Tập 265: Nhân lợi nhuận lên nhiều lần

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi rất khỏe. Tôi có một cuộc họp ở Big Bear với Ban Quản lý Điều hành của BNI. Đó là những nhà quản lý cấp cao nhất trong tổ chức. Và cả Hội đồng Điều hành, gồm 7 quốc gia hàng đầu của BNI, tức các Giám đốc Quốc gia. Chúng tôi gặp nhau ít nhất vài lần mỗi năm để xem xét tổ chức đang đi về đâu, chúng tôi sẽ đến đó bằng cách nào, và nhiều lúc chúng tôi cũng tranh thủ ra hồ một chút giữa các buổi họp.

Priscilla: Nghe thật vui. Được rồi, hôm nay anh có ai cùng tham gia với chúng ta?

Ivan: Tôi thật sự vui mừng khi có trên đường dây với chúng ta một người bạn tốt của BNI, Brad Sugars. Tôi cũng coi Brad là một người bạn cá nhân. Anh ấy là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của ActionCOACH. Brad sinh ra ở Brisbane. Thực ra tháng trước tôi vừa trở về sau chuyến đi qua Brisbane, Sydney, Adelaide và Perth. Đó là khắp nước Úc. Đất nước nơi bạn sinh ra thật tuyệt vời, Brad. Tôi rất thích nước Úc. Brad nổi tiếng là diễn giả kinh doanh quốc tế, tác giả và doanh nhân. Anh ấy xuất thân từ ba khởi đầu khiêm tốn. Anh ấy là triệu phú tự thân.
Như tôi đã nói, anh ấy là Nhà sáng lập của ActionCOACH. Cùng với gia đình, anh ấy nói một trong những ảnh hưởng lớn nhất trong cuộc đời anh là Jim Rohn. Anh thường kể với khán giả rằng khi còn là thiếu niên, anh đã dành dụm tiền để mua vé đi dự hội thảo của Rohn trong khi bạn bè anh đi tiêu tiền vào trò chơi và phim ảnh. Tôi hiểu điều đó. Một trong những điều Brad nhớ là khi Jim Rohn bảo khán giả hãy nỗ lực cho bản thân nhiều hơn là cho công việc của mình. Tôi nghĩ đó là lời khuyên tuyệt vời để các thành viên BNI lắng nghe.
Hiện nay, ActionCOACH hoạt động tại 39 quốc gia. Họ có 1.000 văn phòng trên khắp thế giới. BNI có liên minh chiến lược với ActionCOACH. Chúng tôi trân trọng mối quan hệ đó. Có hàng trăm, hàng trăm huấn luyện viên ActionCOACH trong BNI. Brad, chào mừng anh đến với BNIpodcast.com.

Brad: Cảm ơn bạn. Thật tuyệt khi được ở đây. Thật tuyệt là gần đây anh đã đến nước Úc. Bạn biết đấy, được cùng tất cả các thành viên BNI hôm nay là một điều tuyệt vời.

Ivan: Anh sẽ nói về ba điều mà tôi nghĩ sẽ gây tiếng vang với các thành viên BNI: các yếu tố để tăng và nhân lợi nhuận, chỉ cần tăng 10% ở mỗi yếu tố đó có thể mang lại mức tăng lợi nhuận ròng lớn hơn nhiều như thế nào, và một số cách dễ dàng để bắt đầu tăng lợi nhuận. Đó là những điểm chính anh có cho hôm nay. Tôi nghĩ cả ba đều tuyệt vời với các thành viên BNI. Vậy hãy bắt đầu với năm yếu tố có trong mọi doanh nghiệp có thể tăng và nhân lợi nhuận.

Brad: Tôi hy vọng mọi người đều có sẵn giấy bút vì chúng ta có rất nhiều điều cần đề cập trong một khoảng thời gian rất ngắn. Nếu bạn nhìn vào năm yếu tố, nó quy về một phương pháp công thức đơn giản của lợi nhuận. Lead là con số đầu tiên, tức số khách hàng tiềm năng, số lead mà bạn có trong doanh nghiệp, và con số đó nhân với tỷ lệ chuyển đổi, tức phần trăm lead mà bạn biến thành lợi nhuận. Điều đó cho bạn số lượng khách hàng. Vậy yếu tố đầu tiên của chúng ta là lead. Yếu tố thứ hai là tỷ lệ chuyển đổi. Số lượng khách hàng sau đó cần được nhân với số lần giao dịch, tức tần suất bạn khiến người đó quay lại mua từ bạn trong vòng một năm, một tháng, hoặc trong khoảng thời gian nhiều năm. Số lần giao dịch. Nhân tiếp với giá trị bán trung bình. Như vậy giờ chúng ta có bốn yếu tố. Nếu bạn nhân ba thứ đó, số lượng khách hàng nhân với số lần giao dịch nhân với giá trị bán trung bình, thì ta có tổng doanh thu của một doanh nghiệp. Sau đó chúng ta nhân với yếu tố thứ năm, biên lợi nhuận của doanh nghiệp, tức phần trăm của mỗi đồng bán ra tạo ra lợi nhuận. Điều đó cho chúng ta lợi nhuận, tức lợi nhuận ròng của bạn.
Tôi gọi đó là năm cách để phát triển một doanh nghiệp của tôi. Lead, tỷ lệ chuyển đổi, số lần giao dịch, giá trị bán trung bình và biên lợi nhuận. Năm yếu tố đó là năm yếu tố quan trọng nhất trong việc phát triển bất kỳ doanh nghiệp nào mà tôi từng gặp.

Ivan: Những yếu tố đó thật mạnh mẽ. Giờ đây, trong BNI, chúng tôi thích nói về referral. Anh có đồng ý rằng referral là một lead ở cấp độ cao hơn so với lead từ một quảng cáo không? Đó sẽ là một lead ở cấp độ cao hơn. Anh có đồng ý không?

Brad: Hoàn toàn đồng ý. Nó nên là như vậy. Tuy nhiên, điều đó cũng phụ thuộc vào cách bạn đối xử với nó, Ivan. Các bạn dạy điều này rất tốt. Nếu bạn đối xử với referral thật tốt, rõ ràng bạn sẽ có tỷ lệ chuyển đổi ở mức cao. Nếu không thì rõ ràng bạn sẽ không có được tỷ lệ chuyển đổi mà bạn muốn. Bạn phải chắc chắn. Đây là lúc việc kiểm tra và đo lường phát huy tác dụng. Nếu bạn không hỏi mọi khách hàng làm sao họ biết đến bạn, thì bạn thậm chí không biết họ có phải là referral hay không và do đó bạn không đối xử với họ khác đi. Và vì sao Barb lại giới thiệu tôi cho những người này?
Đó là một yếu tố thực sự quan trọng, đó là đảm bảo bạn biết các lead của mình đến từ đâu để bạn có thể thực sự áp dụng các chiến lược về tỷ lệ chuyển đổi với họ.

Ivan: Điểm thứ hai là mức tăng 10% ở mỗi yếu tố có thể mang lại mức tăng thực sự đáng kể cho lợi nhuận ròng. Hãy nói về điều đó.

Brad: Khi nhìn vào công thức này, tôi dạy một công thức đòn bẩy đơn giản, đó là chia nhỏ để nhân lên. Khi bạn ngồi xuống và xem xét, nếu bạn làm việc để tăng lead của mình, để làm điều này, bạn phải biết các con số của mình. Nếu bạn không biết tuần trước mình có bao nhiêu lead, thì bạn không thể cải thiện các con số. Nếu bạn không biết tỷ lệ chuyển đổi của mình, Ivan, tôi làm điều này suốt. Tỷ lệ chuyển đổi của bạn là bao nhiêu? Họ chỉ đoán đại. Giống như bắn trong bóng tối. Họ nói, ừ thì, chúng tôi khá tốt. Khoảng 70%. Họ đi đo vài tuần và thực sự đo con số đó rồi phát hiện ra chỉ khoảng một nửa thế.
Chúng tôi ngồi với một khách hàng và nói rằng trong năm tới, chúng tôi muốn tăng lượng lead của bạn thêm 10%. Chúng tôi muốn cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn thêm 10%. Nếu hiện giờ là 30%, chúng tôi muốn nó thành 33% vào cuối năm. Số lần giao dịch thêm 10%. Giá trị bán trung bình, 10% ở mảng đó. 10% ở biên lợi nhuận của bạn. Nếu bạn nhân tất cả lên, bất kỳ ai cũng có thể ngồi xuống tính các con số này, hoặc bạn có thể đọc bất kỳ cuốn sách nào của tôi. Thực ra tôi có một video trên YouTube trình bày điều này trên trang Facebook của tôi. Nó đi qua và cho thấy đó là mức cải thiện 61% cho lợi nhuận ròng. Hầu hết mọi người đều choáng váng vì điều đó, nhưng quy về một điều đơn giản. Nếu bạn chia nhỏ doanh nghiệp thành các phần cốt yếu nhất, rồi nhân các kết quả cuối cùng, bạn sẽ có mức tăng lợi nhuận khổng lồ.

Ivan: Trang Facebook của anh là gì để mọi người có thể vào xem video đó?

Brad: Đó là Facebook.com/bradleysugars.

Ivan: Tuyệt. Anh đã nhắc đến lead vài lần. Anh có thể cho một vài ví dụ về lead là gì không? Lát nữa tôi sẽ giải thích lý do.

Brad: Chắc chắn rồi. Có hai thứ khác nhau. Bạn có khách hàng tiềm năng (prospect) và lead. Khi ai đó có khả năng mua từ bạn, họ là một prospect. Khi họ thực sự có hành động nào đó như giơ tay, trả lời email, hoặc trả lời trên trang web của bạn, thì họ là một lead. Lúc này họ đã thực sự yêu cầu thông tin hoặc yêu cầu được liên hệ. Điều đó tạo ra sự khác biệt lớn giữa lead và prospect.

Ivan: Tôi muốn anh định nghĩa điều đó vì trong BNI chúng tôi rất cố gắng nói về referral chứ không phải lead. Vậy điều Brad đang nói là một thứ hơi khác, cũng rất có giá trị. Các doanh nghiệp cần hiểu lead là gì. Nhưng nó khác với những gì chúng tôi nói trong BNI. Tôi chỉ muốn làm rõ điều đó cho những người đang nghe vì chúng tôi luôn nói hãy gọi referral là referral chứ không phải lead. Một lead có thể đến từ trang web, như anh vừa nói. Đó là một cách chính đáng để có việc kinh doanh. Vì vậy chúng tôi cố gắng phân biệt trong BNI.

Brad: Tôi biết qua tất cả các cuộc gặp của tôi với mọi người trong BNI, Ivan, chúng tôi dạy họ một điều rất đơn giản. Một referral đáng giá hơn rất nhiều so với một lead. Nó là một khía cạnh hoàn toàn khác. Nó đáng giá hơn nhiều so với một lead thông thường.

Ivan: Hiểu rồi. Vậy điểm cuối cùng là cách dễ nhất để bắt đầu tăng lợi nhuận ngay lập tức trong bất kỳ doanh nghiệp nào là-

Brad: Đo lường kết quả của bạn. Nếu tôi ngồi làm việc cho một trung tâm kinh doanh và đo giá trị bán trung bình của họ chẳng hạn. Hãy tưởng tượng bạn ngồi xuống và trong hai tuần tới tính ra rằng giá trị bán trung bình của tôi là 100 đô la. Chỉ bằng việc tập trung vào nó và đo lường nó, nó sẽ tăng từ 100 lên 110 đô la. Chỉ nhờ đo lường và tập trung vào con số đó. Tỷ lệ chuyển đổi là yếu tố khác cho tác động lớn rất nhanh.
Cách nhanh nhất để làm điều đó, một lần nữa, là đo lường nó. Nếu tôi ngồi với một đội nhân viên bán hàng và thực sự hỏi họ hôm nay các bạn có bao nhiêu lead và tuần này các bạn chuyển đổi được bao nhiêu, tùy theo chu kỳ bán hàng? Tuần này hoặc tháng này có bao nhiêu và thực sự chuyển đổi được bao nhiêu? Tôi có thể ngồi xuống và đo kết quả của việc đó.
Tỷ lệ chuyển đổi của một khách hàng của tôi là khoảng 70% vì ông là chủ doanh nghiệp và khiến 70% khách hàng của mình mua. Mức trung bình trong toàn công ty ông là 17%.

Ivan: Tai hại thật.

Brad: Rất lớn, vì họ đã làm hỏng 4 trong mỗi 5 lead họ có. Ông ấy tưởng nhân viên kinh doanh của mình biết những con số này. Một trong những điều tôi thấy, Ivan, là mọi người đo ba thứ: có bao nhiêu khách hàng, doanh thu là bao nhiêu và lợi nhuận của chúng ta là bao nhiêu. Nếu bạn nhìn vào công thức tôi vừa trình bày, đó là kết quả tác động của năm yếu tố kia. Năm yếu tố đó là quan trọng nhất.
Đó là lý do các huấn luyện viên của tôi thực sự có 70 chiến lược khác nhau cho mỗi yếu tố đó để làm việc với chủ doanh nghiệp. Đó là lý do ActionCOACH cam kết họ sẽ tạo ra nhiều lợi nhuận hơn bất kỳ công ty huấn luyện nào khác.

Ivan: Anh nói nếu bạn đo lường kết quả của mình, bạn sẽ tăng các kết quả đó thêm 10%. Có đúng không?

Brad: Hoàn toàn đúng. Cũng như khi mọi người đến với BNI, chỉ bằng việc đo số lượng referral họ nhận được, họ làm tăng số lượng referral vì họ tập trung vào nó. Chính sự tập trung đó thực sự cải thiện nó. Việc đo lường các con số đó sẽ cải thiện các con số rất nhiều.

Ivan: Tôi biết mọi người đang thắc mắc điều đó hoạt động thế nào, nhưng thực ra nó đã được chứng minh một cách khoa học bắt đầu từ đầu những năm 1900 với một thứ gọi là hiệu ứng Hawthorne.

Brad: Tôi là người thích toán học. Tôi muốn biết con số này thực sự có thể tăng lên bằng cách nào? Điều gì chứng minh điều đó? Thực tế đơn giản là khi tập trung vào nó, bạn cũng bắt đầu xem xét các chiến lược khác mà bạn có thể dùng để cải thiện nó. Không chỉ là sự tập trung. Sự tập trung mang đến những thứ khác.

Ivan: Nếu thính giả có hứng thú, hãy tìm hiểu về hiệu ứng Hawthorne. Bạn sẽ thấy chính xác việc đo lường một thứ làm tăng hiệu suất như thế nào. Chúng ta sắp hết thời gian. Anh có muốn nói gì để tóm tắt ba điểm này không? Tôi nghĩ chúng rất mạnh mẽ.

Brad: Tôi nghĩ một trong những điều lớn nhất tôi có thể nói với mọi người là: Hãy nhớ rằng trong kinh doanh, không có gì xảy ra cho đến khi có một giao dịch bán hàng, và không có giao dịch bán hàng nào xảy ra cho đến khi có một lead. Vì vậy lượng thời gian, năng lượng và công sức bạn bỏ vào bán hàng, tiếp thị và quản lý quy trình bán hàng và tiếp thị sẽ quyết định tổng doanh thu của doanh nghiệp bạn. Nhiều chủ doanh nghiệp quá bận rộn với việc bày hàng lên kệ hoặc quản lý dịch vụ đang được cung cấp mà không quản lý có bao nhiêu khách hàng thực sự đến hay có bao nhiêu hoạt động tiếp thị đang được thực hiện để đưa những khách hàng đó đến. Đó sẽ là một sự giúp đỡ rất lớn mà những người này cần tự nhắc mình mỗi ngày.

Ivan: Brad, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast hôm nay. Với các thành viên BNI, thính giả, hãy vào trang web của họ, www.ActionCOACH.com. ActionCOACH và BNI đã có liên minh chiến lược trong vài năm nay. Brad, chúng tôi trân trọng mối quan hệ với tổ chức của anh. Chúng tôi vui khi làm việc với anh. Chúng tôi thực sự vui khi có các thành viên của anh trong tổ chức. Tôi cảm ơn anh đã dành thời gian tham gia podcast này hôm nay.

Brad: Ivan, tôi rất thích được cùng anh từ châu Âu. Tôi đang có khoảng thời gian tuyệt vời. Bạn biết đấy, giúp mọi người xây dựng doanh nghiệp của họ là một trong những đam mê của chúng tôi. Đó là lý do cả hai chúng tôi cùng tồn tại bên nhau và vì sao chúng tôi đã trở thành những người bạn tốt như vậy qua nhiều năm.

Ivan: Cảm ơn Brad. Priscilla, xin trả lại cho bạn.

Priscilla: Được rồi. Tuyệt vời. Vậy là hết tuần này. Cảm ơn các bạn rất nhiều. Khá thú vị và đầy động lực. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được thực hiện bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.