Tập 266: Năm lưu ý để giới thiệu referral tốt
Episode 266: Five Pointers for Giving Good Referrals ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh)
Tuần này Tiến sĩ Misner chia sẻ các mẹo để giới thiệu referral tốt từ Whistler, Canada:
Lắng nghe nhu cầu của người khác. Khi bạn nghe một nhu cầu phù hợp với người bạn biết, hãy lấy bộ danh thiếp BNI của bạn ra. Hãy nhớ những testimonial bạn đã nghe.
Hỏi họ xem có được không nếu đồng nghiệp BNI của bạn gọi cho họ. Nếu khách hàng tiềm năng không muốn nhận cuộc gọi, người đó có thể không phải là một referral tốt. Thành viên của một số ngành nghề không được phép gọi điện cho khách hàng tiềm năng, nhưng bạn có thể tự thực hiện một cuộc gọi giới thiệu. Hãy hiểu về ngành nghề đó.
Hãy hoàn toàn trung thực về những gì bạn biết về cả hai người. Nếu thành viên BNI của bạn tính giá cao, hãy nói rõ. Nếu bạn không biết nhiều về khách hàng tiềm năng, cũng hãy nói như vậy.
Nếu referral đang nóng, hãy chuyển ngay lập tức. Đừng chờ đến buổi họp BNI. Đồng nghiệp của bạn có thể bỏ lỡ cơ hội.
Đừng đưa ra những referral hời hợt. Referral tệ làm tổn hại danh tiếng của bạn trong chapter. Referral chất lượng cao có nhiều khả năng trở thành doanh số hơn.
Bạn có những mẹo nào để giới thiệu referral tốt? Hãy để lại gợi ý của bạn trong phần bình luận.
Chương trình được thực hiện bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Tuần này tôi đang ở Whistler, Canada để dự cuộc họp TLC, tức Transformational Leadership Council. Tôi luôn có được những ý tưởng tuyệt vời để mang về cho BNI từ những cuộc họp này. Tôi mong được chia sẻ một vài ý tưởng trong số đó, có thể là trong một podcast sắp tới.
Priscilla: Tuyệt vời. Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?
Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về năm lưu ý để giới thiệu referral tốt. Tôi nghĩ đây là điều mà tất cả thành viên BNI thực sự nên hiểu. Năm lưu ý để giới thiệu referral tốt. Nếu bạn học được nghệ thuật giới thiệu referral tốt, đó là cách thực sự tạo ra nhiều việc kinh doanh hơn cho chính bạn. Nếu bạn giới thiệu referral, mọi người sẽ trân trọng điều đó và họ sẽ muốn nhớ đến bạn để giới thiệu referral lại cho bạn. Vậy đây là năm lưu ý mà tôi khuyên.
Đây không phải là danh sách đầy đủ tất cả. Nó không phải là mọi thứ, nhưng là năm điều thực sự quan trọng cần cân nhắc khi bạn đang nói chuyện với ai đó và bạn có một cơ hội giới thiệu referral. Thứ nhất, hãy lắng nghe nhu cầu của người khác. Một người networking giỏi có hai tai và một miệng và dùng cả hai một cách tương xứng. Khi bạn nói chuyện với mọi người, hãy đặt câu hỏi. Tìm hiểu về họ. Tìm hiểu một số nhu cầu của họ. Tìm hiểu những thách thức của họ.
Nếu bạn nghe ai đó nói điều gì là cơ hội để giới thiệu referral, hãy nói với họ rằng bạn biết người có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Đó là một trong những lý do bạn nên mang theo một bộ danh thiếp có đủ danh thiếp của các thành viên. "Thật ra tôi đang có danh thiếp của người đó ngay đây. Đây là danh thiếp của họ." Hãy xin danh thiếp của họ để đổi lại và nói: "Tôi đưa danh thiếp của bạn cho người đó được không?" rồi nhận lại một tấm danh thiếp để đưa cho họ.
Đây không phải là danh sách đầy đủ tất cả. Nó không phải là mọi thứ, nhưng là năm điều thực sự quan trọng cần cân nhắc khi bạn đang nói chuyện với ai đó và bạn có một cơ hội giới thiệu referral. Thứ nhất, hãy lắng nghe nhu cầu của người khác. Một người networking giỏi có hai tai và một miệng và dùng cả hai một cách tương xứng. Khi bạn nói chuyện với mọi người, hãy đặt câu hỏi. Tìm hiểu về họ. Tìm hiểu một số nhu cầu của họ. Tìm hiểu những thách thức của họ.
Nếu bạn nghe ai đó nói điều gì là cơ hội để giới thiệu referral, hãy nói với họ rằng bạn biết người có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Đó là một trong những lý do bạn nên mang theo một bộ danh thiếp có đủ danh thiếp của các thành viên. "Thật ra tôi đang có danh thiếp của người đó ngay đây. Đây là danh thiếp của họ." Hãy xin danh thiếp của họ để đổi lại và nói: "Tôi đưa danh thiếp của bạn cho người đó được không?" rồi nhận lại một tấm danh thiếp để đưa cho họ.
Priscilla: Vậy nếu anh có một testimonial về người đó thì sao? Anh có dùng ngay lúc đó không?
Ivan: Vâng, bạn nên dùng ngay tại chỗ. Về lý thuyết, bạn hoặc đã dùng dịch vụ của thành viên đó, hoặc đã nghe các thành viên BNI khác đã dùng. Đó là lý do chúng ta có phần testimonial trong các buổi họp BNI. Vì vậy, ngay cả khi bạn chưa từng dùng dịch vụ của ai đó, bạn vẫn có thể đưa ra testimonial. Bạn có thể nói: "Tôi biết năm người đã dùng người này. Tất cả đều có những lời rất tốt đẹp. Đây là những gì họ đã nói về người đó." Rồi hãy đưa ra testimonial đó.
Vì vậy, khi bạn nghe nhu cầu của người khác và đưa tấm danh thiếp đó cho họ, đó là lúc bạn nên đưa ra testimonial về nhà cung cấp dịch vụ đó, thành viên BNI đó. Giờ đây, điều thực sự quan trọng là bạn lấy danh thiếp của họ để hỏi người đó, tức khách hàng tiềm năng, xem có được không nếu người mà bạn giới thiệu gọi cho họ. Nói cách khác, hãy nói: "Bạn có phiền không nếu tôi đưa danh thiếp của bạn cho họ và nhờ họ liên hệ với bạn?" Điều đó thực sự quan trọng. Họ sẽ trả lời có hoặc không. Tất nhiên, nếu họ nói không, thì họ có lẽ không phải là một referral thật tốt. Tôi thậm chí không chắc mình có đưa nó đi không. Tôi có lẽ sẽ không tính đó là một referral, nhưng tôi sẽ đưa cho thành viên và nói: "Đây là một người. Tôi đã đưa danh thiếp của bạn cho người này. Anh ấy nói bạn không cần gọi cho anh ấy, nên tôi không tính đó là referral. Nếu anh ấy gọi cho bạn, bạn cho tôi biết nhé?" Vì như vậy cuối cùng vẫn có thể thành công. Nếu họ nói không với điều đó, tôi thậm chí sẽ không tính nó là một referral.
Cũng hãy nhớ rằng một số ngành nghề không thể gọi điện. Một số ngành nghề không thể gọi. Các nhà trị liệu tâm lý, chuyên gia y tế, thậm chí đôi khi cả luật sư cũng cảm thấy không thoải mái khi gọi. Bạn phải nói chuyện với thành viên và thành viên sẽ cho bạn biết bạn có thể theo dõi bằng một cuộc gọi hay không. Đã có một số trường hợp luật sư sẵn lòng gọi vì có một lý do rất cụ thể để gọi và tôi đã sắp xếp, hoặc tốt hơn nữa, điều tôi đã làm nếu luật sư không thoải mái khi gọi là tôi sẽ sắp xếp một cuộc gọi ba bên và thực hiện việc giới thiệu. Như vậy luật sư không phải gọi. Tôi là người gọi. Và tôi dùng điện thoại cầu nối hoặc cuộc gọi hội nghị, trong đó tôi sẽ giới thiệu bạn, Priscilla, với luật sư của tôi, giới thiệu hai bên rồi rời khỏi cuộc gọi. Hầu hết, nếu không muốn nói là tất cả, các luật sư đều thoải mái với cách đó vì tôi là người gọi chứ không phải họ. Vì vậy hãy hiểu về ngành nghề đó và hỏi xem có được gọi không.
Điểm thứ ba là bạn phải hoàn toàn trung thực về người mà bạn giới thiệu. Điều đó thực sự áp dụng cho cả hai phía. Bạn muốn trung thực về khách hàng tiềm năng và những gì bạn biết về họ. Bạn có thể nói rằng bạn không biết nhiều nhưng đây là những gì bạn biết. Bạn cũng muốn rất trung thực về người cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, tức thành viên BNI. Vậy tôi muốn nói gì bằng điều đó?
Đây là một ví dụ tuyệt vời. Tôi đã dùng một nhà thầu trong BNI. Tôi đã nhắc đến trong một podcast trước. Tôi đã dùng anh ấy nhiều năm. Anh ấy không phải nhà thầu rẻ nhất. Anh ấy thường ở mức cao trong số các nhà thầu. Anh ấy không cao nhất, nhưng không bao giờ thấp nhất. Vì vậy khi tôi giới thiệu anh ấy, tôi nói: "Này, anh ấy sẽ không phải là báo giá thấp nhất của bạn. Tôi đảm bảo anh ấy sẽ không phải là báo giá thấp nhất của bạn. Bạn cần biết điều đó. Tuy nhiên," đây là chỗ tôi quay lại với testimonial, "anh ấy luôn có trách nhiệm với công việc của mình. Không bao giờ có vấn đề gì. Anh ấy xử lý ngay không cần hỏi han gì. Chất lượng công việc của anh ấy luôn xuất sắc. Trước anh ấy tôi từng dùng những nhà thầu mà công việc khá tạm bợ và sau đó phải làm lại. Người rẻ lại tốn kém hơn vì phải làm lại. Đó là công việc cẩu thả." Điều này làm tôi nhớ đến một câu dễ nhớ mà tôi từng nghe từ một nhà thầu. Đó là: nếu bạn nghĩ chuyên gia đắt, hãy thuê một người nghiệp dư.
Nếu bạn thực sự muốn việc được làm đúng, bạn phải thuê một chuyên gia. Vì vậy tôi nói với mọi người: Này, anh ấy không phải là rẻ nhất, nhưng trời ơi, anh ấy thật sự rất giỏi. Sự thẳng thắn đó là điều tôi muốn nói.
Vì vậy, khi bạn nghe nhu cầu của người khác và đưa tấm danh thiếp đó cho họ, đó là lúc bạn nên đưa ra testimonial về nhà cung cấp dịch vụ đó, thành viên BNI đó. Giờ đây, điều thực sự quan trọng là bạn lấy danh thiếp của họ để hỏi người đó, tức khách hàng tiềm năng, xem có được không nếu người mà bạn giới thiệu gọi cho họ. Nói cách khác, hãy nói: "Bạn có phiền không nếu tôi đưa danh thiếp của bạn cho họ và nhờ họ liên hệ với bạn?" Điều đó thực sự quan trọng. Họ sẽ trả lời có hoặc không. Tất nhiên, nếu họ nói không, thì họ có lẽ không phải là một referral thật tốt. Tôi thậm chí không chắc mình có đưa nó đi không. Tôi có lẽ sẽ không tính đó là một referral, nhưng tôi sẽ đưa cho thành viên và nói: "Đây là một người. Tôi đã đưa danh thiếp của bạn cho người này. Anh ấy nói bạn không cần gọi cho anh ấy, nên tôi không tính đó là referral. Nếu anh ấy gọi cho bạn, bạn cho tôi biết nhé?" Vì như vậy cuối cùng vẫn có thể thành công. Nếu họ nói không với điều đó, tôi thậm chí sẽ không tính nó là một referral.
Cũng hãy nhớ rằng một số ngành nghề không thể gọi điện. Một số ngành nghề không thể gọi. Các nhà trị liệu tâm lý, chuyên gia y tế, thậm chí đôi khi cả luật sư cũng cảm thấy không thoải mái khi gọi. Bạn phải nói chuyện với thành viên và thành viên sẽ cho bạn biết bạn có thể theo dõi bằng một cuộc gọi hay không. Đã có một số trường hợp luật sư sẵn lòng gọi vì có một lý do rất cụ thể để gọi và tôi đã sắp xếp, hoặc tốt hơn nữa, điều tôi đã làm nếu luật sư không thoải mái khi gọi là tôi sẽ sắp xếp một cuộc gọi ba bên và thực hiện việc giới thiệu. Như vậy luật sư không phải gọi. Tôi là người gọi. Và tôi dùng điện thoại cầu nối hoặc cuộc gọi hội nghị, trong đó tôi sẽ giới thiệu bạn, Priscilla, với luật sư của tôi, giới thiệu hai bên rồi rời khỏi cuộc gọi. Hầu hết, nếu không muốn nói là tất cả, các luật sư đều thoải mái với cách đó vì tôi là người gọi chứ không phải họ. Vì vậy hãy hiểu về ngành nghề đó và hỏi xem có được gọi không.
Điểm thứ ba là bạn phải hoàn toàn trung thực về người mà bạn giới thiệu. Điều đó thực sự áp dụng cho cả hai phía. Bạn muốn trung thực về khách hàng tiềm năng và những gì bạn biết về họ. Bạn có thể nói rằng bạn không biết nhiều nhưng đây là những gì bạn biết. Bạn cũng muốn rất trung thực về người cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, tức thành viên BNI. Vậy tôi muốn nói gì bằng điều đó?
Đây là một ví dụ tuyệt vời. Tôi đã dùng một nhà thầu trong BNI. Tôi đã nhắc đến trong một podcast trước. Tôi đã dùng anh ấy nhiều năm. Anh ấy không phải nhà thầu rẻ nhất. Anh ấy thường ở mức cao trong số các nhà thầu. Anh ấy không cao nhất, nhưng không bao giờ thấp nhất. Vì vậy khi tôi giới thiệu anh ấy, tôi nói: "Này, anh ấy sẽ không phải là báo giá thấp nhất của bạn. Tôi đảm bảo anh ấy sẽ không phải là báo giá thấp nhất của bạn. Bạn cần biết điều đó. Tuy nhiên," đây là chỗ tôi quay lại với testimonial, "anh ấy luôn có trách nhiệm với công việc của mình. Không bao giờ có vấn đề gì. Anh ấy xử lý ngay không cần hỏi han gì. Chất lượng công việc của anh ấy luôn xuất sắc. Trước anh ấy tôi từng dùng những nhà thầu mà công việc khá tạm bợ và sau đó phải làm lại. Người rẻ lại tốn kém hơn vì phải làm lại. Đó là công việc cẩu thả." Điều này làm tôi nhớ đến một câu dễ nhớ mà tôi từng nghe từ một nhà thầu. Đó là: nếu bạn nghĩ chuyên gia đắt, hãy thuê một người nghiệp dư.
Nếu bạn thực sự muốn việc được làm đúng, bạn phải thuê một chuyên gia. Vì vậy tôi nói với mọi người: Này, anh ấy không phải là rẻ nhất, nhưng trời ơi, anh ấy thật sự rất giỏi. Sự thẳng thắn đó là điều tôi muốn nói.
Priscilla: Anh có lọc xem sẽ giới thiệu nhà thầu của mình cho ai không? Tôi biết tôi cũng từng gặp đúng tình huống đó. Nếu anh khá chắc họ đang tìm một người không quá đắt, anh có không giới thiệu cho họ không?
Ivan: À, tôi cho họ cơ hội. Bạn không bao giờ biết được. Đôi khi bạn sẽ ngạc nhiên. Có thể họ đã có trải nghiệm thật tệ với một nhà thầu, nên họ sẽ nói: "Vâng. Tôi không muốn người rẻ. Tôi không quan tâm." Dù họ trông không có nhiều tiền, họ vẫn có thể chọn vì họ hiểu rằng người rẻ không phải lúc nào cũng rẻ hơn. Tôi sẽ nói trước với họ. Nếu họ có bất kỳ do dự nào và nói rằng, tôi không chắc mình có thể chọn người thiên về đắt hơn, thì tôi sẽ không giới thiệu. Tôi sẽ không chuyển cái đó đi, nhưng tôi sẽ đánh giá phản ứng của họ trước khi thực sự thực hiện việc giới thiệu referral.
Điểm thứ tư là nếu referral đang nóng, hãy chuyển ngay lập tức. Tôi luôn thấy sốc khi mọi người có một referral thực sự nóng mà lại chờ một tuần để trao ở buổi họp. Nếu ai đó nói họ cần một nhà thầu ngay bây giờ, hoặc họ có người nhà sắp cưới và cần một người cắm hoa. Họ cần bắt đầu trao đổi với người đó ngay bây giờ. Khi đó tôi sẽ nhấc điện thoại, gọi ngay và kết nối những người đó với nhau tức thì. Đừng chờ đợi. Bạn không muốn nó nguội đi. Một referral chắc chắn đôi khi không tồn tại lâu, nên bạn muốn phản hồi thật nhanh.
Thứ năm, đừng đưa ra những referral hời hợt hay tệ. Đơn giản là đừng đưa ra. Nếu bạn đưa ra một referral tệ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn trong chapter. Nếu bạn đưa cho một thành viên một referral thực sự không chính đáng, hãy tin tôi, các thành viên sẽ bàn tán về điều đó. Họ sẽ chia sẻ với người khác. Họ sẽ nói, này, người này đưa những referral hời hợt. Bạn muốn đảm bảo đó là một referral chính đáng. Cách, như tôi vừa mô tả, để đảm bảo đó là referral chính đáng là lắng nghe nhu cầu của mọi người.
Khi bạn tìm thấy ai đó có thể dùng dịch vụ của một thành viên BNI, bạn lấy danh thiếp của họ. Bạn đưa ra testimonial về người đó. Bạn xin danh thiếp của người kia. Bạn đưa họ danh thiếp của thành viên BNI. Bạn xin danh thiếp của họ. Bạn xác nhận là thành viên BNI được phép gọi vào lúc phù hợp. Bạn thẳng thắn về những gì người đó có thể cung cấp, họ giỏi điều gì. Nếu referral đang nóng, bạn chuyển ngay. Khi bạn làm những điều như vậy, bạn sẽ không đưa ra referral tệ. Một referral không đảm bảo sẽ có doanh số. Nhưng đó là cơ hội để nói chuyện với một người đang có nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó là điều làm nên một referral tốt.
Tuần trước chúng ta có Brad Sugars nói về việc biến lead, tức khách hàng tiềm năng, thành doanh số. Anh ấy nói về lead từ quảng cáo và những loại khác, cũng như referral. Điều tương tự áp dụng cho referral. Bạn phải chốt những referral đó thành doanh số và không phải referral nào cũng thành doanh số, nhưng referral chất lượng càng cao thì tỷ lệ phần trăm doanh số bạn đạt được từ các referral càng cao. Đó là những chủ đề tuyệt vời cho các Điều phối đào tạo (Education Coordinator).
Điểm thứ tư là nếu referral đang nóng, hãy chuyển ngay lập tức. Tôi luôn thấy sốc khi mọi người có một referral thực sự nóng mà lại chờ một tuần để trao ở buổi họp. Nếu ai đó nói họ cần một nhà thầu ngay bây giờ, hoặc họ có người nhà sắp cưới và cần một người cắm hoa. Họ cần bắt đầu trao đổi với người đó ngay bây giờ. Khi đó tôi sẽ nhấc điện thoại, gọi ngay và kết nối những người đó với nhau tức thì. Đừng chờ đợi. Bạn không muốn nó nguội đi. Một referral chắc chắn đôi khi không tồn tại lâu, nên bạn muốn phản hồi thật nhanh.
Thứ năm, đừng đưa ra những referral hời hợt hay tệ. Đơn giản là đừng đưa ra. Nếu bạn đưa ra một referral tệ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn trong chapter. Nếu bạn đưa cho một thành viên một referral thực sự không chính đáng, hãy tin tôi, các thành viên sẽ bàn tán về điều đó. Họ sẽ chia sẻ với người khác. Họ sẽ nói, này, người này đưa những referral hời hợt. Bạn muốn đảm bảo đó là một referral chính đáng. Cách, như tôi vừa mô tả, để đảm bảo đó là referral chính đáng là lắng nghe nhu cầu của mọi người.
Khi bạn tìm thấy ai đó có thể dùng dịch vụ của một thành viên BNI, bạn lấy danh thiếp của họ. Bạn đưa ra testimonial về người đó. Bạn xin danh thiếp của người kia. Bạn đưa họ danh thiếp của thành viên BNI. Bạn xin danh thiếp của họ. Bạn xác nhận là thành viên BNI được phép gọi vào lúc phù hợp. Bạn thẳng thắn về những gì người đó có thể cung cấp, họ giỏi điều gì. Nếu referral đang nóng, bạn chuyển ngay. Khi bạn làm những điều như vậy, bạn sẽ không đưa ra referral tệ. Một referral không đảm bảo sẽ có doanh số. Nhưng đó là cơ hội để nói chuyện với một người đang có nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó là điều làm nên một referral tốt.
Tuần trước chúng ta có Brad Sugars nói về việc biến lead, tức khách hàng tiềm năng, thành doanh số. Anh ấy nói về lead từ quảng cáo và những loại khác, cũng như referral. Điều tương tự áp dụng cho referral. Bạn phải chốt những referral đó thành doanh số và không phải referral nào cũng thành doanh số, nhưng referral chất lượng càng cao thì tỷ lệ phần trăm doanh số bạn đạt được từ các referral càng cao. Đó là những chủ đề tuyệt vời cho các Điều phối đào tạo (Education Coordinator).
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Anh còn gì muốn bổ sung không, hay vậy là khá trọn vẹn rồi?
Ivan: Tôi nghĩ vậy là xong. Nếu bạn đã nghe podcast này, tôi rất muốn bạn bổ sung thêm. Bạn nghĩ còn những lưu ý nào khác để giới thiệu referral tốt? Đây không phải là danh sách vô tận, nhưng là một danh sách tốt và chắc chắn. Nếu bạn nghĩ có điều gì khác thực sự quan trọng, hãy thêm vào đây tại BNIpodcast.com bằng bình luận của bạn. Vậy là hết hôm nay, Priscilla.
Priscilla: Được rồi, hoàn hảo. Cảm ơn anh. Vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được thực hiện bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 266: Five Pointers for Giving Good Referrals – The Official BNI Podcast