Kỹ thuật yêu thích của Tiến sĩ Misner để mời khách tham dự BNI là kỹ thuật mà ông gọi là "We're Interviewing" (chúng tôi đang phỏng vấn).
Giả sử chapter của bạn cần một thợ in. Khi bạn gặp một thợ in, hãy giải thích rằng bạn đang ở trong một nhóm referral và nói: "Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in để tìm ra thợ in giỏi nhất trong khu vực, để trao toàn bộ việc kinh doanh của chúng tôi cho người đó. Tôi nghĩ anh có thể là một ứng viên tốt." Hãy thay "thợ in" bằng thành viên của bất kỳ ngành nghề nào mà chapter của bạn cần.
Điều này cho mọi người thấy giá trị của việc trở thành thành viên BNI và giúp chapter chọn lọc kỹ hơn các thành viên mới.
Tất nhiên, điều này có nghĩa là bạn phải phỏng vấn khách sau buổi họp chapter. Chỉ nộp đơn đăng ký nếu bạn nghĩ người đó phù hợp.
Chương trình được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay anh khỏe không?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla, và hôm nay tôi có một chủ đề mà có người đã hỏi tôi. Đó là mời khách tham dự, một kỹ thuật mà tôi gọi là kỹ thuật "chúng tôi đang phỏng vấn". Họ hỏi tôi đã từng nói về điều này trong podcast chưa, và tôi nói có, tôi nghĩ vậy. Tôi đã tìm kiếm và thấy có nhắc đến nó trong một podcast của tôi, nhưng tôi chưa bao giờ đi vào chi tiết. Đây là một chủ đề quan trọng đến mức tôi không thể tin là mình chưa từng nói kỹ về nó trong một podcast nào trước đây.
Mọi người hỏi tôi làm thế nào để mời người khác? Kỹ thuật nào là tốt nhất? Kỹ thuật mà tôi nghĩ là tốt nhất, kỹ thuật tôi thật sự thích, là "chúng tôi đang phỏng vấn". Hãy lấy một ngành nghề, bất kỳ ngành nào, ví dụ thợ in. Giả sử chapter của bạn quyết định họ cần một thợ in. Điều bạn muốn làm là khi gặp một thợ in, hãy nói với họ: "Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in." Hãy bắt đầu bằng: "Tôi đang ở trong một nhóm referral. Chúng tôi gặp nhau thường xuyên. Chúng tôi hoàn toàn tập trung vào việc trao referral cho nhau. Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in để tìm ra thợ in giỏi nhất trong cộng đồng, để trao tất cả referral của chúng tôi cho người đó. Tôi nghĩ anh có thể là một ứng viên tuyệt vời."
Vậy hãy xem lại lần nữa. Tôi muốn mọi người sử dụng điều này. Bạn có thể dùng bản ghi chép. Tôi muốn bạn dùng bản ghi chép.
"Tôi đang ở trong một nhóm referral." Bạn không cần đi vào nhiều chi tiết. "Tôi đang ở trong một nhóm referral. Tôi đã là thành viên được [bao lâu]. Chúng tôi gặp nhau thường xuyên và hoàn toàn tập trung vào việc chuyển việc kinh doanh cho nhau. Chúng tôi đang phỏng vấn [điền vào ngành nghề nào đó]. Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in để tìm ra thợ in giỏi nhất trong khu vực, để trao tất cả việc kinh doanh của chúng tôi cho người đó. Tôi nghĩ anh có thể là một ứng viên tốt."
Đó là một cách mời rất mạnh mẽ. Một trong những lý do là, đôi khi khi mọi người mời người khác, một trong những điều tuyệt vời của BNI là mọi người yêu thích BNI. Họ yêu BNI, và vì vậy đôi khi họ có thể hơi quá hăng hái. "Ôi, anh phải gia nhập tổ chức này. Đây là tổ chức tốt nhất. Họ có rất nhiều việc kinh doanh." Những người không biết bạn sẽ nghĩ: "Bạn là ai? Và tại sao bạn cố bán cho tôi? Đọc chỉ tay à." Đúng không? Họ cảm thấy khó chịu.
Một điều tôi nhận ra là nếu bạn có thể, theo cách phù hợp, chọn lọc hơn về người mà bạn đưa vào, thì thực ra bạn sẽ nhận được nhiều sự quan tâm hơn từ mọi người. Nghe hơi ngược với trực giác nhưng hoàn toàn chính xác. Khi mọi người nhận ra, chị hiểu mà Priscilla, các doanh nhân ghét việc không được chọn. Đúng không?
Hàm ý ở đây là gì? Chúng tôi đang phỏng vấn và anh có thể là một ứng viên tốt. Hàm ý là chúng tôi có thể không chọn anh. Các doanh nhân ghét việc không được chọn. Họ muốn được chọn. Vì vậy, nếu bạn làm cho nó nghe như chúng tôi nhận bất kỳ ai có tấm séc, tôi biết tôi đã nhắc điều này trong podcast trước. Đôi khi các chapter, bài kiểm tra duy nhất họ đưa ra cho ai đó là cái mà tôi gọi là bài kiểm tra chiếc gương. Họ đặt một chiếc gương dưới mũi, nếu gương mờ hơi thì được vào, chúng tôi nhận anh.
Bạn biết không, chúng ta cần rất chọn lọc về người mà mình đưa vào. Chúng tôi từng làm một podcast tên "Who's in Your Room?" (Ai đang ở trong phòng của bạn?) cách đây một thời gian. Chúng ta muốn chọn lọc về người mà mình đưa vào phòng. Chúng ta muốn những chuyên gia kinh doanh giỏi và đủ phẩm chất. Chúng ta muốn lựa chọn.
Hãy lựa chọn vì lý do đúng đắn. Không dựa trên chủng tộc, tôn giáo, màu da, giới tính, mà dựa trên một chuyên gia kinh doanh có chất lượng. Chúng ta muốn khắt khe trong việc đưa vào những người tốt nhất và khái niệm phỏng vấn đó vô cùng quan trọng.
Sau đó bạn phải phỏng vấn họ. Đừng chỉ nói rằng bạn sẽ phỏng vấn họ. Hãy thực sự phỏng vấn. Ngồi xuống với họ sau đó và hỏi họ: "Hãy kể cho tôi nghe một chút về những gì anh làm. Thị trường mục tiêu của anh là gì? Anh thấy chúng tôi có thể giúp anh như thế nào? Anh nghĩ anh có thể giúp nhóm chúng tôi như thế nào? Hãy kể cho tôi một số về nền tảng của anh." Hãy dùng đơn đăng ký như một cách để đặt câu hỏi. Giúp họ cởi mở và nói về các chủ đề khác nhau. Hãy phỏng vấn họ, và khi bạn nghĩ có sự phù hợp, hãy nộp đơn đăng ký của họ.
Đó là một kỹ thuật rất mạnh mẽ mà tôi nghĩ có lẽ là một trong những cách tốt nhất để mời mọi người vào BNI.
Mọi người hỏi tôi làm thế nào để mời người khác? Kỹ thuật nào là tốt nhất? Kỹ thuật mà tôi nghĩ là tốt nhất, kỹ thuật tôi thật sự thích, là "chúng tôi đang phỏng vấn". Hãy lấy một ngành nghề, bất kỳ ngành nào, ví dụ thợ in. Giả sử chapter của bạn quyết định họ cần một thợ in. Điều bạn muốn làm là khi gặp một thợ in, hãy nói với họ: "Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in." Hãy bắt đầu bằng: "Tôi đang ở trong một nhóm referral. Chúng tôi gặp nhau thường xuyên. Chúng tôi hoàn toàn tập trung vào việc trao referral cho nhau. Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in để tìm ra thợ in giỏi nhất trong cộng đồng, để trao tất cả referral của chúng tôi cho người đó. Tôi nghĩ anh có thể là một ứng viên tuyệt vời."
Vậy hãy xem lại lần nữa. Tôi muốn mọi người sử dụng điều này. Bạn có thể dùng bản ghi chép. Tôi muốn bạn dùng bản ghi chép.
"Tôi đang ở trong một nhóm referral." Bạn không cần đi vào nhiều chi tiết. "Tôi đang ở trong một nhóm referral. Tôi đã là thành viên được [bao lâu]. Chúng tôi gặp nhau thường xuyên và hoàn toàn tập trung vào việc chuyển việc kinh doanh cho nhau. Chúng tôi đang phỏng vấn [điền vào ngành nghề nào đó]. Hiện chúng tôi đang phỏng vấn các thợ in để tìm ra thợ in giỏi nhất trong khu vực, để trao tất cả việc kinh doanh của chúng tôi cho người đó. Tôi nghĩ anh có thể là một ứng viên tốt."
Đó là một cách mời rất mạnh mẽ. Một trong những lý do là, đôi khi khi mọi người mời người khác, một trong những điều tuyệt vời của BNI là mọi người yêu thích BNI. Họ yêu BNI, và vì vậy đôi khi họ có thể hơi quá hăng hái. "Ôi, anh phải gia nhập tổ chức này. Đây là tổ chức tốt nhất. Họ có rất nhiều việc kinh doanh." Những người không biết bạn sẽ nghĩ: "Bạn là ai? Và tại sao bạn cố bán cho tôi? Đọc chỉ tay à." Đúng không? Họ cảm thấy khó chịu.
Một điều tôi nhận ra là nếu bạn có thể, theo cách phù hợp, chọn lọc hơn về người mà bạn đưa vào, thì thực ra bạn sẽ nhận được nhiều sự quan tâm hơn từ mọi người. Nghe hơi ngược với trực giác nhưng hoàn toàn chính xác. Khi mọi người nhận ra, chị hiểu mà Priscilla, các doanh nhân ghét việc không được chọn. Đúng không?
Hàm ý ở đây là gì? Chúng tôi đang phỏng vấn và anh có thể là một ứng viên tốt. Hàm ý là chúng tôi có thể không chọn anh. Các doanh nhân ghét việc không được chọn. Họ muốn được chọn. Vì vậy, nếu bạn làm cho nó nghe như chúng tôi nhận bất kỳ ai có tấm séc, tôi biết tôi đã nhắc điều này trong podcast trước. Đôi khi các chapter, bài kiểm tra duy nhất họ đưa ra cho ai đó là cái mà tôi gọi là bài kiểm tra chiếc gương. Họ đặt một chiếc gương dưới mũi, nếu gương mờ hơi thì được vào, chúng tôi nhận anh.
Bạn biết không, chúng ta cần rất chọn lọc về người mà mình đưa vào. Chúng tôi từng làm một podcast tên "Who's in Your Room?" (Ai đang ở trong phòng của bạn?) cách đây một thời gian. Chúng ta muốn chọn lọc về người mà mình đưa vào phòng. Chúng ta muốn những chuyên gia kinh doanh giỏi và đủ phẩm chất. Chúng ta muốn lựa chọn.
Hãy lựa chọn vì lý do đúng đắn. Không dựa trên chủng tộc, tôn giáo, màu da, giới tính, mà dựa trên một chuyên gia kinh doanh có chất lượng. Chúng ta muốn khắt khe trong việc đưa vào những người tốt nhất và khái niệm phỏng vấn đó vô cùng quan trọng.
Sau đó bạn phải phỏng vấn họ. Đừng chỉ nói rằng bạn sẽ phỏng vấn họ. Hãy thực sự phỏng vấn. Ngồi xuống với họ sau đó và hỏi họ: "Hãy kể cho tôi nghe một chút về những gì anh làm. Thị trường mục tiêu của anh là gì? Anh thấy chúng tôi có thể giúp anh như thế nào? Anh nghĩ anh có thể giúp nhóm chúng tôi như thế nào? Hãy kể cho tôi một số về nền tảng của anh." Hãy dùng đơn đăng ký như một cách để đặt câu hỏi. Giúp họ cởi mở và nói về các chủ đề khác nhau. Hãy phỏng vấn họ, và khi bạn nghĩ có sự phù hợp, hãy nộp đơn đăng ký của họ.
Đó là một kỹ thuật rất mạnh mẽ mà tôi nghĩ có lẽ là một trong những cách tốt nhất để mời mọi người vào BNI.
Priscilla: Điều này rất đúng lúc với tôi, vì tuần trước chapter của chúng tôi họp lại. Thay vì họp thông thường, chúng tôi mang máy tính ra và bắt đầu thử mời các thành viên mới tiềm năng, cùng nhau nghiên cứu như một đội. Cả nhóm. Tôi tìm thấy một cố vấn về mạng xã hội trên Craigslist và gửi email cho họ. Họ gửi email lại cho tôi, rất quan tâm. Điều tôi chưa nói với họ, tôi đã mời họ đến buổi họp ăn sáng của chúng tôi và nói rằng chúng tôi có một nhóm, họp đều đặn, và người đó có thể là khách của tôi.
Tuy nhiên, tôi không đề cập rằng đó là nhóm chỉ dành cho thành viên hay bất cứ điều gì về chuyện đó. Tôi bắt đầu, tôi chưa trả lời email. Hôm nay tôi phải quay lại nói điều gì đó. Tôi đang nghĩ làm sao để tiếp cận vấn đề đó, việc nó không hoàn toàn mở. Bạn phải là thành viên mới nhận được một số lợi ích khi ở trong nhóm.
Tuy nhiên, tôi không đề cập rằng đó là nhóm chỉ dành cho thành viên hay bất cứ điều gì về chuyện đó. Tôi bắt đầu, tôi chưa trả lời email. Hôm nay tôi phải quay lại nói điều gì đó. Tôi đang nghĩ làm sao để tiếp cận vấn đề đó, việc nó không hoàn toàn mở. Bạn phải là thành viên mới nhận được một số lợi ích khi ở trong nhóm.
Ivan: Điều đó không có gì sai. Họ sẽ biết khi đến. Thực tế, tôi nhận ra rằng nói càng ít càng tốt trong một số trường hợp. Lý do là thế này. Hãy giữ tâm trí cởi mở nếu bạn vừa nghe điều tôi nói. Lý do là: tất cả đều là về trải nghiệm của khách mời. Không phải là đến dự một buổi họp. Mà là trải nghiệm mà mọi người có được. Vì vậy họ sẽ không có trải nghiệm đó cho đến khi họ đến buổi họp.
Bạn có thể nói đến khô cả miệng về BNI là gì, nhưng sẽ không ai thực sự hiểu cho đến khi họ có mặt. Khi họ đã đến, bạn nói với họ tất cả là gì và nó vận hành ra sao. Lưu ý là đừng né tránh bất kỳ câu hỏi nào nhé. Đừng là một trong những người nói rằng chúng tôi không thể nói với bạn đó là gì. Hãy trả lời mọi câu hỏi của bất kỳ ai, luôn luôn như vậy. Hãy trung thực, thẳng thắn và trực tiếp.
Nhưng không có lý do gì để đưa ra những chi tiết mà họ sẽ chỉ bắt đầu nói: "Tôi không hiểu. Nói thêm cho tôi nghe." Ví dụ, nếu bạn mở đầu bằng "Chúng tôi họp mỗi tuần lúc 7 giờ sáng", với điều kiện chapter của bạn họp lúc 7 giờ sáng, mọi người sẽ nói: "Ờ, tôi bỏ. Không quan tâm." Mà thậm chí chưa thấy hay trải nghiệm.
Tôi sẽ cung cấp cho họ bất kỳ thông tin nào họ muốn. Điểm mấu chốt là chúng tôi đang phỏng vấn. Anh là một ứng viên. Tôi nghĩ anh có thể là một ứng viên tốt. Chúng tôi muốn cân nhắc anh. Như vậy là đủ để họ đến và có trải nghiệm một buổi họp tốt. Sau đó hãy tiến hành buổi phỏng vấn thực sự.
Tôi không những nghĩ bạn không nên nói với họ mọi thứ, mà còn nghĩ đổ dồn toàn bộ thông tin về BNI lên một vị khách tiềm năng là một ý tưởng tồi. Họ cần trải nghiệm buổi họp. Sau đó mới đi vào chi tiết.
Bạn có thể nói đến khô cả miệng về BNI là gì, nhưng sẽ không ai thực sự hiểu cho đến khi họ có mặt. Khi họ đã đến, bạn nói với họ tất cả là gì và nó vận hành ra sao. Lưu ý là đừng né tránh bất kỳ câu hỏi nào nhé. Đừng là một trong những người nói rằng chúng tôi không thể nói với bạn đó là gì. Hãy trả lời mọi câu hỏi của bất kỳ ai, luôn luôn như vậy. Hãy trung thực, thẳng thắn và trực tiếp.
Nhưng không có lý do gì để đưa ra những chi tiết mà họ sẽ chỉ bắt đầu nói: "Tôi không hiểu. Nói thêm cho tôi nghe." Ví dụ, nếu bạn mở đầu bằng "Chúng tôi họp mỗi tuần lúc 7 giờ sáng", với điều kiện chapter của bạn họp lúc 7 giờ sáng, mọi người sẽ nói: "Ờ, tôi bỏ. Không quan tâm." Mà thậm chí chưa thấy hay trải nghiệm.
Tôi sẽ cung cấp cho họ bất kỳ thông tin nào họ muốn. Điểm mấu chốt là chúng tôi đang phỏng vấn. Anh là một ứng viên. Tôi nghĩ anh có thể là một ứng viên tốt. Chúng tôi muốn cân nhắc anh. Như vậy là đủ để họ đến và có trải nghiệm một buổi họp tốt. Sau đó hãy tiến hành buổi phỏng vấn thực sự.
Tôi không những nghĩ bạn không nên nói với họ mọi thứ, mà còn nghĩ đổ dồn toàn bộ thông tin về BNI lên một vị khách tiềm năng là một ý tưởng tồi. Họ cần trải nghiệm buổi họp. Sau đó mới đi vào chi tiết.
Priscilla: Được rồi. Anh có nghĩ tôi nên nói đó là một nhóm thành viên không? Hay tôi bỏ qua?
Ivan: Tôi nghĩ điều đó không quan trọng. Có mấy mạng lưới mà không phải là nhóm thành viên? Với tôi, nó gần như là điều hiển nhiên. Bạn không lừa dối, và chắc chắn nếu họ hỏi thì bạn nói. Nhưng tôi nghĩ có một số thông tin không đặc biệt quan trọng. Hầu hết các mạng lưới đều là nhóm thành viên. Phòng thương mại là một nhóm thành viên. Tôi sẽ không lo về điều đó.
Priscilla: Được rồi. Tôi sẽ thử phương pháp của anh.
Ivan: Hãy thử, và nghe này, hãy làm vài lần. Nếu bạn đang nghe podcast này mà chỉ làm một lần thì chưa đủ. Bạn phải cảm thấy thoải mái với nó. Có câu ngạn ngữ cũ: nếu bạn nghĩ mình làm được hoặc nghĩ mình không làm được, bạn đều đúng. Vì vậy nếu bạn thấy ngượng và nghĩ mình không làm được, bạn sẽ đúng. Nó sẽ không hiệu quả. Hãy thử vài lần. Hoàn thiện nó.
Tôi thấy đây tuyệt đối là kỹ thuật tốt nhất vì bạn không cố thuyết phục ai làm bất cứ điều gì ngoài việc trải nghiệm một buổi họp networking và được cân nhắc: chúng tôi sẽ cân nhắc trao tất cả việc kinh doanh của chúng tôi cho bạn. Tôi nói với bạn rằng điều đó tạo động lực cho hầu hết các doanh nhân.
Liệu mọi người có đến không? Chắc chắn là không. Không phải ai cũng sẽ đến dựa trên một lời phỏng vấn. Triết lý của tôi về điều đó là: Có người sẽ đến. Có người không. Thì sao chứ? BNI không dành cho tất cả mọi người. Các bạn đang nghe chính Nhà sáng lập của tổ chức nói rằng đây không dành cho tất cả mọi người. Tôi từng rất giỏi thuyết phục mọi người gia nhập BNI. Giờ tôi thậm chí không cố nữa. Tôi chỉ muốn họ đến và trải nghiệm một buổi họp. Một buổi họp tốt.
Sau khi họ đã trải nghiệm buổi họp, họ cần tự cam kết. Họ cần có động lực để gia nhập. Tôi không còn cố thuyết phục mọi người gia nhập nữa. Tôi chỉ muốn họ đến và xem một buổi họp tốt. Khi đến và xem, họ sẽ hiểu hoặc không. Nếu không, thì thuyết phục họ là ý tưởng tồi vì khi đó họ sẽ không làm những điều cần thiết để thành công.
Bạn muốn một người có động lực để làm điều đó. Hãy đưa họ đến. Phỏng vấn. Đảm bảo có sự phù hợp. Khi đó bạn có một người nhiều khả năng sẽ là một thành viên tốt hơn nhiều. Hợp lý chứ?
Tôi thấy đây tuyệt đối là kỹ thuật tốt nhất vì bạn không cố thuyết phục ai làm bất cứ điều gì ngoài việc trải nghiệm một buổi họp networking và được cân nhắc: chúng tôi sẽ cân nhắc trao tất cả việc kinh doanh của chúng tôi cho bạn. Tôi nói với bạn rằng điều đó tạo động lực cho hầu hết các doanh nhân.
Liệu mọi người có đến không? Chắc chắn là không. Không phải ai cũng sẽ đến dựa trên một lời phỏng vấn. Triết lý của tôi về điều đó là: Có người sẽ đến. Có người không. Thì sao chứ? BNI không dành cho tất cả mọi người. Các bạn đang nghe chính Nhà sáng lập của tổ chức nói rằng đây không dành cho tất cả mọi người. Tôi từng rất giỏi thuyết phục mọi người gia nhập BNI. Giờ tôi thậm chí không cố nữa. Tôi chỉ muốn họ đến và trải nghiệm một buổi họp. Một buổi họp tốt.
Sau khi họ đã trải nghiệm buổi họp, họ cần tự cam kết. Họ cần có động lực để gia nhập. Tôi không còn cố thuyết phục mọi người gia nhập nữa. Tôi chỉ muốn họ đến và xem một buổi họp tốt. Khi đến và xem, họ sẽ hiểu hoặc không. Nếu không, thì thuyết phục họ là ý tưởng tồi vì khi đó họ sẽ không làm những điều cần thiết để thành công.
Bạn muốn một người có động lực để làm điều đó. Hãy đưa họ đến. Phỏng vấn. Đảm bảo có sự phù hợp. Khi đó bạn có một người nhiều khả năng sẽ là một thành viên tốt hơn nhiều. Hợp lý chứ?
Priscilla: Hoàn toàn hợp lý.
Ivan: Vậy đó, thưa quý bà và quý ông. Đó là một kỹ thuật tuyệt vời. Hãy quay lại chapter của bạn. Dạy cho chapter của bạn và sử dụng nó, sử dụng, sử dụng. Nếu bạn đang nghe podcast này và đã dùng kỹ thuật này, xin hãy lên tiếng. Đăng một bình luận và cho chúng tôi biết nó như thế nào và hiệu quả ra sao với bạn, để những người chưa từng thử có thể nói: "Biết không? Có thể Ivan đúng. Hãy thử xem."
Priscilla: Được rồi. Nghe hay đấy. Tôi sẽ thử.
Ivan: Cảm ơn Priscilla.
Priscilla: Được rồi. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin cảm ơn Tiến sĩ Misner vì những thông tin tuyệt vời. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập khác đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 278: Inviting Visitors – The Official BNI Podcast