Tập 243: Bạn đạt được điều bạn đo lường

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi đang rất khỏe và tôi đang ở Omaha, Nebraska. Đây là lần đầu tiên tôi đến thăm các nhóm BNI ở đây và tôi thực sự rất háo hức.

Priscilla: Tuyệt. Anh làm gì ở Omaha vậy?

Ivan: Tôi sẽ có một bài thuyết trình. Tôi nói chuyện với các thành viên, gặp gỡ các thành viên, đại loại như vậy. Đó là một trong những điều tuyệt vời nhất tôi làm trong công việc này, đó là đi đến khắp các nhóm BNI. Chúng ta đã nhắc trong một podcast trước rằng một trong những lý do tôi nhờ chị hỏi tôi đang ở đâu là vì tôi muốn các thành viên biết rằng tôi không ngồi trong văn phòng của mình trong một tòa tháp ngà nào đó.
Tôi ra ngoài thăm và gặp gỡ các thành viên nhiều nhất có thể. Thật sự rất vui khi được đến các khu vực khác nhau. Nếu tôi đến khu vực của các bạn, xin hãy đến gặp tôi và cho tôi biết rằng bạn đang nghe các podcast này. Tôi luôn rất phấn khởi khi có người đến và nói: “Này, tôi đã nghe podcast này hay podcast kia và nó thực sự đã giúp ích cho tôi.”

Priscilla: Được rồi. Vậy anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Vâng, hôm nay tôi sẽ nói về một bài viết tôi đã viết cho SuccessNet hồi tháng Giêng. Bạn đạt được điều bạn đo lường. Theo dõi các referral của bạn là điều rất quan trọng trong BNI. Bạn đạt được điều bạn đo lường. Bây giờ vẫn còn khá gần với năm mới. Đây là thời điểm tuyệt vời để hình dung rõ điều bạn muốn các nỗ lực networking của mình mang lại trong năm tới. Việc này thường bao gồm đặt ra một số mục tiêu và chỉ tiêu. Chưa quá muộn trong năm. Nhưng bạn không thể thực sự đánh giá thành công của mình trong bất cứ việc gì nếu không đo lường tiến độ của mình. Vì vậy, bạn đạt được điều bạn đo lường.
Tôi đã thu thập rất nhiều dữ liệu cứng về chủ đề này. Tôi muốn chia sẻ nó trong podcast này. Một phần đến từ cuốn sách mới của tôi vừa được phát hành, Business Networking and Sex. Nói cho rõ- tôi nghĩ tôi đã nhắc điều này trong một podcast trước. Nói cho rõ, cuốn sách nói về giới tính trong mối liên hệ với networking. Nhưng một cuốn sách tên là Business Networking and Gender, thì, bạn có thể nghe thấy tiếng dế kêu rồi. Sẽ chẳng ai cầm lên đọc cả. Nhưng nó nói về sự khác biệt giữa nam và nữ.
Trong cuốn sách này, một trong những điều tôi nhấn mạnh là việc theo dõi kinh doanh và nó liên quan thế nào đến thành công trong networking. Cuốn sách dựa trên một cuộc khảo sát 12.000 doanh nhân từ khắp nơi trên thế giới. Trong sách, chúng tôi đưa ra một bảng. Có lẽ chúng ta có thể làm một podcast về bài viết đó trên SuccessNet trực tuyến. Chúng tôi có một bảng, trong đó mọi người trả lời một câu hỏi là họ có theo dõi số tiền mà họ tạo ra hay không, và chúng tôi đối chiếu chéo điều đó với việc họ có thành công trong các nỗ lực networking của mình hay không.
Biểu đồ này khá là rõ ràng: những người có hệ thống để theo dõi việc kinh doanh của mình thường cảm thấy rằng networking đã đóng vai trò trong thành công của họ hơn. Đáng chú ý hơn nữa, những người không cảm thấy networking đóng vai trò trong thành công của họ thì có khả năng không có hệ thống theo dõi việc kinh doanh cao gần gấp đôi.
Với những người trả lời, tức những người nói không, networking không đóng vai trò gì trong thành công, thì 66% số người trả lời không có hệ thống để theo dõi số tiền mà họ tạo ra. 34% nói là có, họ có một hệ thống. Và điều ngược lại đúng với những người có hệ thống. Một con số cao hơn đáng kể trong số họ đã đạt được thành công nhờ networking.
Vì vậy bạn đạt được điều bạn đo lường. Đây không chỉ là lời của Ivan. Chúng tôi có dữ liệu cứng về điều này. Tôi nghĩ điều đó thực sự quan trọng. Rõ ràng, những người không dùng hệ thống để theo dõi việc kinh doanh của mình có khả năng cao hơn nhiều là cảm thấy không thành công trong các nỗ lực networking.
Điều này có ý nghĩa gì với các bạn, những thành viên BNI? Đơn giản là, bạn phải theo dõi các referral bạn nhận được và giá trị của những referral đó. Tốt hơn nữa, bạn nên kéo cả chapter BNI của mình cùng tham gia với bạn. Để giúp các bạn làm điều đó, chúng tôi đã xây dựng một bản mô tả kỹ lưỡng về cách thực hiện việc đo lường này. Và hoặc ngay tại podcast này, chúng ta có thể đặt một đường dẫn đến nó, hoặc nếu bạn vào bài viết trên SuccessNet trực tuyến có tên You Achieve What You Measure, một bài viết tháng 1 năm 2012, bạn sẽ thấy một quy trình. Đó là một tệp Word. Đó là quy trình của BNI để đo lường và theo dõi giá trị của các referral bạn nhận được. Nó cũng theo dõi một số thứ khác như số lượng buổi 1-2-1 của bạn và loại hình đào tạo mà bạn nhận được trong nhóm BNI. Nhưng điều cốt lõi là nó theo dõi các referral.
Nếu bạn muốn có một năm tốt nhất từ trước đến nay trong BNI, thì bạn thực sự nên ngồi xuống và theo dõi việc kinh doanh mà bạn nhận được. Đây không chỉ là lời khuyên suông. Tôi nói với bạn là chúng tôi đã xem xét điều này. Bằng chứng rất rõ ràng rằng những người theo dõi việc kinh doanh của mình có khả năng thành công cao hơn nhiều.
Hãy để tôi quay lại quy trình đó một chút. Trong đó, chúng tôi có mô tả về cách đo lường giá trị của một referral. Nó hơi phức tạp nhưng khá kỹ lưỡng. Tôi nói thật là không có đáp án gọn gàng nào, Priscilla, cho việc đo giá trị của một referral. Cách một nhân viên ngân hàng đo giá trị của một khoản thế chấp mà họ đã bán rất khác với cách một luật sư tính số tiền theo giờ mà họ thu của khách hàng. Rất khó xác định một con số áp dụng được cho tất cả. Nhưng chúng tôi đã làm điều đó trong tài liệu này. Dù không hoàn hảo, chúng tôi khuyến khích mọi người làm theo quy trình này vì đây không chỉ là cách chúng tôi đo lường trên toàn cầu trong BNI mà còn là nền tảng của nhiều luận án tiến sĩ được thực hiện với BNI, luận án của tôi là một trong số đó, nhưng còn nhiều luận án khác, và đó là cách chúng tôi đo giá trị của một referral.
Tôi nhắc đến chuyện luận án tiến sĩ vì nếu một hội đồng chấm luận án tiến sĩ đánh giá thông tin này và nói rằng vâng, điều này hợp lệ và có thể lặp lại, thì bạn biết là đã có một khâu kiểm soát chất lượng được thực hiện trong quá trình này. Quy trình này đã trải qua điều đó, nên tôi khuyên các bạn sử dụng nó.

Priscilla: Tôi xin ngắt lời anh một chút được không?

Ivan: Được chứ. Chị cứ nói.

Priscilla: Khi anh nói về việc đo các referral, tôi nghĩ ngay là chuyện đó dễ thôi. Bạn chỉ cần đánh mã các hóa đơn của mình và bạn chỉ đang đo số tiền. Nhưng anh đang nói đến một thứ gì đó ngoài số tiền, đúng không?

Ivan: Không, tôi đang nói về số tiền, nhưng chỗ phức tạp là ở đây. Nếu bạn là một đại lý bất động sản, bạn đo cái gì? Bạn bán một căn nhà trị giá 500.000 đô la. Đó có phải là doanh số 500.000 đô la không? Đó có phải là việc kinh doanh trị giá 500.000 đô la không? Câu trả lời là không. Chúng tôi cho rằng như vậy sẽ làm phồng con số.
Chúng tôi không muốn làm phồng các con số. Chúng tôi muốn những con số chính xác một cách hợp lý. Khi chúng tôi nói rằng với tư cách là một tổ chức, chúng tôi đã tạo ra hàng tỷ đô la giá trị kinh doanh cho các thành viên của mình trong năm trước, chúng tôi muốn đó là một con số chính xác. Vì vậy bạn phải xem xét những thứ khác nhau. Chúng tôi khuyến nghị với một người như đại lý bất động sản, họ nên đo tổng hoa hồng. Con số đó có thể từ 1,5% đến 6%, tùy thuộc vào việc họ là đại lý bên mua, bên bán, hay họ là nhà môi giới. Có nhiều biến số, nhưng đó là hoa hồng.
Nếu bạn nói về một nhà cung cấp dịch vụ, như người thiết kế website, huấn luyện viên kinh doanh, bác sĩ chỉnh hình hay nhiếp ảnh gia, thì đó là số tiền bạn đã tính cho dịch vụ của mình. Đó là mức phí theo giờ hoặc tổng số tiền.

Priscilla: Còn nếu bạn là nhà thầu thì sao? Chuyện đó thực sự phức tạp, vì nếu bạn theo dõi cả công trình, mà phần lớn sẽ dùng để trả cho các nhà thầu phụ, thì ở đó sẽ gây nhầm lẫn.

Ivan: Đó là một vấn đề. Gần đây chuyện đó có xuất hiện. Nhưng trong trường hợp đó bạn vẫn tính tổng. Nếu có một công việc trị giá 10.000 đô la, thì đó là công việc đó. Bạn nói rằng bạn phải trả một phần cho các nhà thầu phụ. Điều đó đúng. Nhưng để tôi hỏi chị một câu. Khi chị thu âm, chẳng phải chị cũng có những người phải trả tiền sao?

Priscilla: Vâng. Chắc chắn rồi.

Ivan: Tất cả chúng ta đều có những người phải trả tiền, trừ khi bạn là một doanh nhân làm một mình. Ngay cả khi đó, bạn vẫn phải trả tiền cho nhà in, điện thoại và các chi phí tự bỏ ra khác. Vậy chúng ta có thể dùng lợi nhuận ròng. Đó là một trong những điều chúng tôi đã bàn rất lâu. Chắc chắn nó sẽ tính đến các nhà thầu và mọi loại hình kinh doanh khác.
Vấn đề với lợi nhuận ròng, khi chúng tôi thử làm vậy từ nhiều, nhiều năm trước, là mọi người không thích nói cho bạn biết lợi nhuận ròng của họ. Họ không thích. Tôi biết điều này thật gây sốc. Họ sẽ nói không đúng. Một số người sẽ nói với bạn rằng họ kiếm được ít hơn thực tế vì họ không muốn bạn biết lợi nhuận ròng và thu nhập của họ. Những người khác lại nói nhiều hơn vì họ ngại về lợi nhuận ròng của mình. Lợi nhuận ròng là thứ rất khó đo chính xác. Mọi người không muốn đưa ra thông tin đó.
Nhưng với một công việc sửa chữa của nhà thầu, con số là con số. Chúng tôi hiểu là có chi phí. Ai cũng có chi phí. Người đại lý bất động sản nhận hoa hồng đó- liệu đó có phải là 100% lợi nhuận của họ không? Không, họ có các chi phí phải trừ ra khỏi đó. Chúng ta ai cũng có chi phí. Vì vậy đây là một vấn đề phức tạp.
Chúng tôi có một tài liệu dài vài trang hướng dẫn bạn từng bước và cố gắng giải thích điều này. Đó là quy trình. Hãy xem nó và điều quan trọng nhất là hãy bắt đầu đo các referral của chapter bạn. Hãy đo giá trị. Bạn có thể đạt được điều bạn đo lường, nên bạn muốn đo điều này và đặt mục tiêu cho chapter. Hợp lý chứ?

Priscilla: Vâng. Tôi nghĩ là hay.

Ivan: Vâng, đó là thông điệp của tôi cho hôm nay. Vậy nên, nếu bạn đã nghe podcast này và chapter của bạn đã đo lượng kinh doanh được tạo ra, tôi muốn nghe từ bạn. Vì sao điều đó đã giúp ích cho chapter của bạn? Hãy giải thích cho mọi người vì sao điều này quan trọng đến vậy. Đây là một việc tốn nhiều công sức trong một chapter. Tôi muốn bạn giải thích cho mọi người vì sao điều này quan trọng và vì sao nó tạo ra sự khác biệt. Hôm nay đến đây thôi, Priscilla, cảm ơn chị.

Priscilla: Được rồi. Tuyệt. Cảm ơn Ivan. Tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.