thành viên Thành công).
Cuốn sách Givers Gain.
Bài viết của Tiến sĩ Misner, “What Is the Definition of a Referral” trên SuccessNet Online.
Do Networking Now thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Bạn khỏe không?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla, cảm ơn bạn rất nhiều. Hôm nay chúng ta có một chủ đề tuyệt vời, giá trị của việc đánh giá. Nó dựa trên một email tôi nhận được từ một thành viên BNI. Tôi sẽ đọc một phần email anh ấy gửi để các bạn hiểu anh ấy xuất phát từ đâu, rồi các bạn sẽ biết tôi đã trả lời anh ấy như thế nào, vì tôi nghĩ điều này có giá trị với tất cả các thành viên.
Email của thành viên viết: “Nếu tôi không tạo ra referral, liệu tôi có trông như không phải là người làm việc nhóm không?” Anh ấy nói đây là một lỗ hổng của hệ thống vì cách chúng ta báo cáo. Anh ấy nói tiếp: “Tôi là thành viên mới và đã tin vào triết lý Givers Gain, nhưng mối lo của tôi là tôi phải chạy vạy tìm referral để không bị coi là người lười biếng. Theo tôi, điều này càng bị củng cố bởi việc hằng tuần phát hành các báo cáo hiển thị công khai số lượng referral.”
Bạn có thể thấy điều đó trong các báo cáo. Bạn có thể thấy nó trong TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh), mà chúng tôi đã thực hiện một podcast với John Meyer chỉ vài tuần trước. Anh ấy nói điều đó đang bị củng cố bởi việc hằng tuần phát hành báo cáo. Anh ấy nói thêm rằng nếu anh không điền phiếu referral và không tạo ra referral, điều đó sẽ khiến anh trông như không phải là người làm việc nhóm. Anh nói có cám dỗ trao cho một thành viên BNI khác một referral yếu ớt. Đó là một điều thú vị, chỉ để tăng báo cáo PALMS.
Về cơ bản anh ấy đề xuất rằng chúng ta không làm những báo cáo đó. Chúng không cần thiết vì referral là huyết mạch. Chúng ta không nên làm báo cáo vì nó khiến mọi người cảm thấy bị đặt vào thế khó. Vậy đây là câu trả lời của tôi. Tôi thực sự tin rằng trong kinh doanh bạn đạt được điều mà bạn đo lường. Vì vậy mục tiêu không có đo lường chỉ là mơ ước hão huyền.
Vì vậy bạn phải có cách đo lường hiệu quả. Điều đó có nghĩa là bạn nên trao những referral tệ không? Tuyệt đối không. Tôi nghĩ bất kỳ cách hiểu nào cho rằng phải trao referral tệ vì báo cáo đều là hiểu sai ý định của tôi khi đưa quy trình báo cáo vào BNI. Sự thật là bạn muốn đo lường những gì đang được tạo ra, nhưng bạn cũng muốn đảm bảo đó là những referral hợp lệ.
Nói rằng chúng ta sẽ không đo lường vì nó củng cố referral tệ là một ý tưởng tồi. Trao những referral không phù hợp để mình trông tốt là một ý tưởng tồi. Một ý tưởng hay là đo lường referral và đảm bảo rằng những referral thực sự được trao là tốt. Không phải mọi hành động cho đi đều có thể được người nhận đáp lại ngay lập tức.
Một trong những điều anh ấy nói là tôi muốn là người làm việc nhóm. Anh ấy nhắc anh là thành viên mới. Nếu bạn muốn networking dựa trên mối quan hệ hiệu quả, bạn phải hiểu rằng ý tưởng dẫn dắt triết lý này thực sự là ý tưởng cho đi mà không kỳ vọng nhận lại ngay lập tức. Trong networking, đó gọi là luật có đi có lại. Luật có đi có lại khác với quan niệm thông thường về sự có đi có lại ở chỗ người cho không nên và không kỳ vọng nhận lại ngay lợi nhuận từ khoản đầu tư của mình cho lợi ích của người khác. Điều duy nhất có thể chắc chắn là theo thời gian, với đủ nỗ lực, sự hào phóng sẽ được những người khác trong nhóm đáp lại.
Tôi nghĩ đôi khi thành viên mới rất lo lắng rằng họ phải trao một referral vì có tất cả những referral đang được trao qua lại. Họ có thể trao một referral không hoàn toàn hợp lệ. Gợi ý của tôi là hãy hít thở sâu, tìm hiểu mọi người nhiều hơn. Referral sẽ đến. Rất dễ trao referral khi bạn hiểu và tin tưởng mọi người.
Và giả sử bạn không mang đến nhiều referral như người khác. Thì sao chứ? Đây không phải là một cuộc thi. Điều bạn cần làm là mang đến những referral tốt. Nếu bạn không thể mang đến referral tốt, nếu bạn không có cơ hội đó, cũng không sao. Chúng tôi chắc chắn muốn bạn mang đến referral. Còn có những cách khác để bạn hỗ trợ chapter. Mời những khách mời hợp lệ và đủ tiêu chuẩn là một cách khác để thực sự hỗ trợ chapter.
Chúng tôi chỉ tìm kiếm sự hỗ trợ cho chapter. Khách mời là một cách. Referral là một cách khác. Điều cuối cùng bạn muốn trao là cái mà bạn gọi là referral yếu ớt. Ý tưởng tồi. Đừng bao giờ trao những referral đó.
Anh ấy có đề cập trong đó, và tôi không biết tôi đã đọc phần đó chưa, rằng chúng ta không nói về referral tốt là gì trong BNI. Chúng ta có nói. Chúng ta nói về điều đó rất nhiều, nên tôi sẽ cho bạn 5 hoặc 6 nơi mà những người nghe podcast này có thể tìm đến nơi chúng tôi nói về referral tốt là gì. Đĩa CD định hướng mà mọi thành viên nhận được trong bộ tài liệu định hướng nói về referral là gì, định nghĩa của referral.
Cẩm nang định hướng thành viên bắt đầu bằng câu: “Nếu bạn không đọc gì khác, hãy đọc điều này.” Rồi nó đưa ra định nghĩa về một referral tốt. Khóa đào tạo MSP (Chương trình Thành viên Thành công) được thực hiện trên toàn thế giới. Nếu bạn chưa tham dự thì bạn cần tham dự. Nếu bạn đã tham dự và đã lâu rồi, hãy quay lại. Khi quay lại, hãy nhờ Giám đốc nói về referral chất lượng là gì. Bạn làm gì khi nhận được một referral tệ.
Tôi nói về referral tệ xuyên suốt cuốn sách Givers Gain, Câu chuyện BNI. Có rất nhiều podcast về điều đó. Điều đó có trong đó. Tôi cũng đã viết một bài hoặc vài bài, đặc biệt một bài, trên bản tin trực tuyến của chúng tôi, BNISuccessNet.com. Tôi sẽ đảm bảo có đường dẫn đến bản tin đó. Bài viết đó là “What is the Definition of a Referral?”
Với thành viên đã đặt câu hỏi và những người khác tò mò về định nghĩa của referral, những thứ như báo cáo PALMS và TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) giúp tạo ra trách nhiệm giải trình. Một trong những điểm mạnh của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè. Một trong những điểm yếu của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè. Bạn bè không thích bắt bạn bè phải chịu trách nhiệm.
Nhưng đây không phải là tổ chức kết bạn. Đây là tổ chức referral. Để thành công về referral, điều thực sự quan trọng là phải có trách nhiệm giải trình. Trách nhiệm giải trình đến từ việc đo lường. Một lần nữa, mục tiêu không có đo lường chỉ là mơ ước hão huyền. Trong kinh doanh bạn đạt được điều mà bạn đo lường. Đó là lý do chúng tôi làm vậy.
Điều đó không có nghĩa là bạn trao referral tệ chỉ vì chúng tôi đo lường. Hoàn toàn ngược lại. Bạn phải trao referral tốt nhưng bạn muốn đo lường referral tốt. Bạn có nghĩ ra điều gì về chuyện này không, Priscilla? Hay điều đó khá đơn giản?
Email của thành viên viết: “Nếu tôi không tạo ra referral, liệu tôi có trông như không phải là người làm việc nhóm không?” Anh ấy nói đây là một lỗ hổng của hệ thống vì cách chúng ta báo cáo. Anh ấy nói tiếp: “Tôi là thành viên mới và đã tin vào triết lý Givers Gain, nhưng mối lo của tôi là tôi phải chạy vạy tìm referral để không bị coi là người lười biếng. Theo tôi, điều này càng bị củng cố bởi việc hằng tuần phát hành các báo cáo hiển thị công khai số lượng referral.”
Bạn có thể thấy điều đó trong các báo cáo. Bạn có thể thấy nó trong TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh), mà chúng tôi đã thực hiện một podcast với John Meyer chỉ vài tuần trước. Anh ấy nói điều đó đang bị củng cố bởi việc hằng tuần phát hành báo cáo. Anh ấy nói thêm rằng nếu anh không điền phiếu referral và không tạo ra referral, điều đó sẽ khiến anh trông như không phải là người làm việc nhóm. Anh nói có cám dỗ trao cho một thành viên BNI khác một referral yếu ớt. Đó là một điều thú vị, chỉ để tăng báo cáo PALMS.
Về cơ bản anh ấy đề xuất rằng chúng ta không làm những báo cáo đó. Chúng không cần thiết vì referral là huyết mạch. Chúng ta không nên làm báo cáo vì nó khiến mọi người cảm thấy bị đặt vào thế khó. Vậy đây là câu trả lời của tôi. Tôi thực sự tin rằng trong kinh doanh bạn đạt được điều mà bạn đo lường. Vì vậy mục tiêu không có đo lường chỉ là mơ ước hão huyền.
Vì vậy bạn phải có cách đo lường hiệu quả. Điều đó có nghĩa là bạn nên trao những referral tệ không? Tuyệt đối không. Tôi nghĩ bất kỳ cách hiểu nào cho rằng phải trao referral tệ vì báo cáo đều là hiểu sai ý định của tôi khi đưa quy trình báo cáo vào BNI. Sự thật là bạn muốn đo lường những gì đang được tạo ra, nhưng bạn cũng muốn đảm bảo đó là những referral hợp lệ.
Nói rằng chúng ta sẽ không đo lường vì nó củng cố referral tệ là một ý tưởng tồi. Trao những referral không phù hợp để mình trông tốt là một ý tưởng tồi. Một ý tưởng hay là đo lường referral và đảm bảo rằng những referral thực sự được trao là tốt. Không phải mọi hành động cho đi đều có thể được người nhận đáp lại ngay lập tức.
Một trong những điều anh ấy nói là tôi muốn là người làm việc nhóm. Anh ấy nhắc anh là thành viên mới. Nếu bạn muốn networking dựa trên mối quan hệ hiệu quả, bạn phải hiểu rằng ý tưởng dẫn dắt triết lý này thực sự là ý tưởng cho đi mà không kỳ vọng nhận lại ngay lập tức. Trong networking, đó gọi là luật có đi có lại. Luật có đi có lại khác với quan niệm thông thường về sự có đi có lại ở chỗ người cho không nên và không kỳ vọng nhận lại ngay lợi nhuận từ khoản đầu tư của mình cho lợi ích của người khác. Điều duy nhất có thể chắc chắn là theo thời gian, với đủ nỗ lực, sự hào phóng sẽ được những người khác trong nhóm đáp lại.
Tôi nghĩ đôi khi thành viên mới rất lo lắng rằng họ phải trao một referral vì có tất cả những referral đang được trao qua lại. Họ có thể trao một referral không hoàn toàn hợp lệ. Gợi ý của tôi là hãy hít thở sâu, tìm hiểu mọi người nhiều hơn. Referral sẽ đến. Rất dễ trao referral khi bạn hiểu và tin tưởng mọi người.
Và giả sử bạn không mang đến nhiều referral như người khác. Thì sao chứ? Đây không phải là một cuộc thi. Điều bạn cần làm là mang đến những referral tốt. Nếu bạn không thể mang đến referral tốt, nếu bạn không có cơ hội đó, cũng không sao. Chúng tôi chắc chắn muốn bạn mang đến referral. Còn có những cách khác để bạn hỗ trợ chapter. Mời những khách mời hợp lệ và đủ tiêu chuẩn là một cách khác để thực sự hỗ trợ chapter.
Chúng tôi chỉ tìm kiếm sự hỗ trợ cho chapter. Khách mời là một cách. Referral là một cách khác. Điều cuối cùng bạn muốn trao là cái mà bạn gọi là referral yếu ớt. Ý tưởng tồi. Đừng bao giờ trao những referral đó.
Anh ấy có đề cập trong đó, và tôi không biết tôi đã đọc phần đó chưa, rằng chúng ta không nói về referral tốt là gì trong BNI. Chúng ta có nói. Chúng ta nói về điều đó rất nhiều, nên tôi sẽ cho bạn 5 hoặc 6 nơi mà những người nghe podcast này có thể tìm đến nơi chúng tôi nói về referral tốt là gì. Đĩa CD định hướng mà mọi thành viên nhận được trong bộ tài liệu định hướng nói về referral là gì, định nghĩa của referral.
Cẩm nang định hướng thành viên bắt đầu bằng câu: “Nếu bạn không đọc gì khác, hãy đọc điều này.” Rồi nó đưa ra định nghĩa về một referral tốt. Khóa đào tạo MSP (Chương trình Thành viên Thành công) được thực hiện trên toàn thế giới. Nếu bạn chưa tham dự thì bạn cần tham dự. Nếu bạn đã tham dự và đã lâu rồi, hãy quay lại. Khi quay lại, hãy nhờ Giám đốc nói về referral chất lượng là gì. Bạn làm gì khi nhận được một referral tệ.
Tôi nói về referral tệ xuyên suốt cuốn sách Givers Gain, Câu chuyện BNI. Có rất nhiều podcast về điều đó. Điều đó có trong đó. Tôi cũng đã viết một bài hoặc vài bài, đặc biệt một bài, trên bản tin trực tuyến của chúng tôi, BNISuccessNet.com. Tôi sẽ đảm bảo có đường dẫn đến bản tin đó. Bài viết đó là “What is the Definition of a Referral?”
Với thành viên đã đặt câu hỏi và những người khác tò mò về định nghĩa của referral, những thứ như báo cáo PALMS và TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) giúp tạo ra trách nhiệm giải trình. Một trong những điểm mạnh của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè. Một trong những điểm yếu của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè. Bạn bè không thích bắt bạn bè phải chịu trách nhiệm.
Nhưng đây không phải là tổ chức kết bạn. Đây là tổ chức referral. Để thành công về referral, điều thực sự quan trọng là phải có trách nhiệm giải trình. Trách nhiệm giải trình đến từ việc đo lường. Một lần nữa, mục tiêu không có đo lường chỉ là mơ ước hão huyền. Trong kinh doanh bạn đạt được điều mà bạn đo lường. Đó là lý do chúng tôi làm vậy.
Điều đó không có nghĩa là bạn trao referral tệ chỉ vì chúng tôi đo lường. Hoàn toàn ngược lại. Bạn phải trao referral tốt nhưng bạn muốn đo lường referral tốt. Bạn có nghĩ ra điều gì về chuyện này không, Priscilla? Hay điều đó khá đơn giản?
Priscilla: Vâng, tôi nghĩ đó chỉ là một chút cạnh tranh đang diễn ra và thực sự điều đó không cần thiết vì thành viên mới sẽ khó tìm ra referral hơn một chút. Đặc biệt là lúc đầu. Rồi sẽ dễ dàng hơn, như bạn nói, khi bạn hiểu mọi người và họ có thể cung cấp gì, vì bạn không muốn giới thiệu ai đó có dịch vụ mà bạn chưa từng trải nghiệm hoặc bạn không biết nhiều về nó. Điều đó chỉ cần thời gian.
Ivan: Bạn hoàn toàn đúng. Tôi nghĩ đôi khi đặc biệt là thành viên mới cảm thấy họ nên giống như anh chàng đã trao năm referral hôm nay. Anh ta nên làm vậy. Có một khuynh hướng tự nhiên là trao một referral ngay cả khi nó không hợp lệ. Về lâu dài, đó là một sai lầm lớn. Bạn có thể cảm thấy dễ chịu, nhưng tôi nói với bạn là nó sẽ quay lại cắn bạn.
Bạn muốn trao những referral hợp lệ. Đây không phải là một cuộc thi. Thật sự không phải. Bạn muốn trao chất lượng, không chỉ số lượng. Số lượng thì tốt, nhưng chất lượng tốt hơn. Hãy tập trung vào chất lượng của referral, và có rất nhiều nơi nói về định nghĩa của referral. Tôi đã liệt kê chúng ở đây. Hãy xem định nghĩa trên SuccessNet. Hãy trao những referral hợp lệ, và tham gia và đón nhận quy trình báo cáo.
Nó sẽ chỉ nâng cao chất lượng chapter của bạn, miễn là bạn cũng tập trung đảm bảo rằng những referral được trao là referral chất lượng. Hôm nay đến đây thôi, Priscilla.
Bạn muốn trao những referral hợp lệ. Đây không phải là một cuộc thi. Thật sự không phải. Bạn muốn trao chất lượng, không chỉ số lượng. Số lượng thì tốt, nhưng chất lượng tốt hơn. Hãy tập trung vào chất lượng của referral, và có rất nhiều nơi nói về định nghĩa của referral. Tôi đã liệt kê chúng ở đây. Hãy xem định nghĩa trên SuccessNet. Hãy trao những referral hợp lệ, và tham gia và đón nhận quy trình báo cáo.
Nó sẽ chỉ nâng cao chất lượng chapter của bạn, miễn là bạn cũng tập trung đảm bảo rằng những referral được trao là referral chất lượng. Hôm nay đến đây thôi, Priscilla.
Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 291: The Value of Evaluating – The Official BNI Podcast