Tập 267: Năm kiểu người làm networking

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe, và tuần này tôi đang tham dự một khóa retreat của Referral Institute cùng các đối tác của tôi là các chủ nhượng quyền Executive Circle, và đang làm việc về những mối quan hệ mới cho BNI, về networking, và chắc chắn là cả những gì chúng tôi làm. Referral Institute đang giúp BNI theo nhiều cách.

Priscilla: Hôm nay anh định chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về năm kiểu tính cách trong networking. Có năm kiểu tính cách mà tôi thường gặp và tôi muốn nói về chúng. Nếu bạn đang nghe podcast này và nghĩ ra những kiểu tính cách khác, tôi rất muốn bạn bổ sung vào danh sách của tôi. Đây là năm kiểu, rồi sau đó tôi sẽ nói về từng kiểu một.
Đầu tiên là người networking ẩn dật. Thứ hai là thợ săn. Thứ ba là người học việc. Thứ tư là người xã giao, và thứ năm là bậc thầy networking.
Hãy bắt đầu với kiểu tính cách ẩn dật trong networking. Người ẩn dật về cơ bản là không có mạng lưới quan hệ, không có thông điệp tích cực. Họ không giỏi tiếp cận khách hàng tiềm năng hay bán hàng. Họ thường là kiểu người không thiên về con người lắm. Họ thường rất thiên về kỹ thuật, công nghệ và hệ thống. Họ thường không phải là doanh nhân, nhưng bạn sẽ thấy một số người làm kinh doanh có tính cách ẩn dật này, đặc biệt là ở một số ngành nghề làm việc với đồ vật nhiều hơn với con người. Tôi không muốn khái quát quá nhiều, nhưng kế toán thường thiên về mục tiêu hơn là thiên về con người, trái ngược với một người bán xe hơi, người mà mọi thứ đều xoay quanh con người.
Có nhiều kiểu khác nhau, và chỉ vì bạn thuộc một ngành nghề nào đó không có nghĩa bạn là kiểu người đó, nhưng đây là những người đơn giản là không thích networking. Họ không có hứng thú với networking, hoặc họ cực kỳ không thoải mái với nó. Chúng tôi thấy những người như vậy trong BNI. Đó là những người sợ đứng lên nói, nhưng càng làm nhiều, họ càng thoải mái hơn. Họ thoát ra khỏi cái vỏ của mình.

Priscilla: Nhóm của chúng tôi cũng có một người như vậy. Anh ấy là thợ điện. Anh ấy rất, rất nhút nhát.

Ivan: Anh ấy đã thoát ra khỏi cái vỏ chưa?

Priscilla: Chưa hoàn toàn, nhưng nếu nói chuyện riêng với anh ấy thì anh ấy rất, rất nói nhiều.

Ivan: Thường thì một người tham gia càng lâu, họ càng thoát ra được. Vì sao vậy? Một người tham gia càng lâu thì càng cảm thấy thoải mái hơn với những người mà họ đã xây dựng mối quan hệ. Họ thoát ra khỏi vỏ.
Tiếp theo là thợ săn. Chúng tôi nói rất nhiều về kiểu người này trong BNI. Đây là những người đang tìm cách chốt đơn. Họ không quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ. Chúng ta thực sự muốn tránh xa những người thợ săn. Họ muốn săn được con mồi lớn. Mỗi tuần họ ăn những gì họ săn được. Bạn đã nghe câu nói đó rồi. Khi bạn bán hàng trực tiếp, về cơ bản là săn được gì ăn nấy. Trong khi đó, nếu bạn làm kinh doanh thông qua referral, thì networking giống như làm nông hơn là đi săn, vì bạn vun đắp các mối quan hệ và nó giống như thu hoạch mùa màng, chứ không phải đi săn. Bạn thực sự có thể có được công việc kinh doanh ngay cả khi đang đi nghỉ nhờ referral. Hoàn toàn khác. Bạn thực sự muốn tránh xa những người này trong BNI. Còn người ẩn dật thì có thể thoát ra khỏi vỏ của họ. Điều đó không sao. Bạn thực sự nên tránh xa [những người thợ săn].
Tiếp theo là người học việc. Người học việc là người đang xây dựng mạng lưới của mình. Họ đang học cách truyền đạt thông điệp. Họ đang trên đường đến thành công. Chúng ta ai cũng từng là người học việc. Tôi chắc chắn cũng vậy. Tất cả chúng ta đều đã từng hoặc đang là người học việc. Họ đang học cách làm việc này vì ở các trường cao đẳng và đại học người ta không dạy điều đó. Họ đang học hỏi.
Kiểu tiếp theo là người xã giao. Thực ra có rất nhiều người thuộc nhóm này, đặc biệt là trước khi họ tham gia BNI được một thời gian. Họ nghĩ networking chỉ là trao danh thiếp. Họ có thể bị nhầm với thợ săn, nhưng thực ra không giống nhau. Tôi đã từng kể trong một podcast về một bài thuyết trình tôi làm ở London, nơi tôi bảo mọi người: "Hãy giơ tay nếu bạn đang hy vọng có thể bán được thứ gì đó." Gần như tất cả mọi người trong khán phòng đều giơ tay. Có hàng trăm người. Rồi tôi nói: "Hãy giơ tay nếu bạn đến đây với hy vọng mua thứ gì đó." Không ai giơ tay. Không một ai.
Đó là điều tôi gọi là sự lệch pha trong networking. Mọi người đến các sự kiện networking với hy vọng bán hàng, nhưng không ai ở đó để mua. Tâm lý xã giao là điều mà giới truyền thông luôn nghĩ đến khi họ nghĩ về networking. Khi tôi nói chuyện với giới truyền thông về BNI, tôi thường nghe: "Networking là chuyện xã giao lấy lòng, và tôi ghét điều đó." Đó là điều một phóng viên sẽ nói với tôi.
Tôi sẽ trả lời: "Vâng, nó là như vậy nếu bạn muốn làm dở việc đó. Đúng là như vậy." Đó không phải là một kỹ năng tốt. Người xã giao chỉ là người bắt tay chào hỏi rộng rãi và về cơ bản họ còn chưa đạt đến mức hiện diện. Họ ở mức hiện diện và cố gắng bán hàng. Họ chỉ không hiểu rằng đây là chuyện về các mối quan hệ. Họ dễ đào tạo hơn những người thợ săn.
Cuối cùng là bậc thầy networking, người đã xây dựng một mạng lưới quan hệ mạnh mẽ và đa dạng. Họ có thông điệp tích cực. Họ truyền đạt nó một cách hiệu quả. Đó hoàn toàn là một kỹ năng có được qua rèn luyện. Tôi chưa từng gặp một bậc thầy networking nào mà không thực sự phát triển kỹ năng đó. Tôi đã gặp những người nói rằng họ là người networking bẩm sinh, nhưng thường thì những người có năng khiếu tự nhiên này lại có một số điểm yếu rõ rệt. Có một người tôi đặc biệt nhớ đến: anh ấy có thể nói chuyện với bất kỳ ai, bất cứ lúc nào, ở bất cứ đâu và bắt chuyện ngay, nhanh như chớp. Vấn đề là anh ấy không bao giờ chịu im lặng. Thực ra tôi không nghĩ anh ấy là người networking giỏi, dù hầu hết mọi người đều nghĩ anh ấy networking xuất sắc. Anh ấy rất giỏi chừng nào anh ấy còn đang nói, nhưng không giỏi lắm khi phải thực sự lắng nghe. Vì vậy, một lần nữa, networking là có hai tai và một miệng và dùng cả hai một cách tương xứng.
Bậc thầy networking là người đã thực sự phát triển các kỹ năng. Tôi chưa từng gặp ai mà không phải làm điều này. Giờ đây, với một số người thì nó đến tự nhiên hơn một chút, nhưng thật sự cần có kỹ năng.

Priscilla: Tôi nghĩ bậc thầy networking sẽ là người kết nối xuất sắc. Tức là người thực sự biết gắn kết mọi người với nhau.

Ivan: Tôi nghĩ bạn nói đúng. Tôi nghĩ bạn nói đúng. Một bậc thầy networking chắc chắn biết cách kết nối mọi người. Đó là một phần của việc trở thành bậc thầy networking. Tôi nghĩ khi tôi mới phát triển BNI cách đây gần 30 năm, một trong những điều đầu tiên tôi cố gắng làm để xây dựng danh tiếng là người networking giỏi chính là kết nối mọi người. Đó là trọng tâm của tôi. Tôi muốn kết nối người A với người B. Đó là điều tôi thực sự cố gắng làm. Đó là cách tôi xây dựng BNI, cách tôi xây dựng doanh nghiệp của mình. Tôi bắt đầu BNI với tư cách là một nhà tư vấn quản lý và đó là cách tôi xây dựng công việc tư vấn của mình. Tôi nghĩ bạn nói đúng, người kết nối có lẽ là một trong những đặc điểm quan trọng nhất của tính cách.

Priscilla: Những người nói quá nhiều, tôi nghĩ đó là những người xã giao.

Ivan: Họ là người xã giao hoặc là thợ săn. Thợ săn cũng xã giao, nhưng làm rất hung hăng, còn người xã giao thì khéo léo hơn một chút.

Priscilla: Anh nói câu đó mười lần liền thật nhanh thử xem, được không?

Ivan: Gì cơ?

Priscilla: Nói câu đó mười lần liền thật nhanh đi.

Ivan: Vâng. Họ xã giao khéo léo hơn. Họ không quá lộ liễu, trong khi thợ săn thì chỉ nhắm đến việc hạ gục con mồi. Họ chỉ muốn có đơn hàng. Bạn đã gặp họ rồi. Nếu họ không nghĩ bạn là ứng viên tốt, họ sẽ bắt tay và nói chuyện vài phút rồi đi tiếp. Hoặc họ nhìn qua vai bạn để xem còn có thể gặp ai quan trọng hơn bạn. Đó thường là thợ săn. Người xã giao thì thường thiên về giao tiếp xã hội hơn.
Người học việc có thể nằm trong bất kỳ nhóm nào trong số đó. Về mặt kỹ thuật, người học việc có thể trông giống người xã giao vì họ thực sự không biết gì hơn, nhưng điểm khác biệt là người học việc không biết mình chưa biết điều gì. Vì vậy họ đang cố gắng học hỏi. Họ tiếp cận với tinh thần học hỏi. Họ sẽ thoát khỏi tâm lý xã giao và tâm lý thợ săn khá nhanh. Trong bốn kiểu kia, tôi nghĩ người học việc trở thành bậc thầy networking nhanh hơn ba kiểu còn lại.
Người ẩn dật có lẽ là người tiếp theo, nếu họ muốn thay đổi, tôi muốn nói là nếu họ nhận ra mình cần thay đổi. Khi đó có lẽ họ là người tiếp theo.
Người xã giao là kế tiếp, và thợ săn là người khó chuyển đổi nhất. Vậy bạn nghĩ gì về danh sách này?

Priscilla: Tôi thích danh sách đó. Nó cũng khiến tôi nghĩ đến các kiểu tính cách khác nhau mà bạn có thể gặp ở khách hàng và điều đó có thể áp dụng ra sao.

Ivan: Bạn có muốn thêm kiểu nào vào danh sách đó không?

Priscilla: Không, tôi nghĩ anh đã nói đủ rồi.

Ivan: Bạn đã nhắc đến người kết nối. Tôi nghĩ người kết nối chắc chắn là một bậc thầy networking. Tôi nghĩ nếu bạn là người kết nối thật sự giỏi thì bạn đủ tiêu chuẩn là bậc thầy networking, vì người kết nối mọi người nhìn chung rất giỏi. Mặt khác, tôi đã thấy những người giỏi kết nối nhưng lại không giỏi xin referral. Vì vậy đó là một phần của việc trở thành bậc thầy networking. Nó không phải là tất cả.

Priscilla: Đúng, vì bạn cũng phải biết quay lại với chính mình một cách khéo léo.

Ivan: Vâng. Vậy đó là danh sách của tôi. Nếu bạn đang nghe podcast này, tôi rất muốn bạn bổ sung bất kỳ kiểu tính cách nào khác mà bạn nghĩ ra. Một lần nữa, đây không phải là danh sách đầy đủ mà là một cái nhìn tổng quan tốt về những kiểu người networking ngoài kia. Nếu bạn chưa phải là bậc thầy networking, bạn cần là một người học việc. Bạn cần học hỏi. Những người đắm mình và gắn bó với văn hóa học hỏi là những người sẽ thành công nhất trong lĩnh vực này.
Tôi nghĩ đây là một tuần phù hợp với tôi vì đó chính là điều Referral Institute hướng đến: đi thật sâu và đào tạo. Mọi người hỏi sự khác biệt giữa Referral Institute và BNI là gì. Tôi nghĩ một cách giải thích tốt là Referral Institute giúp xác định và xây dựng kế hoạch hành động, còn BNI là sân chơi của chương trình. Đó là nơi bạn thực sự bước ra và làm những điều mà Referral Institute nói đến.
Đó là tất cả cho hôm nay, Priscilla. Cảm ơn bạn.

Priscilla: Được rồi. Tuyệt vời, Ivan. Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được thực hiện bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.